敦煌网商品交易平台经营模式分析.doc

敦煌网商品内交易平台经营模式分析论文题目 敦煌网商品交易平台经营模式分析姓 名 学 号 学 院 专 业 任课教师 评 分2009年 12月10敦煌网商品交易平台经营模式分析第一章网站介绍31.1新兴B2B平台31.2 敦煌网总裁王树彤31.3 B2B平台发展状况41.3.1 B2B发展历史41.3.2 B2B平台发展现状4第二章 网站经营模式52.1敦煌网主营业务流程图52.2.注册流程52.3 卖家流程112.4 买家流程132.5 特有栏目流程142.5.2产品展示模板142.5.3 广告系统14第三章网站盈利模式183.1 收取产品佣金183.2 会员增值服务183.3 广告费19第四章SWOT分析194.1 敦煌网优势194.2 敦煌网劣势224.3 敦煌网机会234.4 敦煌网威胁244.5敦煌网出现的问题25第五章网站的发展前景25参考文献29第一章 网站介绍1.1新兴B2B平台敦煌网（www.DH）是一个新兴的B2B平台，是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。目前，B2B行业正在从传统的信息型平台向交易型平台转变。第一代电子商务模式是把过去传统的广交会变成365天的广交会，实际上跟传统的贸易方式就没有任何差别。第二代电子商务是把B2B更推进了一步，不仅实现了信息的展示，也把物流，支付，客户关系管理都集成在一个平台上。敦煌网作为第二代电子商务的开创者，把整个供应链环节很多种元素都集成在一个平台上。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网（www.DH）充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。 1.2 敦煌网总裁王树彤王树彤敦煌网的创办人兼首席执行官1991年毕业于北京电子工程学院，随后任教于清华大学软件开发与研究中心1993年加入微软公司，历任市场服务部经理和事业发展部经理，在微软公司历次的业绩评定中都名列前茅，是最年轻的中国经理人1999年加入思科公司，任市场营销部经理，是思科公司高层管理人员中，她是惟一的女性，所领导的团队是亚太地区的最佳团队2000年出任卓越网首席执行官，在网络公司普遍举步维艰的2001年，她把卓越网带向赢利，迅速把卓越网打理成了中国网上第一音像店2003年任BEA系统(中国)有限公司业务开发和市场总监2004年底王树彤创建敦煌网，并担任敦煌网的CEO2006年1月在北京国贸饭店，凯鹏华盈（KPCB）汝林琪听完王树彤的介绍后，决定把钱投给敦煌网2008年敦煌网在线交易总额接近2亿美元1.3 B2B平台发展状况1.3.1 B2B发展历史中国电子商务始于1997年。如果说美国电子商务是“商务推动型”，那么中国电子商务则更多的是“技术拉动型”。在美国，电子商务实践早于电子商务概念，企业的商务需求“推动”了网络和电子商务技术的进步，并促成电子商务概念的形成。 在1997年和1998年，中国电子商务的主体是一些IT厂商和媒体，他们以各种方式进行电子商务的“启蒙教育”，激发和引导人们对电子商务的认识、兴趣和需求。在1999年和2000年，以网站为主要特征的电子商务服务商在风险资本的介入下成为中国电子商务最早的应用者。随着电子商务应用与发展的深化，网站电子商务开始跌入谷底。从2001年起，企业电子商务成为中国电子商务新的主体。1.3.2 B2B平台发展现状 由于未来23年内世界经济都将处于低位运行，国外消费需求仍处于低靡状态，以出口为导向的中国B2B电子商务市场还将保持减速增长态势，但到20102011年，随着国内刺激内需政策见效及世界经济逐步走出低谷，国内外消费能力和订单需求均会增加，中国B2B电子商务也将增速发展，到2012年交易规模将达8.6万亿元。同时甲型H1N1流感也带来新契机。调查数据显示，2009年4月，甲型H1N1流感重灾区墨西哥的网上交易额环比增长高达53%。而其他疫区网上交易额也迅速增长。甲型H1N1流感所带来的电子商务机遇更偏向于交易应用化，这在国际电子商务领域表现得更加明显。，由此可见，电子商务在未来的几年中将迅猛的发展。不论是由于外界的恶劣条件，还是自身对便利及节约成本的要求，都将进一步推动电子商务的发展速度。