伍好 增员讲师手册.doc

自我介绍98年8月入司成为一名普通业务员并当月转正99年5月经PTT培训后成为一名兼职讲师2000年7月专职负责支公司培训工作2000年10月参加总公司第十五期组训育英班培训进步在平安 成长在平安感恩于平安 奉献于平安如何做好营业区、营业部的增员活动概述增员与销售一样都是寿险业的命脉所在，增员可以增加组织人员，建立和发展组织，扩展业绩，从个人推销向组织管理过渡，获得晋升。人力是寿险事业经营的核心，人力发展成功，等于寿险事业经营的成功。总量多、素质高的人力将直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率的提高。因此，增员工作的成败关系寿险经营是否成功。目录1、 现状分析及目标拟定2、 增员意愿宣导3、 增员氛围的营造4、 增员技能训练5、 增员激励竞赛方案6、 增员选择标准运作7、 增员目标追踪8、 增员后续工作9、 差异分析结论一、 现状分析和目标拟定目前在整个系统内，普遍存在着人力发展停滞不前的问题。每年增员量约达10万人，但因脱落率过高，人力增长缓慢，主要原因在于增员质量不高，留存率太低，由于训练不足，主管不懂什么是真正意义上的增员，真正的增员方法是什么，没有严格按照增员流程操作，大多数只是在做职业转介绍而已，并不是真正在做增员。这种行动直接影响增员的效果，首先选择不够，新人入司后的后续增员动作没有跟上，如衔接训练，陪同展业与辅导等，直接导致转正率低和留存率低。2001年将完成保费90亿，力争100亿，预估人力将达到22万即明年要增员22万个人，要完成这个目标，必须首先保证营销队伍的质量，包括增员和基础训练的质和量，由此必须建立一套有效的增员和培训系统。二、增员意愿业务员常说：“增员太难了！”其实增员的问题不在于难不难，而在于想不想。从哲学角度来看，在事物发展过程中，内力起着决定性的作用，而外力要通过内力发挥作用。在增员工作中，内力就是各级业务人员增员的意愿，也就是“想不想增员。”应该说，营销的各级管理人员对于增员的重要意义都有十分清醒的认识，关键在解决各级业务人员的意愿问题，即通过宣导增员意愿，让各级业务人员明白增员到底能为他们带来什么。1、基本法规定增员利益增员奖金、增才奖金。2、业务员走组织发展利益业务收入、增员奖、管理津贴、年终奖。3、见习主任晋升要求个人业绩、小组人力、团队FYC。4、业务主任管理津贴增员越好，小组人数越多，管理津 贴点数越高。 管理津贴点数与个人FYC成反比。 小组的人力规模与主任收入息息相关5、业务员的增员与留存关系增员越多，留存时间越长，增员越少，留存时间越短。 增员、辅导、陪同展业是很好的自我提升机会。增员符合营销自我激励的特点。增员增市场，独木不成林。三、增员氛围的营造单纯通过一次宣导大会激发业务员的增员意愿是不够的，激情很容易消退，因此增员氛围的营造是非常重要的，我们可通过以下方式营造营业部或营业区的增员氛围。如：职场布置与增员有关的标语、图案、板报、墙报、增员榜早会专题与增员有关的演讲、辩论、演练、训勉。激励竞赛增员英雄榜、每日增员明星、竞赛方案宣导、创业说明会倒计时。四、增员技能训练当解决了增员意愿，调动起了增员积极性后，业务员最关心的问题就是增什么样的员和怎么样增员，目前大部分业务员因为训练不足、理念不够、增员标准不明确、技巧太差、话术不到位、为了增员而增员，导致增员缺乏选择、质量太差、层次较低，不敢增也增不到素质较高的人。因此，要想做好增员工作，必须加强增员技能训练，建立完整的训练系统。