向上管理：老板的决策风格.doc

向上管理：秦浩洋谈如何了解老板的决策风格 著名管理学讲师、英国克兰菲尔德大学MBA、美国波士顿大学商学院案例中心研究员秦浩洋在谈“向上管理”的时候强调一定要了解老板的决策风格。秦浩洋发现，很多人在与老板打交道的时候都犯了这样的错误：当他们想说服老板的时候，他们花了太多的精力去把内容做好，而却忽视了用什么方法去传递信息。很多时候，老板作了很多错的决策，仅仅因为他们接收到的是下属呈现的无效信息。所以，通晓老板的决策风格，对于说服老板有非常重要的作用。一般来说老板有5种决策风格：容易被新想法吸引，又没有耐心的魅力型；不接受风险，喜欢控制的思考型；对任何事情都持有怀疑态度的怀疑型；喜欢根据过去经验做决策的追随型；不接受别人意见的控制型。秦浩洋强调，即使针对同一种情形，面对5种不同决策风格的老板，必须找到5种不同的沟通方式，就是为了让老板支持自己的决定。以前很多人只用一套方法去面对所有类型的决策者，他们在面对思考型老板与面对怀疑型老板的时候使用一样的表达方式，结果却是碰壁，不能得到老板的有效支持。当我们想获得老板支持的时候，我们需要针对老板是哪种决策类型“量体裁衣”，以最有效的方式把信息传递给老板们，这会严重影响到最终的结果能否与老板达成一致获得他的支持。魅力型思考型怀疑型追随型控制型老板的共性老板之所以能够身居要职，很大程度上是因为他们能够做出有效的决策。他们从经验中学习并建立了一套标准作为行动指南。每项决策都受理智和情感两个因素的影响，但是在实际决策中，每个要素的份量因人而异。描述约占 25%l 容易为新的构思动心l 权衡各种因素之后决策l 倾向于形象思维l 喜欢智慧和事实l 思想开明，不强求别人约占 11%l 最难说服l 欣赏有数据支持的论证l 讨厌冒险l 不能很快决策约占 19%l 对任何数据都持高度怀疑态度l 敌视不符合自己价值观的东西l 咄咄逼人，l 好斗l 专权l 凭自己感觉做事约占 36%l 讨厌冒险l 时常参考自己或所信任的人的经验约占 9%l 讨厌不确定性和模糊不清l 注重纯事实l 喜欢科学的分析方法l 内心恐惧和不安典型特点l 热情l 魅力四射l 健谈l 有支配欲l 有毅力l 喜欢冒险l 有责任感l 理智l 聪明l 逻辑性强l 重理论l 求知欲强l 用词严谨l 欣赏定量分析及有数据支持的结论l 酷爱对比l 更注重论证问题的方法l 具有“抢占先机、制胜”的愿望，掌控欲特别强l 时常为自己深谋远虑而自豪l 个性极强l 要求苛刻l 爱捣乱l 脾气暴躁l 强烈的叛逆心理l 有时使你感到人身攻击l 容易暴露立场l 容易相信与其经历相似的人l 有责任感l 小心谨慎，偶有冲动l 崇尚品牌l 精明l 善于通过别人的眼睛看世界l 有责任心的决策者l 很少承认自己是追随型l 希望别人赞美其有“创新精神和前瞻性”l 不懂时，宁愿求助他人l 逻辑性强l 理性l 具有判断力l 仔细l 力求准确、客观l 分析能力强l 个性十足，甚至专横l 认为自己是最棒的l 常会冒出与众不同的言词l 不合群，孤芳自赏l 容易做片面的决定l 不愿对决策负责，一旦出现问题则会归咎于他人习惯用语l 结果l 已证实l 行动l 显示l 观察l 容易l 清楚l 专注l 质量l 理论上l 思考l 数字l 聪明l 计划l 专家l 论证l 感觉l 掌握l 权利l 行动l 怀疑l 相信l 要求l 中断l 创新l 加速进程l 专家意见l 类似l 以前l 什么行的通l 老办法l 敏捷l 有前景l 象从前那样l 细节l 事实l 理由l 逻辑l 权利l 处理l 有形的l 抓住l 说做就做l 保持诚实游说方式l 注重结果，简单直接l 开门见山l 决不千篇一律l 使其互动，l 结果好像是老板引导讨论过程l 在公司其他决策精英中寻求支持l 切忌不要被其激情冲昏头脑，低调对待其赞同l 直观工具展示建议的特点和好处l 陈述中的事实要支持其热情l 紧扣公司利益，阐明如何使公司更具有竞争力l 切勿使用“缺乏以结果为导向”的片面论证l 言明风险及避险措施l 不要急躁l 需要尽可能多的信息l 希望了解方方面面l 开诚布公表达疑虑和担忧l 使其感觉“天生我才就有用”l 保证你的建议是最好的l 如履薄冰，小心为妙l 必须获得其足够信任l 藉助其所信任的人的支持l 赢得信任l 纠正其错误时，一定给他留面子l 维护其声誉和自尊心l 注重业已验证的经验l 参考资料、证据最具说服力l 引用成功先例l 不要推销自己，除非你有辉煌的历史l 引用老板自己或其信任的人的过去所作的决策支持自己的观点l 创新且得到验证l 新颖且可靠l 前沿且保险l 清晰的条理和可信度l 来自专家的细节l 提建议时不要攻势太猛l 老板热衷于自己的想法，l 你需要长时间保持沉默l 不要推销，而是等待老板“选购”条理次序l 寻求其他主要决策者支持l 解释意义l 风险分析及避险措施l 提供反面/正面事实l 简单明了l 详尽的报告l 分两部或多步走l 为什么l 方案、支持数据及其获得方法l 参考案例l 使老板卷入并与你一起阐述l 避免出其不意引入新观点l 分析成功几率l 藉助老板信任的高层人物l 来展示游说的要害内容l 强调信息来源的可靠性l 有技巧地提供各种来源可靠的信息l 引经据典l 尊重：你大概以前看到过 正如你所知l 尽量从实际出发，使论述具体化，措施得当l 阐明能够产生“阳春白雪、鹤立鸡群”的结果l 一定把结论归功于老板l 说明：决策风险低，且颇有创新l