没有不成交的订单.doc

1 从“冲劲”下手(1)选择字号：大 中 小 键盘左右键( )可以上下翻页 窄屏阅读在我刚成为职业棒球队员时，便遭遇了一次严重的挫折。那是1907年，我效力于宾夕法尼亚州的约翰斯顿球队，并代表球队参加了三州联赛。那时的我年轻气盛，意气风发。可是有一天，我突然无缘无故地被球队解聘了。我现在很难想象，如果我当时不找球队老板问个明白，那么我今天的生活会是怎样的境况 当然也绝对不会写这本书了。我问老板这到底是为什么？他回答说，是因为我不够用心，打球时没精神，就像是一个打了很多年球的老球员，毫无冲劲；又说如果我用心的话，就不会是这个样子。我辩解道，那是因为我太在乎比赛，我发誓会尽量克服这种恐惧心理，但老板却说，这根本没有用，我只会成为整个球队的绊脚石。最后，老板对我说，离开这儿吧，米勒！不过，请你记住，不管以后做什么工作，都要满怀冲劲和斗志。我离开了月薪175美元的约翰斯顿球队后，来到同样位于宾夕法尼亚州、月薪却只有25美元的切斯特球队，参加大西洋联赛。微薄的薪酬根本没办法让我振奋精神，可是我仍然很卖力地不断练球。三天后，同队的老球员丹尼问我：“米勒，你正值年轻岁月，理当四处闯荡，怎么会参加这种级别的联赛呢？”我只好无奈地答道：“如果我知道哪儿能找到比这更好的工作，无论任何地方我都愿意去。”过了一个礼拜，丹尼推荐我到康州的纽黑文队试训。我永远也无法忘记报到的那一天。联赛中没有人认识我，更没有人知道我的过去。于是我暗暗发誓，要在这次比赛中成为最出色的球员，并且说到做到。从那以后，场上的我便成了最有干劲的球员，我掷球的速度和力量，几乎把场内接球伙伴的手套震落。有一次比赛时，阳光非常毒辣，气温高达华氏100度。我运用智慧与对手较劲，并抓住对手接球的失误拼命跑向本垒，赢得了关键的一分。当时我若因酷暑的影响而欲振乏力的话，便会让全队在比赛中败阵。“冲劲”竟如鬼使神差般，在我身上产生了三种作用。（1）几乎让我消除了全部的恐惧与紧张，结果比我的预期好得多。（2）我的冲劲影响了所有队员，大家都变得士气大振。（3）在烈日当空的酷热中比赛，我的状态反而比从前任何一场比赛都要棒。使我更为惊讶的是，第二天一早，我在报纸上看到了与我相关的新闻，其中有一段是这样写的：“这名新球员意气勃发，追球的速度和打击的力量都令人惊叹，他的态度同时也激起了全队的必胜斗志，创下了纽黑文有史以来最杰出的一场赛事。”这家报纸还赋予我一个叫“锐气”的封号，说我是全队的“灵魂”。我剪下这则报道，寄给之前约翰斯顿解雇我的老板，不难想象他看到这个消息时是怎样的表情 三周以前被他开除的那个不用心、无冲劲的球员，现在竟然拥有了“锐气”这个封号。后来，我的薪水从每月25美元增加到185美元，若非“冲劲”使然，会是什么让我的薪水在短短10天内涨了7倍呢？在那三年中，凭借着一股“冲劲”，我的薪资总计暴增了30倍，这一切，都是靠“冲劲”让我赢得了莫大的成就！三年后的某天，我在芝加哥球队与当地“出租车”球队的比赛中受了重伤。在迅速奔跑并接住对手的一个短打球后，我尽最大力量把球掷出去，突然，我的手臂传来一阵剧痛 我的手臂骨折了。因为这次意外，我不得不提前结束我的棒球生涯。这场意外发生在我棒球生涯的巅峰时期，对我而言简直是晴天霹雳。但现在想来，这对于我往后的人生其实是一个转机。离开棒球队后，回到了我的老家 费城，我在一家家具店找到了一份收款员的工作。我成天骑着自行车穿梭于大街小巷，领着每天一美元的血汗钱。如此浑浑噩噩地又过了两年，我决定到一家人寿保险公司应征保险业务员。我就这样得过且过地做了10个月的保险业务员，我失望地发现，自己根本不能胜任这项工作。因此我又开始留意求职广告，心想即使当个船员也好。在那段时间里，我发现，不管我从事什么工作，都会有一种难以形容的恐惧如影随形。于是，我决定去听听戴尔?卡内基（Dale Carnegie）先生的演讲。有一次，卡内基先生在我发言时打断我说：“停！停一停！先生，难道你不能用一种满怀冲劲的语气演讲吗？像这样低沉、有气无力、不带一丝感情的语调，怎么能让大家有继续听下去的欲望呢？”接着，卡内基先生使用充满感染力的语言，为我亲自示范了一次。当晚，我在床上躺了整整一个小时，竟然毫无睡意。回想起在约翰斯顿球队和纽黑文球队的岁月，我惊恐地发现，破坏我棒球生活的那些缺陷，仍旧存在于我的业务生涯中。因此，我决定把我在纽黑文队打球时的热情找回来，重新投入到保险业务的工作中 我的人生又遇到了另一次转机。我绝不会忘记第二天早晨的那一通电话。我发誓要把全部的精力投入工作中，那一次的谈话简直就是速战速决。对方可能从来没有遇过这么积极的业务员。在我铆足全力劝说他时，我真希望他能凶狠地打断我的谈话，锉锉我的锐气，遗憾的是他并没有这样做。后来，在我们面对面的谈话中，我发现他正襟危坐，神情专注，仔细向我询问关于人寿保险方面的信息，而且完全没有打断我的说明。最后，他接受我的推荐并买了一份保险。这个人就是费城有名的粮商 艾尔?安蒙斯。在艾尔先生买了保险后，我们很快就成了很好的朋友，而且他还成为我最有力的支持者。从那之后，我才真正开启我的业务生涯。“冲劲”就如同在我的棒球生活中引发的作用那样，神奇地影响了我的销售工作。我并不想让人们觉得冲劲可以随兴所至。