从社会中来,才能到社会中去--“素味相识”餐馆的社会营销分析.doc

从社会中来，才能到社会中去-“素味相识”餐馆的社会营销分析 摘要 本案例分析报告取材于宁波市一家大学生创办的餐厅。从其营销导向入手，阐述其如何在正确营销理念的引导下，经由市场机会分析和把握、有效的目标市场营销、营销组合策略，从而取得了骄人的营销绩效。通过深入的分析，案例分析报告明确指出，其成功的根源是其符合我国当代社会经济环境的营销理念社会营销观念，正是这种营销观念引起社会各界的共鸣和认同。笔者认为，本案例再一次用事实证明了市场营销的一个普遍真理：营销理念的成功才是真正的成功，正确理念指导下的营销成功是必然的，失败是偶然的、暂时的；错误理念支配下的营销，即便成功了，也只是暂时的、偶然的，正所谓其兴也勃，其亡也忽焉。给我一个支点，我将撬起整个地球！阿基米德 从2008年12月至2009年2月，浙江电视台、浙江日报、宁波日报等多家媒体争相报道一个营业面积只有200多平米的小餐馆“素味相识”；浙江省教育工委副书记、省教育厅副厅长蒋胜祥、宁波市工商行政管理局局长吕东裕等领导视察这个小餐厅。一时间，“素味相识”在宁波市家喻户晓，知名度和美誉度甚至超过一些餐饮业的大牌企业。人们不禁会问，为什么一个小小的餐厅会引起社会这么大的关注？为什么它能在金融危机影响下哀鸿遍野的餐饮业异军突起、逆风飞扬？本文从社会营销的角度对此进行分析。一、 营销导向：社会营销观念 二十年前，大批公务员放弃铁饭碗，义无返顾地下海经商，而如今，大学生抢着去机关单位抱铁饭碗。时代不同，社会主体的反应随之不同。在浓重的经济危机大环境下，部分现实的80后们选择了明哲保身，挤进机关，过起了“幸福”生活，没挤进的则随波逐流，依托父母的社会关系“安分守己”得过上平淡的打工生活。 但是也有例外，本案例涉及的6位大学生就属于这样的“另类”。在东海之滨有一所美丽的大学浙江万里学院，在很多人的心目中，该校是一所“贵族学校”，学生家庭要么有钱，要么有势。尽管实际上并非如此，但是确实有相当部分学生家境优越，社会关系良好，凭借家庭背景和社会关系，完全可以在机关或事业单位谋取一席之地，养尊处优。但是，令人不解的是，她们不但没有削尖脑袋钻进机关，反而不顾家长的反对，走上了艰苦的创业道路，想方设法创造就业机会，减轻社会负担。 “素味相识”创业者之一的王文娟以前一直体弱多病，三天两头跑医院。大三时候听了一次“健康管理”推广课后，她领悟到健康是靠自我调理的。渐渐地，王文娟对营养学方面产生了浓厚的兴趣，并且在此过程中结识了其他5位志同道合的伙伴。当她们了解到目前有很多人饮食习惯严重不科学的情况下，她们一拍即合，开办了一家能够满足不同类型人的健康需求的素食店“素味相识”，准备通过自己的营销策略和经营活动倡导健康的饮食习惯，以促进全民健康。以上两个出发点，归结到理论层面，正是典型的社会营销观念。 营销观念是指导或影响企业营销活动的经营哲学。根据该定义，营销理念直接决定了营销活动，营销活动是营销理念的具体表现。由此引申出，企业营销活动的成功首先往往得益于营销理念的成功，企业营销活动偏差的根源也可能是营销理念的偏差。笔者认为，营销竞争可分三个层次，最高层次的竞争是营销思想即营销理念的竞争，其次是营销战略的竞争，最低层次的竞争是营销策略的竞争。营销策略的失败是暂时的，很快可以调整，而营销理念的失败则是致命的。 