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大客户开拓案例分享 主要内容 案例一 某大型国有企业案例二 某大型金融机构案例三 某县失地农民养老保险案例四 某外资公司 该单位经营效益较好 是一家大型的国有企业 现正准备改制上市 有大量的员工福利资金 其保险需求主要有 1 资金安全 三年还本 有一定收益 同时提供最佳保障 2 在意外风险方面着重考虑 3 健康保险方面以津贴形式为主 作为报销式医疗的补充 客户需求分析 在资金绝对安全的前提下实现收益最大化符合国家相关法规体现员工的贡献度对已有福利计划的有效补充 方案设计原则 保险福利方案介绍 根据客户的需求 按照设计原则 我们设计了以下四套职工保险福利方案供选择 方案一无忧全保障计划方案二健康无忧保障计划方案三安心无忧保障计划方案四投资无忧保障计划 四个方案是按保障范围由全面保障至投资而设计的 提供多样选择给客户 四个方案的收益及保障比较表 假设以贵公司为员工投入1万元为单位 按保证年复利率2 5 计算 1 采用符合法规的最高保底利率列明中国保险监督管理委员会2000年133号文的规定 保险公司及其代理人应正确宣传人身保险产品 不得夸大或变相夸大保险合同的利益 不得预测不确定的收益 同时 保险产品的保底利率不得超过2 5 2 兼具分红客户可参与保险公司的红利分配3 复利累计满三年后若不领取 帐户资金余额可继续按2 5 的保证年复利率累积 并继续享受每年的红利 4 保证返还无论发生赔付与否 均返还帐户资金余额 方案总体说明一 5 保障延续员工中途退保 三年期间继续享受人身保障 意外保障 医疗保障 6 解决资金临时调动需求员工自合同生效一年后 在保险期间每年享有一次帐户余额15 的资金提取权 解决应急之需 所提取金额不扣除合同解除费用 7 最优惠条件 方案总体说明二 方案特点 在保证资金三年还本的前提下 为员工提供人身 意外伤害和重大疾病的保障 并享受额外的投资分红 保障额度根据贵公司为每位员工投入资金量的不同而不同 充分体现员工对公司的贡献度 保障内容 1 对每1万元保费 三年合同期满后 账户余额保证不低于 元 且可额外获得红利 2 每1万元保费为1个单位 提供1份保障 每份保障期限为三年 内容包括 1 员工因疾病导致身故 每份保障对应可获得 万元赔偿 2 员工因意外导致伤残 每份保障对应最高可获得 万元赔偿 3 员工因意外导致身故 每份保障对应可获得 万元赔偿 4 员工不幸患有条款所约定的重大疾病 每份保障对应可获得 万元的一次性经济补偿 员工可灵活用于自费药 护理 营养等费用和收入补偿 方案一无忧全保障计划 方案特点 在保证资金三年还本的前提下 为员工提供人身 意外伤害和住院津贴的保障 并享受额外的投资分红 保障额度根据贵公司为每位员工投入资金量的不同而不同 充分体现员工对公司的贡献度 保障内容 1 对每1万元保费 三年合同期满后 账户余额保证不低于 元 且可额外获得红利 2 每1万元保费为1个单位 提供1份保障 每份保障期限为三年 内容包括 1 员工因疾病导致身故 每份保障对应可获得 万元赔偿 2 员工因意外导致伤残 每份保障对应最高可获得 万元赔偿 3 员工因意外导致身故 每份保障对应可获得 万元赔偿 4 员工因意外伤害或疾病住院 每份保障对应可获得 元 天的住院津贴 最长可给付180天 最多给付 元 为职工提供住院期间收入损失的补偿 方案二健康无忧保障计划 方案特点 在保证资金三年保证收益较高的前提下 为员工提供适当的人身 意外伤害保障 并享受额外的投资分红 保障额度根据贵公司为每位员工投入资金量的不同而不同 充分体现员工对公司的贡献度 保障内容 1 对每1万元保费 三年合同期满后 账户余额保证不低于 元 且可额外获得红利 2 对每1万元保费为1个单位 提供1份保障 每份保障期限为三年 内容包括 1 员工因疾病导致身故 每份保障对应可获得 万元赔偿 2 员工因意外导致伤残 每份保障对应最高可获得 万元赔偿 3 员工因意外导致身故 