不过当你心里想要激发它时，冲劲真的可以自动出现。我就曾经有过这样的体验，当我逼迫自己激发内心的斗志时，我很快就感觉到自己冲劲十足。在我12年的保险业务员经历中，亲眼看见很多的业务员因为充满斗志而获取了更高的成就，同时也看到了更多的人因为缺少冲劲而一无所成。无论如何，我依然相信，推销成功最基本的条件就是冲劲。而且我还体会到，一个保险知识丰富的人，或许可以写有关保险销售方面的书，却不能靠推广业务过着富足的生活，因为写书是种静态的活动，而推广业务却是人与人之间的动态往来，冲劲或许不能提升书籍内容的质量，但是它必然会缩减销售过程中双方的成交距离。同样地，我也认识一个原先对保险几乎一无所知的人，然而他却是一个成功的保险业务员。他工作20年后退休了，现在就住在迈阿密的海边安度晚年。他的成功是来自于对工作的冲劲，而不只是丰富的保险知识。奥尔特?克莱斯勒的自传很吸引人，在书中，奥尔特?克莱斯勒认为成功的条件包括能力、职位、权力等，但其中以冲劲最为关键。他还说：“冲劲能够振奋的不只是一个人，而是两个以上更多更多的人，只有在那个情境里，冲劲就会让所有人受到感染，如果在这个氛围里销售产品或服务，那么大家就会像中了非买不可的病毒。”究竟冲劲是与生俱来，还是后天培养的呢？答案显然是后者。只有自己满怀热忱，才能吸引销售对象的注意力，就算你词不达意，他也会因你积极的态度给予更大的宽容。若是毫无冲劲，你的谈话就会像每天都吃同一道菜那样乏味，而且缺少渲染力，遑论赢得客户的青睐。冲劲十足的热情能使你征服恐惧，让你的事业获得成功，赚取更多的财富，也拥有更积极与正向的生活。从现在开始，在工作中投入满腔热情吧！告诉自己“我什么都能办到”、“我相信自己是最棒的”，使自己每分每秒都精力丰沛，冲劲十足。试试看，让自己满怀冲劲地度过一个月，我确信结果绝对会让你大吃一惊，使你原本无趣的生活变得多姿多彩。Success Point:欲望：驱使我获得财富的力量欲望，是所有成功的起始点，是致富之途的第一步！各行各业中，每个争取成功的人，都必须毁掉他回头的工具 破釜沉舟，断绝一切退路。只有这么做，他才能维持那种强烈求胜的欲望，而这种欲望则是成功的首要因素。芝加哥某次大火的次日清晨，一群商人在斯台特街围观着，他们的店铺在这场大火中几乎全部化为灰烬。他们聚集在一起商讨对策，究竟是要重振家园呢？还是离开芝加哥，到更有前景的地方东山再起？最后他们一致赞同迁离芝加哥，只有一个人例外。这位决意留下来的商人名叫马歇尔?菲尔德（Marshall Field），他指着自己焦黑不堪的店面说：“各位，就在这里，我要建造世界最大的商店，不管它被烧掉多少次。”这大约是一个世纪前的事。这家商店也早已重建，并成为当时芝加哥最大的百货公司。它那庄重的外形，正是由那种强烈欲望产生的意念凝聚而成。对马歇尔?菲尔德来说，本来可以选择与同伴相同的路，在经济不景气或前景不光明的情况下，像他们一样收拾行囊，搬到更有发展空间的地方去。但马歇尔?菲尔德和其他商人想的不同。他有强烈的欲望在既有的基地东山再起，更有绝对的决心把小店铺发展成大企业。虽然他的商人朋友或许也在芝加哥以外飞黄腾达，但菲尔德却达成了他当初立下的宏愿。每个人到了懂得花钱的年龄，就会渴望有钱，以成就更圆满的生活。“祈祷”不能带给你财富，然而把“祈求”财富的意念转化成坚强的信念，然后用周详的计划与手腕去争取财富，并以永不服输的坚毅精神加以实行，便会有极高的胜算赢得事业成功。把欲望变成财富的6大步骤（1）“我要有钱！”的想法并不能使人致富，你必须先为预期中的财富订下一个明确的数额。（2）天下没有不劳而获的事。仔细思考，为了成功，你能付出怎样的代价？并把这些代价的内容写下来。（3）为目标订下一个具体的达成期限。（4）制定实现愿望的计划与详细步骤，并立刻采取行动。（5）将你想要获得的财富数目、达成愿望的期限以及愿意付出的代价写成一份誓词，并随时督促自己一定要做到。（6）每天将自己的誓词朗读两遍，同时想象自己拥有财富时的感觉。千万要谨记，你在行动时必须遵循这6个步骤的指示。最重要的是，你一定要严格遵守和奉行第4个步骤。或许你会抱怨，在尚未真正实现这个愿望之前，你不能实际目睹自己即将得到的成就，但这正是“强烈的欲望”可以帮助你之处。假如你真的非常强烈地渴望财富，从而令你的愿望成为充满大脑的信念，就能轻易让自己确信，你绝对能够拥有它。2 重返业务生涯(1)选择字号：大 中 小 键盘左右键( )可以上下翻页 窄屏阅读回忆过去，我惊讶地发现，那些微不足道的小事居然改变了我乏味的生活。前文曾提及，我经历了最后那10个月无趣的、前途黯淡的业务生活，对任何业务员性质的工作都没有信心。我趁着下班后，花了好一段时间四处面试，一心想找一份船员的工作，可是没有找到。那时的我不只是毫无斗志，更是彻底地绝望了。我的心里想着，不如回头去做那份骑着自行车四处收款的工作，“重作冯妇”，一星期赚7美元，便是我当时最大的愿望。某天早上，我回公司整理诸如钢笔、铅笔之类的一些私人用品。我原本想在公司待一会儿就出去，刚好公司总裁奥尔特?勒玛?塔尔布特进来，随后就在办公室里召开了全体业务员都必须参与的会议。为了避免尴尬，我也只好留了下来，坐在最后听了几位业务员的工作报告，他们所讲的对我简直是天方夜谭。最后塔尔布特先生讲的一句话，改变了我沉闷的业务员生活。