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超级说服力 持续行动会成功，必须找对方向。一、 如何推销？（推销就是说服） 全世界每一个都是推销员。推销员分为两种：1、顶尖推销员（占3%）；2、很差劲的推销员。 顶尖推销员的不同想法：1、相信自己可以销售任何产品给任何人在任何时间。2、世界上没有不能成交的顾客，只是你不了解他。 产品卖不出去，不是产品的问题，是我们自己的问题。 顾客不是不买，是他不够喜欢你，或是他不了解你，或是你说服的方式不对，或是你提出的证据不够。 一个人成就的大小，不会超过他思考的格局。成功推销员的3个秘诀：1、强烈的企图心；2、强烈的企图心；3、非常强烈的企图心；企图心来自于不服输。 成交从一见面就开始，说服从一见面就开始。 塑造良好的第一印象是非常重要的。 推销必须是“YES”。问问题的几个技巧：1、永远从最简单的开始问；2、问回答“YES”的问题；（行销讲求差异化，不一定要最好的，但一定要不一样）3、最好问二选一的问题（一）、说服的流程：1、 找对顾客来说服；2、 做充分的准备；（1）、精神上的准备；（2）、体能的准备；（精神上的准备+体能的准备远在于内容上的准备）（3）、专业知识的准备；（推销之前复习产品的好处，使自己产生信心）（4）、对于顾客了解的准备；怎样做精神上的准备？静坐 放松心情 看书 听音带、听CD。 注：能量幅射怎样做体能的准备？ 瘦身 “142”深呼吸（吸气1秒钟、停留4秒钟、吐气2秒钟） 有氧运动（包括慢跑、游泳、散步、所有激烈的运动都不是有氧运动） 超越竞争对手都是在别人休息的时候。 成交是靠磁场靠能量，顾客买不买是靠磁场靠能量。“磁场”“能量”表现在活 力旺盛。体能上需要做什么事？ 多喝果汁； 要吃维他命、维生素； 蛋白质和淀粉类不要混合吃； 多吃牛肉； 在子时（晚上11：001：00）不要做激烈的运动；3、 建立信赖感；4、 塑造产品的价值；5、 解除顾客的抗拒点；6、 成交（成交的关键在于成交）；7、 要求顾客转介绍；8、 做好顾客服务； 销售开始于售前服务，最好跟产品不相关的服务。1、找对顾客就是找3A级的顾客；3A级顾客就是最可能立刻购买的顾客。 “钩大鱼”要先从“钩小鱼”开始，“小鱼”就是立刻可以成交的顾客。2、建立信赖感：（1）、透过第三者；成功的先决条件： A、达成目标；B、每天需要不断的进步；C、成功是一个贡献时期；快速致富必须抓住最大的趋势。成功与致富的区别：成功是做自己喜欢的行业，致富是抓到最大的趋势。无论成功还是致富，首先要设定目标，设定目标之外还要懂得运用设备。成功方法：模仿复制。（2）、透过形象（3）、透过模仿人与人面对面沟通三大要素：文字占7%、 声音占38%、 肢体语言占55%人分为三种：视觉型、听觉型、触觉型视觉型讲话速度快。如：要说你看你看。听觉型讲话声音比较小。如：要说听说听说。触觉型讲话要想一下才出来的人。如：要说你感觉一下。喜欢两种人：一、喜欢跟自己一样的人； 二、喜欢希望变成那样的人。所以相信之前必须先喜欢你，喜欢是透过模仿，但不要立刻模仿。（4）、为什么顾客要听你讲话？先给顾客几个理由，引起他的兴趣。（5）、你的产品对顾客的五大优点？在产品介绍中必须全部讲出来。（6）、你的产品跟竞争对手不一样的地方在哪里？（7）、你必须提出证据说明你所说的是真的。（8）、为什么顾客今天必须购买产品？如何展示产品的优点？强调“USP”是指只有你公司有，别家公司没有的独特的卖点。 顾客要的是结果，不是成份。顶尖的业务员除了有强烈的企图心，还要具备3个关键：A、 强烈的动机；B、 坚定的信念；C、 良好的行销策略。 推销不等于行销，但行销包括推销。 在介绍时，让顾客知道而且深深地感受到你对你服务的公司相当满意、相当自豪。 说服是信心的传递，是情绪的转移。 成功一定有方法，失败一定有原因。 不成功就是朋友不够多。 不要选择每一个顾客，要选择最好的顾客。重要的句子：1 说服是在一瞬间，用广告来证明。2 顾客所购买的是他所想要的，而不是需要的。