早期的市场营销观念强调从顾客的需要设计和生产产品或服务，而成熟的社会营销观念则在市场营销观念的基础上，要求企业在考虑顾客需要的同时更要关注企业的社会责任，这一点又在“素味相识”之后的经营中都得到了充分体现。因此，可以说“素味相识”的成功首先得益于营销理念的成功。二、 市场机会分析：发现变化中的社会新诉求（一） 宏观环境 首先，从大环境方面来看，一方面，汉堡、炸鸡、炸薯条以及快餐连锁店出售的大部分食品都是高脂肪和高盐食品，而且现在的食品都是“超大号”的，这导致了消费者的过度饮食和肥胖症的流行，同时食品的包装和加工过程导致了浪费和环境污染。另一方面，为了满足人们品尝大自然野味的需求，偷猎者大肆捕杀野生动物出售给餐馆，破坏了生态平衡，给全人类带来了灾难。 这样的经营行为尽管满足了顾客的短期需要，但是损害了消费者的健康，并造成长远的环境问题，这不符合社会营销观念。 任何人都清楚，一切企业的经济活动不仅是社会生活不可分割的重要组成部分，而且它本身所需要的人、物质资源都取自于社会，同时也要服务于社会。如果一个企业为了牟取暴利，对其他社会个体也需要的不可再生资源进行强取豪夺，不仅企业本身的利润无长久持续的可能，更有甚者，这必将激化企业与社会其他个体特别是与人的矛盾，一旦侵犯的是大多数人的利益，那么企业与社会之间的关系就无法和谐，自然企业本身就难以得到社会各方的有力支持，其垮台是必然的事情。其二，企业生产的产品必然要拿到市场上交换，而只有其质量和服务能得到社会的认可，其产品具有广泛的服务性功能，才能拥有市场，才能赚取客观的利润，如果产品一旦失去服务于社会的功能，甚至直接危害人的生命，或者间接威胁社会和人类的生存，那这样的企业自然也无品牌和诚信可言，企业的生存期限也就屈指可数了。因此，从这两个角度看，企业的社会责任与企业的生死存亡密切相关。“素味相识”的经营者正是深知其中的道理，因此立足于消费者的长远利益，坚信必将得到消费者的欢迎。（二） 行业现状 从餐饮行业本身来看，一方面，从业人员和管理人员文化素质普遍较低，法律意识淡薄，从而导致了一些不法经营者为了追求自身利润最大化，以次充好，将过期甚至有毒的原料加工成食品，卖给消费者，例如三鹿奶粉，以牺牲消费者的健康为代价牟取暴利，遭到广大消费者的唾弃。 另一方面，“素味相识”分别对宁波目前最有名的三家素食餐厅进行了客观、全面的竞争力分析，得出以下结论：枣子树是一家老牌素食连锁，总店设在上海，宁波分店开设已有3年，是目前宁波地区最成功的一家素食馆。 1、优势分析 (1)强大的资金实力，连续三年亏损经营，到目前共亏损资金70多万，直至去年生意开始逐渐火爆，并形成规模； (2)80多个训练有素的服务员，让所有顾客享受宾至如归的感觉； (3)拥有多位厨艺精湛的厨师，光大厨就有3位，可制作南北各色素菜，仿荤菜以及特色小吃，精美的菜肴是枣子树赖以生存和传播的核心竞争力； (4)从装修到家具处处展现着典雅的素食文化，包括门口的佛经，镂空的卡座和厚实的餐桌等； (5)与宁波各大寺院、寺庙联盟，经常派厨师参与寺庙或大型的佛经会议，制作素食，深得宁波各大寺庙好评，形成了良好的品牌效应。 2、劣势分析 (1)庞大的成本投入和人员费用开支，使其必须保证一半以上上座率才能实现盈利； (2)一成不变的菜色； (3)偏高的市场定价，人均消费定在50元以上； (4)除了口碑传播，基本不做广告和采取其他宣传方式。 宁波七塔寺旁边的素食馆 1、优势分析 (1)优越的地理位置，位于人流量集中区域，毗邻七塔寺，素食人群集中； (2)兼营素食制品，如烤麸，豆干，仿荤菜，佛教用品等，用以弥补店里上座率的不足； (3)将厨师外包，做家庭素宴或者寺庙素宴，来赚取额外收入。 