他说道：“各位，所有的销售工作，最终的结果都是去面对 人 。若一个能力普通的业务员，能够每天用热忱的态度向至少5个人进行推销，日复一日，我相信他一定可以把销售工作做得无比出色。”这些话惊醒了我。塔尔布特先生18岁时就进入公司，公司的各个部门他都呆过，其中也有几年是在外面从事业务员的工作，我了解他话语的真正含义，于是我决定照着塔尔布特先生的话去做。我告诉自己：“瞧！丹?米勒，你同样有两条腿，同样能走出去，每天以真诚的态度对四五个人介绍产品。你也能像塔尔布特先生说的那样，甚至做得更出色！”接下来的那两个半月，我痛下决心开始做电话销售记录，而且每天至少要安排拜访4个客户。在这两个多月中，我创下了51 000美元的人寿保险业绩。这个结果比我那10个月乏善可陈的业绩总额还多了3倍。当然，这并不是什么可观的业绩，但它让我实践了塔尔布特先生那些话的真正涵义。经过两个多月的奋斗，我领略到我所花的时间是有价值的，我不能再浪费一分一秒。但是，在后来的几个月中，我的销售业绩逐步下降，又回到了弹性疲乏的状态。某天下午，我将自己关在房间里3个小时，反复不停地问自己：“究竟是怎么了？到底哪里出错了？”慢慢地，我的思路清楚了，问题也有了答案。我必须承认，我并没有认真地与客户恳切交谈，而只是非常积极地想拿到对方的订单，其他的我一概不关心。“到底应该怎样去面对客户呢？”经过一番思考，我决定继续进行电话销售的记录，并且从中慢慢调整我的工作态度。一年后，我站在会议室前台，骄傲且激动地讲述我的销售历程。这12个月里，我个人所做的电话销售记录全都十分精确，也计算出了每天的平均值。我总计打了1 849通电话，见过828位客户，做成65笔生意。我的业务绩效是4 251.82美元，平均每通电话收入2.30美元。瞧！这便是我努力的成果。一年以前，我绝望得想辞职，但是今天我每打一通电话就有2.30美元的收入。我无法找到贴切的言语，来描述那些简单的数据所带给我的鼓舞和快乐。稍后我还会告诉读者，记载这些销售记录如何帮助我使每通电话的收入由2.30美元提升到19美元；还有我是如何在一年的时间内使生意成交率由1/29、1/25、1/20、1/10，最后递增到了1/6。我将记录下来的数据进行统计分析，我发觉有40%的生意是第一次见面做成的；53%是在第二次；7%则是在第三次或三次以后。我耗费50%的时间在这7%的生意上，这7%究竟是怎么回事呢？我为什么不将全部的精力都花在这93%的生意上呢？如果这么做的话，就能让每通电话的收入由2.30美元增加到4.27美元。不做基本的数据记录和分析，我们就无法发现错误出在哪里。这样的想法使我对研究记录数据的过程产生更大的兴趣，甚至比看一本八卦杂志还要入迷。“不挥棒就绝对打不中”，这是每个棒球员都知道的真理，业务销售也是如此。过去我在红衣主教队打球时，队里有个叫史蒂夫?伊文斯的球员。他力大无穷，但是击球的技术有时甚至比不上小孩子，主要是因为他有个“等待”的坏习惯，总要等人催促之后才挥棒。我仍记得那场在圣?路易斯的重要比赛上，在满垒的情况下，对手连续投出了两个坏球。轮到史蒂夫上场，这时候的他只需要击出一球，我们便可以在这次比赛中一举获胜。他选了一支最顺手的球棒，走到击球区内就定位。队友们齐声大喊：“史蒂夫加油啊！打好第一球！”对手投出一个平缓的直球，可是史蒂夫并没有挥棒。队友们接着喊：“挥棒啊！打中第二球！”但史蒂夫仍旧纹丝不动，球队老板忍不住在场外急得大吼：“笨蛋！你到底在等什么？”结果因为他的无谓等待，本队原先的优势反而全部翻盘。倘若你努力尝试，销售便会成为世上最简单的工作，但假如你从一开始就认为销售是件非常困难的工作，那么你就会永远无法克服它。大家都知道，想要把病治好，就必须找出病因，不只治标还要治本。我的亲身体验是：推销不出去就领不到薪水，不拟定计划便推销不出去，不去见客户就没有办法拟订计划，没有把计划拟好就没办法跟客户约定见面的时间 这一连串的执行过程相互关联，密不可分，而第一个出发点无疑就是 马上行动。Success Point:信心：让思想充满力量信心能让思想充满力量，在强而有力的自信心鞭策下，人的思想就能无限前进和提升。此外，信心对智慧有着巨大的作用。在信心的触发之下，你的智慧就可以突破原有的瓶颈，迸发可观的潜能。信心是一种潜在的心理状态。激发信心自然增加的唯一途径，就是对你的潜在意识重复下达肯定的命令。思想和任意一种情感相互结合，会凝聚成一股“吸引力”，能吸附其他相似的或相关的思想。这种被情感“磁化”的思想，就如同一粒种子，把它种在肥沃的土壤中，就会发芽、成长而且不断繁衍，生生不息。许多业务员最大的弱点就是自信不足。这点其实不难克服，你可以运用自我暗示的原则，将怯懦转化为勇敢。这个原则的应用，可用以下简单的方法完成：记下你最渴望达成的目标，并反复诵读，最后让它变成你潜意识中固有的一部分，而不是遥不可及的空想。建立自信的6个步骤1通过精神喊话坚定信念例如对镜子呐喊自己的优点、对未来的目标立誓等，并且让这种喊话成为习惯。精神喊话不必太久，甚至只要几分钟就足够，但是在喊的同时一定要生气勃勃，全心投入，如果只是敷衍了事，根本毫无效用。2与自己进行深层的心灵对话，当自己的咨询师询问自己到底遇上什么困难？到底为什么感到自卑？