电话约客技巧——全能接近法.doc

电话约客技巧全能接近法（一）、全能接近法一、全能接近法的内容介绍 首先介绍你自己的公司，这不仅是必要的的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达中国供应商所带来的荣誉目的 接下来，你必须立刻说明你打电话的目的。因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将有很大的帮助。影响 第三者影响力是非常重要的，因为准客户有些是经由那些已经发现其价值的人所推荐或自己已经发现其状况的人，因此在心理上的接受度会提高。决定 向客户说明，你的信息是否有价值，是由她来决定，而且不绘花太多的时间。如此说法，可以降低客户被销售的心理压力。完成 是的，你必须完成。因为你的目的是要销售一次面谈的机会，客户同意见面才算销售成功。而且这个步骤必须紧接着上一个步骤，不要让客户又反应的机会。在此我们使用两项技巧，假设同意和二择一法。二、 全能接近法的范例（一）介绍 请问XXX先生在吗？ X先生您好，我是中国供应商销售代表XXX，抱歉，打扰您两分钟的时间，好吗？目的 今天打电话给您的目的，是希望能够有机会跟X先生您介绍一下中国供应商的产品，帮您更有效的开展网络贸易，拓展生意。影响 事情是这样子的，前些日子，我跟您的朋友（同行）XXX先生介绍这个产品，他觉得这个产品对他公司的发展具有很大的帮助，还提及了您公司，我今天特意来跟您认识认识。决定 至于这个构想，是不是让您跟X先生一样的感受，完全由您自己判断，只要花您一点点时间就可以了。完成 您看明天下午两点或者后天下午两点，哪一个时间您比较方便？ （注：时间必须由你来定，但地点可以变。并且要有两个时间选择，留一个备份，给客户一个选择的机会，同时也可以给自己一个机动。）（二）、不同状况的电话约访一、针对不同需求的接触全能接近法是有效而最常使用的的方法，在各种不同的需求上，都可以使用，随着不同的需求，只要改变几个字，就能运用在各种不同的需求上。依客户不同的需求来决定如何调整说辞。对需要网站的人在采用：如：x总从您公司目前需要网站的情形来看。对需要销售渠道的人采用：如：x总从您公司目前需要增加销售渠道的情形看来，。对需要节省采购成本的人： 如：X总您公司目前需要节省采购成本的状况来看，。对需要网络招聘的人： 如：X总从您公司这样需要招聘专业人才的情况来看，。对需要宣传品牌的人： 如：X总从您公司目前需提升公司品牌的角度来看，。二、针对不同对象的接触还是完全遵照全能接近法的步骤和目的进行，只是根据不同的对象改变一些词语和说话的口吻。也就是这样的方法是用于所有的状况，所以我们称之为全能接近法，许多成功的网络营销人员，就是运用了这个简单而有效的方法，建立了自己一个庞大的客户群。（1）不特定对象（名称等）商务代表：你好：请问XX经理在吗？客户：我就是商务代表：XX经理，你好，我是中国供应商商务代表XXX。是否方便占用您几分钟的时间呢？客户：有什么事情吗？商务代表：X经理，我打这个电话的原因，是因为我们公司新推出一个很好的企业电子商务合作方案，对于贵公司的产品销售和推广是非常有帮助的，所以和您约个时间做个说明。商务代表：当然，我不清楚您是否会对这个产品感到兴趣，但是我想耽误您几分钟的时间 ，让您有个了解做个判断。商务代表：明天可以吗？还是后天比较方便？客户：明天很忙？商务代表：那么后天见好吗？后天下午两点或者三点，那个时间比较方便？客户：五点比较方便商务代表：那么就后天下午五点我会去您的办公室拜访。对吗？客户：好吧商务代表：好的，谢谢您！X经理，到时候见，我会准时去拜访您！（2）推荐介绍的客户商务代表：请问XXX先生在吗？商务代表：您好，我是中国供应商的商务代表XXX。是否方便占用您几分钟的时间？客户：可以啊，什么事？商务代表：谢谢您！您认识李总吗？客户：什么事？商务代表：听说你们认识很久了，在生意上也有很好的合作。几天前，我为李总推荐了我们公司的中国供应商，可以帮助企业更好的拓展生意，他非常满意。所以，他将您介绍给我，希望我将这个产品推荐给您，帮助您在网络上拓展业务，赚得更大的利润。但我想：虽然李总非常满意，但不知道您是否有兴趣，事实上，X总，您只需要给我一点时间作说明就可以判断了，所以我想去拜访您，明天可以吗？还是后天会比较方便？客户：明天我要出差。商务代表：那么后天去见您？后天下午两天或五点，那个时间比较方便。客户：下午两点比较方便。商务代表：那么10号下午两点，我到您公司去拜访您？！客户：好吧商务代表：好的，谢谢您！X先生，咱们10号下午两点。（3）介绍者说会联络被介绍者时商务代表：请问XXX先生在吗？商务代表：您好，我是XX公司李总介绍过来的，是中国供应商的商务代表XXX，是否方便占用您几分钟的时间呢？客户：可以啊，有什么事?商务代表：谢谢您！您认识李总吧？客户：是啊，我认识。商务代表：李总和我关系很不错，我们一直都在合作，他说会跟您联络，不知道他有没有打电话来？客户：没有，我还没有接到。 商务代表：是吗？可能因为忙还没有来得及打。因为几天前我向X总介绍了我们公司的中国供应商产品服务，一个非常好的方案，他非常满意。所以，他将您介绍给我，希望也能让您能够知道这个产品，帮助您在网络上拓展业务，赚得更大的利润。