2、劣势分析 (1)简单的装修，类似普通快餐店的文化，难以吸引中高端的素食人群； (2)普通的菜色，普通的口感，难以产生回头客； (3)餐馆只是门面，大部分收入来自兼营产品,经营辛苦，且前景不大，只能维持生存，难谋发展。 宁波法音素食 1、优势分析 (1)在宁波已经实行分店经营，主要以营养素食为主，包括各种时令素菜，粗粮制品，相对传统素食有很大创新； (2)通过开设健康讲座来宣传素食文化，可以提高客户的忠诚度； (3)对外包餐，并进行营养调理，可以为店增加额外收入，提升客户的附加值。 2、劣势分析 (1)管理混乱，菜色供应和统筹不够； (2)筹资开分店，分店成为累赘，尚处于负债经营阶段。（三）消费者需求变化 从经济状况来看，宁波地处长三角，临近上海，近几年，随着宁波港的繁荣，经济快速发展，民众的物质生活水平不断提高，人们开始更加关注自身的健康，俗话说“民以食为天”拥有良好的饮食习惯对人体机能的调节十分有帮助，“哪里有需求，哪里就有商机”因此，素食馆应运而生，并风靡一时。 从食品安全方面来看，消费者对食品的安全问题越来越重视，越来越警惕。近年来，越来越多的老百姓在购买食品的过程中，由价格导向型转变成了健康、安全导向型。专家提醒：过度食用油炸、高盐食品让人们在享受短暂的快乐之时，却埋下了肥胖、高血压和心脏病的祸根；不法经营者贩卖的毒大米，注水猪肉甚至直接危及消费者的生命安全。（四）营销机会的确立 所谓市场机会，就是没有得到满足的，或者没有得到充分满足的市场需求。“素味相识”的创立者正是适时地抓住了变化中的社会新需求。 “素味相识”的6位创业者较早意识到了健康产业的发展前景。她们利用业余时间学习并掌握了健康营养知识，获得了“国家二级健康管理师”资格。其中，创业者王文娟和叶乐瓯具备室内设计相关知识，创业者王俊掌握丰富的市场营销知识，有一定的实践经验，对市场变化较敏感，能及时、准确得捕获最有价值的市场信息。并且借助大学生独特的社会身份和自主创业的形式，“素味相识”较容易获得消费者的信任与支持。6位创业者都能从父母处融到资金，这也为她们的前期投资创造了可能。 “素味相识”在坚持通过尽可能满足消费者的需求来获取利润的同时，以消费者的健康为出发点，兼顾企业利润、社会责任和消费者利益。遵循从社会中来，才能到社会中去的社会营销观念。三、 目标市场营销：商业机会+社会责任（一）市场细分 “素味相识”的6位创立者之所以会将切入点放在餐饮行业，这与她们接受过安利健康营养方面的培训有关，她们以开放的心态，海纳百川，为己所用，从而在关注健康的同时，发现了饮食与健康的密切关系。 “素味相识”的潜在客户分三块：第一，中高端收入的人群，这些人具备一定的经济实力，且多注重养生的观念，比较容易接受素食养生的说法；其次，佛教徒，宁波向来有东南佛国的称号，因宁波寺庙众多，素食人群众多，而宁波专业的素食馆太少，因此，吃素的人特别容易关注素食馆的信息；第三，追求新奇消费的时尚年轻一族，例如前卫的大学生，时髦的白领，他们讲究健康消费，追求健康饮食，容易接受素食观念。（二）目标市场选择 通常企业选择目标市场的依据有三点。分别是： 第一，看细分市场是否具有适度需求规模和规律性的发展趋势，因为企业进入某一市场是期望能够有利可图。需求规模是由潜在消费者的数量、购买能力、需求弹性等因素决定。一般来说，潜在的需求规模越大，细分市场的实际容量也越大。 