第六章 国际商务谈判的技巧.pdf

务国际商务谈判 袁其刚 教授袁其刚 教授 山东财大学山东财大学 山东财山东财经经大学大学 Shandong Economics g University E mail yuanqigang107 2010 9 15By YuanQiGang SEU 讲课提纲 第一章国际商务谈判的概念 类型和作用第一章国际商务谈判的概念 类型和作用 第二章国际商务谈判的 需要理论 第二章国际商务谈判的 需要理论 第三章第三章国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作 第三章第三章国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作 第四章国际商务谈判的结构和过程第四章国际商务谈判的结构和过程 第五章国际商务谈判的法律规范第五章国际商务谈判的法律规范 第六章第六章国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧 第六章第六章国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧 第七章国际商务谈判中的权力 时间和信息第七章国际商务谈判中的权力 时间和信息 第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第八章国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章国际商务谈判者的语言 非语言沟通第九章国际商务谈判者的语言 非语言沟通 第十章一种新的谈判方式第十章一种新的谈判方式 在线商务谈判在线商务谈判 第十第十一一章章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌第十章第十章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则 2010 9 15By YuanQiGang SEU 第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则 第六章国际商务谈判的技巧第六章国际商务谈判的技巧 引言 第一节 技巧的含义 第二节 技巧的类型 第二节 技巧的类型 2010 9 15By YuanQiGang SEU 第一节 技巧的含义第一节 技巧的含义 一 定义一 定义 技巧 是 一种举动 一种必要的行动手段 一种 为取得某个结果的做法 它包括策略和战术 策略是个预测最后并获得某种结果的过程 策略是一个预测最后并获得某种结果的过程 牛津英语词典 战术 被看做是为实施策略所使用的方法 战术 被看做是为实施策略所使用的方法 袁其刚 国际商务谈判 高等教育出版社 袁其刚 国际商务谈判 高等教育出版社 2007 二 方针策略和路线的选择二 方针策略和路线的选择 2010 9 15By YuanQiGang SEU 二 方针策略选择二 方针策略选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈 策略选择是策略选择是 做什么做什么 战术选择是战术选择是 怎么做怎么做 策略选择是策略选择是做什么做什么 战术选择是战术选择是怎么做怎么做 国际商务谈判者应作哪些策略选择国际商务谈判者应作哪些策略选择 1 首先选择谈判的总体方针是采取谋求一致 1 首先选择谈判的总体方针 是采取谋求致 皆大欢喜 还是以战取胜 2 其次选定所期望的结局类型 如 要谋求怎 2 其次选定所期望的结局类型 如 要谋求怎 样的协议 是全盘性的还是局部性的 是书面合同还 是口头保证 是具体的条款细则还是概括的原则 是直 接达成协议还是日后另作计议 是 拒之门外 还接达成协议还是日后另作计议 是 拒之门外 还 是 以诚相见 等等 3 在现有的选择中规定优先的抉择 2010 9 15By YuanQiGang SEU 3 在现有的选择中 规定优先的抉择 4 对谈判范围和领域作出规定 对谈判范围和领域作出规定 如何确定谈判范围界限如何确定谈判范围界限 确定哪些是确定哪些是 绝对绝对 如何确定谈判范围界限如何确定谈判范围界限 确定哪些是确定哪些是绝对绝对 可谈判的 哪些是 必要时 可谈判的 哪些是 