汽车销售技巧(初级部分).doc

汽车销售技巧一、销售顾问的基本要求1、销售顾问的知识要求有哪些1）产品知识。对所销售的汽车产品全面、深入了解，对竞品有深入认识，并熟悉与汽车相关的专业知识；2）公司相关信息。了解企业文化、经营状况、组织结构等；3）行业知识。了解市场行情、商务政策、顾客推销技巧等相关知识2、在工作礼仪中，握手的次序是什么1）男女之间：男方要等女方先伸手后才能握手；2）宾主之间：主人应向客人先伸手；3）长幼之间：年幼的要等年长的先伸手；4）上下级之间：下级要等上级先伸手3、服务顾问在按听电话时的礼仪有哪些1）在电话3声之内接起，使用问候语，并自报家门；2）确认对方，并表示感谢；3）听取或记录对方来电用意；4）进行内容确认；5）向对方表示感谢，并等对方挂电话后再断机4、资料递送的礼仪是什么1）资料正面面对接受人或客人，用双手递送，并对资料内容进行简要说明；2）帮助客人指到其关心的内容，并加以详细介绍二、汽车相关知识1、车辆识别代码（VIN规则）共有多少位17位2、车辆识别代码VIN的前3位分别代表什么第1位，代表地理区域；第2位，代表国别；第3位，代表制造商3、发动机按行程数分，可分为哪几种1）二冲程；2）四冲程4、发动机机体的组件主要有哪些由汽缸体、汽缸、汽缸盖、汽缸垫、曲轴箱和油底壳等组成，是发动机的骨架5、发动机内部结构有哪些部分组成由换气系统、燃料供给系统、润滑系统、冷却系统、点火系统、启动系统、曲柄连杆系统组成6、发动机点火系统主要由哪几部分组成主要由电源、点火开关、点火线圈、传感器、电控元件ECU、火花塞等组成7、汽车底盘的传动系统包括哪些包括汽车离合器、变速器、万向传动装置、驱动桥等8、汽车底盘的行驶系统包括哪些主要包括车架、车桥、悬架、车轮、车胎等9、ABS和ASR代表哪两大系统代表制动防抱死系统和防滑转系统10、车长指的是汽车前后最外端突出部位之间的距离11、轴距是指车辆同一侧面相邻两个车轮中心线之间的距离12、轮距是指同一车轴上两轮之间的中心距离13、衡量汽车动力性的主要指标有哪些1）最高车速；2）加速时间；3）爬坡能力14、汽车燃油经济性指标的单位是L/100km15、零千米的意思是什么汽车自生产级上组装后直到用户手中，行驶里程极少，几乎为零。国际工业协会规定，新车下线后，行驶记录不超过50英里的车才算新车。三、客户开发与接待1、客户的分类有哪几种分为潜在客户、保有客户和战败客户三类2、客户分级有哪几种H级、A级、B级、C级四种3、潜在客户开发的流程和要点是什么1）制定开发潜在客户方案，广开途径寻找客户；2）确定客户联系优先顺序，判定客户意向级别，确定访问的顺序；3）做好联系前的准备工作，准备好客户信息资料，应尽量详细；4）与潜在客户联系，利用推销话术和技巧，争取客户；5）建立良好关系，通过多次沟通，寻找共同点，建立良好关系；6）邀约客户，确定邀约的具体日期和时间；7）后续跟进，整理客户信息，建立规范的客户档案如三表一卡等4、展厅客户接待流程是什么1）欢迎客户，鞠躬、微笑，使用问候语；2）迎接客户，主动上前打招呼；3）自我介绍并递上名片；4）主动热情帮助客户；5）送别；6）建档等后续工作5、展厅销售接待应做好哪些准备工作1）展厅清洁，保持干净、卫生；2）展车布置，包括展厅清洁、位置摆放、物料准备等；3）气氛营造，如鲜花、音乐、灯光、饰品等；4）人员准备，包括员工仪容仪表、工具装备等6、新客户进入展厅时，应做好哪些接待工作1）迅速察觉顾客到来，主动迎接顾客，并根据顾客特征及销售经验初步判断顾客的态度和购买意向；2）向顾客点头示意，目光柔和地注视对方，并自报家门，递上名片；3）顾客直奔展车游览时，给顾客2分钟左右的时间，方便客户看车选车；4）主动与顾客交谈，并适当交流顾客感兴趣的话题，以打消客户的戒备心理，与顾客拉近距离；5）礼貌、热情、周到服务，树立良好个人形象和公司形象，取得顾客信任7、与顾客在洽谈区洽谈时应做好哪些接待工作1）接操作规范主动提供饮品；2）准备好车辆信息资料、客户接待卡、订单等相关资料；3）尽可能多收集顾客信息，以但今后与顾客联系；4）寻找机会聊顾客感兴趣的话题，建立良好关系；多借用推销工具，如活动、小礼物等四、顾客需求分析与车辆展示介绍1、如何了解顾客需求1）观察顾客特征，包括顾客衣着、表情、行为、随行人员、出生工具等；2）询问，通过询问，如顾客用车对象、购买时间、购车用途等，了解更多客户信息，把握客户需求；3）倾听，倾听顾客对品牌、企业等评价，要站在顾客立场，客观评价顾客意见；4）综合分析客户信息和需求，有针对性地推荐车型2、为顾客进行车辆展示的流程有哪些1）提供车辆品种、配置、颜色等信息咨询；2）车辆准备，准备好展示物料、车垫等；3）引导顾客到所需车辆前；4）向顾客介绍车辆，以展示车的性能、优点和给顾客带来的好处；5）引导顾客试乘试驾3、六方位绕车介绍法指哪六个方位车前部、驾驶座侧、车后部、乘客侧、发动机室、车内部4、简述特优利（FAB）介绍法特优利介绍法就是销售顾问在销售产品时，以顾客利益为导向而使用的推销方法。特，就是特征，指产品的某种特殊功能，是产品的某种数据等信息；优，就是优点，就是产品的某些特征所具备的优势；利，就是利益，就是产品的某些特征给顾客带来的好处五、试乘试驾1、试乘试驾的关键流程是什么1）试乘试驾前的准备，包括文件准备、车辆准备、路线安排等；2）主动邀请客户并乘试驾，让顾客感受“体验式”服务；3）签订试乘试驾协议、填写试乘试驾登记表；4）销售顾问示范驾驶，介绍性能、优点；5）换手给客户试驾，提醒顾客安全事项，引导顾客感觉优势；试乘后整理试驾评估表2、客户试乘试驾时应注意哪些事项1）与客户签订试乘试驾协议，并介绍安全注意事项；2）确认客户注意常规安全措施，如座椅、方向盘、视镜调整，安全带使用等；3）客户驾驶时，避免过多地谈话，让客户集中精力驾驶和感受；4）试驾结束前，积极获得客户试驾感受六、签约成交与交车验车1、签约成交的流程有哪些1）与客户洽谈意向；2）确认购买车型、配置、颜色等；3）确定销售价格、保险、车贷等项目；4）签订购车协议或销售合同；5）交付定金或车款；6）安排车辆；7）提供挂牌等一条龙服务2、交车验车的流程有哪些1）交车前准备工作，包括与客户预约交车时间、文件准备、车辆检查、交车仪式布置等；2）陪同客户提车，包括填写出库单、向客户示范功能操作等；3）邀请客户填写各类表单，完善车辆档案；4）新车