3 人行动就是追求快乐，毫无痛苦，所以说服顾客就是要告诉顾客不买是一个多么痛苦的事情。4 人做事需要理由。5 让顾客知道购买产品等于快乐、不买等于痛苦。6 推销就是贩卖后果，贩卖买与不买的后果。7 推销就是推销价值观。8 不受干扰的顾客不会买。9 推销就是把顾客的感觉和产品联在一起。10 顾客购买先是情绪上的理由，然后用理智来解释。11 顾客不买因为他害怕，所以要建立信赖感。12 顾客买入式产品是情绪。在成交之前必须重新复习产品对顾客的好处和不买的痛苦。3、如何找到顾客价值观；如：问出价值观的顺序。问出价值观的定义。对顾客的思考模式：持续不改变，未来会死掉。假如现在立刻改变，现在会得到好处。说服的公式：使顾客痛苦之后，再用产品把他医好。4、顾客对你产品的抗拒点通常最多不会超过6个；销售就是解决问题，针对每一个抗拒点可以拟定一个“预先框示”；5、推销就是结果，不是成份；6、推销就是讲故事；每一个环节都讲一个故事。7、推销就是交朋友（顾客跟朋友玩）；（二）、针对顾客的反应分为四类：A、 配合型会说：都在白板上，面积一样，都是你画的；B、 同中求异型占60%，先看相同的，再看不同的。会说：这两个是直的，这一个是横的。C、 异中求同型先看不同，再看相同。不能太肯定，即使是一定的，也只能说七、八分。会说：这两个差不多啊。D、 拆散型客户想法与推销员讲的话相反。会说：三个长方形根本没有关系。当对客人问出：“我需不需要购买时”，就必须立刻闭嘴。处理反对意见五步骤：第一步骤：不要理他；第二步骤：勉强听他说；第三步骤：把反对意见还给他；第四步骤：认同他，再用“同时”转折；第五步骤：把反对意见变成一个问题。 推销是一个激励的过程；推销是给自己痛苦再给自己快乐。 推销就是不断地让顾客痛苦。 说服是把你的产品和顾客最想要的感觉联系在一起。把人分为五个类型：1、 家庭型最想要的感觉是和家人在一起，不喜欢改变，喜欢用国产品，重视稳定感、安全感。 学习是永无止境的。 一个企业是人才的竞争，人才的竞争来自于脖子以上的竞争（即知识的竞争）；任何一个企业必须做到吸引人才，留住人才。2、 模仿型最重要的自信心。3、 成功型追求与众不同、独特感、独一无二。4、 社会趋向型对国家很有理念、有理想、有抱负，这种人追求智慧，不喜欢别人帮他做决定。5、 生存型追求生存，再追求生活品质。6、 混合型成功型和社会趋向型的组合。 最顶尖的人就是基本动作最好的人。 有人比你成功，他懂的事情一定比你多。 意识观：资源无限；抢CASE，叫贫穷意识；人越穷时越要捐款帮助别人，地球是圆的，最终还会转回来。 怎么样进一步做好顾客服务？做产品以外的服务。使用IP46，了解顾客姓名、性别、年龄、电话、地址（家庭、公司）、出生年月日、婚姻状况、兴趣等。成交的方法：一、“我要考虑一下”成交法：回答：*先生、*小姐，很明显的你不会花时间思虑这个问题，除非你对我们的产品很感兴趣是吗？我的意思是：你不会说要考虑一下只是为了要躲开我吧！因此，我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？让我了解一下你需要的是什么呢？产品的品质、售后服务、还是我漏讲了什么事情？讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？二、“鲍威尔”成交法：回答：美国国务亲“鲍威尔”说过这样一句话：“拖延一项决定比做错误的决定浪费了更多人民、企业以及政府的时间和金钱”。今天我们讨论的就是一项决定对吗？假如你说好那又如何？假如你说不好没有任何事情会改变对吗？明天就会跟今天一样是吗？所以显然我说好比说不好得到的利益更多，你说对吗？三、当顾客说最近市场不景气，所以没钱购买：回答：*先生、*女士，多年前我学到一个真理：成功的人购买当别人抛售，卖出当别人买进时。这些日子，很多人谈到市场不景气，但是我们的公司，我们决对不让不景气来困扰我们。你知道为什么吗？