把造成自己缺乏自信的病因归纳出来，除了少数无法改变的特质之外，大多病因都有矫正之方，找出病因，就能够对症下药。3归纳自己的优点有很多人可以轻易列举自己的无数缺点，讲到优点却难以下笔。如果真的举不出来，可以从别人对自己曾经的夸赞或肯定开始，或是曾经得过的奖项，曾经拿到不错成绩的科目 列出越多，就越能巩固自信。4制造自信的源头如果你羡慕别人，是因为别人能够做出某些特定的成就，那就试着去和对方做一样的事。不要在乎有没有能力，先试着去做做看，只要做出一点成绩，它就可以成为你自信的源头。所以自信的产生是一个可逆反应，你可以先有自信再去行使让自己更有自信的作为，也可以先有所作为再来加强自信。5做好绝对准备没自信的人通常较缺乏应变能力，所以如果遇到突发状况时表现不佳，就会更加摧毁本已薄弱的信心。因此，试着不断假想自己可能遇到哪些状况，并在事前就做好准备。例如参加一场销售会议，先试想一下如何报告自己的工作进度？主管可能会询问哪些问题？有了完美的彩排，即使临场表现有失水准，还是可以提升信心的层次。6低估障碍的规模有些人没自信，是因为把某些挑战想象得太过庞大，但即使某些挑战看似困难，依旧不乏突破的案例，所以要低估障碍的规模，减少“多虑”，让自己只管往前行动，不再原地踏步。我们所熟悉的印度圣雄甘地（Gandhi），就是一个相当著名的例子。因为他的缘故，让整个世界看见“信心”竟然足以颠覆权力的定局，创造不可能的奇迹。那时甘地拥有的资源，并不比同时代的其他人优越。他毫无任何真正的力量做后盾，例如金钱、军队和战争装备。实际上，他一贫如洗，没有妻室，甚至没有一套体面的衣服。他唯一拥有的，只有让同胞更美好的坚定信念。究竟是什么促成了他的成功呢？答案是：由信心中获得。而且，他将这种信心根植于两亿人民的心中。在这种信念的凝聚下，甘地率领大众共同发起非暴力的“不合作运动”，罢工、罢课、罢市、集会游行、抵制英国商品，向当时的英国殖民政府要求独立。两亿个爱国的灵魂受到他的影响，紧紧地联系在一起，并采取一致的行动，成功地逼迫殖民政府让步。一个是发展中的第三世界国家，一个是船坚炮利的西方列强，若非信心，世界上又有何种力量能创造出如此惊人的历史呢？3 敌人只有一个我担任业务的第一年，由于收入太少，便找了一份兼职工作，在斯古斯摩学院的球队当教练。有一天，我收到一份由宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会寄给我的请柬，邀请我参加他们一个名为“我的人生历练与心路历程”的座谈会，并邀请我担任讲师。我知道这个演讲活动非常重要，难以拒绝，但我更清楚自己并不具有在大众面前演说的胆量，甚至有时连对一个陌生人讲话也会感到害怕。这种情况不时成为我洽谈生意的障碍。第二天我到基督教男青年会，询问是否有开设公众演讲的培训班。青年会的教育主管对我说：“这堂课目前正在进行，请跟我来吧！”他带着我穿过长廊，来到一间教室，里面坐满了人。某个人刚好演讲完，紧接着另一人上台评论刚才的演讲。我们坐在后排，教育主管悄悄告诉我，这便是公众演讲培训班。这时，又有一人上台演讲，但他实在太紧张了，话说得不知所云、语无伦次，而他紧张的模样却激起了我的勇气。我想：“我的表现绝不能像他那样！我的演讲一定要声音洪亮，言语流畅。”过了一会儿，那个评论过前面演讲者的人向我们走来，教育主管将我介绍给他。这时我才知道他的名字叫戴尔?卡内基。我告诉他说：“我想加入这个培训班。”他答道：“这个班已经上了一半的课。”我坚持说：“没关系，我现在就参加。”卡内基先生笑了笑，握着我的手说：“那好吧！下一个就由你来演讲吧！”我非常紧张，但是我仍然想跟大家说明我来此的目的。然而，我竟紧张得连“大家好！”都说不出来。接下来，我参加了一系列的培训，并且参加了一周一次的例行聚会。30年以前的那一幕，在我脑海里留下了永不磨灭的印记，那一切成了我人生中最重要的一段经历。两个月后，我为切斯特里基督教男青年会做了一次公开讲座。那时，我已能轻松自如地面对听众，讲述我的人生经历。我侃侃而谈我在棒球队的经历，以及怎样从重要的赛事中退出，甚至还讲述了在球队时的室友杰米?霍金斯的故事。整个讲演持续了大约一个半小时，会后二三十位听众都跑过来和我握手，告诉我他们受到了极大的启发，而我自己则对这次演讲的成功感到十分惊讶。这场成功使我大受鼓舞，激发了我前所未有的信心。这真是太神奇了！没想到两个月前在大庭广众前讲话还会浑身发抖的我，如今竟可以透过演讲，让上百人全神贯注地倾听我讲述自己的人生遭遇。这两个月的训练使我有了很大的改变，20分钟一次的反复练习，果然让我得到了比每天坐在位子上一句话也不说，只当听众更好的效果。更使我觉得欣喜的是，在青年会演讲完后，波顿?威克斯先生 青年会的主持人，兰卡斯特最著名的律师亲自送我上火车。当我上车时，他先是针对这次的演讲向我致谢，并邀请我下次有机会再来，而接下来的话却令我激动不已。他告诉我：“我和一位同事近来在商量着买保险的事。”当然，这样的机会我绝对不可能放过。几年以后，波顿?威克斯先生成了世界第二大汽车俱乐部 克史东汽车俱乐部主席，还与我成了很好的朋友，也是影响我事业最大的人。经过这次演讲训练，我得到了充沛的信心和勇气。