XX分行跨越发展.doc

提档进速 实现超越的“XX现象”XX分行负债业务发展探析 进入2011，随着国家货币政策的进一步趋紧，负债业务与往年相比，全线上升势头不再，纵览兄弟省份存款数据，恒大者已不再强势，强势者已显露疲态，一些行在大部分时间里甚至还处于“潜伏”状态。在此背景下，XX分行积极寻找突破口，找准切入点并持续发力，存款呈加速度态势增长。今年一季度，XX分行存款净增38.9亿，增幅21.3%，居全省第一，其中对公存款更是逆市上扬劲增31.4%。这一异军突起的“XX现象”或许可以给我们以诸多启示。一、“XX现象”的量与质近年来，XX分行始终坚持负债先行的发展理念，强化客户基础建设，大力推进营销机制转型，负债业务实现了持续快速增长。2008年底，各项本外币存款余额为135亿元，2009年净增21亿，增幅15.6%，增量市场份额33%；2010年新增各项存款26.8亿，增幅17.2%，增量市场份额27.2%；2011年一季度，在上年快速增长的基础上又逆市取得开门红，净增存款38.9亿，增幅21.3%，同比高出11.3%，增量市场份额占比更是高达60%。用一组关键词可以说明问题。快速：在如上所述的两年零三个月时间里，各项存款由135亿增长至221.7亿，增幅达64.2%，特别是今年元至三月增长21.3%，在全省系统中独占鳌头。与此对应的是，全省农行负债业务同期增速为58.5%，其中今年元至三月为10.3%，全国系统则分别为56.3%和6.2%。稳定：受金融危机影响，近三年来，流动性大幅波动。经济决定金融，XX分行的发展也不可能独善其身。但纵观其近年增长轨迹，从2009年15.6%的增速到2010年的17.2%，再到今年一季度的21.3%，可谓稳扎稳打、步步为营，金融大环境对它的影响似乎微乎其微。全面：一是城乡并进。县域存款具有付息率低、稳定性强的优点。克服城乡“二元”结构困难，发力“三农”，一季度新增县域存款22.5亿，占38.9亿总增量的57.8%，较年初提高7.6个百分点，县域市场贡献度进一步加大，结构进一步优化。二是公私兼顾。正如开篇所述，元月以来，流动性的大幅收紧使得对公负债业务遭受较大冲击。反观XX分行，我们发现，其一季度新增存款中对公占比为52.4%，比全省对公存款在全部增量中占比的27.1%大幅高出25.3个百分点，增速达31.4%，成为其首季开门红的重要基石。值得一提的是，工、农、中、建四行今年一季度新增对公存款分别为1.9亿、20.4亿、1.4亿和2.2亿，XX农行增量市场份额高达78.8%，可谓一枝独秀分外惹眼。有效：一是基础扎实。拨开时点数据的表象，将其还原至日均来看。一季度日均增存30.1亿，与季末时点增量之比为77.4%，远高于全省同期的56.7%。由此可见“XX现象”是日积月累的真功夫。二是竞争力强。在当地同业中横向来看，2010年新增存款市场份额四行占比为27.2%，余额份额比年初提高2.2个百分点，今年一季度新增存款市场份额则为60%，进一步大幅提升余额份额2.7个百分点，达到35.8%，市场竞争力明显提升。二、“XX现象”的因与果（一）“XX现象”之成因。“XX现象”的出现不是简单的客观规律使然，其背后必然有诸多引人深思的做法和值得学习的亮点。1夯实基础着力高端的决心，确保储蓄持续增长。负债业务的稳定与否，与客户群体的覆盖面及客户结构的健壮性息息相关，缺乏广泛的客户基础，没有足够的中高端客户作为中流砥柱，负债业务就只能依赖无根之水靠天吃饭。因此，近年来，XX分行一直把客户基础建设作为“一把手”工程来抓。一是抓个人金融产品的广覆盖。每年组织两次大型借记卡发卡专项营销活动，进工厂、进社区、进市场、进机关、进校园、进部队、进乡村。在推进“六进”营销活动（后增补为“七进”）中，不是简单驻点宣传了事，而是做到事前沿途宣传造势，事中现场讲解到位，事后收单发卡及时，行动周密、准备充分，搞一次营销收一次实效。截至目前个人客户总量从2009年初的131.9万户增长到157万户，净增25.1万户，扩大了客户基础。二是抓贵宾客户营销维护机制落实。将每一个贵宾客户分别指派管户经理，签订“四包”协议，明确维护客户名单和维护目标，定期考核。以PCRM系统的切实应用为抓手，大力拓展贵宾客户，短短一年多时间，贵宾卡存量从2010年初的2813张增加到12785张，净增9972张。通过贵宾卡的大力发行吸引、营销、锁定了一大批贵宾客户。2010年存款10万元以上个人贵宾客户比年初净增9800户，个人贵宾客户金融资产占比达44.6，比年初提升10.1个百分点，户均金融资产达22万元。