关于沃尔玛超市开拓我国农村市场的经营策略思考.doc

关于沃尔玛超市开拓我国农村市场的经营策略思考 内容摘要 随着农村小集镇的快速发展, 农民收入的持续增长, 农村商品供应的日益丰富, 乡村道路基础设施的全面改善,发展农村连锁经营的条件已基本具备, 并且前景十分广阔。但是也存在农村购买力低、市场分散、物流成本负担重等难题。本文主要分析了沃尔玛超市开拓我国农村市场中存在的问题，基于此，提出了相应策略。 关键词 沃尔玛超市；农村连锁超市；存在问题；相应对策一、我国农村消费市场现状我国有13亿人口，其中农村人口为9.5亿，占到了总人口的73%，但是农村的社会消费零售额仅占整个国家零售总额的40 % 左右。由此可见农村市场是最富潜能的市场，农村零售业蕴藏着无限的商机，拥有广阔的发展前景。但与快速发展的城市零售业相比，农村零售业则显得发展速度缓、发展步履艰难。农村消费市场目前正处于重要的成长阶段。一方面农村居民收入的不断增加提高了农民发购买欲望，据中国统计年鉴摘要显示：2005年我国农村居民人均总收入为4245元，总支出为3590元，其中生活消费支出2423元。近几年我国农村居民收入正以10%左右的速度在增长。另一方面我国广大农村由于地缘分布的分散性，农村居民消费也呈现高度分散的特点，农村很难建立大规模的单体店。据权威机构调查，目前国内有1/3 以上的农民购买生产资料、消费资料要跑到县以上的市场去购买。农村消费物价指数持续高于城市，农村消费市场也存在不方便不安全不实惠的现状。我国已加入WTO , 根据我国入世承诺，从2005 年起随着国内零售业的全面开放,外资将被允许开设全资商业企业并进入中国二、三线城市甚至农村市场，我国农村零售业将进入全面开发盘活的时代。二、沃尔玛开拓我国农村市场可行性分析（一）我国农村居民购买力逐渐增强2005 年全国实现社会消费品零售总额67177 亿元。其中农村消费品零售总额增长11.5 % ,与城市的增长速度差距不断缩小。由2004 年的4.0 个百分点缩小到2005 年的2.1个百分点。国内消费品市场供求关系继续向好的方向发展。（二）我国农村现有商业局限性中小城镇和农村具有较强的消费潜力，但由于长期受计划经济体制的影响，不少传统的商业网点和店铺其功能已满足不了消费者日益提高的购买需求。超市连锁形式可以借助总部强大的采购、管理、品牌、服务等优势将组织化程度低、规模小、零散性强的商业资源重新组合，具有较广的发展空间。（三）沃尔玛超市强大的实力沃尔玛超市是世界连锁业巨头，拥有庞大的资金和完善的管理体系，最重要的是沃尔玛超市起初也是在美国农村发展起来的，具有非常丰富的农村经营经验。三、沃尔玛开拓我国农村市场存在的障碍（一）我国农村市场分散我国农村，尤其是山区农村山高路远、幅员辽阔、人口分散，给沃尔玛的开店选址造成了困难。商品统一配送运输成本高、经营风险高。（二）农村居民购买力有限我国农村经济收入虽然逐年增长，但是由于物价上涨等原因，实际上农民的购买力依然有限，购买欲望也不高。部分农民品牌意识不强,商品只求价格低廉, 不求品牌质量,对从正规渠道进货的农村连锁店、超市经营带来很大冲击。农村贫困群体所持现金有限,也影响沃尔玛农村连锁超市的发展。（三）农村基础设施落后虽然农村的基础设施建设取得了很大进展，但是电力不足、供水不畅、交通不便等问题依然很普遍。这对沃尔玛超市的物流和管理带来了很大不便。（四）农村经营环境不是很理想我国农民长期受计划经济体制的影响，传统的消费观念根深蒂固，不喜欢新的东西。部分农民品牌意识不强,商品只求价格低廉, 不求品牌质量,对从正规渠道进货的农村连锁店、超市经营带来很大冲击。另外村连锁店、超市大多以经营日常用品和生活物资为主,对农村实用、急需的农药、化肥等农资商品却极少经营,自身经营范围制约了自身行业的发展。（五）对外来品牌有一种排斥情绪农村居民教授教育的程度普遍较低，思想觉悟不是很高，再加上中美两国存在着文化差异和政治隔阂，所以对沃尔玛超市可能有一种排斥情绪。也可能在消费时会发生“挤、卡、压”的现象。（六）连锁经营成本高，利润低由于零售商品的生产厂家和批发商大都积聚于城市,致使沃尔玛农村连锁店要通过漫长的流通渠道和繁锁的流通环节才能进到货物。