销售定制橱柜的必备知识.doc

销售定制橱柜的必备知识橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业特点。 第一个是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。 第二个是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。据悉，橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样确定好样板之后商家到顾客家厨房初次量尺商家出具体效果图和报价顾客确认商家再到顾客家第二次精确量尺(复尺)商家把图纸和订单传至厂家厂家接单生产生产完毕后物流发货到商家商家到顾客家现场安装安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。 第三个是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了，所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同，其他行业可以通过开店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大;二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换;三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装修的要求高，一次性投资大;四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装;五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高 (产品知识、专业技能、导购能力)，众所周知，这个不是能一撮而就的，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的 “小白鼠”，终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业体现的非常明显。明确产品内容、品牌意识、专业知识、材质用料、质量、优势、厂家承诺，还要掌握市场同类产品的各种资料，可以以己之长对比对方之短，产品的推销一定要比客户更专业，解答如流，要练习好专业销售术语。做个聪明的销售人员，欲擒故纵，不能太过热情。在厨房里烹饪最怕的是杂乱不堪，一般小家庭因为厨房大小有限都会选择简约风格的厨柜，它既简洁明快、干净利落，又能将基本配置合理安排，以达到便利的效果。这种厨柜大多是呈“一”字型，这是在走廊不够宽、不能容纳平行式设计的情况下经常采用的方法。有时候也可以用“L”型的样式，这适用于厨房较大的情况，使厨房里的各种操作更加简便。 在选择材料的时候，选烤漆门板与实木门板居多，而流行的明快亮丽的颜色更是受到消费者的青睐，纯白色、奶黄色、草绿色烤漆门板是今年最流行的颜色，即使在光线不好的情况下，依旧能让厨房明亮清爽。 如果光线充足，一些中老年人如果喜欢稍暗一些的沉稳颜色，那就可以选实木门板的原生颜色，显出主人稳重的个性。 橱柜分为以下几个系列田园（简欧）风格：多用模压吸塑板材，是中密度板为基材，用雕刻镂铣图案成型后，表面用PVC贴面，进口的PVC颜色丰富，档次较高。加工此种高档门板需大型的进口设备。PVC模压板具有形状独特之优点，图案多种多样且具有立体感。其加工周期相对于烤漆门来讲要略短一点。 PVC模压吸塑门板这是欧洲厨柜门三大主要材料之一。