卓越亚马逊总裁B2C市场不是赢家通吃 还将有足够机会留.doc

卓越亚马逊总裁：B2C市场不是赢家通吃 还将有足够机会留给后来者卓越亚马逊近日正式对外开放第三方卖家平台。卓越亚马逊总裁王汉华随后就公司发展战略与腾讯科技展开对话，据他透露，来自第三方的营收已占到总规模的27%。 王汉华还透露，目前卓越亚马逊图书音像、家电、百货是三足鼎立势态，非图书类营收已占到网站销售50%以上。此外，卓越亚马逊还在900座城市货到付款，占整个业务量75%以上。来自第三方营收超过27%据了解，卓越亚马逊近日宣布正式推出“我要开店”和“卓越亚马逊物流”服务，第三方卖家除可以在该平台上开店销售产品，还可由卓越亚马逊按照自身物流服务的高标准提供的仓储、发货、配送和售后服务。此前，“我要开店” 和“亚马逊物流”已在全球运营多年，一直是推进亚马逊业务增长动力。来自全球第三方卖家的商品在亚马逊公司所销售商品总量中的占比已超过30%。王汉华称，向第三方开放是卓越亚马逊非常核心的策略，这项服务试运营8个月以来，来自第三方的营收已经超过27%，未来将占到总规模30%或40%难预料，但数据已给卓越亚马逊很多信心，相信这一策略会在中国会取得成功。相对于京东、当当向第三方平台开放收取进场费、年费不同的是，进入卓越亚马逊平台是零投入，收费主要在物流和配送环节。对此，王汉华解释说，只有当商家商品产生销售时，才会支付一定佣金给卓越亚马逊，这个费用比例具有优势。此外，这是商家可选择的服务，可以选择自己做，也可以选择让卓越亚马逊做。据悉，作为全球性电子商务网站，亚马逊在中国、美国、法国、日本等都有运营的网站，卓越亚马逊宣称加入的第三方卖家未来可有机会在亚马逊其他国家的网站上销售产品。我们提倡价值战而不是价格战最初卓越亚马逊与当当一样均专注于图书领域，不过近年来均从图书音像到百货商城转型。王汉华称，卓越亚马逊从2005年就开始百货化，从营收来讲，图书音像、家电、百货是三足鼎立势态，非图书类营收已占网站销售50%以上。目前卓越亚马逊覆盖28大类，超过260多万种品种，普通产品都力争比线下产品便宜10%到30%。随着各家大型B2C均向综合发展，原来相安无事的京东、当当、卓越亚马逊近年来围绕百货、图书展开了激烈的价格战。对此，王汉华提出了自己的理解，称这是不太健康的竞争，打价格战不是持久的发展策略。“终有一天会使供应链受伤害，永远价格战消费者也会疲劳。”王汉华认为，更好的竞争是价值战，就是消费者除价格之外还会注重服务、产品，这些都对消费者购物产生影响。王汉华指出，在过去一段时间卓越亚马逊注重选品，花了很多精力在物流上，包括9个运营中心营业，在15个城市做到当日免费送达，50个城市都可以做到次日达。此外，卓越亚马逊货到付款覆盖超过900个城市及1300个地区，占整个业务量的75%以上。“大家把服务提高了，消费者购物障碍就越少，购物会更踊跃，行业蛋糕会越做越大。所以我们提倡是价值战不是价格战。”以下是专访卓越亚马逊总裁王汉华实录：腾讯科技：你们最近正式推出“我要开店”和“卓越亚马逊物流”服务，这个服务已经在国外运营了12年，卓越亚马逊在去年引入这个技术并已试运行半年，能不能介绍一下这个服务有哪些优势，能给第三方带来哪些好处？王汉华：2002年亚马逊推出了我们现在的“我要开店”的业务雏形。所以它的很重要的一个特点是我们让商家和亚马逊是一块卖东西，如果我卖一个东西，商家如果你觉得有更好的资源、更好的价格你可以跟亚马逊同时竞争。“我要开店”服务在亚马逊运营了12年，迄今为止占亚马逊营收30%以上，2007年的时候我们推出了另外一个服务就是亚马逊物流，“卓越亚马逊物流”业务是对“我要开店”是一个很有力的补充。很多商家觉得业务做大时就不仅是消费者流量的需求，更多的是流量来了之后谁帮我做物流，原来自己的客厅就是我的仓库的模式已经不适用了。所以我们推出了亚马逊物流的服务。这个模式就是说商家和卖家把它的商品放到卓越亚马逊的物流，通过我的物流、支付方式送到消费者手里面去。