它不但激发并增加了我的冲劲，使我更能大胆地向他人讲述自己的观点，还完全赶走了我过去最大的敌人 胆怯。我所见过的成功人士都具有相当的勇气和无比的自信，也都能轻松地阐述自己的想法。勇于在大庭广众之下讲话，是克服胆怯、增加勇气和信心的最佳方法。倘若能够当着众人开口而不觉得害怕，那么私下和人谈话便会更加轻松。培训班不仅让我冲出原有的桎梏，挖掘自己的潜能，还拓宽了眼界，使我的专职业务员生涯走入一个全新的开端。Success Point:自我暗示：看到和感觉你手中拥有财富自我暗示 是影响潜意识的关键因素，想要做出傲人的成绩，就必须充分召唤你的潜力。潜意识受命于一切由强烈信心发出的命令，而后依照这些命令行动，而这些命令必须多次反复地下达。综合以上所述，你也许就知道如何控制你的潜意识，通过“信念”的强大力量，让你的潜意识相信你必然能抵达梦想的境地，有过人的荣耀头衔等待着你，这么一来，你的潜意识必然会向你提供得到这种成就的具体计划。激发潜意识的6大步骤把欲望变成财富的6个步骤经过精简，可与本章所列的各项原则融合如下。（1）找一处清静之地，或是趁着夜晚在床上闭上双眼，不断地大声朗诵你决定赚取的金钱数额、期限以及为换取财富而决心付出的代价宣言，同时想象自己达成目标后的景象。 例如，你打算5年后的某日存到5万美元，而且为了获得这笔金钱，你决意用担任业务员的方式来为你的计划效劳。此时必须立下你的宣言：到某年某月某日为止，我将会拥有5万美元，这笔钱是这段时间内由不同的数额聚沙成塔累积而成。为了得到这笔钱，我决定为我的业务生涯付出最大的努力。我深信我必将拥有这笔钱。我正在构思一个完整的实行步骤，并依此计划来累积这笔财富。当这个计划设计完成后，我会立刻依照它来展开行动。（2）每天清晨与夜晚，反复朗诵这份声明，直至你的脑海里能清晰地看见这笔你决心获得的财富，以及拥有财富后的生活为止。（3）把你的宣言，贴一份在你早晚都可看见的地方。（4）在业务推广工作中的每一秒，都要记得自己正在为一个迫切的目标努力，因而要尽力让自己的表现达到最佳效果，取得最高业绩。（5）即使努力工作累积的所得有限，也要故意忽视目标的规模，在每天工作结束后告诉自己，又朝目标迈进了一大步，不说“还需要多少”，要说“已经有了多少”。（6）在脑袋中想象目标时，不要只呈现空泛的数字，而要呈现自己将用这笔财富来购买或换取的实物，例如房子、车子、环游世界或慈善捐献等。切记：在你实施这些命令时，你所使用的是自我暗示的原则，目的是在对你的潜意识下指令。同时还必须记住，你的潜意识只会接受情感性的促发，在怀有满腔“冲劲”时，它才能遵循命令行动。而在所有的情感中，信心是最强悍的一种，并且成效也最大，因而要懂得善用信心对潜意识的作用。4 策略性的自我管理(1)选择字号：大 中 小 键盘左右键( )可以上下翻页 窄屏阅读根据开始不久的销售记录，我很快便察觉到自己是一个自我管理能力很差的人。那一年里我总共打了两千多通电话，平均每星期就增加四十几通。随着记录越来越多，我反而变得毫无头绪。当然，做记录的计划是很好的，但我更想找一个切实可行的办法让自己的工作井然有序，可惜始终没找到一个可以坚持下去的妥善办法。最后我发现，我必须用更长的时间来拟定计划，我将每个礼拜所打的每一通电话都记录在卡片上，这并不需花费我多少时间。卡片做好后，再彻底研究一遍，并根据卡片内容的不同，找出下次谈话的重点或者需要写的信等琐事。接着我再按要求列出时间表，安排从星期一到星期五的工作次序，以及每天需要处理的事项。这些工作大约要花上四五个小时。虽然耗时，但这样做的效果出奇的好。每个礼拜一早上，我不再是忙乱地拿起电话就打，而是从容而有条理地找客户谈话。我迫切地想见到他们，由于我不停地思考见到他们时该说些什么，所以我会按照他们个别的状况来决定谈话的内容，为他们提出一些有用的意见。这样做让我摆脱了狼狈和心虚，并且自信满满，肯定自己下星期能做得更出色。数年后，我把“自我管理日”改在星期五的上午，周末便彻底休息，不再去管任何工作上的事。用充足的时间来安排工作计划的效果真令人惊讶。如此一来，我只需每星期密切安排四天半的工作时间，这要比排满五天的工作却毫无目的好上许多。知名企业家亨利?杜哈蒂曾经说过：“除了考虑和分配工作的先后次序外，我可以放手让别人自由行动。”我过去的毛病就是不去考虑和分配工作的先后次序。经过这些年，我总算解决了这个问题，花充足的时间来进行周密的考虑和设计。而且，我还做过“月推销记录卡”，这也能帮你分配自己的时间。没错，你也许会说：“这不适合我，我不能让自己照着时间表生活，那样做会缺少许多乐趣！”但事实并不是这样。我举个例子。几年以前，有位毕业于某所著名大学的青年爱德华前来向我求助。当时他已满怀壮志地做了两年的业务工作，不过成绩很差，因此觉得很沮丧。他问：“米勒先生，我适合做推销的工作吗？”我回答说：“爱德华，你绝对可以胜任推销的工作。”他听了之后还是沉着一张脸，仿佛根本没听见我的鼓舞。我继续说道：“任何人都能胜任业务，但我们老是约束自己做想做的事。”爱德华听完说：“我不懂。我一直忙于工作，甚至忙得没时间为自己买条领带。”此时我忽然意识到爱德华是一个缺乏管理能力的人。我建议他加入“六点钟俱乐部”。他又问：“ 六点钟俱乐部 是什么？”我答道：“富兰克林曾经说过，有些人一直不成功，是由于他们根本不懂得自我管理。