由于经过吸塑模压后能将门板四边封住成为一体，也不需要再封边，解决了有些板材封边年久开胶和易受水等问题，国外称之为无缺损板材。吸塑门板优劣一般根据它膜的品牌来区分的，国产吸塑PVC厚度在0.17mm左右，成本低，质量不稳定、基材差易变形，且PVC的耐磨、耐刮、耐高温等性能都存在不适合厨柜经久耐用性的特点。欧洲材质的PVC厚度一般在0.35mm，材质精良，环保性能良好，外观细腻，具有阻燃性能等特点, 属高档厨门首选。如阿尔诺、柏丽、海尔等世界品牌的厨柜产品PVC吸塑门板占35%。现代风格（现代，简约）风格：中式（实木）风格:实木整体橱柜适用于9.2m以上的橱柜，如果是开放式的厨房，则至少需7.2m，。实木整体橱柜比较适合偏爱纯木质地的中年消费者高档装修使用。实木制作的橱柜门板，具有回归自然、返璞归真的效果，风格多为古典型，其门框为实木，以樱桃木色、胡桃木色、橡木色为主，门芯为中密度板贴实木皮，这样可以保证实木的特殊视觉效果，而且边框与芯板组合又可以保证门板强度，且不开裂、不变形历久长新。1橡木2水曲柳，又名白蜡木，民间也简称为曲柳,3.辐射松木材为中密度、结构均匀、收缩效率平均、稳定性强的优质软材。完好的原木不存在腐朽、心腐和虫咬等问题；木材握钉力好，渗透性强，极易防腐，干燥、固化和上色等处理。4.椴木：材质略软，结构略细，加工、涂饰、胶结性好，不耐腐，干燥时稍有翘曲。5.榆木：花纹美丽，结构粗，加工性、涂饰、胶合性好，干燥性差，易开裂翘曲。6.柞木：材质坚硬，结构粗，强度高，加工困难，着色、涂饰性好，胶合性差，易干燥易裂。7.枫木：结构细，加工容易，切削面光滑，涂饰、胶合性好，干燥时有翘曲现象。板 材橱柜柜门材料目前主要有实木型防火板型、三聚氢胺饰面板型、吸塑型、模压型、烤漆型、金属质感型、包复框型、水晶板、铝合金门框玻璃门板十类，它们的特点如下：一、实木型：实木整体橱柜适用于9.2m以上的橱柜，如果是开放式的厨房，则至少需7.2m。实木整体橱柜比较适合偏爱纯木质地的中年消费者高档装修使用。实木制作的橱柜门板，具有回归自然、返璞归真的效果，风格多为古典型，其门框为实木，以樱桃木色、胡桃木色、橡木色为主，门芯为中密度板贴实木皮，这样可以保证实木的特殊视觉效果，而且边框与芯板组合又可以保证门板强度，且不开裂、不变形历久长新(日常维护仍然需十分精心)。制作中一般在实木表面做凹凸造型，外喷漆。因此实木类门板保持了原木色且造型优美，尤其是一些意大利进口高档实木橱柜，花角边的处理以及漆面色泽工艺都达到世界先进水平。目前国内厂家实木橱柜工艺水平与国际尚有较大距离，国产实木门板目前由于制作工艺达不到，存在着易变形、易干裂、表面粗糙等问题，市场上甚至有一种仿实木，是中密度制作的，外加油漆，购买的时候要注意。进口实木橱柜价格昂贵，且外形变化较少，进口的品牌有德国、意大利、西班牙的。二、防火板型：防火门板基材为刨花板、防潮板或密度板，表面饰以防火板。(防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定比例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合，经蒸压技术制成的装饰板材。它是目前越来越多使用的一种新型材料，其使用不仅仅是因为防火。防火板的施工对于粘贴胶水的要求比较高，质量较好的防火板价格比装饰面板也要贵。防火板的厚度一般为0.8mm、1mm和1.2mm，一般用作橱柜门板的贴面。)防火门板是目前用得最多的门板材料，它的颜色比较鲜艳，封边形式多样，具有耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、容易清洁、防潮、不褪色、触感细腻、价格实惠等优点，国产防火门板价格较低，韩国板材和德国板材的成本则要增加25%和50%左右。