A级市场渠道操作与资源配置及进度规划表.xls

36 5 36 5 薄薄醉醉型型和和顺顺市市场场 50005000箱箱级级 渠渠道道操操作作及及进进度度规规划划 渠渠道道 名名称称 实实施施项项目目实实施施路路径径 进进度度要要求求 执执行行 人人 检检查查 指指导导人人 2012第四季度 2013第一季度 2013第二季度 2013第三季度 2013第四季度 团 购 渠 道 销销售售目目标标15001500箱箱200箱300箱200箱400箱400箱 1 1 筛筛选选目目标标客客户户 单位排摸 筛选出目标单位 对目标客户分 类 A级 B级 拜访目标客户200家以上 对200家目标客户 完成第一轮的拜访 完成第二轮拜访 公关工作 完成第三轮拜访 公关工作 完成第四轮拜访 公关工作 完成第五轮拜访 公关工作 业代 业务 主管 主管 经理 2 2 制制定定行行动动计计划划 目标成交40家 每单位平均40件 年 合计 40 40 1 6千件 对目标客户制定详细行动 计划与实施方案 8家8家6家9家9家 业代 业务 主管 主管 经理 3 3 团团购购用用户户赠赠酒酒 单位赠酒 针对重点攻关的目标单位赠品鉴 酒 计10家 每家5件 合计50件 第一季度执行完 业代 业务 主管 主管 经理 4 4 开开展展一一桌桌式式品品鉴鉴 会会 一桌式品鉴会开展 每月6场 5个季度开展 合计 6场 月 3 季 5 90场 标准 不超 800元 桌 品鉴酒1箱 超额部分经销商承 担 宴请60家目标单位 成交40家 每月6场 每季度 执行18场 每月6场 每季度 执行18场 每月6场 每季度 执行18场 每月6场 每季度 执行18场 每月6场 每季度 执行18场 业代 业务 主管 主管 经理 每场品鉴会用品鉴酒1箱 对核心人 一把 手 赠酒2箱 可以在品鉴会也可以在品鉴 会后2天执行 品鉴会用酒90箱 赠酒 2 60 120箱 不可重复赠送 可重复宴请 对核心单位一把手 宴请 赠送品鉴酒 2箱 目标12家单 位 季 目标12家单位 季 目标12家单位 季 目标12家单位 季 目标12家单位 季 业代 业务 主管 主管 经理 5 5 返返利利 礼礼品品 达成订单 给关键人返利 80元 箱 进货8 送一 或相应礼品 由经销商从加价空间 承担 团购价按统一供价648元 件执行 由 团购顾问开发的团购 无8送一政策 按标准按实际达成 由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 业代 业务 主管 主管 经理 6 6 团团购购顾顾问问 聘请2个顾问 2000元 月 由公司承担 提 成按成交金额5 10 由经销商从加价中承 担 一个团购顾问负责15家以上单位运作 上市后2月内2品鉴 顾问落实到位 开 发20家单位 不适合的顾问更 换 维持2个有效 的顾问 开发到 30家单位 不适合的顾问更 换 维持2个有效 的顾问 开发到 40家单位 不适合的顾问更 换 维持2个有效 的顾问 开发维 护到50家单位 不适合的顾问更 换 维持2个有效 的顾问 维护有 效团购单位50家 业代 业务 主管 主管 经理 7 7 团团购购促促销销活活动动 端午节 中秋 国庆节 元旦 春节 开展 节日团购单位主题促销活动 3次 年 促销 以赠送礼品 旅游为投入形式 在常规政策 之上每件再投入50元 其中经销商出20元 公司从推广费用承担30元 件 按40 销量促 销达成的 计划600箱 12月份开展元旦团 购单位促销活动 1 2月春节促销6月端午节促销 9月中秋 国庆促 销 12月元旦促销 业代 业务 主管 主管 经理 8 8 客客情情维维护护 一年组织一次承德3日旅游 40个核心客户 1200元 人 超出部分经销商承担 7月组织团购关键 人承德3日游 业代 业务 主管 主管 经理 烟 酒 店 渠 道 