第二章 网站经营模式2.1敦煌网主营业务流程图敦煌网主营业务流程首先就是会员的注册，由于敦煌网主要是向国外中小企业销售国内中小企业的产品，所以敦煌网中买家和卖家的身份是独立的。敦煌网的业务主要分为两块，即买方（发布产品）和卖方（购买产品）。敦煌网会员注册买家注册卖家注册买家登录卖家登录发布产品发布广告搜索商品Chat on line买卖商品交易PayPal2.2.注册流程由于敦煌网是一个商品交易平台，所以对于会员来讲，可以同时在敦煌网上进行商品买卖交易。敦煌网的业务主要分为两块，即买方和卖方。因为敦煌网是协助中国广大中小供应商向海外庞大的中小采购商直接供货的第二代B2B交易平台，是一个首创性的专门针对国外消费者建立的一个平台，所以买方网页是中文，卖方网页是英文样式，买家与卖家的身份是相对独立的。需要分别注册买家和卖家账户后才能进行买卖。2.2.1买家注册第1步，进入注册页面。进入注册页面的方式有两种：直接点击右上角的Join Free，或点击右侧的Join Free，如图： 第2步，填写注册会员信息。敦煌网买家的注册很简单，只需要填写Email、昵称、密码、以及任选一种买家类型就可以。具体如何填写如图。提交后就进入下面的页面，需要进入邮箱激活账号。第3步，进入邮箱，查看邮件。点击激活链接，进行会员激活2.2.2卖家注册第1步，进入注册页面。进入主页后，通过右上角的卖家首页，进入中文页面，或者在地址栏输入/，找到免费注册按钮，这里我们可以直接点击免费注册进行会员注册第2步，填写注册会员信息。 敦煌网的卖家注册信息比较繁琐，需要较多的个人信息，以确保真实性。提交后就进入下面的界面，可以直接点击进入邮箱进行激活账号，也可以登陆自己的邮箱去激活第3步，进入邮箱，查看邮件。点击激活链接，进行会员激活第4步，进行手机验证点击发送验证码，系统会将验证码通过手机短信的方式发给你，将短信中的验证码输入到下面的文本框中点击提交按钮，显示校验码发送成功第5步，注册成功2.3 卖家流程卖家主要进行的是上传商品并发布广告，现在你已经成功注册成为敦煌网会员了，使用刚刚注册的用户名密码登录系统，将产品上传到敦煌网来，敦煌网通过多上传商品获得额外服务的形式鼓励卖家多上传商品。5件产品免费参加平台的首页、买家推荐以及节日促销等各种各样的促销活动10件产品可以开通你的店铺,还可以设置你的橱窗和店铺内橱窗产品50件产品有机会获得买卖速配、以及大买家专区提供的买家询盘第1步：登录卖家账户，点击添加产品，选择商品分类。选完中文后，有相对应的英文分类供卖家选择，便于国外买家搜索 第 2 步：填写详细的产品信息产品标题应至少超过30个字符，包括产品以及产品相关关键词按要求准确填写产品规格说明，图片至少应大于两张，包括整体图以及细节图填写下载 (12.97 KB)2009-9-10 10:53填写下载 (115.18 KB)2009-9-10 10:53产品描述需详细和清晰，可以插入图片，链接等，增加产品的内容，然后对产品进行分组填写准确的销售信息，便于运输填写运费设置和价格设置，运费也可以通过自定义运费来设置。通过产品有效期来确定产品在架的时间。点击提交，商品就上传完毕。2.4 买家流程 第1步：首先登陆敦煌网买家首页，选择要购买的商品类型。其实选择商品类型的方式也很多，我们也可以在主页直接进行搜索，或者在主页细分的类型中很快的找到自己喜欢的商品第2步：选中商品后，进行与卖家在线交谈，也可以通过类似于发帖子的方式问卖家问题。然后把物品放入购物车，可以继续挑选商品，把想要购买的商品都放入购物车中，最后一起结算可以进行购买。确定信息后用PayPal进行支付，完成购买。2.5 特有栏目流程2.5.1 店铺定制店铺是制造港会员专有的个性展示空间，制造商通过店铺能够全方位的展示出自己的实力，而且好的店铺展示更容易吸引买家的注意，一些大买家在下大单时也更关注店铺。1.Logo：制造商可以自己制作Logo作为店铺标志2.Member Zone（VIP会员产品专区）：非公开的产品陈列室，所陈列产品仅展示给VIP买家，成单率更高。3.Banner：制造商可以选择自己的店面为主题，以flash或其他形式来进行banner中店铺的展现，提高吸引力4.后台子帐号管理：让店铺管理更科学，更安全5.ABOUT US：可将制造商部分具代表性证书进行展示2.5.2产品展示模板产品展示页面是买家对卖家及产品的第一直观印象，专业的模板不仅可以提升买家的购物体验，增强买家的信任程度，还可以通过一些有关经营方面的说明来避免一些纠纷退款问题。 