增员标准性别、年龄、身体状况、学历、家庭状况、经历、职业状况、收入状况、个性、居住位置。缘故增员来源推荐直接拜访运用朋友、熟人及个人接触的方法运用业务来源中心增员方法运用单位现有人员运用广告宣传及直接邮递增员与推销同步进行自行创业青年电话约访初次面谈 拒绝处理训练内容 增员流程再次面谈决定性面谈邀请参加创业说明会后续工作促使参加培训 辅导支援工作选择原则及重要条件增员选择初次甑选面谈选择流程性向测验发现事实面谈决定性面谈新人十个追踪增员辅导八个陪同五、增员激励竞赛方案的拟定应遵循可激励，可达成和可衡量的原则，首先应分析本营业单位的实际情况和现有实力，结合需要完成的目标，制定出具有实际意义，可操作性的竞赛方案，并密切追踪增员状况，到期及时兑现。增员人数个人录用人数上岗人数三个月转正人数增员平均人数增员实动率激励对象小组增员合格率增员上岗率增员转正率见习主任增员转正人数前三名主任增员转正人数前三名六、 增员选择标准运作初次甑选面谈工具：履历资料表性 向 测 验 工具：性向测验问卷选择流程发现事实面谈工具：履历、初次面谈记录、性向测验分析表其他同仁主持面谈综合报告最后评估，决定录用与否工具：履历，初次面谈表，初步选择的决定性面谈选择面谈记录聆听获取完整的答复保持中立选择面谈的原则控制整个面谈的进行做笔记或录音完成面谈评估如何获取完整的答案年龄越小，脱落率越高，年龄越大，脱落率越低。留存率高中及以下学历脱落率较高，大专学历人员最为稳定男业务员脱落率较高，女业务员相对稳定选择标准3049岁年龄段人员最具潜力大专以上人员占比最高，高素质才有高潜能，高素质才有高发展绩优人员专业人士如教师、医生、律师及企管人员占比最高。情况分析熟人介绍及主动应聘者居多多数入司目的为了事业有发展及体现自身价值七、增员后续工作增员工作不能在增员流程中的最后一个环节-决定性面谈后就终止，而应延续到新人入司三个月转正以后，这就涉及到一系列的增员后续工作，尤其是辅导支援工作，只有作好增员后续工作，才能有效地保证新人转正率和留存率，从根本上保证增员的质量，真正做到有效增员，永续经营。辅导工作需要营业单位的各级人员参预协助完成，包括经理、组训、主管、绩优人员，增员人等。邀请参加创业说明会陪同（增员人）促使参加岗前培训陪同、关心、鼓励、辅导 学习、复习笔试、通关打 增员后续工作 气、理解条款（主任）协助办理入司手续（主任）辅导支援工作陪同展业（增员人、主任、绩优人员）技巧、话术演练（主任、绩优人员）心态调整（组训、经理、主任）八、增员目标追踪在整个增员过程中，一定要注意对增员目标的追踪和督促，有了增员目标和行动方案，还必须在行动过程中对增员目标不断追踪分析，不断调整改进行动方案，以期在限定时间内顺利完成预定目标，因为只要有了一个确定的目标，方法可以有九十九种去达成。只有适当的方法才能最快、最准确地达成预定目标，因此行动方案应在追踪过程中及时完善，才能确保增员目标的达成。九、差异分析当增员工作告一段落后，应及时分析实际达成与预定目标之间的差异，找出存在差异的原因和改进措施，这样才能有依据地制定出下一个增员目标，总结成功的经验，吸取教训，用更加科学，更加专业的方法落实到下一次增员工作中，将增员工作持续、有效地进行到一个良性循环之中。结论总之，无论寿险营销如何发展，增员都将是一个永恒的话题，因为增员工作的成败直接关系到营销发展的兴衰存亡，在公司积极倡导创造价值最大化的今天，我们各级管理人员和业务人员都非常有必要认真研究，努力挖掘，实现增员工作中的价值最大化，我们组训人员也应为了公司增员工作的持续、有效地进行不断推敲、思考、研究出更加适用的增员选择、训练体系，愿我们每一个人都能精心播下增员的种子，以无限的关怀与爱心呵护她的成长，助她也早日成为参天大树，那将是我们在寿险营销事业中生存、发展的源泉所在。