虽然李总对这个产品非常满意，但我不知道您是否有兴趣，所以，X总，我想占用您一点时间去拜访您，明天可以吗？还是后天会比较方便？客户：我明天有一天的得会议。商务代表：那么后天就去见您。后天下午一点或四点怎么样？客户：下午四点比较好。商务代表：那么就15号下午四点我到公司去拜访您，可以吗？商务代表：好的，谢谢您！X总，咱们到时见。（4）熟人、朋友时商务代表：小李，我是小王啊！最近过的怎么样啊？客户：托您的福，还不错啦！你呢？商务代表：我现在已经离开以前那个公司了，现在在中国供应商工作。客户：什么？中国供应商？商务代表：是啊，你听过？客户：当然听过啦！可是你怎 么到中国供应商上班呢？具体做什么？商务代表：在电话里讲比较不方便，详细内容我们见面聊聊。（我上个月在公司接受训练时，学到很多电子商务的观念，这对于现在的企业来讲，是一项不错的选择。当然，这对我的一些客户来说很有帮助，但是不知道 你会不会感兴趣。当然，你只需要给我一点时间说明相关内容就可以了，你看什么时候方便？明天或后天怎么样。？）客户：明天我会很忙。商务代表：那么后天见，中午或下午四点怎么样？客户：下午四点比较好。商务代表：好啊，那么15号下午四点我到公司去找你。（三）、反对意见（拒绝）处理一、拒绝这是正常的反应，一般人在销售人员接近时都会有抗拒的态度，其实这种反应也是销售的一环。只要谈到购买产品，一些客户直觉认为会被强迫，因此客户虽然有拒绝的态度，可以将其视为正常现象。把它当作学习拒绝处理的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。有些销售人员无法忍受这样的拒绝，这样的销售职业是无法长久生存的，优秀的销售人员希望客户说“不”，并知道如何响应。因为他明了人性的弱点，能体谅客户的心情，并对自己深具信心。克服反对。有效地处理拒绝的要素：-知道该说什么-有信心地说出来随着对每个反对意见的处理，你就愈接近你的“目标”-即获得约会。在回答不断的反对意见时，每一个答案都要比前一个更直接而且积极。如果不这么做的话，你就可能以争吵来结束与客户的对话-它将使你的工作毫无进展。（经典提示：一项基本原则是在每一个“不”之后，跟随另一个晤谈要求。）二、对于拒绝的看法 要信赖客户：4不论是谁，很少人会一开口就马上拒绝。客户会尝试了解对方想要拜访他的目的。有时候，反而是我们逼他们采取防御态度，这点需要注意。 4幸运的是，客户常常使用的拒绝脱离不了几种型态。当我们发现这点后就不会再害怕拒绝，便会想出对策去解决。 我们的目的不是要与客户争辩，而是要获得与客户的晤谈。（传达给客户我真的很想与您见面），等到约定之后，再来回答，客户的疑问是我们与他见面的理由。三、处理拒绝的要领1.不要立即争辩，先接受拒绝2.了解拒绝的真意3.回答拒绝的内容4.再确认对方，是否同意答复的内容四、反对意见处理的范例（1）没有兴趣：李先生，我知道您不可能对不了解的东西在刚听到的时候就马上感到兴趣，这也是为什么我要去拜访您的原因。我想当面为您做详细的说明，这样您便可以判断这个产品对您到底有没有价值。不知道您在 日期时间 或 时间日期 比较方便？（2）什么是中国供应商？你想跟我谈些什么？李先生：中国供应商是一种可以在最短时间将您的产品利用电子商务平台进行销售的项目，您不仅可以通过它进行很好的市场推扩，更重要的是我们是国家平台具有诚信和安全性，使用效果非常不错，性价比也非常高。电话里讲出来不是很直观，我想亲自去拜访您，只希望您给我几分钟的时间让您有个判断。李先生，您看时间日期 或 时间日期什么时间比较方便？（3）不管怎么样都不要您不接受中国供应商有特别的理由吗？其实一些像您一样拒绝的人在听了我的介绍之后都改变了一些想法。我想没有人立刻就接受一个产品，但是对于像您一样做企业管理的人来说，是绝对值得听听我的介绍的，它或许会改变您的一些想法。如果您听了我的介绍还是不喜欢，那么我就不再为您推介了，您放心我绝对不会强迫您购买的。（4）没有钱李先生，我非常了解您这么说的理由，其实有很多与你同样说法的人，但在听了我的介绍之后都改变了一些想法，请您给我二十分钟的时间，让我为您介绍一下这个产品，我绝对不会勉强你的。不知道你在 时间日期 或 时间日期 方便吗？（5）我现在的销售渠道已经足够了好！李先生：你现在的渠道让您无后顾之忧，但您是否考虑过您的同行他们的渠道？他们的产品类别？他们的运营模式？当然，我想没有人立刻就接受一个产品，但是对于像您一样做管理的人来说，是绝对值得听听我的介绍的，它或许会改变您的一些想法。如果您听了我的介绍还是不喜欢，那么我就不再为您推介了，您放心我绝对不会强迫您购买的。（6）你可以寄送资料吗？李先生，我也很想这样，但我觉得看过以后您一定会有很多的想法，如果您可以给我20分钟的时间，我亲自过去给您做一个详细的介绍，可以让您在第一时间对这个产品有一个详实的了解。您看时间日期 或 时间日期什么时间比较方便？（7）我太忙了（李先生，这也是我为什么在拜访您之前要先打电话给您的原因。我想请教您什么时候您会比较有空。不知道您时间日期 或 时间日期什么时间比较方便？如果客户在你回答后，仍有抗拒，你可以试试以下几个方案来解决李先生，我确定这个构想对您有帮助，另外，我可以向您承诺不会在我们第一次见面时，就向您销售我们的产品。当然