进入平台零投入 没有进场费年费腾讯科技：之前当当、京东也宣布面向第三方开放平台，想问你们这项服务跟京东和当当有什么区别？王汉华：我们有几个非常独特的地方，就是从消费者这块来看，消费者在卓越亚马逊网上看到的是统一的页面，就是他要买到的任何一个产品，如果是有三家商家同时在卖的话，看到是同样的商品，只不过是不同的商家价格和服务都呈现在一起，这是统一页面的方式，跟其他平台不一样，是消费者非常喜欢的方式。另外对于消费者来说，亚马逊除了做平台、产品的销售之外，还会做后面的物流，所以会得到统一的购物体验。他非常清楚的知道这个货在什么地方，什么时候可以买到。作为卖家来讲我们平台有几个特点，第一个就是真正帮他做到是一个轻公司，所有后面鼠标加水泥的，鼠标要负责的是产品、产品的供应和价格的管理，还有市场的营销。所有定单已经下完之后水泥这部分卓越亚马逊都可以做到。还有在卓越亚马逊平台是一个零投入，没有进场费、年费、没有市场促销费，所有费用都是零的。只有当你的商品产生销售的时候，这个时候你会支付一定的佣金给卓越亚马逊，这个费用的比例是在市场上非常具有优势。可接受是否接受卓越物流仓储收费腾讯科技：京东和当当都有开放平台，但是会收开店费和年费，卓越亚马逊没有这方面的收费，但物流和配送的费用还是蛮高的。这个前期测试当中跟合作伙伴沟通当中他们对这方面有没有一些反映？如果消费者买的是合作商提供的货物，如果仓库不在卓越亚马逊配送时间特别长，是否会整体影响卓越亚马逊的品牌？王汉华：第一个问题我的看法是我喜欢我们这种收费模式，如果我把我自己放在商家的角度来看，我会觉得有消费的有提升，没有销售你不要收我的钱，这种门槛比较合理。第二个我们物流仓储的收费，首先这是商家可以选择的一种服务，你可以选择自己做，也可以选择让我们做。我们认为我们有优势，价格是非常有竞争力的。但是如果有人说我们的仓储没有成本，我的厕所就是我的仓库，我没有物流成本。我父亲或者我亲戚就把整个的一些定单处理完了，这个时候我不可能跟这些商家进行比较的。但是如果你是一个有规模的卖家的话，我一定相信我的仓储物流是有竞争力的。第二个问题，你说的客户体验，确实我们也非常清楚的意识到这个可能是一个问题。从两个问题解决，怎么样通过运作的话让这些卖家意识到如果是把他的货放在我们的库房里面对他的销售是有好处的。时间长了之后他就意识到，其实厂商我们帮他做的话会有好处的，这个需要通过时间校正他。另外通过系统的方式，比如说他承诺的是多少，如果是5天，可是是8天送到的话我们的系统是会知道的，并且会扣分的，这样扣到一定分数的话会取消他的销售资格，这样消费者会慢慢慢慢把服务不好的商家淘汰出去。向第三方开放是卓越亚马逊核心策略腾讯科技：如果是第三方商家把产品放到卓越亚马逊仓储里面这是一个庞大的工程，卓越亚马逊是把第三方的引入当做是自己货品的补充还是希望转型成一个B2C的平台？第三方合作的平台是对原有的进行补充还是转型？王汉华：是卓越亚马逊非常核心的策略，在全球超过30%的业务来自第三方，并且这个比例还在提高，我刚才跟大家分享的数据在中国来自第三方贡献的营收有可能不是30%，有可能是40%、50%，最起码早期数据给我们带来很大信心。对第三方质量保证有严格要求腾讯科技：当当的策略就是把卖家的商品直接投到自己的库中，保证产品的质量，你们在这个质量方面有什么保证呢？王汉华：卓越亚马逊物流核心的业务是把商品放到我们的库房，我们可以做很多智能保障，可以做检查，在商家引入的时候我们就做很多工作。因为卓越亚马逊在中国运营的核心方针有两方面，一个方面是正品行货，第二个方面是天天低价。卓越亚马逊作为商家已经经营了很多年，在消费者列与已经有了很好的口碑，我们已经变成中国最大的正品行货的百货商城。引进第三方的卖家的时候，我们这一点是非常小心的。也就是说对于第三方卖家的选择标准尺度我们是把的非常严的，所以商品必须有正式注册经营以及开税票的三证或者五证。如果自己是一个品牌拥有者，或者是如果做代理的一定要有品牌拥有者的相关授权，除此之外我们不接受其他的卖家，要保证他卖的商品一定是正品。