【P78】会议营销.ppt

会议营销 徐志斌2008 2 22 本土化营销的利器 通过 数据库营销的理念 一对一营销的技巧 会议气氛的控制手段 强化服务意识 进行本土化的实施细节 实现 渠道 广告 促销 服务的高效整合 结果 无需大量广告 不打价格战 却能有效撕开同质化市场的缺口 产生于本土 发力于终端 概述 属于单层直销 是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大 就是通过收集目标顾客信息 建立顾客数据库 并且对顾客数据库进行分析 筛选 归档 整理 确定准确的销售对象 然后利用会议组织形式 运用消费心理学 行为心理学理念 进行有针对性地营销 通过广告 传统终端增加公信力 利用服务提高忠诚度 起源 1 数据库营销 1992年的通用公司2 多层直销 安利 完美 雅芳 天狮 玫琳凯 仙妮蕾德 无限极等 洗脑 人际关系学 3 会议营销4 SSD营销 形式 1 科普式2 旅游式3 联谊式4 餐饮式5 爱心式6 答谢式 优势 操作相对可控针对性强服务更具个性化和人性化隐蔽性和排他性信息反馈快容易营造有激情的销售现场气氛费用可控能够建成销售服务链 优势 沟通深入 持久可以多赢 会议组织 会前营销会中营销会后营销 会前营销 会前策划数据搜集会前邀约预热与调研会前模拟会前动员会场布置签到与迎宾引导入场 会中营销 会前提醒推荐专家情绪调动游戏活动专家讲座产品讲解有奖问答顾客发言宣布喜讯区分顾客销售产品 订单 直买 意向等 开单把关结束送宾送货回款 会后营销 回访电话上门拜访解决投诉健康中心的服务培养忠诚度挖掘新客户 如何确定会议主题 节日话题健康话题社会热点争议话题敏感话题特定话题推荐话题 如何收集顾客信息 方法与意志的结合 坚定意志企业形象收集步骤锁定目标顾客前期宣传有计划的收集 如何收集顾客信息 方法与意志的结合 收集途径人际链购买档案公园 晨练点等散发宣传单与问卷联盟收集活动收集媒体收集转介绍收集 如何收集顾客信息 方法与意志的结合 收集方法各种个样的收集方法共同使用 精确营销的开始 准顾客档案的整理和筛选 筛选方法1 有效性2 信息分类3 真实性4 顾客分类 精确营销的开始 准顾客档案的整理和筛选 分类整理1 人口学特征分类2 社会群体分类3 录入数据库4 整理更新 会前预热 慢火细炖 预热对象预热流程个体预热群体预热电话预热电话上墙站着通话准备充分心态良好沟通确认沟通内容注意事项 会前预热 慢火细炖 上门沟通1 要求2 忌讳健康服务中心其他方式 精确来自细节 控制会场 会议现场 是融合了个人传播渠道与非个人传播渠道的整合营销 精确性地实现要求精密的策划与实施技巧 执行的效率来自于对任务的合理分解 安排 对每一项任务的关键点与细节的理解与掌握 事事有准备 会前策划接待分工发放通知选择会场会场布置准备会议材料 营造一个合适的舞台 地理位置知名度高 档次相对较高配套设施完备东家的服务周到宣传布置座位布置会场设施细节要求 先声感人 迎宾时间职责分工会前检查入场仪式迎宾签到引座接待会中介绍介绍顺序自我介绍名片递法 先声感人 服务礼仪倒茶其他服务准备会后顾客沟通沟通意义沟通内容素质要求 介绍产品的技巧 珍惜产品选择时机顾客体验强调价值展示技巧诱惑兴趣直接讲解间接介绍借助名人巧用激将体验解说视觉展示证明展示 会议的其他方面 主持人串词的技巧 情绪调动会中气氛的控制营造轻松 快乐 狂热的氛围营造信任 权威的氛围中场放松营造安全 放心 爱心的氛围借助于专家与讲座专家包装讲稿 知识 科学 趣味 生动 非商业性顾客发言 榜样