今年一季度则新增个人贵宾客户4270户，金融资产占比50.64%，户均金融资产达23.6万元，有力拉动了个人负债业务的发展。三是抓三方存管账户的持续营销。通过加强与XX三家证券公司营业机构的战略合作，对基层行强力灌输“先入为主”的营销思想，定期开展促销活动，全力打好第三方存管账户的“抢夺战”。今年一季度共营销三方存管4058户，计划完成率253%，居全省第一。目前XX农行三方存管账户总数已达5.4万户，市场份额达48%，引存资金20亿元。2打破坚冰无不可为的信心，演绎对公强势突破。由于种种历史原因，农行在一些机构类大户上往往没有什么话语权，常常只能望梅止渴。长久以来在大多数经营行的管理者心中形成定势思维，认为它们本身就只能是别人盘里的蛋糕，自己再努力也不会有多大改变，从而在下意识中形成畏惧感，潜意识为不作为寻找理由。然而，XX分行却有一帮“不信邪”的人，他们喜欢虎口夺食，喜欢变不可能为可能，紧密追踪当地对公资金动向，短短几年时间，先后突破了XX五大资金流。一是城乡联动深挖财政源头资金，如县域财政集中支付代理业务，通过几年努力，从零代理做到了占据半壁江山，月均存款资金8亿元。截至目前，新增财政类资金6亿元，余额累计达26亿。二是虎口夺食抢抓移民资金，从零开始狠挖建行移民资金，完成“不可能完成的任务”，截至3月末，今年共新增移民资金2.5亿元，存款余额达7.2亿。三是精细服务营销地税代收专户，抓住税制改革契机，以最高标准服务准则，赢得了地税部门的支持。截至目前，地税账户代收税款新增存款1.3亿，日均余额达2.2亿。四是专业服务扩大公积金归集，利用市中心调整代理银行的机会，成立专项业务工作小组，由行长亲自带队，多次上门真诚营销，目前存款已达7亿元。五是顺势而为深挖汽车业大户，改变了过去东风公司资金结算和工资代发被工行、建行瓜分的局面，一季度净增存款1.7亿，余额达12亿元。五大资金流的攻克战役中，特别值得一提的是移民资金的突破，由于国家移民总局与建行签订了移民资金监管协议，因此移民资金没有在农行开立专户。在这种极其艰难的情况下，XX农行持续努力，坚持不懈地做好市、县、乡镇三级移民局站营销，终于打动移民局领导，将部分移民资金账户从他行销户再开到农行，且不通过建行专用系统直接将省移民资金划到农行，这种资金直接划转农行的操作方式就连省移民局负责人都说全省仅此一例。移民资金“虎口夺食”式的突破实现了从不可能到可能的转变，极大地鼓舞了全行克难奋进的信心和勇气。也正是这些日积月累无数苦功引来的涓涓细流，最终促成了XX农行对公负债业务的逆市上扬，实现了增量份额78.8%的惊人业绩。3英雄断臂壮士扼腕的勇气，有效释放网点效能。为从根本上、制度上解决网点转型中遇到的人员结构紧缺矛盾以及传导机制梗阻等问题，XX分行把网点转型与城区扁平化改革结合起来一同推进。2009年6月，党委痛下决心，在很可能流失5亿巨额存款的情况下果断撤并6个低效网点，并将城区29个营业机构全部划归市分行直管。调整网点的同时，精简两级机关内设机构，调整人员充实一线营销，共涉及百余人，采取“开盘即涨停”的做法，不留“操作”时间，三天之内迅速调整到位。调整进程中加强思想引导，整个过程迅速、有序，没有发生一起人事纠纷，实现了机构改革的“软着陆”。改革后共增加网点营销人员57人，平均每个网点增配3.5人，有效缓解了一线和前台人员配额严重不足的问题。在初步完成扁平化改革后，创新工作机制，将机关部室考评与城区网点经营业绩单向结对挂钩，全面开展机关部室与直管分理处“手拉手、心连心、结对子”活动，部室总经理每月要到包点分理处帮扶2次以上。这些措施极大地调动了机关服务基层的积极性，转变了机关对基层的服务作风，缩短了上下传导链条，提高了问题反馈和解决的速度，更重要的是城区网点特别是直管翻牌支行的经营活力全面激发。有数据为证：改革前，城区17个直管分理处的存款增量仅占城区总增量的28.6%，这一数字在改革后的一年时间里增长至38.5%，提高了9.9个百分点，而保险代理、股票型基金、中间业务收入等在城区机构中的占比则分别比同期提高了8.7、22和8.6个百分点。改革一年间，城区各项存款增量第一次超越工行，四大行份额比改革前增加了1.27个百分点，存款增速则比县域行快了55.1个百分点。阵痛过后，改革初见成效，城区网点效能得到极大释放，为负债业务的快速发展打造了坚实平台。4全员培训全员营销的做法，实现后进完美蜕变。