非图书类营收占网站销售50%以上腾讯科技：我们看到您刚刚上任的时候卓越亚马逊只涉及到图书、教育等门类，现在已经到了28类，能否介绍一下现在图书和百货的营收分别占到多少？王汉华：实际上在亚马逊从图书音像到百货商城转型的过程当中已经进行了很多年，最近可能大家比较关注的一个话题都是综合化、百货化、平台化。其实百货化我们从2006年已经开始了。从营收来讲，图书音像、家电、百货是三足鼎立的势态，非图书类的话已经占我们网站的销售50%以上。这得益于我们和一些世界知名品牌的合作。我们覆盖28大类，超过260多万种品种。普通产品我们都力争比线下产品便宜10%到30%。腾讯科技：我看到你们还会推出一些产品，这些产品引入到相关的商家以后，比如说他们卖图书会不会对我们自己的图书产品冲击？王汉华：我们这个平台是一个开放的平台，只要满足我们的条件都可以来。来的时候确实是同一个产品由不同商家在卖可能会产生竞争，这个竞争有可能发生在商家和商家之间，有可能会反映在商家和卓越亚马逊之间，我们有一些政策是保护这个平台的，最终还是从消费者的角度来考虑，消费者关心的是一旦这个产品有了之后，他们更关心谁的价格有优势，配送更快，投诉率更低。所以这些因素的话你可以外来评判哪一家这个产品在同样价格的情况下，哪个商家对消费者更有利，所以我相信消费者会自然而然选择这个商家。有冲突的时候我们会保护消费者和平台，而不是哪个商家。900个城市提供货到付款服务 占业务量75%腾讯科技：亚马逊的物流在全球是非常有名的，可不可以谈谈在中国市场卓越亚马逊在后台供应链方面和其他B2C的区别？王汉华：除了品种、价格以外消费者最关心的是购物的便捷，主要是体现在三个方面，因为这三个方面确实一直是制约中国电子商务的瓶颈。第一个是支付，发达国家信用卡支付非常发达，从亚马逊的角度来看，其他国家除了日本之外，其他国家信用卡支付都是超过80%、90%以上。中国货到付款我们覆盖的城市是超过900个城市，以及1300个地区，占整个业务量的75%以上。货到付款另外一个在中国很有特点的方式是，我们在中国首先推出的移动POS机的支付，虽然我们推出的高单价的产品，简单的货到付款已经不能满足消费者的需求。比如说上万块钱的手表，几万块钱的高档首饰，这个时候消费者在家里准备几叠的人民币是不方便的。这个时候我们就推出移动POS机的方式。除此之外，我们所有的线上的支付方式，包括借记卡、礼品卡、支付宝我们都支持。另外就是快递，这方面也是卓越亚马逊在过去十年花了很大精力提升的地方。现在卓越亚马逊实现了免费运送，不管你买的是1万块钱的商品还是10块钱的商品，都是免运费配送。在15个城市提供免费“当日达”，近50个城市提供免费“次日达”，我们的自建配送队伍，包括在北京、天津、上海、广州、杭州、苏州。还有一点中国消费者非常关心的就是货物的真假，水货、行货的问题，所以我们针对中国的消费特点推出了无风险购物，第一个是正品保证、假一赔二，第二个是7-30天退换货。价格，亚马逊CEO说过，零售商分为两种：一种是靠努力提升价格以获取利润，另一种则是努力降低价格以获取利润。虽然两种经营模式最终都可以获得成功，但是我们则坚定地坚持第二种。卓越亚马逊很多时候像亚马逊全球经营方针，但是另外一点我们非常强调本土化的经营创新。我们在全球有很多商业模式，包括今天一会要见证的“我要开店”和“卓越亚马逊物流”。中国地大物博，和其他国家相比中国地大对物流带来很大的挑战。所以我们为了应对中国这个地大的挑战，成立9个运营中心，成为了仅次于美国的最大的运营中心网络。另外在整个卓越亚马逊从来没有的，我们自己做物流。在2011年，通过卓越快递公司将配送超过1千万单货物。2012年将会为更多城市的客户提供服务。第二个也是很有特点的，就是针对中国消费者下订单之后收入货的预期。我不仅告诉你什么时候发货，我还能告诉你什么时候能收到货。还有就是免费的当日达和次日达。 