第二，看细分市场结构是否具有很强的吸引力。细分市场内部结构的吸引力取决于该细分市场潜在的竞争力，竞争者越多，竞争越激烈，该细分市场的吸引力就越小。 第三，看是否符合创业者的目标和能力。创业者所具备的资源条件是否适合在某一细分市场经营十分重要。只有选择那些有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。除了以上三点，“素味相识”的经营者在选择目标市场时还考虑了社会责任，针对目前餐饮行业过度满足消费者的短期需求，不仅危害消费者的健康，而且破坏了环境。通过开素食馆，提倡素食养生，推广全民健康工程，可以让消费者养成健康的饮食习惯，减少肥胖和“三高”人群的数量，真正实现了让消费者吃得放心。（三）定位 “素味相识”定位是大学生创业的新型健康素食餐厅，不论在宁波还是在国内都是首家，不同于其他传统的素食馆。在客观、全面的竞争力分析基础上，针对市场的不足，“素味相识”以可口的素食小炒为主，准备了家常菜肴和特色菜肴，可以满足不同顾客的需求，并且为客户提供了优雅舒适的用餐环境。 目前宁波素食市场消费者包括：信佛人士，环保人士，重视健康的人群，追求时尚、新鲜感的人群。但“素味相识”认为当前以及未来的主要目标顾客群将是重视健康人群，这类人经济水平普遍较高（现有宁波素食餐馆针对的消费者主要是信佛人士，反而忽视了目标市场的主体），并且开发潜力较大。（四）差别化 “素味相识”在分析宁波多家素食馆的基础上，为了寻求独特的价值诉求，重点推出了“产品差别化+服务差别化”策略。 就产品差别化而言，目前市面上多数的素食馆是类似枣子树净素餐馆和法音素食餐厅这样的，经营的主要菜色以冷菜类、煲类为主。口感上偏油腻，而且价格单一，让消费者缺少选择的空间。而“素味相识”则将竞争对手产品的不足作为自身产品差异化的有力依据，主推小炒类素食，口味求清淡，并以粗粮，蔬菜果汁加以搭配，在提供全方位的健康饮食的同时追求食材的原汁原味，在口感上更能迎合消费者对新鲜的追求。 众所周知，在餐饮业，除了一些具有历史渊源的“老字号”，例如北京的全聚德烤鸭，与其他同类餐馆能做到明显的产品差异化，对于大多数没有“祖上秘笈”的餐馆，产品差异化则是难之又难。另一方面，在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除菜的口味和餐馆的形象外，最关键的还是服务的品质。良好的服务能提高顾客的回头率，扩大市场占有率。只有差异化的服务才能使“素味相识”在消费者心中永远占有“一席之地”。 “素味相识”的经营者在寻求服务差异化的过程中也摸出了一些门道。由于“素味相识”的菜色偏清淡，而宁波人的口味普遍偏重，曾经有客人抱怨店内的菜不下饭，要求蘸盐吃，另一方面，也有一些客人口味特别淡，要求蘸水吃。针对这样的情况，营销触觉灵敏的王俊开始思考：“如何才能在第一时间了解客户的口味，消除客户的失落感呢？”带着这个疑问，他“微服私访”了同行业的多家餐馆，并结合自身的特色，找到了解决的办法。 这个办法其实很简单，他在原有的点菜环节中添加了两个问题：第一个问题是“请问您的口味是偏清淡，还是偏重？”，第二个问题是“请问您是吃净素，还是蛋奶素？”这样一来，客人的脾性自然是了然于心，抓住了客人的“胃”，离俘获客人的“心”自然也就不远了。目前，“素味相识”周到、细致的服务已经吸引了一大批数量可观的“老客人”，为企业的长期持续发展奠定了良好的客户基础。