为了切实帮扶基层网点，XX分行扎实推进一线人员营销能力培训，通过发挥培训制度的推动力、业绩激励机制的牵引力、先进典型事例的煽动力，在全行上下形成争相学习竞相超越的积极氛围，实现了“人人会营销，人人有业绩”的良好效果。XX丹江口支行以前是有名的老大难支行，经营业绩常常摆尾，士气不振。2010年以来，XX农行在丹江口支行办试点，以全员培训为抓手大力推进营销能力建设，通过“一把手”带头学习、亲自督导，严格考核、强制淘汰等措施狠抓营销技能培训，从根本上切实提高全行营销能力。这一年多来，丹江口支行悄然发生着变化：2010年底综合考评在XX八个县域支行中由上年末的第七位蹿升至第一位，各项存款余额由2009年底的11.24亿元增长至2011年一季末的18.59亿元，增幅高达65.39%，远远高于XX农行同期本已不低的42.16%，增幅及余额双双跃居XX农行系统内首位，成为XX农行负债业务高速增长的强力引擎，实现了由后进到先进的完美蜕变。丹江口支行营业部副主任陈学明以前长期从事机关后勤，开车开了十几年，转型到前台后，因担心业务不熟考核不过，每天早上六点钟冒着严寒到公园背诵产品知识，被丹江口市委副书记郭清文看到，郭书记惊叹道“年近半百还能如此用功学习，农行的培训真是抓得到位！”一时在丹江口政界传为美谈。5创新方式巧抓妙干的思维，助力负债业务锦上添花。一是农村包围城市。XX市供电公司下辖13个二级服务公司，专司全市农电资金收缴、农电工程建设以及供电公司三产。因省司要求，XX市供电公司基本账户在工行开立，根本无法撬动。XX分行老街支行采取迂回战术，农村包围城市，以细致入微的服务，一一攻克其下属二级服务公司，虽然无法从资金源头下手，但最终还是形成了供电系统资金绝大部分沉淀我行、较少资金留存工行的有利态势。为此工行从上层公关，要求供电公司账户集并，消掉他行所有一般账户。面对这种不利局面，老街支行创新方式，在合规操作的前提下提出利用零余额账户为其代发工资，经艰苦公关，对方终于同意将代发工资仍留由农行办理。通过代理业务的开展，带动了老街支行个人客户的稳定增长，拉动了负债业务的快速发展。二是灵活操作方式。东风大道支行主要通过代理辖区山地整理项目的征地、拆迁、山林等补偿款拉动储蓄增长。在代理的第一年，基本使用卡和定活两便的方式代发补偿款，结果一年下来资金留存率只有30%不到，而且很多农民还抱怨发卡看不见余额不直观。此后，该支行灵活转变方式，将发卡和定活两便存款改为发一年期定期存单，结果抱怨的人反而少了，资金留存率也急剧飙升到80%以上，小小的改变带来大不一样的结果。（二）“XX现象”之成果。XX分行负债业务的蓬勃发展，既给系统添彩，又让同业瞩目，更还员工惊喜。一是为全省农行负债业务添力。今年一季度，湖北分行在去年存款业务继续高歌猛进，增存302.5亿，日均净增171亿，排名全国前列，并在总行一季度业务经营分析会上作为存款工作先进代表向全国交流经验，二级分行中增幅第一的XX分行功不可没。二是带动中间业务快速增长。一季度，XX分行利用增存资金积极开展买入返售业务25亿元，拓宽资金运用渠道，仅中间业务投行收入一项就贡献1600万元，助力中间业务实现同比117%的极快速增长。三是形成全行士气良性循环。负债业务的高速发展，负债结构的不断优化，以及由此带动的竞争力及效益类指标提升，XX分行发展不断进位，2010年末及2011年一季度考评均位列全省三甲，工资费用也因此大幅增加，全行上下士气高涨，发展驶上良性循环的快车道。三、“XX现象”的知与行“XX现象”的炼成并非朝夕之功，而是众多XX农行人持续合力打造的结果，它的出现也可以说有其必然性。正如车城支行行长所讲，“我们从来都不担心存款，因为有一个好机制，它已经驶上了快车道”。诚如其言，纵观XX分行负债业务的整个加速发展期，我们不难发现其无非是瞄准了业务短板，在科学、完善的机制下持之以恒地加以努力，并辅以勤奋务实的方法，最终在合适的时间收获了瞩目的果实而已。纸上谈兵容易，可“知之非艰，行之惟艰”。跳出XX，放眼全省。湖北农行一季度负债业务在全国系统虽也取得不俗战果，但不足之处依然十分明显，负债结构及区域发展的不均衡是下一步努力的方向。对照XX农行做法，除了继续夯实基础优化结构、对照目标完善机制以外，还需着重从以下几个方面加以努力：一是转变思路，恶补短板。工作难做，宏观政策等客观因素的影响不可否认。但是如果改变不了环境，那就只能改变自己。发展的要求不会因为客观环境的变化而放松，在既有条件和既定赛制下，如何尽早适应、及时调整、克难奋进，这往往更需要我们各级行带头人去彰显大智慧了。2011年，湖北农行信贷规模的急转直下使得传统的以贷引存的做法难以为继，尽早转变