浅谈婚宴酒店推广策略的变化.doc

浅谈婚宴酒店推广策略的变化浅谈婚宴酒店推广策略的变化 婚宴营业收入是酒店收入的重要组成部分 , 酒店承接一场婚宴不 但能取得很高的经济收益 , 而且可以涉及到客房、康乐、餐饮、工程等 许多部门 。 由于婚宴市场的发展前景广阔 , 利润可观 , 酒店之间在争 夺客源市场上的竞争日趋激烈 , 如何在竞争激烈的市场里创建自已的 品牌 , 占据有利的市场位置 , 依笔者的以往经验 , 酒店婚宴市场应当做 好“市场推广 ”工作。 婚宴市场的推广不仅要有常规性的广告宣传 , 更 要从情感促销和口碑营销等方面着手 , 做到运筹帷幄。 一、 用特色产品组合打动顾客 , 吸引 顾客 , 赢得 顾客的青睐 酒店婚宴的特色组合 , 现正朝多元化方向发展 , 其组合形式也十 分丰富。 作为婚宴 , 酒店不仅可在既定的婚宴消费标准上赢得顾客的 赞许 , 还可用特色组合推出自我的婚宴特色 , 如可在新人婚宴当日赠 送蜜月房入住 , 或帮助新人的花车装饰、婚纱租用 、新娘妆等事宜 , 甚 至还可以推出录像拍摄等促销手段。 同时 , 酒店还可进行一些免费项 目的成本核算 , 并进行分类 , 在一些低成本的项目或酒店已有的配套 设施上 , 在不影响菜单质量的情况下也可以组合成一套新的服务项 目 : 如免费赠送喜帖、免费提供卡拉 OK 设施 , 代订酒水、喜饼等 , 组成 多套特色婚宴产品 , 这样 , 不但不会让酒店的整体营业额受到影响 , 同 时还会因婚宴项目的增加 , 花样的变化 , 特色的吸引 , 来增加酒店其他 部门的新业务 , 如康体、住宿等部门 , 这样不但不会减少酒店的收入 , 还会让酒店获得更大的利润 , 同时还会获得宾客的认同 , 吸引更多的 客人 , 提升酒店的形象 , 营造良好的社会声誉。 在做好产品组合的同时 , 酒店还可以充分利用一切可利用的条 件 , 如酒店可利用地理优势 , 在婚宴环境布置的创意中倾注情感 , 把 婚宴场景搬到酒店后院举办 , 或将婚礼移至草坪举行 , 灿烂的阳光 , 宽阔的绿地 , 在悠扬的乐曲声中让绿地和蓝天见证爱的誓言。 此 外 , 还可在一些细节做出新、奇、特 , 如可以设计新潮婚宴酒瓶 , 在酒 瓶贴标签的地方贴上新人的照片 , 印有新人的姓名 、星座、结婚日 期、甜蜜浪漫的祝福语等。 酒店还可以在婚宴洽谈时视客人的具体 需求而进行相应的推荐 , 作为辅助婚宴设计的一项功能 , 更好地满 足顾客的需求 , 让婚宴的差异化、特色化和个性化成为酒店在婚宴 市场的强力推广手段。 二、 以情感人 , 以情促销 , 注重婚宴市场的情感 销售 可以这么说 , 婚宴产品从本质上是一种无形产品 , 顾客在前期是无 法真正享受到 , 但根据销售法则 , 如此避免出现类似的问题呢 ? 笔者建 议广大酒店还应该从“情 ”字入手 , 以情感人 , 以情促销。 举一个最简单 的例子 , 酒店在为某对新人举办婚宴之前 , 就可以为其专门设计制作婚 宴服务指南和婚宴场地布置的光盘 , 在婚宴即将举办之时 , 用各种渠道 广泛地传输给其宾客 , 那么 , 新人不仅会在心中高度赞许酒店的行为 , 同 时还会给广大的宾客以直接的感官刺激 , 为酒店赢得高度的社会认同 度 , 为酒店今后的婚宴销售加重砝码 , 扩大宣传 , 树立形象。 其实 , 用情感来促销也是酒店婚宴品牌树立的一个最有效的方 法。 无论是酒店婚宴洽谈员 , 还是在婚宴过程中 , 酒店的种种作为 , 都是在为酒店的形象奠定良好的形象 , 但如何去开启宾客的心灵 , 那非以情感人莫属 , 只有一个认同了你的人 , 他才会接受你所提供 的一切服务 , 而且是乐意接受 , 也只有这样 , 我们的酒店才会得到顾 客的认可 , 我们酒店的形象才会得到社会的认同 。 三、 口口传授 , 以口树碑 , 让口碑成为婚 宴最有 效的宣传方式 在现代的销售模式下 , 顾客购买产品不仅仅是为了购买产品本 身 , 更多的是期望产品所能给自 己带来的利益。 因此 , 在与 顾客进 行沟通交流过程中 , 就需要我们去为顾客谋取最大的利益 , 而顾客 最大的利益是什么呢 ? 笔者认为 , 作为举办婚宴的主人方 , 其所期 望的是通过婚宴这种形式 , 获得他人的赞誉 , 以此提高自 已 的形象 , 为此作为酒店一方就可在此方面大做文章 , 把其炒作为一个概 念 , 创造一种时尚 , 引领一种潮流。 当然 , 顾客在获取自 己利益 的同时 , 作为酒店一方也会争取更广泛的口碑 , 而且这种口碑宣传的效 应比 广告效应更可靠 , 所以说酒店应利用“口碑 ”来扩大婚宴的销 售。 四 、完善配套设施 , 提高产品附加值 , 占 据市场 份额 , 获取高额回报 婚宴市场不仅需要良好的软件服务 , 也需要强有力的设施设备 作为保障。 因此 , 酒店也应加强软件与硬件环境的建设 , 充 分发挥 酒店的优势。 如可花费较大气力培养一批口才和气质俱佳的司 仪 , 负责婚宴现场的仪式安排 , 协助主人渲染婚庆气氛 , 免费代 购酒水 服务 , 免费婚纱租用 , 甚至联合专业公司推出免费订做合身 晚礼服。 这些独具特色的附加服务不但防止了一味的价格竞争 , 反而巧 妙的 提高了宾客选择菜单的档次 , 使酒店得到较高额的回报。 五、 强强联合 , 开展广泛的合作 , 缔结战 略联盟 , 开发潜在市场 酒店业与各专业团体合作 , 开展团体促销以开发潜在市场是目 前 酒店做好婚宴市场推广的最佳办法。 此举不但降低生产成本 , 还可吸 引更多的潜在顾客。 如酒店可与当地知名婚纱店进行互利合作 方式 , 利用酒店自身的设备、场地优势 , 结合专业婚宴整体策划 , 倾 力打造每 一场经典婚宴。 不仅借机宣传酒店婚宴 , 又为当地婚纱摄影公 司 、录 像制作商、婚纱加工厂、喜饼、酒水经营者乃至家具厂商提供 有针对性 的展示机会 , 实现互惠互利 , 多方共赢 , 挖掘潜在顾客。 此外 , 服务质量是婚宴工作的一切基础 , 离开了优质的服务 再 好的婚宴品牌也是空的 , 再成功的推广也是无价值的。 酒店要 想在 婚宴市场中获得市场份额 , 应考虑发挥自 身硬件和软件的优 势 , 将 “婚宴 ”打造成价位贴近市场、 服务优质 、 款客亲切的独特品牌 , 从而 带动酒店品牌的提升。 婚宴作为中国传统的对婚姻认可的一种形式 , 蕴含着巨大的商 机。