二手房谈单12技巧.doc

二手房谈单12技巧对于二手房的业务人员来说，二手房交易工作是既辛苦而又非常有成就感。但是，想成为优秀的业务人员，也都是从菜鸟做起来的哦。1、差价原则 2、软柿子原则 3、和谐原则 4、信任原则 5、电话次数要大于电话时长 6、中立原则 7、倾听原则 8、敢于要求 9、拱热度 10、放价原则 11、稳定价位 12、差价处理 -1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。 举个例子说： 如果：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万 客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万 那么：我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。 这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。 ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价 可以告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。 其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。 也就是柿子就捡软的捏！ 如果房东一分不降，我们就死谈客户加价；反之，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价。 如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。 言而总之总而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。 大家都知道，这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。 这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬（其实都是钱钱惹的祸） 这时候啊，我们千万不能附和双方的话语（切记切记！） 原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！（咱都不想给自己添麻烦嘛） 所以：我们应该这样做- 我们必须告诉房东：“客户人不错，很喜欢您的房子。只是因为财务状况确实紧张才谈价的。” 还有，可以说：“而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价。” 我们可以这样跟客户说：“房东人不错，如果不是因为对房子有感情真的不想出售的。” 接着说：“而且这个价格是让价很多次后的价格哦，房东也让步啦。” 如果可以，请继续赞美客户：“房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦！” 总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是信任！ 信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我们的。 如果房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。 所以，不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可。 再举几个例子：在带看中，可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。 和客户聊天中“无意“透露为他们找房花了很多时间，找了多少业主，去陌拜找房。 这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。 在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位。 要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。 总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 这里一定要和你们说一个误区： 很多经纪人，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决。 试想，如果这个行业的问题这么容易就能解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对？ 一个电话就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。 这是为啥呢？请听我说 （1）一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解 在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由 结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。 （2）如果你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。 所以，来，看一下，正确的做法是： （1）把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！ （2）结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。 （3）通过这样20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。 一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！ 毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。 6、中立原则 好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。 经常发生这样的情况： 有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！ 然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！ 结果就是，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！ 郁闷呐！ 其实，发生这样的情况原因很简单，就是没有保持中立！ 我们要记住：我们和房东价格，让他降的任何理由都应该是”这是客户的意思“ 我们和客户价格，让他加的任何理由都应该是”这是房东的意思“ 我们不买房，所以我们不能去以自己的名义去让房东降价或者让客户加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户。 我们可以说说“客户说了，您的房子是北向的，现在朝南的才卖2万一平，您卖2.2万，实在太贵了，所以希望您价位落一些！” 同理，我们要以房东的嘴谈客户 我们这样说“房东说这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加点钱” 这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼，才能更好地接受我们的说服！ 当然，不是任何时候都不能说自己的感受的。 当房东和客户真的是征询我们的意见时，我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！ 否则，再次强调：一直要保持中立！ 7、倾听原则 在商务谈判的技巧和原则中，有一点非常重要，就是倾听！ 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完。这是大忌！ 我们在抛出一个理由后一定要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说，然后才继续我们的谈话。 这样，通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。 经常看到有些同行，给房东和客户分别打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。 其实啊，就是因为他没有认真倾听双方的意见和想法，只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 8、敢于要求 我们在谈判的后期常会遇到瓶颈问题。 通常房东和客户的价格差距已经很小了，或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们该怎么做？ 请大胆的要求房东：“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！” 同样对客户说：“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！” 前提是：必须对房东和客户的心里需求有了明确的把握基础上（即双方对购买的意向很明确） 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机） 9、拱热度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来。 比如客户看完房出价了230万，跟房东的价位差十万，这样的机会其实已经很大了。 但是这个时候，如果经纪人一味的只谈客户加价，即使加到240万客户同意签合同了，却忽略了房东的感受。 很可能房东会说太突然了，他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！ 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到。 我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！ （丸子想，这是人的通病吧？） 所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要继续和房东谈。 告诉房东，客户价位出不到您的要求，希望您降价。 房东会感觉到谈判的难度，觉得房子的价位其实已经很高了，避免跳价！ 丸子爱举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位。 这时候，不要忘记房东哦：“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降” 然后，频繁的多给房东打几个电话假谈。 即使他的240万一分不降了也没有关系， 因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 ps：学点客户心理学是很有用滴10、放价原则 对于这个原则，我们的理解是：对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。 这样想啊：房东底价240万，我们给客户报260万。 客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价。 房东如果不降，我们也不要给他加钱。尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降。 同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价。 如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ 如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价。 但一般情况必须坚持这个原则！ 很多经纪人急于成单，在不该放价的时候不能坚守原则，结果要不就是双方放弃，要不就是自己没有了空间。 11、稳定价位 我们经常遇到这样一个情况： 房东要价240万，客户出价230万。其实房东的心理价位的低点就是240万。 要问为啥我们会知道这个价位的低点，是因为我们不断的和房东沟通。 不论房东之前是否意向降价或者不想降价，他已经被电话骚扰的烦了。 在这种心理下，他会趋向于直接用240万作为低价，而不愿意再因为讲价接到任何电话。 这样的作用是让房东感觉到240万卖房已经很值得了，告诉我们一分不降了 这个时候，240万才是稳定的价位。 接下来就可以放心的和客户去谈价了。 说的有点绕 ，希望你们能够理解！ 12、差价处理 啥叫差价呢？ 还是举例讲一下大家能更明白： 如果房东要价240万，我们给客户报260万 结果客户还价250万，比底价都出的高。 记住：这