如何建立以主管、绩优业务员和增员人为辅导人的陪同展业体系随着社会经济的不断发展，人们生活质量的提高，寿险需求日益高涨，国内民族寿险业获得了蓬勃发展，寿险市场份额竞争日益加剧，探讨如何拓展营销事业是现代各级寿险管理人员面临的重大课题，结合自己几年的寿险营销实践，就如何建立以主管、绩优业务员和增员人为辅导人的陪同展业体系浅几点认识，供参考。一、目前营销现状及陪同展的意义“以人为本”是寿险存在和发展的基础，尤其对寿险营销来说，人的工作决定一切，寿险事业的扩展主要依靠参与寿险营销队伍的不断壮大得以实现。目前整个系统面临的最大问题是增员难，留存更难，究其原因，主要在于增员选择与辅导工作不够，没有一个完整的辅导系统，新进人员在入司后的生存期和适应期感到举步维艰，自信心和积极性受到极大打击，非常不利于新人转正率和留存率的提升，这是制约寿险营销持续稳定发展的重要因素，因此建立以主管、绩优业务和增员人为辅导人的陪同展业体系充分发掘和培养寿险营销的人力资源，就显得尤为至关重要。二、 建立以主管、绩优业务员和增员人为辅导人的陪同展业体系，全方位拓展寿险营销事业。人员：主管、增员人、绩优员工资历：从事寿险营销两年以上1辅导人资格确认 组织管理能力：亲和力、威信通过公司专项培训合格人员品格高尚、有奉献精神辅导内容-推销流程、话术技巧、心态辅导人辅导方式-陪同展业（师傅）佣金比例分配：4:6，（三个月转正以后）2签定师徒合同 后续业务，禁止私自涉入该客户群 明确双方权益和义务 陪同展业期限：36个月新进人员态度：诚实谦虚、多问、好学、积极上进（徒弟）品德：尊重、推崇师傅话术演练实战演练专业推销流程展业技巧提升增员流程演示3辅导内容与方式 帮助促成签单促成时机关键话术指导保险理念灌输调整心态关心个人、家庭生活建立良好师徒关系行政手段方法经济处罚师傅抢单4监督机制 内容徒弟诋毁经理人员组训三、陪同展业中应注意的几个问题：、 辅导人与被辅导人的关系建立在增员人与被增员利益的前提下，即师傅与徒弟首先要有增员利益。、 主管与新人建立师徒关系必须要有管理利益，即是主管直接或间接育成员工。、 绩优员工与新人建立师徒关系必须建立在双方自愿的前提下。、 辅导人在新人三个月转正期间必须无偿提供辅导支援，转正以后到入司六个月内才有权分配首佣。、 辅导人不得私自涉入被辅导人的后续业务（包括促成及转介绍客户等）。实习总结报告 (2000.11.16 2000.12.7) 按照十五期组训育英班实习安排，我于二000年十一月十六日上午抵达实习单位 成都市温江营业部，现将我在温江营业部为期三周的实习情况作以下总结汇报。一、实习期的主要工作、 销售活动管理：首先进行行销活动量管理推广的宣导，包括在一次早会、二次早会及主管例会上反复宣导，并落实行动，制定出相关的监督制度，要求主管在二次早会上检查员工工作日讠志。我主要负责辅导和监督新人的计划100，工作日讠志的填写和运用，到现在为此这项工作已初见成效。、 营业单位的会报管理、早、夕会管理：鉴于一次早会不够完整、规范，二次早会几乎没有进行，下午也没有夕会这种现状，我首先召开主管会，从思想、理念上灌输一、二次早会的重要性，在取得部经理和主管的共识之后，制定了一套完整的一、二次早会流程，并有相关管理制度出台，在早会上宣导后，我示范标准早会流程，训练早会功能小组。