因此我将闹钟拨快一个小时，在早上六点起床，那样我便有了一个半小时的时间，来进行工作前的任务安排。当然，我也会早一点睡觉。”当天爱德华就去买了闹钟，加入六点钟俱乐部。根据我的方法，他也将星期六定为“自我管理日”。没过多久，他便学会了如何有效运用他的时间，再加上他原本的埋头苦干，几年后，爱德华就当上了东部一家大型食品公司的经理。前不久我会见了IBM业务部门的一名主管。我问他“每周工作表”有何重要性？他回答说：“我们替每一名业务员准备了 每周工作表 ，表格的内容就是他们下星期需办的事与要见的人。我们还必须有一份工作表的副本，方便督促他们工作。”我说：“这个方案是否都应用于你们设在29个国家的办事处中？”他回答说：“没错！”我继续问：“若有些业务员不愿执行或执行不周呢？”他说：“不会出现这样的情况。假如有谁不愿执行，那就意味着他将会被解雇。”他的语气斩钉截铁。大多数的成功人士对时间的掌握与管理都是一丝不苟的。不久前，费城联邦人寿保险公司的负责人劳伦斯?杜林先生曾对我讲述他经历过的一件事。某天晚上，他打电话给宾夕法尼亚州分公司经理迪克，告知下星期二要与迪克见面，但迪克说他下星期五以前都没空。于是两人约定下星期五共进午餐。第二周，两人如期见面。饭局间，劳伦斯问：“迪克，这一星期你都在公司吗？”迪克回答说：“没错，我在公司。”劳伦斯听后又问迪克星期二是否也在公司？迪克笑笑地回答说在。劳伦斯听了感到无法理解，便说：“迪克，那你为什么拒绝和我在星期二见面呢？既然你在公司，应该可以和我见面的。”迪克解释说：“劳伦斯先生，上周五在你打电话来之前，我已经花了五小时计划好我的工作日程。根据完成的计划，我这个周二的活动早就排满了，有很多事务等着处理，要是临时插进其他活动，势必会打乱我原本做好的安排。请别误会，既然计划已经就绪，即使是公司总裁来，我也会同等地对待。我之所以在这行表现还算出色，都应该归功于我每周五对未来一周所做的安排规划，而且不容许任何人、任何事扰乱我的计划。”讲完这件事后，劳伦斯?杜林告诉我说：“起初我觉得非常惊讶，可是并没有生气。很快地，我便意识到这确实是迪克成功的秘诀。”接下来，劳伦斯先生对我说，与迪克见面后，在回程的途中，他的胸膛灌注了一股全新的冲劲。在那之后，他也向公司全体业务员讲了迪克的例子。在1962年的夏天，玛丽?罗伯兹女士搬到离我不远的一栋公寓。罗伯兹女士是位名作家，曾写过50多部小说，堪称美国身价最高的作家之一。我曾经问她是怎样成为作家的？她的回答却是：“我一直都认为自己是能够写作的人，可是没有足够的时间，因为我有三个年龄尚小的儿子，还要同时照顾病弱的丈夫，而且我母亲是个孤独的寡妇，需要我经常去看望。后来，经济动荡让我们几乎失去一切，只能靠着举债度日，于是我决定写作。我做了张时间表安排我下星期的所有空闲时间，这样我便能在孩子们起床后和丈夫打电话时的空当写作。”我又问罗伯兹女士，依照这样紧凑的时间表生活是否会累倒。她说：“正好相反，我的生活反而迈向一个全新的起点。”罗伯兹女士的一席话让我受了很大的鼓舞，回到家我便立刻着手做了一个比过去更完善的时间表。以下是我的经验总结。（1）强迫自己满怀热情，相信自己一定能充满冲劲。在生活和工作中投入加倍的热情，绝对会带来加倍的回报和快乐。（2）保险业务总结成一句话，就是每天至少见四五个客户，并且说服他们。一旦他们接受了你的想法或被你的热情所影响，便会获得让你惊讶的成果。（3）假如想要征服恐惧，获得自信与力量，就必须学习在公众前自信流畅地抒发己见。若你能在大庭广众之下演讲而不觉胆怯，那么私底下的谈话当然也不会有任何问题。这是非常重要的一点。（4）一生中最大的快乐，就是做一番事业，并努力让自己经营得更好。假若在自我调整上出现问题，并想令工作更有秩序，那么处理麻烦的办法只有一种 用更多的时间来规划事情的先后次序。安排一周中的某一天进行自我管理与规划，不要总是毫无头绪地瞎忙。花充足的时间来安排计划，这便是成功的基础要诀。Success Point:计划：让欲望变为行动我们试着回忆一下，现在你已经了解，人类创造的每件事物都是由欲望引发而成，欲望是这段路的起点，再从抽象到具体，步入想象的工厂，在这里创造并整理欲望的实现函数。你可以根据下述方法拟订切实可行的计划。（1）首先，把自己和实行计划的相关人士联系起来，共同策划以及实现你累积财富的计划 是互相合作与协助，而不是互相竞争与利用。（2）在你的“智囊团”成立以前，你得先做好为这个机构中的任何人付出代价的准备，方可争取到他们的合作。无论是谁都不会一直为你工作而不计较得失。精明的人也不可能要求他人为他卖命而无需给付酬劳，无论这份酬劳是否用金钱来支付。（3）在制定的计划中，起码一星期必须和你的“智囊团”成员见两次面，一方面联系情谊，一方面确认进度，直至你实现了累积财富的目标。（4）你与“智囊团”中的每个人都应该融洽相处，若不这么做的话，就可能面临失败。没有真正的和睦相处与团结一心，“智囊”就不会发挥它的最大作用。另外，你还必须谨记以下的事实。（1）你正要行动的目标对你来说相当重要，为了成功，你必须拟定出周密的计划，循序渐进地将之完成。（2）你需要学习他人的经验、知识、能力和想象力。几乎所有累积可观财富的人都对攻取“他山之石”毫不陌生。