家乐福的采购部门.doc

家乐福的采购部门 凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，和空乐福打交道，你会深切体会坚持就是服利这句话是多么地正确。其实家乐福一直在培养它的员工养成一种“进攻型”的态度。来面对它的供应商。这一点，从家儿福的采购哲学就可窥见一斑。（1）让销售员对得起他们的工作。让他们出汗！ 永远不要忘记；要谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。（2）对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。 采购员的反应应是；“什么”或者“你该不是开玩笑吧？”从而使对方产生心理负担，使他们认清形势，并降低自己的谈判标准和期望。（3）永远要求那此不可能的事情。 对于你要谈判的事，要求得越离谱越好，说不定和供商的实际条件比较吻合；这此不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间，并帮助做出最小的让步，并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”什么我们的让步。 （4）告诉供应商；“你需要做的更好”。 不断重复这个说法，直到供应商开始认为他们现在做的真的很差；在我们的眼中。这些供应商永远不可能做得更好。 （5）把事情拖到下一次解决。 在谈判要结束时，采购员要声称此事由上级经理决定，这样做为采购员争取到了更多的时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 （6）采用“去皮”原则。80的谈判在最后的时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。实际上，很多厂商在和家乐福打交道时，都是无可奈何。被家乐福牵着鼻子走，投进无数的费用。可是，消费者不买你的帐，仍然不认同的产品。投入远远小产出时，怎么办？这其中，当然有厂商自己方面的问题。这里作为厂商，在和家乐福谈判前，你明确自己需要什么吗？这看起来很简单，不知道自己要什么，那来谈什么判呢？别小瞧这一点，在对方的进逼之下，你很容易迷失方向，被它牵着走了。当然，也有的人，是没有办法，不得不让步。很多人在谈判时，在方向是知道的，担当对方把整个谈判内容化整为零，谈完了这一点，耗得你筋疲力尽时，它又突然跳到另一点。有时候，又会绕到刚才那一点。这时，厂家就不一定对每一个环节都知道自己最好的选择和底线是什么。 其次，作为厂商，你要不断地告诉它，你已经为它做了什么。让它感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢，不要急，暂时终止谈判。不要害怕主动终止会带来什么负面效应。你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让它们吃惊的行为，让它们重视起你来。这是说，你坚持不答应它的建议，坚持不让步。“斗争”的主要目的找到一个双赢的策略，共同长远发展的策略。其实家乐福也是希望双方能够共同成长，它也不希望你灰溜溜的从家乐福退场。但是，千万别因为“斗争”造成的暂时的僵局而冲动，僵持不下，吵架或做出了一个让您足以后悔3年的决定。 再次，厂商一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也人反复强调该原则。要知道，在谈判时，你所遇到的大部分困难是人为设计出来的。当然，你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的话是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。 最后，无论什么时候，都要以事实为依据。这里说的事实主要是指厂商应充分运用准确的数据分析。例如，销售额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向或纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某某事情了。 作为生产厂家，基本上，你不但要和家乐福的采购部打交道，还要和市场部、库