如何与四种类型的药剂科主任打交道.doc

如何与四种类型的药剂科主任打交道(2)无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。一、驱动型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；2. 他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；3. 他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；4. 他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。这种类型的名人有李*艾科卡、巴顿将军、麦克*阿瑟将军和足球运动员范大将军。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；2. 在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；3. 在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；4. 最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。二、外向型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；2. 他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；3. 他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；4. 与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；2. 要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；3. 在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；4. 如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；5. 经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。三、分析型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力； 2. 他们以知识和事实来掌握情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；3. 他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸；2. 与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；3. 举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；4. 特别要注意在工作和生活细节上关心他们。四、友善型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们的自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；2. 他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈；3. 他们不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己；4. 他们有做事起步慢且会拖延的个性；5. 他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。这种类型的名人有艾森豪威尔。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；2. 经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助；3. 他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到