1. banner：可以将卖家的账号及主营产品做到里面，加上个性的logo.2. 左侧目录链接：把店铺里的目录根据需要做到模板里，引导买家购买。3. 热销产品图片链接：在目录下放一些热销的产品的图片链接，注明产品名称及价格。4. 相关服务说明：可以对物流方式，售后服务，卖家资质各种需要买家知悉的项目进行说明。5. 个性展示：卖家可以自己发挥一些个性的项目。6. 产品图片展示：可使用多种风格图片，即：效果图、实物图、实物对比图、细节图、店面与工厂实体图、产品集中展示图等等。2.5.3 广告系统DHgate广告投放系统是敦煌网为平台上的广大卖家开发的一种提升卖家产品关注度的全新工具。对有限的广告资源采用竞价的方式进行再分配。卖家可以公平的在此系统中展开竞价，投放优势广告位，以获取更多赢单的机会。卖家通过DHgate平台认证后，首次登陆广告系统，就可获得平台赠送的50元广告竞价费，其他相关活动也会赠送一定金额的广告费用。广告系统里分为竞价广告和定价广告两种类型，所有的竞价广告会显示在产品列表中，并加上一个银色的边框加以标示 所有定价广告会出现在产品列表的右侧。以HOT SALES标示 当买家在不同页面搜索产品时，竞价广告与定价广告也会出现在不同位置页面方式竞价广告定价广告产品搜索列表页搜索产品产品列表的前三位产品列表的右侧产品类目列表页类目浏览产品列表前三位产品列表的右侧DCP页面DCP页面的页头整个页面的右侧DKP页面DKP页面的页头整个页面的右侧注：DCP页面是DHgate为了方便买家查找产品为产品类目页面做的特殊处理。 DKP页面是DHgate为了方便买家在某些关键词搜索时搜索结果超大的情况下便于挑选产品而特殊制作的页面。投放广告方法：第1步： 登录后台，进入广告中心第2步： 进入广告系统后，点击菜单“广告管理”，然后进入“新增广告”， 第3步：可以在文本框中输入想要投放广产品的item code，或者点击“在产品列表中选取”。选中或填写完item code后，点击“添加”按钮第4步： 点击“添加”后，在页面下方会出现产品详细情况。可以选择对该产品进行定价广告的投放或竞价广告的投放，也可以在列表右侧点击 “删除”，将该产品在列表中删除，重新选取需要进行广告投放的产品第5步：点击“定价广告投放”或者“竞价广告投放”，页面会跳转到定价广告投放页面或者竞价广告投放页面。可以在此页面选择对类目页进行竞价广告的投放或者对某个搜索关键词进行定价广告投放。第6步： 如果选择的是定价广告，在想要投放广告位置的右侧点击“选择”按钮。系统会列出后七天广告投放的选项。在要投放的广告日期前的选择框中勾选。选择完成后，点击“提交”按钮。如果选择的是竞价广告，在想要投放广告位置的右侧点击“选择”按钮。系统会列出后七天广告投放的选项。可以在对应的广告日期后边的“您的出价”处填入价格。输入完成后，点击“提交”按钮。第7步：投放完成后，该天后面的字样改为红色的“投放成功”第8步：点击提交按钮，即可完成广告的投放。第三章网站盈利模式3.1 收取产品佣金敦煌网的供应商用户采取免费注册，而达成交易后才收费的方式，这为很多把营销资金进行精准投放的企业主提供了又一有价值选择。敦煌网这样的深入B2B盈利模式，其业绩与为中小企业提供的实际商机衔接极为紧密，企业用户获得真实商机的多少将直接反映到平台业绩上。不同于其他的B2B网站的收费方式，敦煌网的核心是向买家收费，以交易佣金为收费模式作为王牌。只有在买卖双方真正达成交易后，DHgate公司才会向买方收取订单规模7%15%的佣金（在真实的交易中，卖家会将这部分佣金的价钱加到商品的单价中）。3.2 会员增值服务会员成功注册后，可以进一步通过增值服务来增加自己所拥有的权利。增值服务分为敦煌交易通、敦煌商务通、敦煌兴旺通三种。不同的服务所提供的服务也是不同的，其中包括展示商品、在线沟通、企业商品推广、培训服务等内容。不仅能提高产品的知名度，还能优先享受贴心的指导和服务。具体的服务内容见下图：3.3 广告费敦煌网提供定价广告和竞价广告两种发布方式。众所周知，众多B2B平台的广告都是采取收费方式的。虽然网络上广告收费可能会让人觉得不快，但想要快速提高知名度，通过收费广告示最有效的。在敦煌网注册成功后即可获得敦煌网提供的50元赠点广告费。敦煌网的广告都是收费的，但敦煌网推荐位竞价投放系统起价门槛低，加价幅度小（仅0.5元），这是绝大多住中小企业都能负担得起的。