破裂点 可谈判的 哪些是 必要时 可谈判的 哪些是 破裂点 是有要采取主动是有要采取主动驻足不前驻足不前静待命静待命 是是否否有有必必要采取主动要采取主动 驻足不前驻足不前 静静观观待命待命 时间的价值有多大 时间的价值有多大 需要速战速决 还是等待需要速战速决 还是等待 时机时机怎样使时间有利于己方怎样使时间有利于己方以怎样速度控制辩以怎样速度控制辩时机时机 怎样使时间有利于己方怎样使时间有利于己方 以怎样速度控制辩以怎样速度控制辩 论和事态进程 是加速 还是从容不迫 论和事态进程 是加速 还是从容不迫 可接受何种程度或类型的风险可接受何种程度或类型的风险可向对方强可向对方强 可接受何种程度或类型的风险可接受何种程度或类型的风险 可向对方强可向对方强 加何种程度和类型的危险 加何种程度和类型的危险 2010 9 15By YuanQiGang SEU 5 采取何种 策略风格 是直接的 正面的 采取何种 策略风格 是直接的 正面的 集中的格集中的格间接的间接的分散的分散的回的回的包包集中的集中的风风格格 还是 还是间接的间接的 分散的分散的 迂 迂回的回的 包包 抄 策略或 扩展 联接 那样的围棋风格 抄 策略或 扩展 联接 那样的围棋风格 是 进攻性 还是 防守性 风格 是 进攻性 还是 防守性 风格 6 策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经6 策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经 过给以预先考虑的一种处置 过给以预先考虑的一种处置 2010 9 15By YuanQiGang SEU 分苹果的例子 二 分苹果的例子 二 读者可能还想到在第一章的案例中 我们探讨了两种读者可能还想到在第一章的案例中 我们探讨了两种 分苹果的方法分苹果的方法案例探讨的目的是要说明谈判中对案例探讨的目的是要说明谈判中对 公平公平 分苹果的方法分苹果的方法 案例探讨的目的是要说明谈判中对案例探讨的目的是要说明谈判中对公平公平 的理解 其实还有一种分苹果的方式 就是看哪个孩子的 拳头大 如果谁拳头大 可能把整个苹果都吃了 不给对 的理解 其实还有一种分苹果的方式 就是看哪个孩子的 拳头大 如果谁拳头大 可能把整个苹果都吃了 不给对 方留下任何东西方留下任何东西方留下任何东西方留下任何东西 三种谈判的方针 对第一种分苹果的方法称为三种谈判的方针 对第一种分苹果的方法称为 谋求致谋求致 的谈判方针的谈判方针 谋求谋求一一致致 的谈判方针的谈判方针 第二种分苹果的方法 第二种分苹果的方法 皆大欢喜皆大欢喜 的谈判方针 的谈判方针 第三种分苹果的方法第三种分苹果的方法 以战取胜以战取胜 的谈判方针的谈判方针 第三种分苹果的方法第三种分苹果的方法 以战取胜以战取胜的谈判方针的谈判方针 2010 9 15By YuanQiGang SEU 第二节技巧的类型 一 策略类型一 策略类型 二 战术类型二 战术类型 2010 9 15By YuanQiGang SEU 一 谈判策略类型 一 时机性策略 一 时机性策略 1 忍耐 强忍焦虑等待时机生活的经验教会 强忍焦虑 等待时机 生活的经验教会 我们懂得怎样忍耐 年轻人有时难以做 到忍耐 忍耐的反面是 操之过急 至于在某一具体条件下 究竟是忍耐 于在某具体条件下究竟是忍耐 还是立即行动更有成功的把握 那只凭 自己的判断去权衡了 2010 9 15By YuanQiGang SEU 自己的判断去权衡了 化工谈判案例化工谈判案例 1992年 石家庄油脂化工厂与济南某外 商独资企业洽谈关于十一烯酸出口事宜8月商独资企业洽谈关于十一烯酸出口事宜 8月 中旬双方开始接触 生产厂家报价为1700元 吨后来由于生产厂家急于寻找外销渠 吨 后来 由于生产厂家急于寻找外销渠 道 这家独资企业国际业务部经理XX在沉默 等待对方三个月后 生产厂家居然改善报价 为1200元 吨 货免费运至青岛码头 在这为1200元 吨 货免费运至青岛码头 在这 个案例中 忍耐起到了意想不到的奇效 2010 9 15By YuanQiGang SEU 贵格会教徒的例子贵格会教徒的例子 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时 他们的传统做法是宣布静默一段时间 