类比思维--恋爱管理与营销.doc

类比思维-恋爱管理与营销人一生获得的经验是有限的，要读完所有的书是不可能的，但必须得到更多的知识，具有更多的能力，取得最大程度的发展。不论是一个国家还是一个组织，不论是一个家庭还是一个人都应懂得应用类比思维。只有这样，才能化繁为简，用自己熟知的东西去搞懂不熟悉的东西。我们先看几个应用类比思维的例子：过去很多人没有见过老虎，如果每个人只有看见老虎才知道老虎的样子，有人一辈子也不知道老虎长什么样，即使偶然碰到了也不知道那就是老虎。但很多人家养猫，见过老虎的人说老虎是十倍大的猫，人们就基本知道了老虎的样子。为什么今天我们能够坐着飞机到处飞？飞机的原理是什么？可能有人说是是动力原理，其实就是鸟类飞行原理。人们通过对飞行动物的研究，发现其共同特点是可以产生浮力的两翼，从而根据这个原理制造出了飞机。古人说，能治家就能治国。这说明治家与治国是一个原理，其实治家与治企也是一个原理。只要人会管理家庭，就会管理国家，就会管理任何组织。这就是说不一定专门去学了管理才会管理，只要善于应用类比思维，就可以而解决很多困惑。同样的道理，现在每个国家都要面向世界，每个企业都要面向市场，这就要通过营销来实现。没有营销，产品的价值就实现不了，经济就无从获得发展。未来的国际竞争是营销能力的竞争，没有很好的营销就没有很好的发展。营销学是一门科学，需要很长时间才能学懂，懂得了理论还需要很长时间去实践，最关键的是不可能每个人都有机会参加学习，不肯每个人都能吸收所学的东西。在这种情况下，营销又这么重要，我们该怎么办？办法很简单，聪明人也会谈对象，笨人也会找对象。为什么不用自己熟知的内容去了解、认识不熟悉的呢？其实学问就在身边，只要能够把谈恋爱的方法用在营销过程中，一切就容易了。谈恋爱的过程是让对方明白他/她需要你并愿意接纳你，而营销的过程是让对方明白他需要这种产品并乐意接受产品，只是营销对象不一样而已。所以，类比思维是人类超越智慧的捷径，是现代管理学及现代营销学值得借鉴的重要思维之一。在营销中只要把谈恋爱的原理用上，任何产品的营销活动就会变得简单。在这里我要强调的是：学问就在身边，老师就是自己，关键在于懂得思考，学会转化。营销（Marketing） 什么是营销 营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。 营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。 根据杰罗姆麦卡锡在基础营销学下的定义：营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动。 营销学中的主要概念 包括市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求 (wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/方案(marketing programs)。这些术语构成了营销职业的词汇库。 营销的主要过程 营销的主要过程有： （1）机会的辨识（opportunity identification）； （2）新产品开发（new product development）； （3）对客户的吸引(customer attraction)； （4）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)； （5）订单执行（order fulfillment）。 这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机 。 营销的终极使命：追求利润最大化 营销已经是一个如此耳熟能详的词汇，或者说任何一个稍具规模的企业都会有这样一个部门或者专门的队伍。然而营销到底是什么？营销对于一个企业的意义何在？我们如何看待营销在整个企业发展战略中的位置？ 在网上流传的一个关于“中国十大最烂专业”的帖子中，市场营销赫然在列。毕业生很难找工作显然是其最大的理由。市场营销，一方面极受企业重视，几乎被所有老板列为企业最核心的部门；另一方面，该领域里的所谓专业人才们却茫然找不到自己的位置，被社会和各种各样的正式与非正式组织边缘化。套用营销里面最为热门的术语，就是营销人员们，包括营销本身，都存在“定位”不清晰的问题。 这个问题在房地产行业里肯定是同样显著的。我们每天都在忙忙碌碌地看地、做经济测算，考察市场、研究建筑和户型，包装推广以及销售，也许这些都归属营销部门，也许被切分成环节，营销只是其中一部分，但我们大多数的营销人员，以及率领营销人员的主管以及指挥他们的老板和总经理们真的未必有一个清晰的概念： 营销的范畴是什么？ 我们用什么指标来考核营销决策的正确性？ 如何考核营销团队工作的绩效？ 对于营销来说，有没有这样一种可能，抓住其中一个要害就抓住了工作的全部？ 由此进一步引申出， 营销队伍应该如何组建？配备哪些方面的特长人才？ 营销人员应该具备哪些方面的专业知识？ 营销人员以什么样的心态和方式与其他部门合作？ 这些问题将有无数种答案。在没有解决核心问题之前。 因此我们必须先解决核心问题营销为什么存在？ 营销绝不只是销售。 最早的市场营销教科书教育我们说，当前的营销观已经从“