第四章SWOT分析SWOT分析法是通过分析优势、劣势、机会与威胁来监测公司的市场营销方法。SWOT分析最早由Learned等人于1965年提出，在战略管理领域中被广泛运用。对企业内部分析而言，从最初简单的检核表，到特异能耐、价值链及核心能力等概念的提出可以都看作是对优势的发展，对企业的外部分析，这些无疑都对战略管理理论和实践的发展产生了重要影响。 通过SWOT分析，能找到企业的优势、劣势、机会及威胁，通过表格的方式进一步制定遇到问题时相关对策。虽说SWOT分析不是完全没有弱点的，但SWOT对企业发展还是起到了一定的作用。敦煌网作为新兴B2B产业的代表，势必会被拿来与阿里巴巴这样一个B2B产业的先驱者、开创者进行比较，虽然两者有许多不同，但这并不影响敦煌网将阿里巴巴视为对手，来进行SWOT分析。4.1 优势1、国际小包裹挂号5月底，敦煌网向用户提供了一种更新更便宜的运输方法：英国皇家邮政和HKpost运输方式（国际小邮包挂号）。货物以北京为出港口直达英国的考文垂，并以此为欧洲的分拨中心，由英国皇家邮政系统辐射至其他国家，在4到6天里就送到买家手中。最重要的是，这样可以节省卖家成本，以30公斤以下的物品价格是EMS的3.5折，而且可以通过英国邮政网站和燕文物流网站在线追踪物品。 2、自定义运费(1)运费更少，成单更容易。如果自定义的运费多于系统计算出的运费，将采用系统计算的运费。能够根据实际情况选择金额少的运费方式，始终将运费保持在较低的水平，使产品批量外销时，更具竞争力。(2)运费计算更准确。卖家可根据产品数量的多种不同情况制定不同的“自定义运费”方案，相比系统自动计算的运费更准确。(3)卖家可控性强。卖家根据运输产品的具体情况，自定义运费方案。为卖家制定运费时，提高自主性，增强卖家对订单及运费的控制能力。3、拼单侃价替客户拼单侃价，是目前敦煌网最有力的杀手锏。网站平台也在努力根据微经济的特点提供增值服务，拼单是一种常见的做法，如同时间会有许多货物发往同一个地方，敦煌网便会将相关信息搜集起来将这些货物一起发送，以帮助节省成本。或帮助互不相识的客户将货物拼到一个集装箱运输以降低成本。王树彤将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用至少下降了50%。敦煌网的后台物流系统与国际物流公司UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动安排和显示这张订单的货物可以在哪个码头与谁的集装箱进行拼箱。2008年7月份，敦煌网和UPS签署合作协议，凡是通过此平台出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有两折。在做到一定规模的情况下，之前使用Paypal的服务需要支付8%左右的费用，通过敦煌网只需要支付2%左右。尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。相信面对这样既节省运费又节省服务费用的方式，大部分企业都会选择它。4、完善的产品推荐（FACTORY HOME区）产品推荐分为三个模块，分别是新进产品、热门产品和免运费产品a. NEW ARRIVAL 将会非常吸引老买家的眼球，尤其当卖家定期有新品进入该区时，就会有更多的老买家定期来光顾店铺，可以增加订单量。b. HOT ITEMS 该区对新老买家都有极大吸引力，如果能定期更新，会收到更好的效果。c.FREE SHIPPING 系统会定期挑选销售纪录良好的产品进入此区。Free shipping对买家而言是非常重要的一个卖点。据调查显示，国外买家更亲睐free shipping的产品。目前，FACTORY ZONE的大部分产品都是free shipping产品。5、在支付、物流领域与大型企业合作敦煌网与PAYPAL等多个国际成熟的支付平台合作，产品在买家验货满意之后，再由敦煌网将货款转至卖家账户，这样保证了交易安全。而为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司，甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合在敦煌网的平台上，交易周期最快能达到3天，最多不超过两周，大大提高了买卖双方的周转率。