名烟名酒店操作手册 (2).ppt

名烟名酒店操作手册 一 区域调查二 铺货前准备和铺货政策设定三 客情维护内容四 形象店管理五 业务人员管理与考核 一 区域调查 一 调查的目的A 为确定销售额目标提供依据 B 为制定终端开拓计划提供依据C 为确定促销形式和促销品数量提供依据D 为实现对经销商有效管理提供依据与筹码 二 调查的方法根据指定的工作区域 购买一份当地地图 根据地图对当地进行走访 并按商业区 居民区 行政区进行划分 用最快的时间熟悉城区的地形 同时通过有计划的走访 了解销售区域内终端的数量 分布 特点 等级情况 三 调查的内容1 终端数量及分布特点2 消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯3 竞品的各类信息 品种 价格 陈列 动销率 促销形式等4 终端附近的大型企事业单位及消费状况 习惯 二 铺货前准备和铺货政策设定1 铺货品种和价格体系的确定确定的原则 具有市场竞争力 同时考虑到品牌形象和价格标杆作用2 铺货目标的确定根据我司经销商和人员的实际情况 分阶段 分区域的确定铺货目标 3 铺货方式和铺货政策的确定 1 铺货方式 公司原则上要求以现金交易方式进行铺货 一般不考虑赊销 主要目的是一方面降低经销商库存 一方面增强终端客户的销售主动性 2 铺货政策 由于是现款铺货 因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策 以便提高铺货效率 目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类 A产品买六赠一的形式 具体比例可灵活设定 B买产品 送日用消费品的形式C买产品 提供店招制作的形式D买产品 定陈列位 定期返利的形式E买产品 协助终端做促销活动的形式 4 经销商的配合 主要包括 提供人员和车辆的支持 铺货产品 赠品 的准备 铺货政策的补充 二级经销商的开发等5 物料的准备 主要包括 样品 宣传资料 客户记录表 价格表 用于客情的促销品 三 客情维护内容 一 价格维护 产品进店后 要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价 价签清晰 张贴明确 一旦出现异常情况 要及时发现并处理 二 产品陈列及宣传1 显而易见 POP宣传品 终端宣传品要展示在最醒目的位置 要起到抓住消费者视觉注意力的作用 如在大型终端的立牌 店内的货架灯箱等 2 整齐划一 终端的的展示要整洁 色调一致 要与终端店内的整体规划统一 3 新颖美观 在产品展示架 标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意 但要注意整体的美观 大方 4 气势宏大 在粘贴 陈列终端POP时要尽量做到最大化 整齐化 层次化 色调统一 5 整体协调 在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意 其次要在原有的规划 风格下进行包装 6 陈列技巧 我们的产品不仅要获得一个好位置 而且需要保证一定的货架占有率 最低不能低于在门店的销售占比 作为强势品牌 可以占据最大的货架空间 作为弱势品牌 我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手 跟着它陈列 因为它的货架前的客流量通常是最大的 这种牛皮糖式的方法叫做 跟随战术 注意区域化集中陈列 把我们的品牌集中摆放 把相同的规格集中摆放 每一个系列的产品集中摆放在一起 三 人员客情1 要尊重服务员 促销员 有礼貌 讲信誉 常联络 投其所好等 2 要帮助服务员 促销员做些力所能及的事 帮助下货 搬放东西 做好产品陈列 3 要根据服务员 促销员性格 利益趋向做不同的沟通 使她们有积极的心态推我们的产品 4 要对营业员 促销员进行一定的产品知识 促销策略的宣传 并对其进行一定的企业文化 意识诱导 使其在介绍产品时有专业性 推动力 四 库存掌握要随时关注货架和终端库房的商品数量 避免出现断货现象 同时要注意终端的进货渠道是否正常 避免假货 窜货 及时与终端沟通 确认是否需要补货 五 竞品信息收集看看竞争对手最近又干了点什么 做主题堆地了 买专柜货架了 上了邮报了 它们的陈列面是缩小还是扩大了 价格有没有变化 是否有新产品上柜 在搞什么促销 力度有多大等情况都是对我们有价值的信息 六 促销活动的执行根据公司或办事处的统一安排 在终端开展各种形式的促销活动 及时和店方负责人沟通 达成一致 提前准备活动所需的促销品 宣传画 调整陈列位置 做好消费者告知 及时给消费者和终端兑现相关奖励政策 四 形象店管理目前在全国部分区域 名烟名酒店渠道发展非常迅速 特别是各地都开发包装了一定数量的核心终端作为形象店管理 除了一般名烟名酒店需要开展的工作外 形象店要应该特别注意以下几点 1 选址和目标选择 要么是口岸好的地段 不能有正面的遮挡物 起到品牌展示作用 要么是有非常强大的团购资源或对附近终端有消费影响力 不能成为帮助铺货和加深客情的一种简单化手段 2 装修方式和风格 公司统一要求 店内特殊情况 3 品项陈列分布规划 充分考虑地区口感差异和消费习惯 4 品牌氛围的打造 主要依靠各类宣传品 有条件的争取做影象传播 5 店内人员的客情及销售知识的培训 6 背后和附近团购资源的开发 7 对竞品的最大化防范 对于专卖店应该是硬性要求 8 有关利益条款应在合作协议上面尽可能约定 维护过程中有效监督 及时改进 五 业务人员管理与考核 一 对终端的维护管理采用分区负责 分片管理 逐点落实的原则 1 分区负责 每个销售代表负责一个区域的终端管理工作 每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家 50家 2 分片管理 每个销售代表将负责区域细分成几个片区 每片区可按区域分成A片 B片或按拜访路线分为A线 B线 分片时着重考虑相对集中 分线时着重考虑路线不重复交叉 以尽量减少在路上耗费时间为准 每一片区或线路的容量约为一日拜访量 3 周期拜访频率 每个销售代表应制定终端客户拜访计划 按照计划每个终端客户在一个时间周期内拜访一次 每个终端客户应每周最少拜访2次 销售代表按片区或线路实施每日拜访 根据不同类型的终端 不同的拜访周期安排机动的拜访时间 4 逐点落实 销售代表每日必须制定计划 按片区或线路拜访 线路上的终端必须逐点落实 不得遗漏 以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期 二 业务代表考核制定市场走访计划 明确工作任务数量 根据前期工作情况和终端