终端盈利模式.doc

深 圳 红 谷 家 具 终 端 盈 利 模 式一、公司分支机构图 康美家软床尚都名品沙发康美家定制衣柜康美家定制移门康美家定制软包外观专利软床皮布两用专利软床欧式系列软床皮床系列软床布床系列软床深圳红谷家具有限公司公司简介红谷家具有限公司是一家集设计、研发、生产、销售及服务为一体的大型家具企业。旗下康美家软床、康美家定制移门、康美家定制衣柜、康美家定制软包、布艺沙发、劲力王弹簧包等六大生产企业。红谷家具旗下康美家软床，2013年品牌升级，携手世界500强企业，美国杜邦、德国科特宝，打造新一代健康睡眠康美家寝具，推出世界最新环保物理防螨面料，集防螨、防水、防潮、防尘、透气、抗过敏等环保多功能于一体，完全阻断枕芯螨虫、粉尘等有害物质进入睡眠者呼吸道和身体系统、净化居室空气，让您安心、放心入眠，免除烦恼，恩泽睡眠者！“红谷”人将以诚信、求实、拼搏进取的精神服务于广大消费者。二、市场定位1、 市场省会城市一级市场地级城市二级市场较好的县级城市三级市场2、 商场大型综合家具商场一级、二级、三 级市场（店中店）独立卖场一级、二级、三级市场（专卖区）（总括：商场整体装修氛围好、人流量大、广告宣传到位、口碑良好等）三、竞争品牌广东品牌：弗莱帝斯、生活喜洋洋、伊丽百兰北京品牌：依丝蒙莎成都品牌：馨之缘（西格）、美仑美奂、梦幻情缘四、红谷的优势1、 广东的品牌，成都的价位；2、 产品组合模式根据当地家具市场的需求进行相关卧房家具产品的组合，使客户满意，增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量赢利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现赢利。我们要时刻铭记：“家具不是属于卖场的，卖场只是暂时保管着顾客的东西”的销售理念。 案例进行产品组合，吸引客户购买你在软床销售时，针对目标客户群要适时推出软体家具套餐，突出“整体卧房家具”“软床+床垫+梳妆台+定制衣柜及移门+定制软包”购买方案，量大从优策略，也可采取优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。“软床”红谷家具旗下拥有的软床有三大系列：欧式系列（高档产品）、皮床系列（中档产品）、布床系列（中高档产品）。“床垫”红谷家具旗下的床垫，品种多、选择面广、舒适环保、面料优质，分为双功能床垫、双面棕垫、护面型床垫、薰衣草床垫、竹炭床垫、半乳胶床垫、3D+菠萝棉床垫、3D+3边床垫、全乳胶床垫可适合不同需求的人群选择。“定制衣柜及移门” 红谷家具旗下的“定制衣柜及移门”，款式多样、色彩丰富、外观大方、随意搭配、定制简单、美化房间“定制软包”红谷家具旗下的“定制软包”创家具行业新高！首家利用“定制软包”创造价值的家具企业！充分利用经销商卖场，没有占用卖场场地，更没有占用租金，充分利用墙面空间，美观大方，且能够给经销商带来利润空间，与主要产品床，紧密捆绑销售，增加卖场的销量，安装简单！家装公司的“定制软包”销售价格一般在1200元以上。经销商可将“定制软包”与卖场的家具捆绑销售，凡是在店内消费全套家具的，可享受原价1200元/平米的软包，现价580元/平米的优惠！刺激消费者的消费欲望！3、 首家会呼吸的软床的商业模式红谷家具旗下的软床采用床头放置两包竹炭，其作用在于：净化空气、消除异味、去除有害物质 抗氧化，释放远红外线和负离子调节湿度 屏蔽电磁波 充分体现红谷的软床绿色环保4、 独家软床内架展示的商业模式红谷公司旗下的软床，借鉴沙发内架展示，创软床行业历史。是软床行业第一家，且唯一一家大胆展示内架的软体家具公司。