营销部构架和方针20071212.doc

营销团队文化：专业、服务、快乐一、 部门构架及方针： 公 司营销部经理客服人员销售组长营销助理销售组长置业顾问置业顾问 采用末位淘汰法竞争制度：初级置业顾问：每3个月淘汰一次； 高级置业顾问：每4个月淘汰一次。1、 新进员工连续三月销售排名前1、2名的可晋升为高级置业顾问，反之在三个月内有累计两个月排名销售末位的，将被公司淘汰；2、 高级置业顾问每月排名销售末位的降至初级置业顾问，从高级置业顾问降至初级置业顾问的员工，在当月初级置业顾问销售业绩排名中，如果还是末位，将被公司淘汰。营销部员工要求：统一形象，统一客户登记，统一沟通，基本统一口径。营销部薪金制度：实行宽幅薪金制，为基本原则：底薪交通、电话补贴提成（另建议实行增长提成和打折提成来调动营销人员的工作积极性）部门基金：部门员工违纪行为的罚款和其他现金统一归在部门基金中，用于以后在各阶段团队的活动费用。二、岗位职责1、销售经理1）贯彻执行公司的营销策略及各项管理制度，制定部门各种规章制度，处理部门日常管理事务；2） 完成公司下达的各项销售指标和任务；与策划公司一起制定销售策划方案；负责销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；与策划公司沟通调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；3） 根据实际工作需要，落实销售部各部门人员安排及调动；4） 负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5） 制定销售部培训计划，提高部门工作人员的整体素质；6） 制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜；7）负责管理，支配业务公积金或管理公积金； 加强各部门之间的沟通协调与合作；及完成公司安排的其他工作。2、销售助理 销售助理由销售经理任命和管理，向销售经理汇报工作。1）配合销售经理做好现场管理工作，负责售楼部所有人员的考勤工作；2）完成售楼部日报、周报等业务报表，统计成交量、预订情况、上客数量、电话咨询量；3）负责售楼处行政文件的处理工作；负责销售部的档案管理工作；4） 销售部日常后勤事务的管理；5） 安排置业顾问接待轮序；卫生打扫等工作6） 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；7） 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报；8）人员调离物资交接的审核与监督。9）完成部门经理安排的其他工作3.销售组长 销售组长由销售部经理任命和管理，向销售经理汇报工作。除具备一名优秀销售人员应有的良好素质和工作能力，按工作情况完成必要的销售工作外，另有培训新人的义务，以及及时总结各种新的销售说辞，提出合理化建议的责任，在日常工作中，以身作则做好表率。1) 负责现场本组日常管理工作，严格执行公司销售管理制度；2) 完成公司下达的销售任务，分配到人并负责协助置业顾问的销售工作；3) 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息整理并上报销售助理，将市场变化反馈给销售经理；4) 负责每日的例会，检查置业顾问的工作情况，发现问题，解决问题；5) 负责整理部门日报、周报、月报并上报销售助理；6) 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力；7) 负责置业顾问的绩效考核及晋升建议8) 组织置业顾问的专业培训。根据客户反馈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议；3、置业顾问 置业顾问由销售经理任命，向销售组长汇报工作。1） 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争楼盘动态，为公司创造新资源；2） 熟记销售说辞和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品；3） 完成销售前的准备工作；认真接待每一位进入售楼部的客户，做好来访、来电登记；准确收集客户个人信息资料，如客户生日、家庭成员情况等4）尽可能避免“撞车”现象，处理好部门同事关系，体现良好团队精神；5） 当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进；6） 每日例会需向销售组长汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等；7）认真完成周报与月报的填写、统计和总结工作8） 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程；及时准确地催收业务成交发生的各种应收款项、资料，协助财务人员及相关工作人员帮助客户办理房地产买卖的相关手续；9） 按质按量完成公司布置的销售任务和其他工作任务；关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议；根据客户反馈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议；10）认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。4、客服人员 客服人员由销售经理任命和管理，向销售经理汇报工作。1） 项目销售合同的管理；2） 网上房地产备案系统流程的熟悉和操作执行；3）根据客户反馈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议；4） 建立本项目客服各类报表；5） 建立销售软件基础数据库，完成销售软件数据的的登记、检查与核对；6） 负责按揭及权证的办理；7） 负责销售款项的整理和统计；做好项目的售后服务工作；8）优质高效的完成销售控制、合同签定、客户资料整理、银行按揭、权证办理 、售后服务、处理投诉等各项工作；9）提高工作积极性，充分发挥员工的工作能力，提高工作效率； 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。另外就本项目我个人有几点个人观点1、 本项目是一个具有多种产品类型的楼盘，以我个人对长沙市场的了解，一个楼盘有各种产品类型时，在融和上会有一个比较长的接受时间，对目标客户人群可能会有一段比较长的大众教育期。综和我以往的经验，我认为网络营销是前期和持续期比较好的手段之一。2、 本项目将带给长沙人民的是一种新的生活方式，一种新的居住理念，我想这样的楼盘在营销整和推广上，应采用重要时间节点，动用好的大众推广方式（制造影响，理念传播，树立品牌），前期和持续期用分众推广方式及小众联和活动来达到良好的市场美誉度，从而找到本项目的目标客户和潜在目标客户。3、 另外本人认为在未来的工作中，本项目要跟上建设的9大配套问题：公共交通问题 街道居委会问题入学教育问题 文化娱乐场所问题农贸市场问题 健身休闲设施问题购物商场问题 物业管理问题地名门牌问题我感觉长沙流行概念化和爱讲故事，实际上服务配套、物业管理等不少方面做的并不到位和细致。未来的创新点，首先在细节上满足业主需求（比如业主出行、子女上学、生活、商业、配套等不起眼的地方，落实到实处和做到细致，才是未来楼盘核心竞争力之所在），另在户型创新方面，更应注意细节和局部，这些是区分优质楼盘和产品的重要标志。如以上9个问题都有一个比较好的执行方案，将在以后的销售过程中，为项目带来比较大的附加价值，和提升项目品牌形象有非常重要的影响。4、 一个有能