开发商为什么选择代理商？.doc

开发商为什么要选择代理商之研讨开发商为什么要选择代理商来代理其开发楼盘的销售？这原本就是个值得深思的问题从理论上来说，开发商专注于自己的职责，把营销工作交由代理商完成，由专业人士做专业的事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的地位，这已经成为房地产界共同认可的模式。每个地区都有不同的开发历史，也造就了不同的市场环境。而营销代理商的存在也看出这一地区的开发成熟度，毕竟这是“先有鸡再有蛋”的一个因果关系。简单来说开发商拿地到建设终极目的是要售出产品而达到预期利润，但不管到那个环节都需要专业资源的组合，从报批批建、融资、工程施工、材料运用、工程监理等等，开发商的角色更像个资源整合体，而营销代理也就有了存在的合理性。那么开发商为什么要选择代理商呢，我们可以从以下几个方面进行研讨：一、开发商是在什么样的背景下来选择营销代理商？我认为主要依据以下几点：1、市场因素 对市场感觉与判断模糊，举棋不定，虽感到风险但不能具体，有信心但也盲目。2、专业资源 开发商在当地市场是第一次进入，无经验可谈，缺乏专业资源网络与对资源的判断。3、资金条件 大多开发商资金并不雄厚，对项目销售的现金流要求很高，期望快速回笼资金，但自己做销售就要考虑三个问题，一是销售周期、二是销售价格、三是销售成本。4、优势互补营销需要一个团队，而借助优秀代理商成熟的营销理念、操盘手法和团队成员，可以在最短的时间内满足项目营销工作开盘的需要，并在销售过程中借助代理商的优势资源在市场研究、风险预判等方面占据优势，为开发商的利润实现和公司发展提供更为有利的保障。二、开发商为什么要选择营销代理商？ 不管是开发商自销也好还是选择营销代理合作也罢，终极目的都是把产品快速销售，开发商获得大量的资金流与利润，这个目的就需要营销来完成；那么开发商选择营销代理商的的主要原因我认为有如下两个方面：1、开发支持；代理商本身是极具前瞻性的项目定位策划专家。开发商找到营销公司的时候，是带着明确的问题的：地块应该拿吗？建什么？卖给谁？卖多少钱？期望营销代理机构帮助他找出市场空隙，扬长避短，发挥出地块的最大价值。房地产开发所做的是年甚至年以后才面对市场的东西，因此对项目的全盘战略投资策划最重要的一点就是要具有前瞻性，要比别人站得高，看得远，参考过去、利用现在、预测未来。做到这一点，并不是拍脑子想点子，而是经验与创造的结合，这就要求这个团队应该具备多门学科的综合知识，如对工民建、市场营销、心理学、社会学等都有一定程度的了解的综合型的人才。如今，有很多开发商把命都交给了设计院，不可否认设计院很专业，从结构到单体、从怎样出面积到怎样减少公摊等等；但设计院就是设计院，他们较少具有市场面、需求面的判断，一切听开发商的，他们把精力放在如何玩命地出建面或偷面积，而出来的产品市场接受度以及价格均不是他们所关注的。而营销策略也是根据产品而设计的，也就是说产品决定了项目品质、项目价格、项目目标客户群等等；在这种环境下，大量的垃圾产品的出现也就属正常了。在这个过程中，营销代理商的介入不单纯只是开发商建好产品而去销售，而是从市场的角度出发，市场需求什么，那开发商和设计院就做什么！我想这就是开发商选择营销代理的核心利益点之一。诚然，也有些产品能力强的开发商可以做出一些好的产品，而针对实力较强、品牌知名度高的开发商而言，他们要考虑的是资本营运、储备地块向城市营运商的角色去演变。2、风险规避；房地产开发是一个综合的过程，房地产公司的发展会受到政策、市场、竞争、相关规范等诸多因素的影响；尤其是在项目正式启动营销工作以后，所面临的市场风险可能会一直存在；而代理商是房地产市场行情分析评估专家，其具备的专业能力和敏感度能在营销开展的过程中，时时刻刻从营销和市场角度，对市场风险保持关注，协助开发商不断的进行分析、研究和决策，为实现项目最终的稳步发展提供保障；房地产市场本身是不完全竞争市场，将来也不易形成竞争性的市场结构，所以其产品的营销有这样的特点：周期长、投入资金大、风险性高、独特性强。任何房地产开发项目在制定较具体的开发经营方案之前，都必须事先进行系统的勾画，对后续发展要做前瞻性的研究。这些研究的依据来自市场，项目成功与否取决于市场，投资回报的实现也离不开市场，所以作为开发商的外脑，代理公司的中心任务是研究市场、判断市场，这是所有工作的出发点和归宿点。正因为有了这样一个外脑，开发商在此过程中才能全力的专注于土地储备、项目开发、资本运营等方面的工作。三、开发商怎样选择营销代理商，我认为主要有以下几点：1、 品牌知名度一个成功的营销商也就意味着拥有品牌，当然不管是个人的品牌还是公司品牌，有过成功案例，经验相当丰富。2、 专业能力其实开发商有时候并不喜欢什么都会的营销商，营销商的平面表现并不一定强过专业的广告推广商，正所谓术有专攻。3、 保障能力开发商不管方案有多精彩，也不管纸上的销售目标是多少！他们更需要强而有力的保障，比如代理商成熟的经营理念和团队成员，或者先打几百万的保证金。4、 人脉关系在中国这个社会当中，讲的就是人际关系和手段，一个成功的老总不一定要专业，但一定要非常的公关手段。四、开发商要不要选择代理商？ 其实，开发商的专业能力也代表着这个企业的成熟度，选择代理商也企业决策者的发展思路有直接的关系；有些大牌开发商是不需要营销代理商，但这些具有实力的开发商毕竟只是少数，对于大多数还都是处于“生头胎，赚第一桶金”状态的开发商来说，还是希望借助专业代理商的优势来实现销售。不可否认，也有些开发商认为只要聘请专业的副总或营销总监来，既可节省费用又可达到成功快速销售的目的，这样的做法有些牵强，聘请来的只是一个人，不是一个团队，既要管理还要策划，还要处理好人际关系，分心颇多。而营销也好、广告也罢都是一个智力集合的群体，不是某一个人就可以完成所有的事情；这或许也是很多开发商认为非常耗心耗力的工作。在当前形势下，房地产企业的发展正在面临着前所未有的紧张形势和发展压力；对于许多发展成熟的房地产企业来说，在利润和成本之间的权衡方面，他们会更明白如果所选择的代理商不能为企业代理更加丰厚的利润，则是增加了开发商自己的成本；相对来说，新形势下的开发企业，运作自身成熟的营销团队比在参差不齐的代理行业中寻找合作伙伴更为理性；在代理行业的竞争过程中，为了不断的拿取更多的项目和利益，代理公司的公关能力正在如日中天的增长，而团队储备和专业能力却正在下降；有多少开发公司在和代理商确定了合作关系以后，才发觉无论是人才供给还是营销理念的执行上，与代理公司提交的文字报告相差甚远，反而劳心劳力的给自己的营销工作带来了不少麻烦。存在就是合理的，营销代理的模式从出现到成功与衰败，均是事物发展的一