5、推荐位竞价投放系统“推荐位竞价投放系统”是D Hgate敦煌网为平台上的广大卖家开发的一种提升卖家产品关注度的全新工具。该产品采用了先进的后台技术，对有限的广告资源采用竞价的方式进行再分配。卖家可以公平的在此系统中展开竞价，投放优势广告位，以获取更多赢单的机会。推荐位竞价投放系统的好处在于：(1)优势位置，优先展示敦煌网推荐位竟价投放系统试运行期间分析报告显示，优势的竞价产品推荐位置，带来更加优质的展示效果；(2)提升买家关注度。选择推荐位竞价投放系统，让产品获得优先展示机会，第一时间吸引买家眼球，助您快速赢单；(3)性价比优。敦煌网推荐“位竞价投放系统”起价门槛低，加价幅度小(仅05元)，排名每日更新，时时切换，新鲜呈现，迅速提升产品及卖家知名度；(4)省时省力。优越的推荐位置，优质的推广效果，让您省时省力，坐享更多海外订单；(5)更多优惠政策。竞价卖家会得到敦煌网更多的优惠政策支持。推荐位是每日更新的，价格也随之每日更新。推荐位价格随着其位置的热门程度被竟价上升，不设价格上限。6、个性化定制服务(1)海外买家需求。很多买家需要有一些对现有产品进行个性化定制的服务，例如在已有的产品基础上(电子产品的数码像框)上打印自己公司的L0GO，并作为礼物送给自己的客户，或者定做一些纪念品给自己的员工等。所以针对买家的需求，敦煌网把所有能提供这种类似服务的产品归集到一个专区，让买家和卖家都能够在已有的产品基础上进行沟通，促成这种基本的个性化定制服务订单的产生。(2)卖家供应能力。DHgate通过深入的调研，发现很多卖家有制造国际品牌产品的经验和能力，并具备按照国际品牌的设计样式进行制造的能力，也希望能有国际买家针对这些产品进行个性化的修改后形成订单，如很多国产手机，完全按照国际流行趋势设计并具备很好的质量，完全可以为国际的品牌提供贴牌服务。(3)数据支持。前期，敦煌网对该个性化定制专区进行了在线调查，分别考察买家对敦煌网几种不同专区的感兴趣程度，得到的结论是“个性化定制服务”为卖家提供多样化的服务，满足更多海外买家的需求，提高成单量。7、在线客服系统敦煌网通过国内“在线客服系统”第一品牌TQ在线客服系统开发的“实时在线客服”正式上线。敦煌网可通过互联网为国内外客户提供更加快捷、实时、主动的网上客户服务，进一步改善了敦煌网在线客户服务质量，提升了客户的满意度。彻底打通了BTB电子商务的全部环节，解决了电子商务“最后一公里”的症结所在。此举标志TQ在线客服系统应用的国际化进程。当国内外用户在敦煌网遇到问题时，可以直接通过点击网站右上角的“联系客服”，不用下载安装任何的插件，就可得到敦煌在线客服人员的即时回复，大大提高了问题的解决速率!敦煌网的在线客户服务从业务使用对象上讲，主要分为三个部分：用户端、坐席端、管理门户。用户端主要是敦煌的用户通过用户端来享受敦煌网提供的即时在线服务，用户通过在线客服咨询相关的业务或投诉，分流电话咨询业务，缓减客服呼叫中心的压力，降低服务成本；坐席端主要由客服人员使用，用于回答处理用户提出的咨询，投诉，留言以及回拨申请等业务，通过主动和被动两种方式为用户提供服务。主动就是对上线的用户主动接待。它所实现的功能包括快捷回复、黑名单、转接、监控等；被动则是指回复用户提交的咨询、投诉、留言以及回拨等；而管理门户主要用于业务管理、成员管理、业务规则维护、统计等后台业务操作等。 而TQ与敦煌的此次合作，也再次丰富了TQ的产品系列。作为国内推出最早、用户最多、创新能力最强的商用即时通讯系统，其70多万网站用户的多样化需求，和上百家B2B行业网站的个性化定制使得TQ的创新能力不断增强。在线客服系统、BTB商务即时通讯、互联网呼叫中心等一系列产品线相继推出，使TQ在中低端以及高端市场都取得到了全面成功。而敦煌的合作，为其产品线在对外市场的拓展上迈出坚实一步。4.2 劣势下面是敦煌网与阿里巴巴网站的一些数据对比：域名年龄： 反向链接 - 搜索引擎收录 - PR值：阿里巴巴的商业模式和敦煌网完全不同，一个是以信息推广为主的平台，一个是以商品交易为主平台；一个从卖家收费，一个从买家收费。敦煌网和阿里巴巴不是同一类型的网站，买家群体、订单特点、运作方式和团队结构等方面都存在很大的不同。阿里巴巴服务的对象交易规模比较大，而敦煌网是以小采购商为主。但这并不影响两者进行比较。1、经验与知名度由上述数据可知，敦煌网是在04年才创办的，比起99年创办的阿里巴巴，有着5年的空白，而正是这五年的差距，使得敦煌网与阿里巴巴之间有了一定的差距。