因为今天最有财富的人士都是在不景气的时候建立了他们的基础，因为他们在不景气中看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出购买而成功，当然他们也必须愿意做出购买决策。*先生，今天你有相同的机会做出相同的决策，你愿意吗？四、“不要”成交法：回答：*先生、*小姐，在世界上有很多推销员他们很有自信，他们有很多的理由来说服你购买他们的产品，不是吗？当然你可以向任何一个人说“NO”，你知道，在我的行业中，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”，他在对我的产品说“不”的时候，他只是对自己的未来和幸福说“不”。今天，如果你有一项产品非常好，顾客非常需要，你会不会因为顾客有一点小小的问题而让他停止购买你的产品呢？所以，今天我也不会让你对我说“不”。五、当顾客说别的地方价格更便宜：回答：*先生，那可能是真的。必竟在现在的社会中我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。这些年来，我所学到的事实：最廉价的产品不是都如我们所愿。大部份顾客在投资任何产品时都在寻找三件事情：一是最高品质产品、二是最好的服务、三是最低的价格，但是从来没有见过哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品以及最佳的服务。我很好奇，*先生，为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？或是优良的售后服务呢？*先生。有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，你说呢？六、“十倍法则”成交法：回答：*小姐，多年前我已经发现完善测试一项事物的价值就是看它是否经得起十倍测试的考验，例如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为你带来乐趣的事物上，但拥有一阵子之后，你是否可以肯定的回答这个问题呢？你现在会不会愿意付出比当初多十倍的价钱来拥有这项产品呢？如果你拥有某种产品而改善了你的健康；如果你接收了某些信息而大幅度的增加你的收入，那么我们所投资的也就值得了。在日常生活当中，有些事情我们想它对我们的改变，我们愿意付比当初多十倍的价格拥有它。 要攒得更多，必须学习的更多，所以有的领导者都是学习者。 每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。七、“美好事物”成交法：回答：当你说“是”取代“不是”，你的生命才会真正得到好处，对吗？当你对你的房子、车子说“是”时，你才能真正享受它的好处，你说对吗？当你对*产品说“是”时，你并不是对我说“是”，而是对我们的产品带给你的好处说“是”，你说是不是呢？既然产品对你有好处，既然事实如此，所以现在做决定是一项很明智的决择哦！，*女士，你说对吗？八、“经济真理”成交法：回答：*先生、*女士，有时候纯粹以价格引导我们做购买决策不完全是正确的，没有人会为某一项产品投资太多，但有时投资太少也有它的问题所在，投资多最多你损失了一些钱，那也就如此而已，但投资太少你的付出可就更大了，因为你所买的产品无法达到你预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会花最少的钱买到最高品质的产品，这就是“经济真理”。有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，你说对吗？九、“不在预算内”成交法：回答：*先生，我可以了解每一家公司都有预算，一个管理完善的企业真的需要这样做。预算是引导公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备有弹性，一个公司预算的控制者必须找出最有利于公司财务状况以及用在提升公司竞争力，所以身为一个企业的决策者，应该可以有弹性的调制预算对吗？