防火门板突出的综合优势，符合橱柜“美观实用”相结合的发展趋势，因此在市场上长盛不衰。缺点是门板为平板，无法创造凹凸、金属等立体效果，时尚感稍差，比较适合对橱柜外观要求一般，注重实用功能的中、低档装修。防火门板系列中，西德板(厚度18mm)双面贴防火门板最具代表性。它用西德板在基材上贴面后封边做成的;作为门板有其他材料无可取代的优点，颜色有上百种，可任意搭配组合，门板大小可根据厨房结构来定，不受限制。值得注意的是，封边条的质量直接影响到封边效果和门板的质量，德国瑞好、德国都肯均为世界知名品牌，均为原生材料生产，可再回收利用，且具有质感好、导角光滑等特点;国产封边条一般为再生材料生产，封边后有时会出现脱胶的现象。三、三聚氢胺饰面板型：三聚氰胺板全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成。三聚氢胺饰面门板以德国爱家板为代表。爱家板，简称MFC，是欧洲橱柜厂主要采用的门板之一。已经被中国橱柜界广泛采用。具有表面平整、不易变形、色泽鲜艳、耐磨耐腐蚀的优点，而且价格适中。配上本色封便条，给人一种混为一体的视觉效果。国内生产的三聚氢胺饰面门板以露水河板为代表，各项指标均达到了国际标准，是一个很好的选择。四、吸塑型：吸塑板基材为密度板、表面经真空吸塑而成或采用一次无缝PVC膜压成型工艺。吸塑型门板色彩丰富，木纹逼真，单色色度纯艳，不开裂不变形，耐划、耐热、耐污、防褪色，是最成熟的橱柜材料，而且日常维护简单。吸塑门板是欧洲非常成熟、也非常流行的一种厨柜材料，但是国产PVC吸塑门板目前是很不过关的，目前德国高光的及韩国亚光吸塑门板很受欢迎。五、模压型：模压门板是欧洲最常用的门板之一。它以密度板为基材，以面模PVC作贴面经高温热压成型。它分亚光模压板和高光模压板两大类，可加工成各种型状。面模有国产进口之分，进口一般由韩国、日本、德国进口。进口国产区别在于面模的厚与薄，及耐磨性。高光模压门板是真正代替烤漆门板的一种最新材料，面模目前只有德国进口，市场上的最多的在喜临门，“SKC”，(广东生产)有数10种颜色，价格比较贵。六、烤漆型：烤漆板基材为密度板，表面经过六次喷烤进口漆(三底、二面、一光)高温烤制而成。目前用于橱柜的“烤漆”仅说明了一种工艺，即喷漆后经过进烘房加温干燥的油漆处理基材门板。烤漆板的特点是色泽鲜艳易于造型，具有很强的视觉冲击力，非常美观时尚且防水性能极佳，抗污能力强，易清理。缺点是工艺水平要求高，废品率高，所以价格居高不下;使用时也要精心呵护，怕磕碰和划痕，一但出现损坏就很难修补，要整体更换;油烟较多的厨房中易出现色差。比较适合外观和品质要求比较高，追求时尚的年轻高档消费者。七、金属质感型金属质感门板是欧洲最新流行色，大胆前卫极具个性化风采与时代感，冷静气质给烦劳的厨房生活带来清凉气息。其结构为中密度板上贴经特殊氧化处理，精细拉丝打磨，表面形成致密保护层的金属板或仿金属板,工艺和西德板差不多，区别在于西德板要进行2次加工(防火板贴面)，而金属质感门板是直接一次加工成型的。金属质感门板具有极好的耐磨、耐高温、抗腐蚀性能且日常维护简单,纹理细腻，极易清理，寿命长。随着金属流行风的盛行，这种经过磨砂、镀铬等工艺处理过的高档金属质感门板日益成为世界橱柜门板的新宠，其中铝饰面凸凹面板，是目前最高档的一种门板。是目前在成型板上最好最高档的一种。、。缺点：价格昂贵，适合追求与世界流行同步的超高档装修。八、包复框型包复框型门板门框基材为中密度板，外包PVC，门芯板为德国爱家装饰板或防火板等双饰板，由厨柜公司自行再加工拼接;它的优点是色彩丰富，边框与双饰板任意搭配，充分体现个性时尚，日常维护清理方便、简洁，而且边框加芯板结构稳定、不变形且无需封边。