销销售售目目标标30003000箱箱500500600600500500700700700700 1 1 筛筛选选目目标标客客户户 辖区烟酒店排摸 筛选出目标终端 对目标 终端分级 重点核心店 全包店 核心店 陈列店 拜访目标客户200家以上 对200家目标终端 完成第一轮的拜访 完成第二轮拜访 公关工作 完成第三轮拜访 公关工作 完成第四轮拜访 公关工作 完成第五轮拜访 公关工作 业代 业务 主管 主管 经理 2 2 制制定定行行动动计计划划 目标达成 重点核心店 5家 年任务200件 店 核心店 15家 年任务100件 店 陈 列店 30家 年销售30件 店 预计销售 1000 1500 900 3400件 对目标终端制定 详细计划与实施方案 上市前制定烟酒店 首单政策 常规政 策 开发80 目标 客户 拓展渠道 赠加 客户 完成目标 客户的开发 渠 道维护 动销 拓展渠道 深度 开发 增加10 网 点 渠道维护 动销 渠道维护 动销渠道维护 动销 业代 业务 主管 主管 经理 3 3 陈陈列列店店进进货货政政策策 前三个月 首单 按进2箱送0 5箱 赠送的 由经销商加价中承担 要求终端显著陈列 给终端奖励1箱 每家1件 合计30件 达成24家达成6家增加3家 业代 业务 主管 主管 经理 4 4 陈陈列列店店补补单单政政策策 按进货八送一 月投入48元 件 年返利60 元 件政策执行 其中年返利公司承担30元 件 其余经销商从产品加价中承担 按标准按实际达成 由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 业代 业务 主管 主管 经理 5 5 核核心心店店进进货货政政策策 前前2 2个个月月 重重点点核核心心店店 全全包包店店 首首批批进进货货 3030件件要求专柜 地堆陈列显著陈列 两个月 陈列费1400元 店 按48元 件 进8箱送1箱 2箱送1瓶 搭赠 由经销商加价空间中承 担 达成5家 业代 业务 主管 主管 经理 前前2 2个个月月 核核心心店店首首批批进进货货1010件件 要求专柜 地堆陈列显著陈列 两个月480元 店 按48 元 件投陈列 进8箱送1箱 2箱送1瓶 以上费用由经销商加价空间中承担 达成10家达成5家增加2家 业代 业务 主管 主管 经理 二二个个月月后后 陈列费投入改成实物奖励或加油 卡等形式投入 二个月一调整 投入48元 件 8送一执行到年底 按标准按实际达成 由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 按标准按实际达 成由经销商执行 业代 业务 主管 主管 经理 6 6 核核心心店店年年返返利利政政 策策 签到2013年底包量任务 年返利 年终第二 个月兑现 其中重点核心店5家 按80元 件 返利 预计1千件 80 8万元 核心店15家 按60元 件返利 预计1500件 60 9万元 经 销商加价中承担30元 件 其余公司渠道费 用中承担 按标准按实际达成 由厂商共同执行 按标准按实际达 成由厂商共同执 行 按标准按实际达 成由厂商共同执 行 按标准按实际达 成由厂商共同执 行 按标准按实际达 成由厂商共同执 行 在2014年2月 份兑现年度返利 业代 业务 主管 主管 经理 7 7 一一桌桌式式品品鉴鉴会会支支 持持 对有团购资源的20家核心店提供一桌式品鉴 会宴请支持 前前2 2个个月月即即首首单单进进货货 按70元 件投入 每10件一组 每组宴请1个目标团 购客户 每组资源配置 提供700元宴请费 一箱品鉴用酒 对团购核心人赠送2件品 鉴酒 费用不足部分由核心店自己承担 核心店首单货团购 品鉴会支持执行 计划开展30场品鉴 会 业代 业务 主管 主管 经理 2 2月月后后 按40元 件品鉴会宴请费投入 根据 核心店进货 每1 2个月开展一次品鉴会 对20家核心店 2200箱按以上标准投入 计 