众所周知，知名度与信誉都是需要时间积累的，从上面的数据可以看出，不论是反向链接的数量，网站收录的数量还是网站的访问量，阿里巴巴都有一定优势。5年的时间使得阿里巴巴在B2B领域站稳了脚跟，网站也达到了一定的规模，SEO也做得很成功。敦煌网缺少的是由时间所累积的经验、知名度，敦煌网现在所需要做的就是对自己的网站做进一步的优化，在现在的基础上，提高自己的信誉度，其他的事情则需要时间去证明。2、网站平台可能有由于网站建设的时间比较短的原因，敦煌网的整个平台与阿里巴巴相比起来略有逊色。首先是网站的功能化不够强，初次进入网站的用户很容易迷惑。有些功能化模块令人不知道是做什么的。其次，卖家与买家的分离注册的问题。因为敦煌网是向国外中小企业提供国内中小企业商品的平台，所以敦煌网将买卖双方的注册完全分离。在另一个侧面上，实际是对国内买家与卖家直接交易的不支持。阿里巴巴是采取只要注册一次就能登陆卖家和买家的账户，为用户提供了便利。再次，平台的稳定性不是很好，向我注册成功后，想登入系统，但总是出现异常，导致输入用户名、密码登录后，页面完全不跳转的情况。这种现象极容易使用户失去耐性，最终导致用户对网站失去信心。网站的内容建设也是需要思考的环节。国内B2B平台都很好的延伸发展了平台的媒体特性，有自己的新闻资讯频道，提供商人资讯，这一做法虽然跨越了一个单纯交易平台的范畴，但这也是进一步黏住了企业主。而对于推广资金没有阿里巴巴、慧聪网等上市公司充裕的敦煌网来说，如果具备了媒体特性，借此参与到一些活动、论坛中去，在国内供应商市场也是一种有效借力推广的途径之一。4.3 机会统计显示,我国中小企业数已达4200多万户,中小企业创造的最终产品和服务价值占全国GDP的58.5%,已成为中国对外贸易的主力军。正是这种“微经济”模式的到来,让众多电子商务网站将目光投向在线贸易模式。虽然目前我国的B2B电子商务还处在初步发展的阶段，但作为电子商务的一种最主要的应用模式，B2B电子商务蕴涵了无限的商机，为我国企业提供了广阔的发展空间。从2008年开始，在中国采购的国外买家行为，发生了非常明显的变化。美国最大的3000家进口商的市场份额下降了近10%，同时越来越多的美国进口商开始尝试小额多频次的形式来规避风险。经济危机还催生了新一代买家，这一代买家的特征是数量众多，散布在全球各个角落。他们一次性采购的数额都不大，但采购频次却很高，这些数量众多的草根买家，已经形成了一股新兴的巨大商业力量。 中国的中小企业急需向国外企业销售商品，来增加自己的订单数量，拓展自己的市场；而国外企业也被中国物资的低廉价格所吸引，希望能够以低廉的价格买入同其他国家相同品质的产品。这就促使敦煌网这样全新的平台诞生。虽然阿里巴巴也在运营着连接国内外商家交易的平台，但其高额的会费是国内中小企业负担不起的，所以敦煌网的产生无疑是国内外中小型卖家的福音。4.4 威胁1、新兴B2B网站：在B2B电子商务逆市飘红的同时，许多新兴电子商务网络平台开始顺势而生，并备受企业好评。中国制造 & 中国创造目前已获得几千家中小企业的认可，在业界获奖无数，并被业内人士预言为“下一个电子商务神话的创造者”。新兴的电子商务平台更愿意从客户的角度出发，以帮助企业客户挖掘商机为唯一目标，而不是在忽悠企业客户交纳完会员费用之后便撒手不管，正是诚信经营让这些网络平台在竞争激烈的市场中站稳了脚跟，逐步的壮大。2、阿里巴巴及旗下产业：淘宝一直都在寻求突变。2008年9月，“大淘宝”概念被提出，即把以往纵向切分的C2C和B2C两大业务模块转变为以一个平台事业部为核心，为C2C和B2C的客户提供中心式统筹运转的支持。淘宝首先改造的是平台的底层架构，引入更多的ISV(独立软件供应商)，并制订相应的标准。2009年5月份在广州举行的“网商大会”上，马云表示，将用互联网在中国建设一套全新的商业文明，在新的商业世界里，所有商家都有着纯粹的诚信。这将是一种带有可持续性且阳光健康的绿色文明。1个月后，淘宝推出了一套保障网商诚信的系统。2009年8月，阿里巴巴推出了小额外贸批发及零售平台全球速卖通。全球速卖通平台提供的服务与eBay以及敦煌网等无本质差别，只在卖家准入、收费方式、交易流程上有细微差别，曾经这是王树彤的敦煌网的领域。由上述数据我们可以看到敦煌网所面临的挑战是多方面的。