如果分歧依照如旧 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时 他们的传统做法是宣布静默一段时间 如果分歧依照如旧 执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论 如此 一而再 再而三 可以无限期地推迟下去 直到问题最终 执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论 如此 一而再 再而三 可以无限期地推迟下去 直到问题最终 获得解决获得解决适可而止也是种忍耐适可而止也是种忍耐获得解决获得解决 适可而止也是适可而止也是一一种忍耐种忍耐 威尼斯圣彼得大教堂威尼斯圣彼得大教堂 2010 9 15By YuanQiGang SEU 2 出其不意 出其不意本质上是心理战 所以 有些洽谈者故意设计一些令人惊 奇的情况或者提出意想不到的问题 从而改变双方力量对比 出其不意本质上是心理战 所以 有些洽谈者故意设计一些令人惊 奇的情况或者提出意想不到的问题 从而改变双方力量对比 惊奇的情况惊奇的情况提出新要求提出新要求新包装新包装新让步新让步新战术新战术谈判地点谈判地点 惊奇的情况惊奇的情况 提出新要求提出新要求 新包装新包装 新让步新让步 新战术新战术 谈判地点谈判地点 的改变 风险的转移 争论的加深 的改变 风险的转移 争论的加深 惊奇的时间 截止日期的提出 会期缩短 速度突然加快 惊人 惊奇的时间 截止日期的提出 会期缩短 速度突然加快 惊人 的耐心表现的耐心表现的耐心表现的耐心表现 惊奇的行动 退出商谈 休会 推拖 放出烟幕 不停的打岔甚 至突发辱骂 愤怒 报复和对个人的攻击 惊奇的行动 退出商谈 休会 推拖 放出烟幕 不停的打岔甚 至突发辱骂 愤怒 报复和对个人的攻击 惊奇的资料惊奇的资料 新的统计数字新的统计数字特别的规定特别的规定极难回答的问题极难回答的问题别别 惊奇的资料惊奇的资料 新的统计数字新的统计数字 特别的规定特别的规定 极难回答的问题极难回答的问题 别别 致的回答 致的回答 惊奇的人物 买方或卖方的改变 新成员的加人 有人突然退场 惊奇的人物 买方或卖方的改变 新成员的加人 有人突然退场 以及有人突然缺席或迟到数时以及有人突然缺席或迟到数时 以及有人突然缺席或迟到数时以及有人突然缺席或迟到数时 惊奇的权威 高级主管的出现 著名专家的出场 惊奇的权威 高级主管的出现 著名专家的出场 惊奇的地方 漂亮豪华的办公室 没有冷气或暖气的房间 嘈杂 惊奇的地方 漂亮豪华的办公室 没有冷气或暖气的房间 嘈杂 的地方和许多人的大型集会场所的地方和许多人的大型集会场所 甚至令人不舒服的椅子甚至令人不舒服的椅子 2010 9 15By YuanQiGang SEU 的地方和许多人的大型集会场所的地方和许多人的大型集会场所 甚至令人不舒服的椅子甚至令人不舒服的椅子 3 造成既成事实 1964年美国戈德华特参议员例子 4 不动声色地退却 5假撤退 塞缪尔 约翰逊 中约翰逊的例子 5 假撤退 6 逆向行动 丁 博韦尔 1740 1795年 英国作 家 上书是他为第一部英语辞典的编 7 设立限制 家上书是他为第部英语辞典的编 著者S 约翰逊所作的著名传记 2010 9 15By YuanQiGang SEU 二 方法和方位性策略 1 合伙 合伙 2 联系 联系 3 脱钩脱钩 3 脱钩脱钩 4 纵横交错 纵横交错 错综复杂 相互纠缠 的方法来使问题复杂化 5散射散射 5 散射散射 6 随机化 随机化 大赌棍巴伦 朗用一种叫做 造房子 伎俩 7 任意取例 任意取例 8 意大利香肠意大利香肠 2010 9 15By YuanQiGang SEU 8 意大利香肠意大利香肠 美国汽车销售大王美国汽车销售大王 乔乔 吉拉吉拉美国汽车销售大王美国汽车销售大王乔乔 吉拉吉拉 德的德的250原理原理 乔 吉拉德一生售出13000辆汽车 创记 录地进入吉尼斯大全 他用诚恳征服了 顾客 他认为在每一个顾客的身后有250顾客 他认为在每个顾客的身后有250 名潜在的客户 他利用所有的场合向所 有的人发送名片有时他会在运动场有的人发送名片 有时 他会在运动场 散发名片 大量地发送名片收到了显著 的效果找他买车的人络绎不绝的效果 找他买车的人络绎不绝 2010 9 15By