对江中制药集团医药产品分销渠道的优劣分析.doc

分销渠道设计与管理 期末考试2007-2008学年上学期姓名：叶寅婷 学号：0511020350对江中制药集团医药产品分销渠道的优劣分析江中集团主要业务及相关产品简介江中集团是闻名全国的现代化综合型制药集团，中国五百强企业之一，业务涵盖医药制造产业、保健食品、科研开发、房地产三大产业。集团核心产业是医药制造产业。旗下三家制药企业：江中药业以生产OTC类中成药及保健品为主；东风药业以生产西药、原料药为主；高邦以生产生物药、外用药为主。保健食品为集团新主营业务。利用宁夏万亩无公害枸杞种植示范基地的资源优势，以及从意大利和法国引进的先进的酿酒工艺、生产设备生产杞浓果酒。另外，集团还有新的运营业务房地产。以开发并销售商业、住宅房地产为主，已完成多个地产项目的开发销售。目前正在开发南昌市闹市区内最大的一个地产项目-新洪洲，它将以一流的规划、设计、建设、环境等成为省府南昌的会客厅。集团旗下拥有两家上市公司：江中药业、恒生食业；三家制药公司：江中药业、东风药业、江中高邦；一家酿酒公司：宁夏恒生酒业；三家专业销售公司：江中医贸、江中小舟、恒生贸易；一家房地产公司：江中置业；一家物业公司：江中物业；一家科技投资公司：北京江中高科；三家国家级研发机构：北京蛋白质组研究中心、国家固体制剂制造技术工程研究中心、江中技术中心；一家企业博士后科研工作站。拥有闻名全国的品牌有：江中草珊瑚含片、亮嗓胖大海清咽糖、初元氨基酸片、江中健胃消食片、西夏王系列葡萄酒、杞浓果酒、东青胶囊、处方药博洛克。其中草珊瑚含片、健胃消食片等一系列拳头产品，占据了国内相当的市场份额，在同行业中居于领先地位。江中制药集团销售渠道概况和医药产品分销情况由江中集团涉及的业务类型和规模来看，可知江中制药集团产品销售渠道结构相当复杂。产业上，江中集团不仅从事制药行业，还同时涉足保健品生产，中草药贸易，医药产品销售，食品（饮品）生产销售，房地产开发销售等诸多行业。不仅包括药品销售渠道、保健食品销售渠道，还包括房地产销售渠道、中草药销售渠道、食品销售渠道等等，同时药品销售渠道还因药品种类不同细化分为OTC销售渠道和处方药销售渠道。江中制药集团对于医药产品，既是生产商，又是销售商。因此，江中医药产品的销售渠道即涉及众多的分销商、还包括各级经销商。渠道既有医贸公司、医院、各大药店等传统医药销售渠道，还包括：超级市场、旅馆饭店、百货商店、平价商场等。表1 江中医药产品的主要销售渠道渠道说明1、医贸公司（批发商）渠道如：江中医贸、江中小舟等。2、医院渠道包括各级公立医疗机构：综合医院、专科医院、门诊部（所）、疗养院、卫生院等，以及私人诊所等非公立医疗机构。3、药店渠道包括各连锁药店、平价药店等专营医药产品零售的组织机构。4、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等获得相应许可的超级市场，主要销售OTC类药品和保健品。5、旅馆饭店渠道集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等的服务台或小卖部（获许可）。6、百货商店渠道即以经营多种日用产品为主的综合性零售商店。内部设有药品、保健品专柜。7、平价商场渠道经营方式与超市基本相同，区别在于经营规模较大，毛利更低。在江中制药集团医药产品销售渠道中既有企业自有销售渠道，又有经销商分销渠道。（见图1）江中制药集团自有销售渠道有江中医贸及其自有销售渠道和江中小舟及其自有销售渠道。以江中医贸为例。江中医贸采取的区域销售，在全国30个省、市设立了八个营销大区、二十七个办事处，建立一个统一、专业、有序、高效的营销网络和强有力的市场支持体系。针对经销商的特点，为更好地利用经销商渠道资源，江中制集团对经销商实施的是深度分销策略，即逐步归拢一级渠道，帮助一级经销商建立二级分销网络，稳定各级经销商的利润，帮助经销商取得更多的市场份额，以实现厂商双赢。图1：江中制药集团销售渠道概图对江中制药集团医药产品分销渠道的优劣分析江中制药集团医药产品渠道是自有渠道和经销商渠道相结合，这其中最敏感的问题就是，企业和经销商的利润分配问题。江中采取发展自有销售和培养整合一级经销商，大广告，固定经销商利润比例的方式，在一定程度上解决了各经销商间串货的问题，但不可避免的就是企业和经销商争利。据了解，江中的经销商普遍抱怨，江中的产品好，销量大，就是不赚钱。企业关注市场份额，降低或维持产品销售价格，导致经销商利润份额减少，经销商销售积极性下降，产品经销商市场份额下降，整个市场份额不升反降。这种情况放在物价普遍上涨，中草药价格上涨迅速，而药品上涨受限的，医药行业利润被压缩的今天更加明显。在同一大区中，大区销售人员首先会考虑自身的销售额，其次才会考虑经销商的销售额，为取得更大的销售额，提高绩效，与同级的经销商之间的竞争就会愈加激烈，争相降价，甚至负利润争市场的情况也会发生。尤其江中的某些产品已出现了市场饱和，过分追求销量，将直接导致厂商矛盾激化。此外，医药行业渠道过于复杂，出现不同地区，甚至同一地区药品差价过大的概率很大。江中健胃消食片在京沪广的价格，明显高于外地，而OTC药品的运成本并不大，出现串货就非常容易了。为解决以上问题，企业销售渠道中，营销大区将会占到很重要的地位，同时营销成本将大幅提升。大区得站在公司的高度考虑问题，需考虑处理好公司整体和局部的利益关系，长远利益和短期利益的关系；既要重视每年、每季、每月的回款指标，也要重视研究区域内消费者特点和需求，制定区域的长期发展规划和目标。同时负担着加强市场信息收集和研究，把信息收集、研究和传递作为了解市场、开发市场不可或缺的一项工作和工具，自发地、主动地去做，包括消费者需求研究、市场容量、区域商业模式研究、客户档案管理（商业、终端）、终端销量和市场份额的监控、竞争状况变化等。根据市场信息，制定大区营销方案满足消费者和客户需求，谋求更大的市场份额。关注区域市场的长远趋势、威胁和机会，规范市场秩序，建立有序可控的营销网络，维护好价值链，保证渠道和终端的利益，帮助经销商取的市场份额和合理利润。对江中制药集团医药产品渠道的改进意见扁平化渠道。众所周知，医药行业是一个暴利行业，其直接意思是，药品的终端售价远高于成本价。据统计药品的平均成本价仅占售价的20%30%，其余部分均为制药企业和各级经销商利润，扁平化渠道将大大减少产品销售成本，实现产品的有力竞争力，同时又有利于实现企业和大经销商的共赢。界定清楚处方药、OTC药和保健品的不同的销售渠道，规避生产商和经销商的冲突。处方药适于通过自由销售渠道销售，保证销售产品来源的安全性，不易出现假冒伪劣，同时因为利润较低也要求企业采取短渠道；因为保健品利润高，风险大，市场广的特点，保健品适合将销售外包，通过经销商的渠道销售，这样既能保证产品的市场覆盖，又可将销售风险外化，同时高利润也有利于提高经销商积极性。OTC药品宜结合