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杰信酒业营销观点 让核心消费群成为高端白酒品牌的播种机杰信酒业营销观点 让核心消费群成为高端白酒品牌的播种机 资料来源 上海杰信咨询资料来源 上海杰信咨询 高端白酒的核心消费群不仅是对白酒销量贡献度最高的一个群体 而且因为这部分消费者本身具有 较强的社会影响力和丰富的社会资源 其消费行为能够对周围人群产生影响 对于品牌信息传播的贡献 率也非常大 我们可以将核心消费者对品牌信息传播的介质作用形象称之为 播种机效应 品牌品牌 播种机效应播种机效应 主要利用了核心消费者的三种性格特质 主要利用了核心消费者的三种性格特质 1 消费者利他心理 消费者利他心理 作为社会关系中的人 会通过各种方式来与周边的人产生关联性 以证明自己在社会中存在的价值 一个率先购买过产品的消费者 如果觉得这个产品功效非常好 他会向周边的人推荐这个产品 尤其是 在目标消费群中有这种特质的人 我们将这部分成为消费意见领袖 要让这部分人成为品牌信息的传播 者 首先必须让他们对产品特色和功效有深刻的了解 这需要能够与他们进行深度沟通的体验式营销 比如新上市产品采用召开品鉴会的形式请消费者现场体验 在酒店终端开展针对目标消费者的免费品鉴 促销活动 策划专门针对产品自身特点的宣传活动 由业务人员针对核心消费者进行一对一的产品推介 着重强调产品口感 特色或者功效 有一项能够打动消费者 他就会愿意向周边人进行推荐宣传 这个 方式对于功能性酒水更具有效果 2 展现消费者的财富地位 展现消费者的财富地位 高端白酒的核心消费者基本上都是有身份 有地位的 展现自己所拥有的财富地位是每个人与生俱 来的虚荣本能 只是不同的人展示的方式不一样 有的人含蓄 有的人直白 而高端白酒历来是作为社 交工具存在 在商务来往或者私人交往中 宴会中酒水的档次层级就能够表现出主人的身份地位 因而 消费者也愿意用酒水来作为展现自己财富地位的道具 茅台 五粮液的高价格酒水他们愿意消费的理由 对于酒水的消费信条是 不买最好的 只买最贵的 如果能够巧妙地把握核心消费者的这一心理特质 就能够非常顺利地使其成为品牌播种机 比如舍 得酒在开发上海市场时 巧妙运用了标价营销顺利打开市场 舍得酒首先抓住上海市场的首轮核心消费 者 高校 EMBA MBA 以及培训机构高端培训课程的学员 通过各种活动使其对舍得酒产生浓厚的兴 趣 但是 他们不愿意买舍得酒送人 因为别人还不了解舍得酒的档次价格 舍得酒设计了建议零售价 的价格标签贴在产品外包装盒上 出现在各种赞助酒会 框架广告 路牌广告 甚至送货小车上面 酒 店建议零售价 788 元的信息 明白无误地向消费者传达了舍得酒比茅台酒更贵的价位档次 由此解决了 核心消费者拿不出手的尴尬 反而因为舍得酒送礼请客更新颖 比茅台 五粮液更能够显示自己的地位 档次而在当地畅销 3 展现消费者的价值观和审美眼光 展现消费者的价值观和审美眼光 现代很多高端人士喜欢收藏古玩字画 喜欢佛学禅道等 他们不仅自己喜欢 还会向周围人展示自 己的收藏成果 探讨自己的思想心得 从而收获他们的认同和仰慕 高端白酒品牌本身就具有非常深刻 的文化内涵 如果品牌的核心文化与消费者的价值观相一致 消费者就会对该品牌产生强烈认同 如果 能够巧妙地运用消费者喜欢展现自己的价值观和审美眼光的这一心理特质 就可以使其成为品牌的播种 机 比如双沟珍宝坊的 懂得通融 方能从容 传达圆润融通的处世哲学 它的核心消费者非常认同这 一人生哲学 就会在日常生活中使用双沟珍宝坊作为自己价值观的媒介载体向周围人群传递 舍得酒的 舍得智慧 也是高端消费者非常认同的一个人生哲学 舍得酒通过文化输出方式为核心消费者创造展示 自己价值观的机会 邀请核心消费者和他的朋友参加国学文化讲座 消费者非常乐于介绍他的朋友参加 这类活动 制作能够体现舍得文化的文化礼品赠送给消费者 比如舍得镇书尺 舍得笔筒 舍得线装书 消费者可以将其转送给其他人以向他人展现自己与众不同的价值观和对白酒非同寻常的品味能力 让核心消费