YuanQiGang SEU 甲壳虫乐队的经典案例甲壳虫乐队的经典案例 20世纪60年代 英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠20世纪60年代 英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠 这种以偏概全的策略打开局面的这种以偏概全的策略打开局面的 早在他们这个乐队尚且早在他们这个乐队尚且这种以偏概全的策略打开局面的这种以偏概全的策略打开局面的 早在他们这个乐队尚且早在他们这个乐队尚且 不为公众所知的时候 布赖恩不为公众所知的时候 布赖恩 艾泼斯坦艾泼斯坦 他们已故的经 纪人 就已独具慧眼 看到了乐队的潜力 当初 乐队只 他们已故的经 纪人 就已独具慧眼 看到了乐队的潜力 当初 乐队只 是在利物浦地区有些影响是在利物浦地区有些影响 他们的唱片尚挤不进全国畅销他们的唱片尚挤不进全国畅销是在利物浦地区有些影响是在利物浦地区有些影响 他们的唱片尚挤不进全国畅销他们的唱片尚挤不进全国畅销 唱片的目录 唱片的目录 布赖恩布赖恩 艾泼斯坦决意改变这种局面 他把一批代理人艾泼斯坦决意改变这种局面 他把一批代理人 派往全国各个编制唱片目录的城镇派往全国各个编制唱片目录的城镇他们在同时间里到他们在同时间里到派往全国各个编制唱片目录的城镇派往全国各个编制唱片目录的城镇 他们在同他们在同一一时间里到时间里到 处购买乐队的唱片 这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片 商店卖出去 甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了 而且甲 处购买乐队的唱片 这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片 商店卖出去 甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了 而且甲 壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家这项策略的这项策略的壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家 这项策略的这项策略的 结果之一 竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡 国际收支 结果之一 竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡 国际收支 2010 9 15By YuanQiGang SEU 该项战术更适合于下列谈判 不熟悉的谈判 此时可不断地提新条件试探着对方 从不熟悉到熟悉从不熟悉到熟悉 马拉松式的谈判 此时你有足够的间与机会向对手讨 价还价以求得到圆满的结局 价还价 以求得到圆满的结局 多项目谈判 此时可在各项目条件上提要求 争取问 题的多方面解决 题的多方面解决 长期合作方的谈判 合作时间长 对该项业务内容应 知之甚多 故可提出一些更实际要求 多一次合作 就可多知甚多故可提出更实际要求多次合作就可多 一份要求 迫使对方不断作出让步 2010 9 15By YuanQiGang SEU 三 代理人策略 三 代理人策略 如何选择 运用代理人是关系到此策略成功 与否的关键弗朗西斯 培根在 论谈判 一文中与否的关键 弗朗西斯 培根在 论谈判 文中 曾写到如何运用代理人 凡处置此类事情则般而言与其本人 凡处置 此类事情 则一般而言 与其本人 出面交涉 不若假手于第三者 但若委人代办 则宁用其处事则忠于所托禀报则如实相告的寻则宁用其处事则忠于所托 禀报则如实相告的寻 常之辈 也不用其行则每好借人所托而滋事逞能 言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒委人言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒 委人 既宜用其乐当此任者 是可得其促成之功 2010 9 15By YuanQiGang SEU 二 战术类型 1 亲和性战术与手段 亲和性战术与手段 1 攻心战1 攻心战 创造满意感 