四、 产品策略：“素食”+“健康”，体现社会良知 在物质生活日益殷实的今天，人们已不再满足于解决温饱，而是追求吃得放心，吃得舒心，吃出健康来。但是从近几年不断曝光的食品安全问题来看，不少经营者没有很好得处理社会责任与利润最大化之间的关系。例如：苏丹红事件，阜阳毒奶粉，广州毒酒，致癌毒米，橙子上蜡，海鲜浸泡福尔马林等，最轰动的要数“三鹿奶粉事件”。企业为了自身的利益危及消费者的健康甚至生命，曝光出来的事实真相无不让我们怵目惊心。其实，很多产品的制造过程是看不见的，食品更是如此，而且食品质量的高低和健康与否，往往不是能看得出来或品尝出来的，因此全凭经营者的社会良知。 秉承青年一代愤世嫉俗的优良传统，“素味相识”的经营者坚决得把社会良知放在了首位。（一）“素味相识”：健康的倡导者 本店由6名专业营养健康师创立，从营养学方面考虑，对于店内的菜肴制定了近乎“苛刻”的要求。在食物的烹饪方面，素菜一般讲究用水煮、清蒸或川烫等做法，追求食物的原汁原味，防止营养成分的流失。例如店内推荐吃糙米，由于白米的保护层（外面的米糠及里面的胚芽）被破坏掉了，所以它的营养素都会逐渐地被氧化。而且很多食物一旦使用高温油炒后，其本身的营养成分就会流失，从而导致人体所吸收的营养不足。在享受美味佳肴的同时，使其精华流失是我们不愿见到的，因此“素味相识”非常注重保持食物营养成分的完整性。在食物的口味方面，“素味相识”偏清淡，而一般素食餐厅的口味偏重，通常多糖或多盐，以及多油脂。油太多会导致人体内的食物不易消化，而多糖或多盐则不只是影响新陈代谢，也会增加胰脏的负担。吃食物的原味是最理想的，但如果实在是觉得淡然无味，可使用少量的竹盐，尽量少用其他的调味料。在饮料酒水方面，店内提供的是新鲜的蔬菜水果榨汁，不提供任何类似啤酒，白酒等刺激性酒水。在新产品开发方面，“素味相识”坚持每周推出2-3道新菜色，以用来吸引消费者，满足消费者的新需求。（二）“素味相识”：元素的结合者 “素味相识”是一家真正将时尚与实用元素相融合的素食馆。“素味相识”的店名是由该店的创业者亲手设计的，这个店名不但容易记忆和传播，而且传达了本店经营者希望通过素食结交更多朋友的寓意，“素”字的灵感源自2008年北京奥运会舞动的“京”字，充满了文化气息，这与店内的典雅氛围也十分符合。 我们可以看到市场上宁波老式的素食馆店内气氛比较庄重、严肃，色调基本属于偏暗色系或富丽堂皇型，目标顾客群主要针对高消费的素食主义人群和佛教徒，使得已有的素食馆消费群体单一，气氛浓重，环境严肃。由于“素味相识”经营者身份的特殊性，让它成为了多元素的结合体，目标顾客包括素食人群、上班白领族，大学生以及时尚人群。因此在设计装潢上与一般的素食馆大不相同，凸显了时尚与文化气息，一楼明亮清透型基调，落地的玻璃窗，壁上悬挂本店特色字画，开放式的大堂让消费者享受一种热闹的用餐环境。二楼暖黄温馨型基调，直铺的地板，时尚的雅座，还有装饰精美的包间，为需要商务洽谈的顾客提供了方便。从内而外，“素味相识”都彰显着年轻的朝气，给人一种别样的感受。（三）“素味相识”：免费的健康顾问 “吃饭要吃素，穿衣要穿布，上班要走步”现在有很多人为了健康而改变自己的生活习惯和生活方式。但吃素食并不意味着就能健康，选择不好还会导致营养不均衡。面对该问题“素味相识”的经营者们充分得运用了所学的营养健康知识，为每一位消费者提供免费的健康咨询服务，她们为来店消费的顾客给予在营养搭配、健康食疗方面的专业意见，与市场上的一般素食馆仅给顾客提供食物消费有所不同的是，“素味相识”在此基础上真正的做到了如何使吃素食与营养健康挂钩。 