（3）前往目标的过程一定要有可以依循的蓝本。虽然你永远难以预料未来的情势发展，但是你可以借着规划与管理，控制自己的时间、资本、人脉、精力等等资源，而不至于在起初就一鼓作气地耗费太多能量，到了最后反而“再而衰”、“三而竭”。谁都不可能集完整的经验、知识、天赋与想象力于一身，因此，人无法在没有他人帮助的情况下聚积起庞大的财富。在你潜心致力于创造财富时，你使用的每个方案，都需要由你和你的“智囊团”共同创造。或许你打算使用你全部或一部分的计划，不过最好让“智囊团”审查并赞同采用你的计划。假如你所使用的第一份计划失败，那就换一个新计划取代它；假如新计划依然无效，那就再换一个新计划，一直到你找到一个成功的计划为止。大多数人之所以会失败，其原因在于：他们在创造新计划替代失败的旧计划方面，遭到永恒的挫败。在你面临失败时，一定要明白暂时的失败并不代表着永远。或许这只代表了你的计划还不够完美，而不代表你的能力不够周全，你可以策划别的方案，锁定自身优势从头再来！铁路巨头詹姆斯?希尔（James J. Hill），就是适度修改计划获得成功的例子。从汽船运输和煤矿起家的詹姆斯?希尔，借着投靠金融家摩根（Morgan），在1893年建造了一条横贯美国东西两岸的铁路。然而，在争夺中西部铁路控制权时，由洛克菲勒财团支持的太平洋联合铁路，暗地里收购詹姆斯旗下的北方太平洋铁路公司股票。当詹姆斯惊觉控制权遭到挑战，立刻向摩根求救，两虎相争的结果，让当时的股票价格居高不下。接着，在国际银行家的调停之下，北方证券公司应运而生，让双方共同控制美国北方的铁路运输，却因当时的罗斯福总统（Roosevelt）通过反垄断法案而强制解散。情势至此，詹姆斯?希尔只好弃北朝南，收购从科罗拉多到得克萨斯的铁路，同样从中大举获利，到他1916年去世之前，他总共累积了5 300万美元的财产。汽车大王亨利?福特（Henry Ford），则不单是在创办汽车公司的初期面临过失败，在他事业鼎盛时期，也曾饱经挫折。1896年，福特制造了第一部汽车。怀抱着汽车梦的他，和别人合作成立了一家汽车公司，但当时的他只专注于研发，而忽略了销售，所以公司很快就面临倒闭。不过福特又很快地成立第二家公司，投入赛车生产之中，然而这种高价赛车难以大量批发，加上销售成果有限，所以投资者很快就纷纷撤资。1903年，福特三度成立公司，并采用股份制的模式，很快地量产出性能稳定且销量可观的汽车，后来并创造出具有颠覆性的型汽车，获得“汽车大王”的美誉。我们在看待这些大人物时，通常只看到他们的成就，而忽略了他们取得成功以前必须克服的众多困境。当失败到来，你要把它当作是一个迈向成功的提示讯息，再构思新的计划，重新启航，奔向你的目标。倘若你一遇到失败便轻言放弃，那就是放任自己半途而废。半途而废者永远走不到终点，胜利者绝对不会舍弃目标。你应当在墙上的显眼处挂上这句话，或贴在你随时都能看见的地方，提醒自己继续走下一步路。因此，你在挑选“智囊团”的成员时，也要尽力选择不轻言失败的人，才能齐心携手，把欲望和梦想兑换成现实。5 当客户说“不”的时候(1)选择字号：大 中 小 键盘左右键( )可以上下翻页 窄屏阅读最常见的失败原因之一，就是被暂时的挫败震慑而轻易放弃。每个人都难免会犯这种错误 害怕失败。在淘金热时代（Gold Rush），有位少年达比也受到趋势影响，前往西部淘金。当时他从没听过这种思想：“由人的思想中掘出的黄金，远比由地下挖出的黄金多。”他在那里挑选到一块地，用十字镐与铁铲展开了工作。经过几星期的努力，他终于获得了梦寐以求的回报 找到一块闪闪发光的金矿，但他必须用机器才能把矿石挖掘出来。因此他偷偷埋好矿石，照着来时的路，回到了家乡马里兰州威廉斯堡，把“发财”的消息告诉他的亲戚与几位邻居。于是他们凑钱买了必要的机器，并把机器运了过去。第一车开采出的矿石送到提炼场之后，传来消息证实，他们拥有了科罗拉多州最富足的矿场之一，再运几车矿石，便能偿还一切债务，接着就是利益的大丰收。挖土机挖得越深，达比与朋友们的期望就越高。然而怪事发生了，金矿忽然失去了踪影！他们的美梦结束了，想象中的聚金盆不复存在。但他们仍坚持往下挖，绝望地企图再寻回矿脉，可是结果仍一无所获。最后他们决定放弃。他们把机器卖给一名废铁收购者换得几百美元后，就悻悻然地搭火车回家去了。而这名废铁收购者则请来一名工程师检测矿场，并进行一番估算。该工程师得出这样的结论：“该开采计划失败，主要在于矿主不懂什么叫 假脉 ”。根据他的估算，在距离达比停止挖掘的三尺远处，就能找到真正的矿脉。不出所料，废铁收购者果真在那儿找到了源源不绝的黄金矿藏！这位废铁收购者之所以能在矿场的矿石中获得几百万的利益，是因为他懂得在放弃前去征询专家的意见，这件事当然也传到了达比的耳中，成为他既扼腕又引以为戒的经历。后来，在达比从事人寿保险经纪的工作之后，他终于领悟了这点。就在他意识到一个人的思想可以转变为黄金时，他回收了无数倍他当初所损失的利益。达比不会忘记，由于他在离黄金三尺处停止，使庞大的财富与他失之交臂。而这个失败经验，为他现在所选择的工作带来了巨大收益。他的办法非常简单，只要告诉自己：“我曾经在离黄金三尺处停止，因此我在游说人们购买保险时，绝不能因为他们说 不 就停止。”