红谷敢于展示软床的内架，证明红谷在原材料上面很用功，坚持用最好的原材料，为您提供环保的、有质量保证的软床。而且红谷每一套软床，在内架展示处都有唯一的生产编号，体现出红谷软床的可追溯性。5、 相关专利产品皮布床两用技术专利“刘谦都不会的魔术！只要一分钟皮床变布床！”可满足不同需求的客户使用，夏天用皮床，冬天用布床！10-19#、C-23#、B-33#、B-35#、B-50#等多个款式软床外观专利健康、安全、科技、环保的睡眠寝具与世界500强企业美国杜邦、德国科德宝携手推出集防螨、防水、防尘、净化居室空气的健康睡眠寝具。6、卖场爆破营销模式该模式突破传统销售模式，重新定位市场、整合厂商资源、聚焦客户，点对点，实施精准营销以达到商场活动客流量、销售额、知名度等颠覆性、爆破式提升与增长，经销商采取本模式，可向红谷公司申请，公司协助联系专业的爆破公司，上门支持。我公司今年的重点放在全国重点经销商的巡回爆破，提升经销商的销量。案例红谷家具旗下康美家软床四川宜宾店，为回馈新老客户，给予市民最大优惠的原则，开启了五一的爆破活动。爆破当天现场的超人气抢购,很多顾客都满载而归！产品策略：一个要求，多种选择；商品都需满足“绿色环保高质量”的要求。在商场内分设低端、中端、高端的不同款式家具，优化了商场的整体竞争力，红谷公司今年准备三个系列的产品欧式（独特）、皮床（中档）、布艺床（中高档）。定价策略：一种价格，简化交易，提出“最低直销价”的定价方法，统一标出商品的最低直销价，这种定价方式简化了交易过程，而原价与直销价的对比，让消费者直接看到活动的实惠。 沟通策略：以点对点，以一传十，沟通是营销的前提。坚持“点对点”原则，确保每位终端客户都有专人、专线与之沟通。沟通方式有上门推广、电话营销，文字短信等。 渠道策略：资源整合，缩短渠道，通过向红谷公司大批量同类家具订购，直接降低采购成本，获取让利空间，同时提出“直销订货会”全新概念，让每个消费者直接以直销价向经销商订货，简化消费过程。 7、会员制营销模式会员制营销是通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，抓住会员的心，提高会员的忠诚度和满意度，从而提升消量的营销手段。会员制营销要设计一套完整全面的营销方案，一定要做好会员增值服务的连续性，让会员活动参与性更强，让会员的增值更量化等工作。案例宜家的会员策略宜家的会员除了享受折扣商品和杂志外，还可以享受每周3次内容不同的家居装饰讲座。只要带上自己家的照片，就可以在现场让宜家设计师单独指导。在讲座上，会员们还会获得宜家赠送的家居装饰知识手册。每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便让会员提前来购买。经宜家统计，每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。为了提醒会员刷卡，宜家在每个工作日都提供免费且不限量的咖啡，刷卡即得。8、拓展新渠道的联合营销模式“我的新客户在哪里?”，其实就在别人的渠道里。家具终端销售要想提升销量，就要联合相关行业的品牌，共享各自的客户资源，互相为对方推荐客户，不断地利用别人的渠道去抓潜别人的顾客，最终把别人的客户群沉淀、转化为自己的客户群，就能倍增加客流，增大成交的机会。案例利用别人渠道扩展盈利空间成立品牌联盟，参与联盟的企业有：家具、建材、布艺、地板、整体橱柜、灯饰、车行、影楼、家装、广告等行业。通过联盟商家一起搞活动，一起做广告宣传，整合商家力量，降低各自的经营成本，起到了更为强势的品牌宣传效果。策略：联盟会员卡，实实在在让利消费者。在联盟商家消费满5000元即可获得联盟卡一张，持该卡在任一联盟商家消费，成交后可再享受2%的优惠。