我觉得现在最大的挑战是我们的业务增长太快了，物流怎么跟得上，我们还是有具体的情况。怎么保证业务高速增长，物流跟的上这是我们最大的挑战。物流采用亚马逊信息系统后台腾讯科技：品牌商和亚马逊合作的时候，物流合作有哪几种方式？第二个我知道物流配送系统一直是亚马逊的核心竞争力，尤其是后台的强大信息系统，我想了解一下他们在多大程度上把他们强大的信息系统移植到中国来了？王汉华：第一个问题，我们是“卓越亚马逊物流”是商家可以选择的。还有一些商家是自己做物流，我们是强烈建议商家选择“卓越亚马逊物流”，有几个方面的原因，还是从商家和消费者的角度去考虑的。消费者这两种模式的体验有非常重要的区别，如果是“卓越亚马逊物流”的物流，消费者在购买这个产品的时候，没有下定单之前我就告诉你，你只要说你住在什么地方，我就告诉你什么时候收到货，因为你的货在我的库房里面我可以告诉消费者什么时候收到货。但是你自己做物流的时候我没有这个信息，消费者就不可预知这个货什么时候收到。我们发现什么时候收到货的信息，有或者没有对页面的转换率是有很大影响的。所以我们在商家的角度来看，以后业务真要有一个良性增长的话，你可以把你的货放在卓越亚马逊。第二个是成本，卓越亚马逊自己的物流一年是千万级的定单，所以我的成本是比较低的。所以，我觉得不管是从销量、成本，从盈利上来看的话。我们是鼓励卖家去考虑卓越亚马逊的物流。但是你可以选择不用，这个没有问题，这个不是一个硬性条件。第二个问题，有关“卓越亚马逊物流”系统。我们在很大程度上是使用亚马逊的物流后台，中国也有一些不一样的地方。我们刚才说物流不光是一个物流，还有支付的手段。所以像货到付款在全国覆盖的话，这个在亚马逊的后台里面是没有的。我的物流系统现在一个是货出去，还有COD钱要回来，这个是亚马逊全球都没有的。但是我们绝大部分都是用亚马逊全球的物流系统。提倡价值战而不是价格战腾讯科技：B2C方面的竞争越来越趋向于融合，包括像现在京东、当当还有卓越都是从原来的某一个领域发展，现在成了一个大的B2C，您怎么看待这样的趋势，未来又是怎么样发展的形势呢？王汉华：电子商务有几种趋势，一种是综合化，还有一种垂直化，第三个是平台化。这三种它会是同时在齐头并进的，有的是做综合的他觉得不好，他会做垂直的，这个市场也是很大的，也有很多垂直的电子商务。我觉得几种方式都会有他的发展空间，因为中国电子商务的发展空间真的太大了。很难说一种方式好，另外一种方式不好，我觉得这个不是排他的模式。腾讯科技：目前很多企业都在谈价格战，你们之前提出的概念叫价值战，这个怎么理解？王汉华：我们现在确实看到不太健康的竞争，大家只依赖于打价格战竞争，打价格战不是持久的发展策略，终究有一天会使供应链受到伤害，永远的价格战消费者最终也会疲劳。更好的竞争是价值战，就是消费者除了价格之外还会注重服务、产品，这些都会对消费者购物产生影响。所以这就是我们在过去一段时间注重选品，我们在过去一段时间花了很多精力在物流的身上，包括9个运营中心的营业，包括我们在配送，或者我们陪送在15个城市都可以做到当日送达，并且是免费的。50个城市都可以做到次日达，都是免费的。这些都是价值战，一旦你的速度更快了，服务更好了，消费者对便宜5毛钱和贵5毛钱就不是特别在意了。现在大家都把服务提高了，消费者购物的障碍就越来越少了，这个少的时候，大家购物会更踊跃，这个行业的蛋糕会做的越来越大。所以我们提倡是价值战不是价格战。B2C市场不是赢家通吃腾讯科技：现在很多企业都要做中国的亚马逊，其实你们才是中国的亚马逊，您认为以后会出现一家超大的B2C，然后有很多小的B2C，还是几家巨头并存？王汉华：我们就是中国的亚马逊，不要学我，最好要把自己的特色做出来。这个市场足够大，整个电子商务在中国还是一个很早期的发展，比如说整个的电子商务占社会零售总额的3%。跟发达国家8%、10%相比还有两倍、三倍、五倍的发展空间，所以未来在这个市场还会有很多赢家，不会是赢家通吃。腾讯科技：现在很多B2C是融资、做大规模、再融资、再做大规模，