会议营销三部曲.ppt

会议营销三步曲 1 目录 一 会前二 会中三 会后 2 一 会前 3 课程大纲 1 了解会议营销前期的各项准备2 掌握资源的收集方法3 掌握电话邀约技巧4 掌握重点客户的把握5 掌握关键词表的制作6 了解黄金域名的包装 4 会前准备概述 1 有效的客户资料2 切合时机的邀约话术3 纸 笔等办公用品4 良好的心态5 客户反对意见的处理 5 返回目录 如何找到有效的客户资源 1 找签单和未签单的客户这是目前最有效 签单最多的资料收集方法 典型案例 深圳二区倪亚云2 与其他公司业务员交换效果仅次于第一种3 互联网慎用 因为业务公司骚扰太多 按行业开发 如律师网站 会计师网站等 4 专业杂志 服饰商情 物流通讯 电子元件 塑胶天地等 5 名片店 纸质名片 菲林 硫酸纸 PS版 典型案例 深圳二区孙玉虎6 招聘类媒体开发新公司7 其它渠道 6 返回目录 电话邀约技巧 1 要按照基本话术来讲 2 要耐心 保持电话连贯性 3 要与邀请函的内容基本符合 4 激情 声音大 有底气 5 要流利地回答客户的任何问题 做到这一点是电话邀约成熟的标志 7 返回目录 如何把握重点客户 1 客户回执后 要对全部客户进行梳理 分析重点客户2 重点的客户要做关键词表和黄金域名3 怎样的客户是重点客户 二个原则 资金 网络意识 看公司名称 实业型是重点 看公司网站 有独立网站是重点 看公司介绍 成立时间久 注册资金多的是重点 看公司地址 拥有独立工业园的是重点 看客户手机号码 全球通是重点 8 返回目录 制作关键词表 1 作用 给客户强调资源的稀缺性 造成紧迫感 让客户知道信息名址是在全国应用的 推荐适合客户的信息名址2 要点 已经注册的信息名址 尚未注册的信息名址 注册联系人和联系方式3 实例 9 返回目录 信息名址 企业注册推荐表 刀具 10 包装黄金域名 1 作用显示商务人员的专业性让客户信服提高销售业绩加快客户签单速度2 要点行业发展现状和前景网络点击率龙头企业实力分析互联网的门户网站平台招租3 实例 11 返回目录 发送参会编号 1 时间 会议前一天晚上2 原则 重点客户重点编号 嘉宾有嘉宾的编号 一般客户一般编号 12 二 会中 13 课程大纲 1 客户跟催2 坚守岗位职责3 了解谈判思路 14 客户跟催要点 1 时间的把握上午09 30开始第一次确认客户 电话提醒 中午12 20第二次提醒 询问客户是否吃饭 是否熟悉路线 会议一般是13 30开始签到 重点客户要保证在13 20到场 因为这个时间到场一般安排在前排 听讲效果会好一些 如果客户到场太晚 后来的就没有位置 这样会造成重点客户对产业不熟悉 从而增加了签单难度 2 坚持案例分析 2008年12月13日 深圳一区在宝安举行了一场中会 商务三部李淑琴的一个客户在到场时说临时有事派副总参会 后经过不断的坚持 客户终于到场 并安排在嘉宾位置 会后客户成功签单12万多 且全款到账 3 如果客户确实来不了 下次再约 15 返回目录 坚守岗位职责 1 明确自己的角色新员工在进公司的前几个月会安排在会场服务和其他岗位 每一个人要明确自己的角色 在职责范围内工作 迎宾的一定要微笑 签到的不仅要专业 还要学会判断客户 拦截的一定要有狼性精神 善于挽留客户 2 每一个岗位都是学习的好机会深圳一区一个长期负责灯光的商务代表在会场经常听讲师讲课 对案例讲解逐渐熟悉 3个月不到 销售案例讲得生动逼真 3 坚守岗位会议营销是群体作战 只有分工明确才能取得最后的胜利 服务人员的服务质量提升了 客户的会场体验才好 签单才痛快 会场人员把主会场做好了 才有利于客户理解产品 也是有助于客户签单的 16 返回目录 谈判思路 1 作为新员工 一开始是不熟悉谈单的 这里只作一个基本了解 2 如果会场的主攻手忙不过来 新员工可以尝试谈单3 首先要和客户打招呼 寒暄 再了解客户的基本情况 公司成立时间 业务范围 主营产品 市场范围等 然后切入选词 客户有疑问 自己能够解决就解决 不能解决的要请求老同事 借势 17 返回目录 三 会后 18 课程大纲 1 电话询问客户参会感受2 不同类型客户的跟单方法3 约见4 实地销售 19 会后第一件事情 电话联系客户 1 无论客户签单与否 会议的当晚都要回访 询问客户体验如何 第二天都要进行电话约见 2 电话拜访之前要先看主攻手的谈判情况 确定由谁来负责跟单 确定好了之后再策划跟单电话如何去打 3 打电话以约见为目的 去了就有希望 即使签不了单 可以拿资料准备下场会 同时也是对自己产业 产品知识以及谈判技巧的一种锻炼 20 返回目录 各类客户的跟单方法 21 返回目录 返回目录 约见客户 1 为什么约见签单客户要做服务 必须约见 未签单客户 只有去见才可能签单 中国人讲究见面三分情 有的客户是因为要给面子和我们签单 约见客户除了签单还要拿资料 为下场会做好准备 即使不签单也没有拿到资料 也是销售技巧的锻炼 下一次避免再犯错误 2 如何约见首先要问候客户 王总 昨天是几点钟离开会场的啊 都没有送到你 不知道听完我们的会议对您是否有帮助啊 您的同行业的 公司注册了 信息名址 现在用得很好啊 我把资料带给您看一下吧 您是3点在还是4点在 好的 那就下午见了 3 约见后的准备文件夹 同行业的关键词表 合同 应用案例 手机 查行车路线 算好时间 千万不要迟到 22 返回目录 实地销售 最考验功底的步骤 1 有备而来常规销售一定要有准备 如果对客户的情况不熟悉谈起来是很吃力的 要熟悉客户的公司运营时间 客户行业的一些应用案例 客户的实力 客户的发展史 2 知己知彼知己知彼百战不殆 在实地销售中要了解客户属于哪种类型 客户对哪些东西感兴趣 抓住客户的心理投其所好 3 流程运作寒暄 了解需求 讲明好处 疑义处理 缔结成交4 寻求配合在客户那里是客场作战 一定要注意与后方经理 总监打好配合 配合要真 要站在客户的角度为客户着想 5 亲身体会 23 返回目录 实地销售体会2008年11月28日 我和深圳一区的一位女同事去见前一天参会的客户 在见客户之前我们就在网上查找客户的公司信息 该公司成立有10多年 拥有独立网站 在深圳地区的LED行业拥有较高的影响力 分析完毕 我们开始电话约见 客户很快就约到了 下午15 30到他公司 接着查询乘车路线 准备文件夹 关键词表 黄金域名 合同 下午我们1点多从公司出发 到客户那里刚好15 30 客