高昂的运输费用再加上中间批发商的层层“盘剥”,大大提高了商品的采购成本。再加上售后服务全面彻底、产品实行“ 三包”等,这些均不同程度地加重沃尔玛农村连锁店的经营成本。可是农民收入水平不高,不愿意买贵的物品，高端高价的商品很难销售出去，这就造成了沃尔玛超市经营成本高，利润低的状况。四、沃尔玛开拓我国农村市场的经营策略思考农村市场不同于城市，两者存在着很大的差别。沃尔玛要想在我国农村市场取得成功，一定要选择好适合于我国农村的营销策略。现在已有一些超市在农村开办了连锁超市，而且取得了一定的成功。如成立于1996年的苏果超市，在2005年上半年销售额达95亿元，位列中国连锁超市业前三强。到2005年年底苏果网点总数高达1510家。在苏果整个销售规模中，50%多份额是在农村实现的。另外潍坊百货集团中百超市公司、威海家家悦超市也采用一定的策略取得了较好的业绩。总结成功企业的经验，结合我国各地的实际情况，我觉得沃尔玛农村连锁超市在建设中应注意以下策略。（一）剃度推进策略沃尔玛农村连锁超市首先发展的地区应具有三个条件： 一是大村或中心村，周边人口较多； 二是交通便利，有一定的辐射范围； 三是农民收入较高，人均年消费支出2000元以上。在发展农村连锁超市时，应结合各地消费者购买力水平和人口密度，由经济发达地区向经济落后地区，由乡镇向村级逐渐推进，保证“成熟一家发展一家，发展一家巩固一家”。 （二）超市商品定位策略超市在经营位置确定之后，就要考虑用什么样的商品满足顾客的需求。在考虑经营内容时应注意以下原则，即消费者确实所需原则，能发挥企业经营优势原则。一般农村超市除了主要经营日常所需的食品和日用品之外，还可以增加各种农业生产产品、电话充值等产品和服务。（三）商品双流策略农村连锁店不仅为农民提供质优、安全、放心、价廉的商品，而且还可以收购当地农产品进入采购配送网络，使商品形成双向流通，既可以减少物流成本，又能增加农民收入。商品双流策略最终为农民推销了农副产品、激活了农村市场、沟通了信息,增加了农民的收入，而增加的收入，又提高了农民的购买力水平。如慈溪慈客隆超市今年上半年通过超市网络实现商品销售总额3.2亿元，同时收购当地的杨梅、茭白等农副产品，经包装加工上柜销售，经营额占销售总额的四分之一。山东威海的家家悦超市由收购蔬菜，扩展到海产品禽蛋、水果、杂粮等，2003年生鲜类商品销售超过5亿元，其中80%以上从当地农村采购。该公司新建了2万平方米的现代化生鲜商品配送中心，每天通过电脑对超市信息进行数据分析，生成订单，传到田间地头，引导农民按照市场需求生产，把产品变成了商品。他们还把当地乡镇企业的工业产品也纳入采购网络，配送到其他地区的连锁店销售，促进了乡镇工业发展。（四）强化物流管理策略沃尔玛发展农村连锁超市，物流是瓶颈。零售业本身就是一个低利润率行业，特别是进入农村市场之后，“物美价廉”是主要诉求点。更薄的利润必然要求企业进一步压缩经营成本。然而事实上，店铺下乡后商业企业未必能降低成本，相反很可能要提高成本。因为虽然在农村开店的场地建设投入或租金比城市里低，但是管理成本和物流成本却会提高不少。因此控制综合成本的关键就在于压缩管理成本和物流成本。对此，企业一方面可使管理模式和经验得以大量复制而降低管理成本;另一方面可用信息代替大量库存而降低物流成本并提高供货效率和准确性。如目前活跃在二线城市和农村市场的河北沧州好日子商业连锁公司在选择了双汇软件公司开发的完全基于互联网的新一代实时集中式连锁店供应链管理系统后实现了快速扩张。短短一年时间，门店数就从数十家发展到近300家。其发展势头不仅令竞争对手心惊，同时也引起了地方政府乃至商务部的关注。用现代流通方式，走连锁经营之路，无疑是新时期开拓农村市场一条切实可行的途径。“21 世纪的金矿在农村,21 世纪的黄金产业是农业。”这是著名经济学家吴敬琏的预言。农村连锁经营重在规范,低价才是吸引农村消费者眼球的最重要因素。虽然沃尔玛连锁超市开拓我国农村市场存在着一些难题,但只要选择好的策略，进行成功的营销方案，我想一定会成功的！参考文献