基于博弈论的供应链“零供竞合”研究.doc

基于博弈论的供应链“零供竞合”研究摘要：零售商与供应商的关系是供应链管理中的重要环节，随着买方市场的形成及权力均衡点的偏移，供应商与零售商之间的矛盾冲突日趋尖锐。本文借助博弈论的相关理论模型，分析供应商之间和供应商与零售商之间的竞争合作关系，为缓和供应商和零售商的冲突提出建议。关键词：博弈；供应链；零售商；供应商；竞合一、 供应商与零售商的合作现状在供应商与零售商的合作过程中，由于双方的管理意识薄弱，对合作关系认识不到位，尤其是风险分担和利益共享的意识不够，导致供应商与零售商在合作中矛盾冲突不断。一方面，供应商因不堪忍受零售商漫天要价而对零售商联合“断供”，中小供应商因为无力支付入场费而导致其产品被零售商踢出卖场。另一方面，零售商通过开发自有品牌商品来弱化并驱逐供应商商品，还有零售商恶意拖欠占用供应商货款或巧立名目向供应商收取各种不合理费用以盘剥供应商利润的现象。目前供应商和零售商之间的冲突愈演愈烈，其根本矛盾在于零售商赚取的利润来源于供应商亏损的部分。要解决这一问题，关键在于实现供应商和零售商的双赢。而实现双赢的途径就是要重新建立供应商之间的竞争合作关系以及供应商与零售商之间的竞争合作关系。二、供应商之间建立良好“竞合”关系的必要性目前市场中，由于绝大多数供应商都没有独立的终端销售渠道，因此供应商之间除了在实体产品上展开激烈竞争外，逐渐将竞争的重点转移到终端销售渠道上。为了能决胜终端市场，处于供应商上游的供应商与供应商之间往往擦出火花，互相恶意竞争，大打价格战，结果“鹬蚌相争，渔翁得利”，反而在无形中提高了零售商的议价能力，使供应商处于被动地位，只能任由零售商打压价格，自吞苦果。因此，面对现今市场势力日益强大的零售商，供应商之间就必须要有合作，来共同抵抗零售商的盘剥，维护自身的利益。因销售终端资源在一定程度上的稀缺性，加之处于渠道终端的零售商拥有极、具含金量的筹码渗入消费腹地的购物广场、折扣店、会员店、便利店等，随着零售商连锁经营规模越来越大，零售商在于供应商的博弈中话语权与日俱增，议价能力不断增强。处于弱势地位的供应商在与零售商的博弈中若想取得相对优势地位必须学会区分眼前利益和长远利益，学会和竞争对手保持一种既竞争又合作的关系。融洽的“竞合”关系有助于维系供应商的整体利益，并能在很大程度上对抗零售商。下面引入博弈论中的古诺竞争模型来分析供应商之间维系“竞合”关系的可行性和必要性。在古诺竞争模型中，假设市场中只存在供应商1和供应商2，两者生产和销售相同的产品。设供应商1的供应量为q1，供应商2的供应量为q2，总供应量q =q1+q2；设商品的市场需求曲线为q =a-bp，其中a，b为大于0的常数，价格p越高，市场对这种商品的需求量就越小，那么p=(a-q)/b。设供应商1提供q1商品的单位成本为c1，供应商2提供q2商品的单位成本为c2，为此可以把供应商1和供应商2的竞争模型表述成一个策略型模型，即：1.只有两个局中人，供应商1和供应商2；2.每个供应商的选择的供应量为0,+;3.供应商的利润函数为： i=1,2。此时两个供应商面临的决策是如何确定供应量使自己的利润最大化。 （1） （2）根据纳什均衡的必要条件，纳什均衡的q1*,q2*应该是方程组（3）（4）的解，即+=0 （3）+=0 （4）结果解得 （5） （6）接着计算（3）（4）方程组的二阶导数，可得0 (7)0 （8）通过（7）（8）计算的结果表明和的确是两个供应商博弈的纳什均衡，由此可见，为避免零售商过分操纵市场价格，供应商1和供应商2应该联合起来适当地控制商品的供应量，最好是双方的供应量相当，这样既可以使供应商1和供应商2利润最大化，又能避免供应商内部矛盾激化，让零售商有机可趁，随意打压价格。由于古诺竞争模型描述的是一种市场行为，因此应该找到满足市场均衡条件的一组商品供应量和以及一个市场价格p，满足以下条件：1. 当价格为p时，需求量q正好等于+2. 