每份保障对应可获得 万元赔偿 方案三安心无忧保障计划 方案特点 零风险 高收益 兼具保障 保障内容 1 对每1万元保费 三年合同期满后 账户余额保证不低于 元 且可额外获得红利 2 保障内容为 员工在保障期内身故 可获得账户资金余额作为补偿 方案四投资无忧保障计划 客户沟通过程 客户向4家公司发出了标书 接到标书后 首先通过各种途径 利用各种关系接触客户的高层 了解客户投保的真实目的 与客户的一把手建立了良好关系 与经办部门加强联系 进一步细化客户需求 并进行方案设计 方案设计根据客户员工级别较多 交费差别较大等特点 采用保额与交费金额相挂钩的方法满足客户需求 标书递送后 再次进行客户高层公关 基本锁定客户 总结 大客户开拓需要高层公关与基层沟通相结合方案设计应充分根据客户的需求灵活多样 主要内容 案例一 某大型国有企业案例二 某大型金融机构案例三 某县失地农民养老保险案例四 某外资公司 客户基本情况股份制金融机构正进行改革重组机构遍布全国 主要集中在广东省现有退休员工266人 遍布全国 客户保险需求提高员工的退休保障水平适应改革重组的需要 一次性解决已退休员工的补充养老保险 方案设计原则 1 提高已退休员工的养老保障水平目前 员工从社保机构领取的养老金较少 员工养老金替代率偏低 为提高退休员工的养老保障水平 单位为退休员工提供补充养老保险 2 体现职务和地区差异按照公平和效率兼顾的原则 结合员工职务和地区差异 适当拉开补充养老保险水平 3 降低管理成本单位通过一次性的交费 将退休员工补充养老金的发放和管理工作交给专业的商业保险公司运作 以降低公司的管理成本 集中精力做好主营业务 4 服务模式省外机构由广州统一进行集中服务 省内机构由各地市分散服务 本计划属待遇确定型计划 员工退休金领取金额确定 倒算出交费金额 每月领取金额 领取基数 职务系数 地区差异系数参数的确定方法 1 领取基数 按客户所分布地区中最低社平工资的阳江市的社平工资的20 确定领取基数 领取基数 11879 12 20 按200元作为领取基数测算 2 职务系数 按职务拉开差距3 地区差异系数 按2004年度各地区社平工资比例确定 方案设计 职务系数表 地区差异系数表 客户拓展过程 客户采用多家询价 择优合作的方式接到客户的信息后 直接到单位的人力资源部门进行面对面的沟通 了解具体需求 以便制作保险方案采取上层公关和日常联系相结合的方式 省公司领导与客户领导联系 获得客户高层的认可 团险部和客户的人力资源部门保持日常的联系 及时了解情况 总结 摸清客户意图 专业设计方案计算服务成本 以支定收 主要内容 案例一 某大型国有企业案例二 某大型金融机构案例三 某县失地农民养老保险案例四 某外资公司 客户需求分析 1 对被征地农民提供基本养老生活保障 2 落实国家对被征地农民有关政策 3 采用商业化运作模式 为被征地农民的养老金提供保值增值服务 保障被征地农民的利益 4 为政府分忧 让政府放心 实现 三个代表 方案设计 资金安全增值 保证还本专业管理服务 政府放心按月分期领取 养老无忧 6种年金领取方式 定期年金 普通终身年金 保证给付十年终身年金 保证给付十年增额终身年金 定期确定年金 保本终身年金领取标准 客户拓展过程 去年底已为客户制定了方案 取得了客户的初步认同 客户表态先等一等我公司等待了三个月 在此期间 平安公司介入 完成了请示总公司的工作 并提供了客户完全认同的方案客户提出招标 我公司在上交标书前三天了解到平安公司的计划 掌握了客户的真正需求有惊无险 最终赢得客户 总结 1 有效销售应准确把握客户需求 2 熟悉条款非常重要 专业是大客户销售的重点 3 及时跟进 了解竞争情况及客户需求变化 才能把握竞争的主动 4 客户关系是成功的关键 5 正确看待市场竞争 主要内容 案例一 某大型国有企业案例二 某大型金融机构案例三 某县失地农民养老保险案例四 某外资公司 客户背景 世界著名运动品牌独资经营 港资 1999年开始就是中国人寿的客户 但在2005年由于竞争对手的有效介入 该单业务