不仅如此，素味相识为了与不良恶习作斗争，在店内规定禁止吸烟、喝酒。那些试图“挑战”这条禁令的顾客，若不听劝导，就会被经营者“礼貌”得请出去。“素味相识”也由此得名“赶人的店”。在此，笔者不禁有感而发，80后一直被定性为自私、自我的一代，而我们从“素味相识”这6位清一色的80后来看，事实并不是人们所想象得那样，她们正在勇敢得扛起维护社会责任的大旗。（四）“素味相识”：品牌的彰显者 “素味相识”在创立初期进行了多方位的宣传,首先“素味相识”是由浙江万里学院的在校大学生与应届毕业生联合创办的，具有现实的社会价值和典型效应，因此，学校、社会各界以及媒体都给予了极高的关注，使得“素味相识”在前期的品牌知名度上，达到事半功倍的效果。随着社会的广泛关注，人们对其了解的深入，“素味相识”开展了一些社会公益活动（与宁波电视台联合给敬老院的老年朋友们送去关怀与帮助），受到了社会各界的广泛好评。并且“素味相识”每逢重大节日，都会在店内举办聚会，参与人群多为大学生和时尚人群，提升了店内的人气。为了更好的服务老顾客，实行会员制，会员可享受9折优惠，从而提高客户的忠诚度。据统计，一般到该店消费之后的顾客回头率高达75%，老顾客一般都会带新顾客过去，体现了极高的顾客忠诚度。 五、 定价策略：“清”民 +“亲”民 目前，宁波素食馆价格定位主要有两类：高价和低价。高价位主要以枣子树为代表，针对高消费人群，人均消费基本在50元左右，这让一大批价格敏感的顾客望而却步；低价位以七塔寺周边素食代理店和法音素食为代表，价格实惠，尽管为很多偏爱素食的普通消费者提供了第二种选择，但是提供的食物品种单一，味道欠佳，很难在消费的过程中得到真正的享受。 针对上述情况，“素味相识”创造性得采取补缺市场定价法，满足了那些追求价廉物美又讲究生活品味的素食消费者的需求。首先，该店为消费者提供了普通菜谱与精品菜谱两种选择。普通菜谱面向一般消费群体，“素味相识” 坚持价格“清”民路线，普通顾客基本对一道素菜的原料成本了然于心，所以在定价方面就要求比较清晰明朗，接近普通消费者的心理承受底线，具体价格如下：人均消费在20左右，普通菜系的素菜小于20元，仿荤菜18-25元。相较于某些素食餐馆（例如枣子树）比较实惠，有一定的价格优势。而精品菜谱则是为部分高端消费者准备的（特别是考虑到某些追求面子消费的人士），以仿荤菜为主，菜系完整，做工精致，价格相应比较高。基本定价在30元以上，菜单实行“活页”式，便于每周添加23道新菜上榜，不断满足消费者的新口味。以上的定价策略，很好得满足了不同人群的需求，真正做到了 “亲”民。六、 促销策略：立足创业，心系社会引共鸣 对于一家由六个刚毕业的大学生合股，创业初期流动资金不足三万元的素食店而言，投放热播时段的电视广告、整版的报纸广告，以及户外广告都是不现实的。第一，资金不足，资源浪费。对于一群刚从学校走出来的大学生，开店的资金来自父母，自身没有任何经济基础，而且初期维持店面的日常开支已属不易，对于营销沟通方式的选择存在局限性，必须放弃常规的广告宣传形式，节省开支，并且要尽可能地利用手头上的资源，切忌浪费。第二，推广健康理念，杜绝商业广告。在商业广告狂轰滥炸的今天，消费者对商业广告的信任度越来越低，反而会产生一种抵触情绪，那句“不看广告，看疗效”的广告语让不少消费者增强了防备心。