划开展100场一桌式品鉴会 开展20场品鉴会开展25场品鉴会开展25场品鉴会开展30场品鉴会 业代 业务 主管 主管 经理 8 8 团团购购赠赠酒酒支支持持 对20家核心店开展一桌式品鉴会 提供品鉴 用酒及团购单位客户赠酒支持 前2个月 30组 3箱 90箱品鉴酒 2月后按进货达到20 件给予提供宴请用酒1箱及团购核心人赠酒1 箱 计划开展100场品鉴会 用酒200箱 合 计290件 首单货30组 开展 30场品鉴会 用酒 30件 赠酒60件 本季度开展20场 品鉴会 用酒20 件 赠酒20件 本季度开展25场 品鉴会 用酒25 件 赠酒25件 本季度开展25场 品鉴会 用酒25 件 赠酒25件 本季度开展30场 品鉴会 用酒30 件 赠酒30件 业代 业务 主管 主管 经理 9 9 陈陈列列费费 导导购购员员 二个月后 对5家重点核心店即全包店 按 每件按30元 件预算支持陈列费 促销员 按标准按实际发生 由厂商共同执行 按标准按实际发 生由厂商共同执 行 按标准按实际发 生由厂商共同执 行 按标准按实际发 生由厂商共同执 行 按标准按实际发 生由厂商共同执 行 业代 业务 主管 主管 经理 1010 婚婚宴宴用用酒酒促促销销 政政策策 对5家重点核心店提供婚宴用酒支持 按相 应要求执行 投入标准 买一箱赠送1箱 促成一单给核心店奖励1件 除月返48元 件 不再享受常规政策 计划促成20单 每单 10件 奖励20件 扣除200 120元 件渠道费 用预算 按要求 按标准 按实际发生厂商共 同执行 按要求 按标准 按实际发生厂 商共同执行 按要求 按标准 按实际发生厂 商共同执行 按要求 按标准 按实际发生厂 商共同执行 按要求 按标准 按实际发生厂 商共同执行 业代 业务 主管 主管 经理 1111 三三大大节节日日促促销销 活活动动 端午节 中秋 国庆节 元旦 春节 开展 节日消费者或渠道主题促销活动 除以上投 入外 按每件30元投入 按40 销量是通过 节日促销达成的 计划投入 1200 30 3 6 万 12月元旦促销1 2月春节促销6月端午节促销 9月中秋 国庆促 销 12月元旦促销 业代 业务 主管 主管 经理 1212 售售点点宣宣传传 对5家重点核心店售点宣传 店招 店内喷 绘 X展架 DM单等 按每件10元投入 第一个季度先做网 点布局 售点宣传 暂不投 第一轮重点投放第二轮补充投放 业代 业务 主管 主管 经理 1313 客客情情维维护护 新品上市后2个月及中秋或元旦 春节开展客 户联谊会及订货会 宴请及小礼品 每年2 次 元旦前召开联谊会 即新品推广订货会 召开中秋联谊会 即订货会 业代 业务 主管 主管 经理 渠道客户联谊会 订货会等会议 品鉴用酒 元旦前召开联谊会 即新品推广订货会 召开中秋联谊会 即订货会 业代 业务 主管 主管 经理 对20家核心店每年组织一次承德3日旅游 8月组织核心客户 承德3日游 业代 业务 主管 主管 经理 酒 店 渠 道 渠渠道道销销售售目目标标500箱1008070120130 1 1 进进店店费费 挑选8家A级酒店 进店 进店费每家控制在 5千元以内 完成5家以上目标 酒店进店 完成所定8家目标 客户进店 业代 业务 主管 主管 经理 2 2 开开瓶瓶费费 每瓶开瓶费50元 经销商从产品加价空间中 承担 按标准按实际发生 有经销商执行 按标准按实际发 生有经销商执行 按标准按实际发 生有经销商执行 按标准按实际发 生有经销商执行 按标准按实际发 生有经销商执行 业代 业务 主管 主管 经理 3 3 消消费费者者促促销销 三大节 年 日开展消费者促销 赠送礼品 等 按50件 件标准投入 按200件预算 12月元旦促销1月春节促销5月端午节促销 9月中秋 国庆促 销 12月元旦促销 业代 业务 主管 主管 经理 4 4 酒酒店店品品鉴鉴推推广广 针对特A酒店 政务 商务赠饮 赠品鉴酒 