此门板体现了是现代人的理想选择。 九、水晶板：水晶板由基材加白色防火板加亚克力制成。小作坊的厂家，用的有机玻璃，规范的厂家用的是压克力。迪固镶柜门板：边框全部进口(比利时)。环保、造型立体。该厨门丰富了橱柜的设计，起到了积极的作用。深受一部分人的喜爱，这种门板在欧洲比较流行。十、铝合金门框玻璃门板：体现了一种现代感，目前非常流行，在整套厨柜里起衬托作用，内镶嵌玻璃质感细腻、历久长新.台 面1 人造石台面 是天然矿石粉+色母+丙烯酸树脂胶经高温、高压处理而成，它质地均匀，无毛细孔，称为高分子实心板。该材料符合美观实用相结合的橱柜发展趋势，因此，在业内被称为“取代其他材料的第二代材料”。2 石英石台面 优点：表面硬度极高，极其耐磨，耐烫，靓丽持久，质感接近天然，美观易清理，无毛细孔，不宜渗入污渍。现场安装相比干净。 缺点：花色种类相比少，接缝处能够辨认，工厂加工 ，现场可加工性差。 3 不锈钢台面 优点：纯金属材质，配以现代橱柜，酷感极强，不宜藏污纳垢，防水 缺点：冰冷感觉，表面划伤，不宜修复。现场可加工性差，忌讳明管。 五金件滑轨、铰链等五金件占橱柜整体费用的15%，普通的滑轨只有4个滑轮，进口的高级滑轨用的是滑轮车，多达72个滑轮，使得滑轨像在空气中流动一样顺滑。滑轨装上了阻尼装置，则在抽屉合上之前会有一个缓冲，目的也是为了消音。环保很重要，因为厨房用材都要考虑到会和食品直接接触。所以滑轨表面需做食品级处理。 铰链：厨门开关次数，多达几千上万次、门铰链的优劣就显得十分之重要，市场上出现的厨柜品牌使用铰链情况如下： 德国“海富乐”、“海地茨”、是世界铰链之父，也是32mm系统的创始人。海福乐HAFELE、海蒂诗HETTICH、格拉斯GRASS、百隆BLUM都比较不错。台湾产铰链，也是品质较好的铰链，价格比国产铰链稍高抽屉导轨： 滑轨：分小路轨、三节轨、钢抽、隐藏式抽屉、成型抽等，高档的抽屉导轨系统不但让橱柜空间尽量利用，并能照顾到每件东西都轻易存取，抽屉内的多元化分隔组件设计使橱柜存放的东西能够整齐、方便及有秩序地排放，选择全拉伸轨道使柜内储物一目了然。正品导轨表面层静电喷涂，光泽均匀；选用的材质厚，承受力强；轮子用尼龙材料制造，坚固、耐用，噪音小；导轨运行无需添加任何润滑剂都顺滑无比；安装简易、快捷；使用10万次不变形。进口产品负载力高、滑动流畅并有自闭甚至缓冲功能。其中以海福乐HAFELE、海蒂诗HETTICH、百隆BLUM等品牌为佳。使用百隆BLUM全隐藏式抽屉轨道，开合次数保用10万次，也就是说一年365天，每天开合14次，可用20年，经实验证明，10万次开合后照样如新，满负荷无下垂现象，高强度，侧边稳定性强。 拉篮 拉篮能提供较大的储物空间，而且可以用隔篮合理地切分空间，使各种物品和用具各所其所。根据不同的用途，拉篮可分为炉台拉篮、三面拉篮、抽屉拉篮、超窄拉篮、高深拉篮、转角拉篮等。目前使用较多的有海蒂斯、凯斯宝马、上海钧康等。其产品设计合理、功能有较高的质量保证。 踢脚板： 往往被人忽视，实际上厨柜首先出问题的可能就是它。因为它离地面最近，如果地面十分潮湿，则很可能泡胀发霉。踢脚板有木质踢脚板和磨砂金属踢脚板两种。木质踢脚板一般厂家都使用作柜身时剩下的边角废料，成本较低。但因踢脚板与地面距离很近，木质材料容易吸水变潮，并且水汽会沿着踢脚板上升危及整个柜身。这就是为什么有的厨柜使用一段时间后地柜下端会“发胖”。带有防水橡胶的进口磨砂金属踢脚板一进入中国市场即获得行家认可。不仅防水、防潮，不发霉，不生锈，而且美观耐用，终身不会破损。 封边条 以进口ABS封边条为佳，普通橱柜公司一般使用国产PVC封边条，进口产品有德国瑞好REHAU等。瑞好封边带的特