敦煌网在初期时，可以说是小额外贸批发及零售平台的领路人，但随着时间的发展，越来越多的企业开始关注这个领域，无数新兴B2B网站开始涌现出来。他们有的拥有与众不同的网络平台，如中国制造 & 中国创造采用的是双网同步，即将集团下的两个网站中国制造和中国创造两个网站实现绑定，实现双核动力，聚合两个网站的强大影响力，最终双网同步发布、推广企业及产品或服务，帮助所有入驻企业在这里获得成功。有的带着新的技术走进这个前景巨大的市场。而作为B2B领军人物的阿里巴巴在2009年8月，推出了小额外贸批发及零售平台全球速卖通，不得不说，这对敦煌网是个巨大的挑战。阿里巴巴本身拥有足够的经验与信誉，加上阿里巴巴本身所拥有的巨大的客户资源，从某种意义上是对敦煌网的巨大威胁。作为小额外贸批发及零售平台的领路人的敦煌网，前面是将要与自己竞争海外市场且实力雄厚的阿里巴巴，后面则是充满活力与创造力企图在市场中占的一席份额的新兴B2B网站，如何在这样激烈的竞争中保持住自己的优势，这是敦煌网需要考虑的问题。4.5出现的问题网站上交易的保障问题始终面临着挑战，企业与企业在进行B2B网上交易时，采用的大多是银行转账、银行汇款、邮局汇款甚至现金结算等传统支付方式，由于不能真实地接触到买家，诸如获得信用卡复印件，买家签名等手段就不适用了，因此信用卡拒付的风险是存在的。虽然敦煌网通过一套运输、支付、货物跟踪等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物安全地易手，但无论你使用何种电子商务平台，此类风险都无法完全避免。特别是顾客群是国外购买者，卖家要有防欺骗意识。对于网上交易来讲，所以这个弊端而是我国电子商务共同的弊端。在中国，正常进出口的手续非常繁杂，并且专业要求非常之高，单单一个报关，就会产生100多张单据，稍微出一点差错，就有可能导致偷税漏税的违法事故。 敦煌网与UPS、DHL这类快递公司合作，只参与到运输这一小部分环节，对出口企业来说，真正的难点在通关和退税融资上，这也出口企业最需要的服务内容。敦煌网是否有能力将后期交易涉及的所有环节一站式服务，这是企业很关注的一个问题。 买家下单并汇款到敦煌网，敦煌网通知卖家发货，卖家验货满意后，敦煌网将货款打到卖家账上，并提走715%左右的交易费用。一位企业负责人表示，“如果货物值是100万，敦煌就要收取7万元，再扣除其他费用，实在没有利润可言！” 货物到了国外，买家不满意，货物就地处理还是退回来？就地处理，卖家损失严重；通过快递公司退回来，高昂的运输费谁来负责？没有考虑到中国外贸进出口的各项政策，包括外汇管制、通关管理、出口退税制度，形成实质上的违规出口的状态,企业享受不到国家规定的高达17%的出口退税，如果货物量大，这可是一笔不小的资金！货物没有按照正常报关出口，企业享受不到出口退税，如何向银行申请融资贷款？这些都是敦煌网想继续发展亟待解决的问题。第五章网站的发展前景电子商务渗透到贸易活动中各个阶段，因而内容广泛，包括信息交换、售前售后服务、销售、电子支付、运输、组建虚拟企业、共享资源等等。电子商务的参与者包括消费者、销售商、供货商、企业雇员、银行或金融机构以及政府等各种机构或个人。敦煌网主要由供应商、中介平台、采购商构成。一直以来，中国的出口贸易走依赖数量扩张实现外贸增长的老路子。2004年，第95届广交会现场，商务部部长助理傅自应对外透露，实施出口品牌战略将是今后相当一段时期内商务部在促进对外出口工作中的战略重点，一定要打响出口品牌战略，提高出口产品的档次和附加值。国内大企业出口相聚实施了品牌战略，但是小生产企业却在夹缝中生存，为出口贸易所做的贡献相对小很多。从2008年开始，在中国采购的国外买家行为，发生了非常明显的变化。美国最大的3000家进口商的市场份额下降了近10%，同时越来越多的美国进口商开始尝试小额多频次的形式来规避风险。经济危机还催生了新一代买家，这一代买家的特征是数量众多，散布在全球各个角落。他们一次性采购的数额都不大，但采购频次却很高，这些数量众多的草根买家，已经形成了一股新兴的巨大商业力量。一方面是中国中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。另一方面沃尔玛、麦德龙、家乐福等零售巨头凭其全球网络优势在全球范围内压价采购，从而对当地的中小零售商形成了猛烈的冲击，这些中小采购商迫切需要找到可以低价采购的渠道。