创造满意感 头碰头 鸿门宴 鸿门宴 恻隐术 润滑剂 润滑剂 投其所好 战术 2010 9 15By YuanQiGang SEU 面包推销员加入钓鱼俱乐部面包推销员加入钓鱼俱乐部 纽约杜维诺面包公司生产的面包质量高 价格适中 吸引 来很多长期客户 但奇怪的是 纽约一家大饭店始终不订购 该公司的面包 面包公司经理杜维诺用尽各种推销手段 包 括每天给饭店经理打电话介绍自己的所产面包优点 每周去 拜访这家大饭店的经理甚至还在饭店里开了个房间住拜访这家大饭店的经理 甚至还在饭店里开了一个房间 住 在那里谈生意 但所有这些都无济于事 于是 杜维诺经理决定另辟蹊径 几天后 饭店的采购部门突然给杜维诺打去电话 让他立 几天后 饭店的采购部门突然给杜维诺打去电话 让他立 刻把面包的样品及价目表送去 饭店准备订购该公司的面包 以那次谈话为转机 杜维诺历时四年的推销努力终于获得了 2010 9 15By YuanQiGang SEU 成功 2 擒将战 2 擒将战 激将法 擒将战 其战术有 激将 宠将和感将 感将法 感将法 3 和盘托出和盘托出 战术战术它是愿意向对方提供全部情况 3 和盘托出和盘托出战术战术 它是愿意向对方提供全部情况 4 我只求得到我只求得到百百分分之六之六十十的的利利益益 我只求得到分十利我只求得到分十利 5 高尔夫球俱乐部 战术 高尔夫球俱乐部 战术 6 成立特别研究小组 战术 成立特别研究小组 战术 2010 9 15By YuanQiGang SEU 2 扰乱性战术与手段 1 影子战 影子战是一种以虚为主 以情报见 长的谈判艺术充分利用信息流传的深浅状况长的谈判艺术 充分利用信息流传的深浅状况 制造一些符合逻辑的假象 迷惑对手 以达到扰 乱对方的目的 使其接受自己的条件 稻草人 稻草人 空城计 空城计 欲擒故纵 欲擒故纵 声东击西 声东击西 木马计 木马计 2010 9 15By YuanQiGang SEU 2 蘑菇战 软磨硬泡 字意中即反映出一种对耐心 韧性 的要求 疲劳战 泥菩萨 挡箭牌 2010 9 15By YuanQiGang SEU 3 运动战 运动战 货货比三家 比三家 货货 红白脸 红白脸 化整为零 化整为零 2010 9 15By YuanQiGang SEU 4 外围战 为保证全局的谈判效果 谈判者要针对 影响双方谈判决心的因素予以消除 对谈判 的真实形势予以澄清 扫荡谈判主题的外围的真实形势予以澄清 扫荡谈判主题的外围 障碍 这种战术称为 外围战 战术 2010 9 15By YuanQiGang SEU 3 旨在施加压力的战术 1 走钢丝 战术 走钢丝 战术 2 强攻战强攻战 2 强攻战强攻战 针锋相对 针锋相对 扮疯相扮疯相 扮疯相扮疯相 最大预算 最大预算 虚与委婉战术虚与委婉战术 虚与委婉战术虚与委婉战术 3 先取得 后给予 战术 先取得 后给予 战术 4 在会谈记录上做文章在会谈记录上做文章 4 在会谈记录上做文章在会谈记录上做文章 5 谈判升格 谈判升格 2010 9 15By YuanQiGang SEU 第三节国际商务谈判技巧的第三节国际商务谈判技巧的 运用 一 国际商务谈判技巧制订过程一 国际商务谈判技巧制订过程 和特点和特点 二二国际商务谈判技巧的规划国际商务谈判技巧的规划 二二 国际商务谈判技巧的规划国际商务谈判技巧的规划 三 国际商务谈判技巧的变换三 国际商务谈判技巧的变换 2010 9 15By YuanQiGang SEU 一一 国际商务谈判技巧制订的国际商务谈判技巧制订的 国际商务谈判技巧制订的国际商务谈判技巧制订的 过程和特点过程和特点 一 思维的过程 一 思维的过程 1 思维过程 从思维的形式说思维的过程就是运用 从思维的形式说 思维的过程就是运用 概念进行判断 推理 论证的过程 在 这个过程中 概念是思维的基本细胞和 出发点 并由它组成判断 然后由判断出发点并由它成判断然后由判断 进行推理 再由推理进行论证 2010 9 15By YuanQiGang SEU 2 国际商务谈判中判断的运用 辩证思维中的判断体现了 同一与差 别 肯定与否定 特殊与一般 的别肯定与否定特殊与般的 对立统一关系 即 肯定中有否定 和 否 定中有肯定 定中有肯定 3 国际商务谈判中推理的运用 多用辩证思维谨防形式逻辑推理 多用辩证思维 谨防形式逻辑推理 4 国际商务谈判中的论证 201