联合银行推出买家具，免息分期付款等营销活动。交换各户资料，把别人的客户群沉淀为自己的客户群。9、家具团购模式家具团购主要是通过一次有力度或能引起消费者兴趣的活动把各目标消费者组织在一起，集中宣传“家具团购，替您省钱”的政策，利用氛围、优惠等方式促使消费者集体购买，家具团购成交金额大，由于省去了中间环节，可以让消费者得到价格实惠。家具团购推广关键在于制定个性化团购方案，红谷公司可参与配合。案例新楼盘： 购买新楼盘业主信息（一般500元左右一个楼盘所有业主电话、QQ信息）； 通过电话拜访、QQ信息，宣传品牌，建立合作关系；楼盘蹲点，像电信公司学习； 案例老楼盘：通过小区上门拜访；收集小区业主信息；分类进行电话拜访，邀请参加新品活动或送礼活动，宣传品牌；案例指定好团购款式，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员，召开团购发布会向客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在3天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。在团购营销中氛围是非常重要的，很多顾客都是在氛围的影响下纷纷成交的；10、与电信、移动、联通等通讯公司强强联手，做小区推广及大型的家具抢购活动买家具送电话买家具送话费买家具送宽带买家具送11、厂商联营监督模式（1）目的提高品牌知名度，提高经销商销量（2）公司将每月抽查每个专卖店的终端客户2-3名，以公司的名义给终端客户电话拜访，证实经销商的导购及安装工是否严格按照公司规定的售后服务执行，比如：安装工是否将安装家具所产生的垃圾带走，是否有做地板卫生、是否接收客户的礼物等等（3）一旦发现有没有做到位的，公司将罚款100一条。 12、专卖店必须配备平板显示器，以展示卖场形象及品牌形象，提升卖场人气。 内容包括：公司简介、产品信息、各专卖店形象展示、老客户当地小区楼盘房型平面图（标明小区名称、户型名称），家具安装后现场拍照，展示品牌及卖场形象，提高人气。13、如果专卖店销量下滑，公司将对该片区区域经理给与500元的处罚，监督区域经理严格做好自己的本职工作。五、红谷公司为专卖店提供的服务1、专卖店建店前一切准备红谷公司将安排专业人员，为你做建店前期的家具市场调查、专卖店选址等；家具市场调查：针对你的城市，所有家具市场的调查，包括家具市场总面积、经营状况、经营品牌、各商家销售情况、竞争品牌的分析（包括竞争品牌的卖场氛围、款式、价格、风格、老板理念、导购素质）、房地产行业的开发及销售情况（未来开发的楼盘、正在修建的楼盘、已经修建好的新楼盘、已售未入住的楼盘、已售正在装修的楼盘）、当地消费水平等；专卖店选址：综合所有调查，进行卖场选址（专业的人员上门服务）；2、专卖店图纸设计、店面包装、配货、开业策划、全年营销策划、系统培训、售后服务体系等专卖店图纸设计：根据我公司相关人员上门服务所提供的平面图，进行专业的卖场图纸设计，保证营造完美的包装氛围；店面包装：根据我公司的设计师设计的图纸，可为你选择适合你店面的饰品，与我们的软床完美搭配；配货：我公司将有专业的团队为你推荐适合你市场的相关款式，保证你的销售持续上升；开业策划：我公司将安排专业的策划队伍，上门结合你当地情况，为你的专卖店开业做策划，做到万无一失（开业特价款式、开业礼品、开业宣传、开业培训、开业销售等）；全年营销策划：我公司将为你量身定做一份，适合你当地家具市场的全年营销策划（每个节假日、淡季活动策划等），真正做到保姆式的营销模式，为你的将来，拟定一份完美的计划；系统培训：导购培训（专业知识、导购知识、卖场成列、卖场管理、客户