新品上市推广 元旦 春节品鉴 会 业代 业务 主管 主管 经理 烟 酒 店 渠 道 5 5 售售点点宣宣传传 X展架 走廊 停车场 电梯间喷绘 包厢画 框 第一个季度先做网 点布局 售点宣传 暂不投 第一轮重点投放第二轮补充投放 业代 业务 主管 主管 经理 酒 店 渠 道 36 5 36 5 薄薄醉醉型型和和顺顺市市场场 50005000箱箱级级 渠渠道道操操作作与与资资源源配配置置 年销售目标 5000箱其中团购渠道 1500箱烟酒店渠道3000箱餐饮渠道500箱 渠道费用合计 59 35万元其中团购渠道 16 8万元烟酒店渠道36 55万元餐饮渠道6万元 推广费用合计 5 4万元其中团购渠道 1 8万元烟酒店渠道3 6万元餐饮渠道0品鉴赠酒580箱 渠渠道道 名名称称 销销售售目目 标标 实实施施项项目目实实施施路路径径费费用用预预算算费费用用来来源源 团 购 渠 道 1500箱 1 1 筛筛选选目目标标客客户户单位排摸 筛选出目标单位 对目标客户分类 A级 B级 拜访目标客户200家以上 0 0 2 2 制制定定行行动动计计划划 目标成交40家 每单位平均40件 年 合计40 40 1 6千件 对目标客户制定详细行动计划与实 施方案 0 0 3 3 团团购购用用户户赠赠酒酒单位赠酒 针对重点攻关的目标单位赠品鉴酒 计10家 每家5件 合计50件5050箱箱赠赠酒酒推推广广费费用用 4 4 开开展展一一桌桌式式品品鉴鉴会会 一桌式品鉴会开展 每月6场 5个季度开展合计 6场 月 3 季 5 90场 标准 不超800元 桌 品鉴酒1箱 超额部分经销商承担 宴请60家目标单位 成交40家 90 800 90 800 7 7 2 2万万元元渠渠道道费费用用 每场品鉴会用品鉴酒1箱 对核心人 一把手 赠酒2箱 可以在品鉴会也可以在品鉴会后2天执 行 品鉴会用酒90箱 赠酒2 60 120箱 21210 0箱箱赠赠酒酒推推广广费费用用 5 5 返返利利 礼礼品品 达成订单 给关键人返利 80元 箱 进货8送一 或相应礼品 由经销商从加价空间承担 团购价按统一供价648元 件执行 由团购顾问开发的团购 无8送一政策 0 0 6 6 团团购购顾顾问问 聘请2个顾问 2000元 月 由公司承担 提成按成交金额5 10 由经销商从加价中承担 一 个团购顾问负责15家以上单位运作 12 2000 2 4 812 2000 2 4 8万万元元渠渠道道费费用用 7 7 团团购购促促销销活活动动 端午节 中秋 国庆节 元旦 春节 开展节日团购单位主题促销活动 3次 年 促销以赠送 礼品 旅游为投入形式 在常规政策之上每件再投入50元 其中经销商出20元 公司从推广费 用承担30元 件 按40 销量促销达成的 计划600箱 600 30 1 8600 30 1 8万万元元推推广广费费用用 8 8 客客情情维维护护一年组织一次承德3日旅游 40个核心客户 1200元 人 超出部分经销商承担 40 1200 4 840 1200 4 8万万元元渠渠道道费费用用 小小计计其其中中渠渠道道费费用用 16 816 8万万元元 推推广广费费用用 1 81 8万万元元 赠赠品品鉴鉴酒酒260260箱箱 烟酒 店渠 道 3000箱 1 1 筛筛选选目目标标客客户户 辖区烟酒店排摸 筛选出目标终端 对目标终端分级 重点核心店 全包店 核心店 陈列店 拜访目标客户200家以上 0 0 2 2 制制定定行行动动计计划划 目标达成 重点核心店 5家 年任务200件 店 核心店 15家 年任务100件 店 陈列店 30 家 年销售30件 店 预计销售 1000 1500 900 3400件 对目标终端制定详细计划与实施方 案 0 0 3 3 陈陈列列店店进进货货政政策策 前三个月 首单 按进2箱送0 5箱 赠送的由经销商加价中承担 要求终端显著陈列 给终端 奖励1箱 每家1件 