“素味相识”的经营理念是：餐馆不仅仅提供的是美味佳肴，同时传授健康知识，传播健康观念，推广全民健康工程。这个出发点要求“素味相识”的经营者们在进行广告宣传时，必须与自身所肩负的社会责任以及大众形象相称，强调经营上坚持优质选材，对顾客的健康负责；宣传上放弃消费者日益反感的商业广告，选择新闻性和时政性较强的宣传媒体。曾有几家以商业广告为主的媒体生活版块想报道“素味相识”，被她们婉言谢绝了。从自身的条件出发，经营初期她们采用了两种促销方式：（一） 广告 1、一公里内小区传单覆盖 “素味相识” 位于宁波鄞州区万达广场3号门对面，后庙路68号。素味相识面临都市森林写字楼和住宅小区（入住率30%左右的高档小区），背靠新都美地小区（入住率在80%以上的老牌中高档小区）和小城花园小区（入住率在75%以上），左邻半岛名邸（入住率在65%左右的中档小区），往右是万达广场和万达公寓（入住率在50%75%左右的高档小区）。试营业期间准备了传单3000份，一律动员内部人员进行铺放，保证投放质量和到达率，节省人工成本。对于传单的投放方式，“素味相识”的经营者做到了“极致”。她们将传单用强力双面胶“礼貌”地粘贴在小区住户的门前墙上，让住户一打开门就能看到“素味相识”，以致有些住户此后光顾时，戏称是被传单“逼”来的。此次传单投放日期为2008年2月9日（农历正月初三），历时一周，共分发传单3000份，印刷成本为600元，大大提高了“素味相识”在周边区域的知名度，春节前店内每日营业额为300500元左右，在一轮传单宣传后，每日营业额提高到10001100元左右，受传单影响前来消费的顾客占当时总顾客的40%左右，效益显著。 2、网络营销 随着互联网的快速发展，宁波的网络普及率日益提高，特别是大学生人群。网络宣传具有其他媒体无可比拟的优势：价格低廉、传播速度快、图文并茂，甚至可以用视频的形式展示。“素味相识”为了打破距离的限制，向更多的人群推广健康生活理念，她们把宣传着力点放在了互动性比较强的论坛和博客上。她们邀请宁波各大知名论坛的版主到“素味相识”做客，首先让意见带头人对店内的服务、菜肴进行肯定，并请他们拍摄照片告知会员，这样避免了直接与目标客户接触所带来的冲突，起到了很好的宣传效果。（二） 公共关系 1、新闻宣传 “素味相识”经营者悉数为浙江万里学院毕业生，而浙江万里学院作为一所始终保持与外界媒体积极沟通的高等院校，所掌握的媒体沟通渠道是相对比较丰富的。并且浙江万里学院始终将建设创业型大学作为目标，对于应届毕业生创业十分关注。在这样的有利外部形势下，“素味相识”的经营者积极得与校方相关领导进行沟通，借助校方的社会影响力来达到广而告之的作用。据统计，到2009年4月，关于“素味相识”的报纸报道已有8家：浙江日报、钱江晚报、宁波日报、宁波晚报、今日早报、现代金报、东南商报、教育信息报；电视媒体有5家：浙江电视台、浙江教育频道、宁波一套、宁波二套、鄞州电视台，各大媒体纷纷对大学生将毕业设计与社会实践紧密结合起来，以创业的形式应对金融危机下的就业等亮点进行了深入报道，引起了极大的社会反响，很多通过报纸或者电视媒体知道“素味相识”的人也从较远的地方赶过来品尝美味佳肴，并且支持大学生创业。据不完全统计，受媒体报道影响前来消费的顾客占当时消费者总数的30%左右。 2、营养知识讲座 “素味相识”六位经营者都曾学习过“健康管理”课程，她们参加了浙江第一届全国高健委健康管理专业委员会健康管理师考试，考取了国家二级“健康管理师”。 