销售管理试卷A.doc

_院系_专业_年级_班 姓名_学号_ 2( A )卷课程名称： 销售管理 适用班级：12市场营销本科/11工商管理本科专业/12市场营销双学位 考试日期： 题号一二三四五六七八九十总分题分 10 10 15 15 2030 100得分考生注意事项：1、本试卷共 4 页，请查看试卷中是否有缺页或破损。如有立即举手报告以便更换。 2、考试结束后，不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。一、单项选择题 (每题1分, 共10分) 得分评阅人 1销售管理主要是对（）的管理。A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程2.零售业销售人员包括（ ）A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员3. 销售区域设计的原则不包括（ ）A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性4.以下误差那种是因为人员在绩效评估把某一方面看的过重而引起的误差（）、晕轮效应B、近因误差、暗示效应误差、偏见误差5. 职能销售型组织的优点（ ）A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确6. 以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（）A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力 D.对公司产品和服务能够提出建议7“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问南昌理工学院20142015学年第一学期期末考试试卷 学号： 8.接近顾客的常用方法不包括（ ）A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法9.客户关系管理的目的是实现（）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值 B、客户目标 、客户未来 、客户风险10.客户关系管理的目的是实现（）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值 B、客户目标 、客户未来 、客户风险二、多选题 (每题2分, 共10分)得分评阅人 1、营销观念是营销过程中如何处理（）利益关系A企业 B股东 C员工 D顾客 E社会 2、具有派生需求的市场有（）A消费者市场 B生产者市场 C中间商市场 D社会集团市场 垄断性市场3. 下列销售区域的分类方法正确的是（ ）A.地理划分 B.产品划分 C.销售人员划分 D.顾客划分4、营销管理的任务就是要调整市场（）以实现企业目标A需求水平 B需求时机 C需求空间 D需求潜量 E需求性质5. 国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即（）。A销售优先 B抢先注册 C注册在先 D生产优先 E使用在先三. 简答题 (每题5 分，共15 分)得分评阅人 1. 销售管理的内容有哪些？2销售区域的管理一般有哪些方法？3. 销售经理一般要充当哪些方面的角色？四、名词解释（每题3分 共15分）得分评阅人 1.客户管理2.销售预算3.销售4.销售5.销售计划 五. 综合分析题（每题10分，共20分）得分评阅人 1、销售管理组织的几种模型及其优缺点。2、 销售人员的绩效评估方法有哪些？如何确保绩绩效评估的有效性？六. 案例题（每小题6分，本题共30分）得分评阅人 麦当劳的营销战略它是做小生意的25美分的一个面包加牛肉饼，10美分一客的炸土豆条，20美分一客的冰淇淋，一瓶橘子水，几片酸黄瓜 然而，它又是世界最大的食品工业：1983年的营业额是86亿8千7百万美元，纯利润3亿4=F-3百万；它有职工十七八万，8000多家分店遍及世界各大洲，每年还平均增加500家分店。它是二个“王国”一麦当劳汉堡包王国。 靠几毛钱的小买卖，怎样从众多同行的包围中杀出一条财路来?麦当劳汉堡包王国的“国王”克劳克只有一句话：“我认真对待汉堡包生意，它重于一切。”这似乎是一句大实话，然而克劳克把“认真两个字变成一门内容浩瀚的经济学。因为认真，克劳克从频率加快的社会生活中摸准了顾客的心理：供应廉价、快速的食品；紧张的工作需要能供应足够体力消耗的各种营养。因为认真，快餐店开设的位置都经过仔细选择。火车站、地铁站、长途汽车停车点、校园军事基地商业区都挂起了醒目的“M字的黄色招牌。因为认真，克劳克注意到电视广告的作用，1967年以后不惜重金制作生动有趣且有号召力的电视广告。为此，专门设计了一个引起轰动的罗纳德麦克唐纳的滑稽角色。各种各样的有奖测验和猜谜游戏也应运而生。仅仅在1983年，麦当劳公司就以在美国营业总额的44，即31亿美元做广告宣传，其中60花在电视插播与专题广告上。因为认真，克劳克不惜巨金在60年代后期将所有食品、用具都规格化和系列化，并成立了一套完整的企业管理系统，有专用的农场、牧场，特约的面包点、餐具店。他自豪地说：无论你在哪一个地方的麦当劳快餐店用餐，其大小、份量和味道完全一模一样。 在激烈的竞争中，万事需认真。土豆条炸糊了，牛肉饼变质或不够份量，店堂不够清洁，音乐不够优美，桌椅板凳不够舒适，等等，都是麦当劳公司绝对不能容忍的。它有一个“QSCV战略”，即：讲究营养、味美的质量(Quality)、令人满意的服务(Serviee)、清洁卫生的环境(Cleanness)、合理的价格(Value)。凡不符合这四项要求的，经理要开除，分店要吊销经营许司权。 请认真阅读以上案例，回答下列问题：1麦当劳成功的原因根本是什么？2如果有竞争者向