每年能售出人寿保险百万美元以上者，只有屈指可数的几个人，而达比就是其中之一。他由放弃的金矿中得到教训，懂得了坚持。每个人的一生中，在获得成功前，必定会受到很多暂时的挫折，甚至全然的失败。当一个人被失败击倒，最容易燃起的想法，便是选择放弃，而且绝大多数人都会选择这种做法。美国某位前500强企业成功人士曾说：“在你被失败击倒的地方，只需再踏出一步，就会成为你的成功起始点。”失败是一个狡猾至极的歹徒，当成功近在咫尺时，它就以扼杀一个人的斗志为最大乐趣。然而只要逃离歹徒的掌控咫尺，就可以立刻获得成功的庇护。Success Point:决心：你想要的，都能得到迟疑不定，当机不断，几乎是每个人都必须征服的危险敌人。在我对几百名拥有百万美元以上财产的富豪人士进行访问分析后，事实再一次证明，他们当中的任何人都具备快速果决的能力，并且能够将所做的决定贯彻始终。反之，那些无法成功累积资产的人，通常都相当优柔寡断，而且经常犹疑不前，或是轻易更改自己的决定。亨利?福特的优秀才能之一，就是他能快速进行决策并贯彻始终。也因为这种性格特别突出，也致使他的顽固举世闻名。那时，尽管他的儿子、顾问以及众多汽车买主都劝他在型车中加入新系统，或是稍作修改（因为这一款车被笑称为世界上最难看的车），可是他在面对非议时，却依然坚持己见。福特或许在变换车型这件事上过于固执，但是换一个角度来看，也正由于他的决心和毅力，才导致了型车的成功，凭借着低廉的价格普及千家万户，使他累积了庞大的资本。发明大王爱迪生（Thomas Edison）在研发留声机时，根据用机器录制人类声音并且重复播放的构想，设置出一套运作机制。他把构想用铅笔画成草图，找了一位模具师傅，请他按图制作模型。然而模具师傅光是看了草图，就断然表示这台机器绝对无法使用，只因为他从来没有看过“会说话的机器”。然而，爱迪生仍然坚持要模具师傅按照草图执行。结果，众所周知，留声机成功诞生。然而，留声机的推广也是寸步难行。当时的群众和模具师傅一样，对这台“会说话的机器”敬而远之。爱迪生的合伙人艾德温?巴纳斯（Edwin C. Barnes）锲而不舍，坚信这种实用的机器必定可以成功推广，于是带着留声机四处推销与宣传，录下各种语言到处播放，并且让民众亲自操作与体验，让许多人渐渐为留声机神奇的功能与便利性产生兴趣。掏钱购买的人越来越多，销售剧增，后来果然逐渐引爆风潮，变得供不应求。许多人难以累积他们想要的资产，往往是因为他们轻易就被他人的意见左右。他们把媒体的观点与邻居们的闲话看作是自己的思想，可是实际上，舆论是世界上最便宜的商品，任何人都会有很多既定的观点，提供给每一位愿意接受的人。倘若你在决断时，总是让这些意见所影响，而不审慎估量优劣度和可行性，那么不论从事何种工作都难有所成，更别说将自己的愿望变成事实。你拥有自己的思想和智慧，完全可以透过它们来坚持你的抉择。倘若你在寻求帮助，也无需四处宣扬。你要悄无声息地去追寻你想要的东西，别轻易暴露目标，以避免招惹无益的流言蜚语。凡是能够积极进行决断的人，不论身处何种行业，只要清楚自己想要的东西，且在决策时深刻表露出对于目标的坚持，那么世界也会为他留下一席之地。千言不如一行。能勇敢地下定决心并明白自己目标的人，就能获得普通人能得到与得不到的东西。6 40种借口排行榜(1)选择字号：大 中 小 键盘左右键( )可以上下翻页 窄屏阅读失败者都有一种相同的性格特点：他们往往不愿面对失败的真正因素，而且对于自己的失败，总有着一套自圆其说的借口。有些借口根据事实证明，虽然在某种程度上影响了成功的可行性，但是这些借口绝不会是左右成败的唯一因素！一位心理分析师罗兰?雷恩（Roland Ryan）列举了一份最常用的借口清单。当你浏览这份清单时，请仔细地反省自己，判断这些借口中有哪些是你常用的？只要明白了自己的消极与胆怯后，你将会当机立断地丢弃掉这些借口，从而更加认清现实，更愿意进行实质的尝试。这40种借口分别为（1）如果一切都能重来的话（2）如果我能认识高官政要（3）如果我有很多钱（4）如果我的学历很出色（5）如果我的工作薪水和福利都很棒（6）如果我有足够的时间（7）如果我处的时代好一点（8）如果我的长相好看的话（9）如果我的个性活泼一点（10）如果得到主管青睐的话（11）如果我的运气很好（12）如果能讨所有人喜欢的话（13）如果不是某件事让我半途而废的话（14）如果我再年轻一点（15）如果一切都能如我所愿（16）如果我从小就生在富裕的家庭（17）如果我有和别人一样的聪明才智（18）如果我敢自作主张，反抗父母的限制（19）如果我能掌握以前的机遇（20）如果别人不找我麻烦（21）如果我不必料理家务和照顾孩子（22）如果我能有点积蓄的话（23）如果老板愿意替我加薪的话（24）如果有人助我一臂之力的话（25）如果我的父母也愿意从小认真栽培（26）如果我能早一点开始努力的话（27）如果我无所牵绊的话（28）如果我能拥有某人的性格（29）如果别人能欣赏我的才能（30）如果我没有失败过的话（31）如果我也懂得如何投机取巧（32）如果我没有那么多顾虑（33）如果我没有那么早结婚的话（34）如果我之前没有浪费时间的话（35）如果我有好的合作伙伴的话（36）如果我有自信一点（37）如果我有美好的童年（38）如果我的努力都能得到回报（39）如果我有很