每位健康管理师都能随时为客户提供专业的健康咨询服务，而且她们勇于创新，运用自己一年来在健管班学到的各种营养知识和调理养生知识，结合人们对健康的需求，研制了最具原生态的营养菜谱，把健康理念传播给每一个消费者。但是有一个现实，健康行业作为一个新兴行业，目前民众接受程度不高，客户有限，需要大量的文化传播来带动素食推广。“素味相识”的经营者同时担当起“健康观念的宣传队”，在宁波各大高校、社区、企事业单位开办健康营养知识推广讲座。让越来越多的人了解营养方面的知识，吃素食给人体机能带来的好处，从而拓宽“素味相识”的潜在消费人群。 3、参与公共事务 2008年元宵节与宁波二套联合给养老院送汤圆，体现大学生创业反哺社会的精神，树立了“素味相识”良好的公众形象。 作为创业者，“素味相识”的经营者们切身体会了艰辛，也收获了汗水，而这些恰恰是身处象牙塔内的大学生所缺乏的，她们希望与更多的年轻创业者一起分享自己的经验，因此，她们将素味相识作为一个创业基地，供志同道合的大学生实践、学习，有力地配合了高校的素质拓展教育。 素味相识的经营者主要采用了“广告+公共关系”两种宣传方式，很好得将全民健康的概念告知了大众，她们以美味的素食菜肴和温馨周到的服务打消了消费者的顾虑，并运用自己所学的知识引导社会大众接受素食养生的饮食习惯，她们的社会责任心赢得了消费者的信任和认可。七、 经营绩效：社会责任的履行 “素味相识”以“健康+素食”的模式，从餐饮角度切入市场，为宁波中低端的素食人群提供了一个好去处，为普通消费者提供了质优价廉的菜肴，同时，也为追求品味，讲究档次的人士准备了精品菜谱和包厢，尽可能得满足每一位顾客的需求。 在餐饮行业，原料采购作为最重要的一环，一直由创业者之一的王俊亲自负责，他们的原则是在控制成本的前提下，挑选最好的材料。以店内的主粮之一糙米举例，糙米的销售分两种，一种是以保健品的形式出售，价格在7元一斤，另一种则是农民自家磨的，没有现货，需要两吨起订。以上两种方式对于“素味相识”来说，都是不划算的，王俊孤身一人，四处打听，终于在二号桥一带找到了一家专门从农民那里收购糙米的商家，而且质优价廉，当即与该商家达成了长期供应的口头协议。“素味相识”长期观察比较宁波各大素食半成品供应商的产品，选取味道最好的，以保证每道菜色的健康功效和新鲜口味，真正用“品质+服务”来赢得消费者的认可。 “素味相识”自2009年1月12日正式营业以来，投入成本将近30万元，创业初期预测6个月回本，实现第一年不亏损，盈利10万元，目前经营将近3个月左右，利润接近3万元，基本达到了预期目标。经营者透露，将先前的固定成本分摊到每天的成本中，将近1100元，维持日常开支的流动资金要300元，所以要保本的话，一天的营业额必须达到1400元。刚开始营业两周内每日营业额只有400500元，他们通过联系素食团体，以及佛教协会，采用“一对一”的营销策略将自身的优势与服务理念告知客户，为他们提供外包服务，并施行业绩提成奖励制度，提高业务积极性。到目前为止，每日营业额已经达到1500元。并且在此过程中，新闻媒体的支持，让“素味相识”的知名度和美誉度大大提高，在宁波的素食人群中，其知名度几乎与老牌素食店“枣子树”并驾齐驱。 经营业绩既是社会责任的回报，同时，更是创业者对社会责任的履行。如今，做兼职成为了大学校园内的一种新风尚，既可以提高大学生的动手能力，又能帮助勤工俭学的大学生减轻经济负担。“素味相识”的服务人员一律从高校招聘兼职大学生，采用统一培训。在不影响正常学习的前提下，具体根