和正好是两个供应商在价格p时愿意提供的供应量。当供应商1和供应商2的供应量分别是和时，市场价格为： （9）当价格为时，需求量为 （10）由于+= （11）+，即（10）=（11），可见价格为时的需求量正是纳什均衡两个供应商的供应量之和，在此价格上的均衡供应量能使两个供应商的利润最大化。通过上述古诺竞争模型的纳什均衡分析，可以得出以下三点结论：1.供应商联合抑制商品的供应量能够有效抵制零售商任意砍价的行为，并能在最大程度上避免激化供应商内部的矛盾；2.等式成立，说明只要供应商商品的供应量是市场的均衡需求量，此时商品的价格是由市场供求关系决定，而不是零售商说了算；3. 等式成立，在此价格上的均衡供应量能使两个供应商的利润最大化。三、零售商与供应商建立良好“竞合”关系的必要性供应商与零售商虽是同一条价值链上的利益分享者，但由于各自资源的禀赋不同，商品供应链的主导地位逐渐被零售商占据，利益分配的天平向零售商倾斜。由此可见，供应商与零售商关系紧张的实质是利益调整变化后产生分配错位的结果。零售商掌握供应链利益分配的主导权并不意味着零售商可一意孤行不顾供应商的利益，因为没有供应商提供的商品零售商的利益也无从实现。零售商必须清楚地认识到，在满足消费者的愿望和需求以获取利润方面，他和供应商是竞争中的对手而非敌人。零供双方需维持良好的“竞合”关系才能实现各自利益。为了商品能够顺利卖出，将商品的需求函数定型为，其中为供应商将产品批发给零售商的批发价，为零售商在基础上增加的价格。另设为供应商的利润函数；为供应商的利润函数，为供应商制造单位产品支付的成本，为销售单位产品的成本。则供应商利润函数表达式为： （1）零售商的利润函数表达式为： （2）供应商和零售商要实现各自利润最优化需满足： 联合求解可得： （3） （4） （5） （6）由（6）式可以看出，为了避免利润分配错位激化零供矛盾，供应商和零售商最好是共享供应链增值的利润，零售商切不可借买方市场的优势打压盘剥上游供应商的利润，减少经营过程中的摩擦，这样才能实现双赢。四、缓和“零供”矛盾的措施（一）对供应商而言，要提高其相对零售终端的谈判地位 通过上面博弈的分析可知，当供应商合作之后可以有效地抑制零售商任意砍价的行为，又能保证各个利益最大化，避免供应商之间的矛盾激化。因此，供应商可以通过由众多供应商组成的供应商联合协会先于零售商沟通、谈判，以协会名义代表会员们地共同利益签订合同，可以避免或大大减少不利于供应商的霸王条款，尤其是供应商与零售商就进场费进行谈判时，要善于将双方利益捆绑在一起，尽量减少支付不能直接带来销量增长的费用。（二）对于零售商，应加强供应链管理，转变传统观念，实现双赢 为了追求自己的最大利益，实现自己的目标，零售商容易产生损害供应商利益的行为。零售商在不愿以自身利益受损的情况下一味要求供应商降价，但这会引起供应商的不合作态度，也会增加供应链上的协调成本，长此以往，渠道中的产品质量必亡会受到影响，从而降低整条供应链在市场中的竞争能力。因此，零售商要在思想观念上进行转变，即从追求企业自身利益最大化转变为追求包括所以渠道成员在内的供应商整体利益最大化，从单赢变成双赢。零售商不应该从渠道伙伴身上去获取利润；零售商不应该把渠道伙伴作为竞争对象，与渠道成员的有效合作是未来零售企业取得成功的重要因素。在相当长的一段时间内，供应链的主导权被供应商所占据，但随着卖方市场的渐去买方市场的成熟，零售商逐渐取代供应商在供应链中主导地位。供应链主导权的转移必然引起供应商与零售商之间的尖锐矛盾，但随着时间的推移和矛盾斗争的两败俱伤，供应商和零售商终究会明白，供应链价值的增值缺少了谁都不行，和谐的“竞合”供应链关系才是零供双赢的唯一出路。参考文献：1王则柯，李杰.博弈论教程M.中国人民大学出版社，2004:73-75.2官志华.供应链中零售商与供应商的摩擦行为分析J.江苏商论，2007，（7）：16-18.3陆奇岸.基于