这些中小企业大多采购能力有限，他们每次采购额不过几十美元到几千美元，这样的金额不可能人飞到中国来订货；其次，他们的产品更新很快，季节性和周期性很强，每月甚至每周都要换货。这些条件对敦煌网来说也许是个机会，世界经济危机，许多美国家庭要压缩开支，1美元便利店之类的小零售店生意越来越好，一些连锁便利店的股价甚至在近期创了新高。小采购商们为了节约开支，可能更多的选择网上采购而敦煌网这样以小采购商为主要服务对象的电子商务网站，可以让全世界的中下阶层民众有机会做零售店老板。无论是北美的水管工乔，约旦的侯赛因还是刚果的穆普图，都可以通过敦煌网来采购，哪怕一次只有50美元 虽然这些条件给敦煌网的出现提供的便利，但其中仍存在很多问题。诚信，主要针对的是现在敦煌网上出售的产品而言的。敦煌网是靠卖假货起家的，假货主要集中在3C类产品还有各类包包。众所周知的是中国是这些产品的加工工厂，世界上有一大部分的这2类产品是在中国生产然后被贴牌出售的。现在中国放宽了国际贸易的门槛，于是一部分加工工厂和代工工厂的一部分人开始自主加工出口。这类产品的出口借助网络贸易是最好不过的了，这样同时也给敦煌网带来了巨大的产品流量和客户群。几年过去了，敦煌网的流量和销售量不断增长，于是敦煌网开始考虑走“正当外贸出口”的道路，开始清理这些假货。但是，除了这些假货真正在敦煌网上出售真货的形势是怎么样的呢?真货的产品主要集中在手工艺品、有中国特的产品、其他不起眼的产品上，这些产品其实没有多大的利润空间，同时这些产品的卖家并没有什么销售知识。往往出售这些产品的卖家都是第一次接触电子商务的卖家，在这些产品中的power seller基本上集中在那么几个卖家身上，形成一家独大的局面。信用，主要是针对目前敦煌网的信用机制很模糊，没有一个明确的规则而言的。敦煌网也有自己的信用评价机制，但是这个机制很模糊，卖家注册之后不知道这个信用评价系统是怎么计算的。企业用户注册之后会自然产生0.5的信用值，这对鼓励企业用户注册有帮助，但是无形中对整个信用体系造成了冲击。敦煌网的物品搜索排序机制也很复杂，很多卖家很迷茫。众所周知，在电子商务网站购物最主要的还是靠搜索，那么也就是说搜索排名成了决定卖家生意好坏的一个终于前提，如果在搜索排名中排不到号，连个来逛店的都没有就更别说卖货了。在对搜索结果进行排序的设计中也很单一，仅仅是“Best match”、“New arrive”、“Effective date”等几个因素，默认的是“Best match”，觉得它的因素也很模糊，且会经常调整很多用户很不适应。同时，在收费的问题上也表述的很模糊，到底是收费百分之多少?很模糊。规模，敦煌网的定位是为中小采购商和出口型中小企业，但是，事实上更多的用户来自个体。如何进一步做大是敦煌网目前的关键问题。敦煌网从之前的参与经营到目前的平台式发展已经基本转化成功，接下来的事情是如何走好平台式发展的道路。随着用户的不断成长又给敦煌网提出了新的挑战：以前生意小的时候用UPS快递就可以解决物流，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关，现在生意越做越大，能不能用货箱？敦煌网能不能进一步提供报关服务、质检服务？ 这些是敦煌网箱要继续发展应该解决的问题。电子商务，有一个必然的问题，就是客户体验。在当前电子商务网站的体验方式仍然相当落后，很多产品都无法做到在线体验，而只能依靠用户根据生活经验和成本风险进行一些初步判断和评估，并把其中的偏差和冲突留给线下呼叫中心来解决。结果造成，电子商务规模越大，线下冲突解决的成本也越高。就目前来说，我国已经进入3G时代，3G物联、手机在线体验和下单功能将会异军突起。当前情况下，定单产生的比例基本占呼叫中心的80%，在线下单占20%，这是只平均比例。在3G物联时代，随着带宽增加，速度提高，互动功能增强，以及手机互动体验和在线下单量的发展，据统计将会从0迅速升到40%。这个市场肯定是空前巨大，更是3G物联时代无线移动营销与B2C电子商务网站结合形成的产业链条。第一、客户体验。3G物联时代可以随时在线完成客户体验，并随着3G智能手机的普及，大量的产品信息都可以由智能手机进行采集和传输，加上在线体验和手机上网今后将逐步倾向于低费用包月上WAP和体验，因此将进一步促进移动商务的发展。第二、及时互动。具体会体现在，通过视频流和数据声音流等的配合，客户通过手机的麦克风与摄像头可以直接、方便地与销售产品的销售人员或客服人员进行直接的视频对话，