合计30件 3 30 300 0 90 300 0 9万万元元渠渠道道费费用用 4 4 陈陈列列店店补补单单政政策策 按进货八送一 月投入48元 件 年返利60元 件政策执行 其中年返利公司承担30元 件 其余 经销商从产品加价中承担 5 500 30 1 500 30 1 5万万元元渠渠道道费费用用 5 5 核核心心店店进进货货政政策策 前前2 2个个月月 重重点点核核心心店店 全全包包店店 首首批批进进货货3030件件要求专柜 地堆陈列显著陈列 两个月陈列费 1400元 店 按48元 件 进8箱送1箱 2箱送1瓶 搭赠 由经销商加价空间中承担 0 0 前前2 2个个月月 核核心心店店首首批批进进货货1010件件 要求专柜 地堆陈列显著陈列 两个月480元 店 按48元 件投 陈列 进8箱送1箱 2箱送1瓶搭赠 以上费用由经销商加价空间中承担 0 0 二二个个月月后后 陈列费投入改成实物奖励或加油卡等形式投入 二个月一调整 投入48元 件 8送 一执行到年底 0 0 6 6 核核心心店店年年返返利利政政策策 签到2013年底包量任务 年返利 年终第二个月兑现 其中重点核心店5家 按80元 件返利 预计1千件 80 8万元 核心店15家 按60元 件返利 预计1500件 60 9万元 经销商加价中承 担30元 件 其余公司渠道费用中承担 8 8 9 7 5 9 5 9 7 5 9 5万万元元渠渠道道费费用用 7 7 一一桌桌式式品品鉴鉴会会支支持持 对有团购资源的20家核心店提供一桌式品鉴会宴请支持 前前2 2个个月月即即首首单单进进货货 按70元 件投入 每10件一组 每组宴请1个目标团购客户 每组资源配置 提供700元宴请费 一箱品鉴用酒 对团购核心人赠送2件品鉴酒 费用不足部分由核心店自己承担 5 305 30件件 70 70件件 元元 15 10 15 10件件 70 70件件 元元 2 1 2 1万万元元 渠渠道道费费用用 2 2月月后后 按40元 件品鉴会宴请费投入 根据核心店进货 每1 2个月开展一次品鉴会 对20家核 心店 2200箱按以上标准投入 2200 2200 4 40 0 8 8 4 4万万元元渠渠道道费费用用 8 8 团团购购赠赠酒酒支支持持 对20家核心店开展一桌式品鉴会 提供品鉴用酒及团购单位客户赠酒支持 前2个月 30组 3箱 90箱品鉴酒 2月后按进货达到20件给予提供宴请用酒1箱及团购核心人赠酒1箱 计划开展100 场品鉴会 用酒200箱 合计290件 290290件件品品鉴鉴赠赠酒酒推推广广费费用用 9 9 陈陈列列费费 导导购购员员二个月后 对5家重点核心店即全包店 按每件按30元 件预算支持陈列费 促销员 1000 1000 150150 30 30元元 件件 2 55 2 55万万元元 渠渠道道费费用用 1010 婚婚宴宴用用酒酒促促销销政政策策 对5家重点核心店提供婚宴用酒支持 按相应要求执行 投入标准 买一箱赠送1箱 促成一单 给核心店奖励1件 除月返48元 件 不再享受常规政策 计划促成20单 每单10件 奖励20件 扣除200 120元 件渠道费用预算 300 220 200 120 4 2300 220 200 120 4 2 万万元元 渠渠道道费费用用 1111 三三大大节节日日促促销销活活动动 端午节 中秋 国庆节 元旦 春节 开展节日消费者或渠道主题促销活动 除以上投入外 按每件30元投入 按40 销量是通过节日促销达成的 计划投入 1200 30 3 6万 3 3 6 6万万元元推推广广费费用用 1212 售售点点宣宣传传对5家重点核心店售点宣传 店招 店内喷绘 X展架 DM单等 按每件10元投入3000 10 33000 10 3万万元元渠渠道道费费用用 1313 客客情情维维护护 新品上市后2个月及中秋或元旦 春节开展客户联谊会及订货会 宴请及小礼品 每年2次 5050店