目前一、二次早会已步入正轨，但对夕会管理却力不从心，只做到了新人每日坚持夕会。、主管例会管理：制定了主管例会管理制度，改变了以前散漫、自由的面貌，并与主管分享主管工作职责及理念，得到主管的普遍认同，也向他们推荐了一些相关的小组管理经验和方式，有不少主管已在具体的运用和实施当中。、 增员、选择、训练结合各级主管刚接受的主管轮训以及十二月份整个系统的一个增员行动，我根据本单位实际情况制定了增员计划以及实施方案、追踪与评估形式，还拟订了相应的激励竞赛方案。针对增员意愿和技巧，在主管的协助下开办了为期一整天的增员特训班，收到了很好的效果。为了推动整个增员行动的顺利进行，还策划布置了职场及增员训练班会场的氛围渲染。4、刚到实习单位，恰遇一批受完岗前培训的新人回公司，于是承担起了新人通关和衔接训练的任务，而且通过对其他兼职讲师的随堂听课指导，帮助了整个兼职讲师队伍授课能力的提升。5、平时非常注重日常工作行为规范的管理，如今员工已能自觉配戴工牌上班，能高声齐唱平安颂，高声颂读平安精神等等，即整个员工精神面貌有了极大程度上的改观。二、实习收获1、对平安企业文化的认识通过这段时间的实习，对我们平安企业文化有了更深刻的认识，只有优秀的企业文化才能有效协调企业员工，拧成一股绳，团结一致，产生强大的生产力。企业不仅要有人才，还要有一群有凝聚力的人，朝着一个方向，齐心协力，才能获得成功。平安的晨会、礼仪以及各项经营管理规章制度、价值观、经营理念、目标取向、精神追求等构成了整个文化体系结构，而以价值最大化为导向的平安人追求的是诚实、信任、进取、成就、激情、尽责以及团队和效率。正因为有了价值最大化为导向，使得平安的员工有成为平安一员的自豪感和责任感。员工认同热爱平安，客户认同信赖平安，股东认同投资平安，社会认同支持平安。作为平安人，能拥有真诚的朋友，相互帮助和支持，共同分享喜悦和忧愁；能拥有美好的家庭、幸福和睦、生活丰富、健康和谐、家人彼此尊重友爱、享受天伦之乐；在公司拥有自己的位置，工作出色、成绩斐然，受到上司器重，下级的爱戴和同事信任，事业蒸蒸日上；在社会上享有受人尊重的地位，得到同行的认同和尊敬，这些都是我们每位平安员工的最高追求，我坚信：最好的人才在平安，最好的机制在平安，最好的发展在平安。 2、专业岗位技能通过实习，更加清楚组训的工作职责与定位。通过扮演不同的角色，专业岗位技能有了很大的提高，如作为执行者和策划者，参与单位的经营计划、目标达成拟定组织、训练计划等。在经理的帮助与指导下，对于市场开拓及组织强化的分析计划与实务经验都有很深刻的感受与体会。作为协调者，协助营业单位经理做好内部人事的沟通，加强团队精神，提高工作意愿，更是组训工作的重要职责，只有组训与经理默契配合，相互尊重，才不会影响单位整体的协调，才不会成为经理在经营上的绊脚石。、 工作绩效在短短的三周时间里，大多数工作都应属于发现问题、解决问题的阶段，工作绩效还有待时间的考验以及持续执行情况而定。因此谈不上具体的工作绩效，只是精神面貌上有了很大的改观，整个营业部的激情已被调动起来，从经理到主管到员工都发自内心地感到营业部急需一位组训来参与管理工作，都普遍认同组训工作的重要性。通过努力，在工作上得到了经理和全体主管的大力支持和协作，从根本上改变了主管的工作和管理习惯，并且通过沟通交流，使主管与经理之间的矛盾有所缓和。三、 对实习单位的建议1、在实习单位原有的大部分问题，由于经理的大力支持和放权，基本上都有了具体的管理制度，并正在实施过程当中，建议部经理与诸位主管能长期坚持做下去，如：活动量管理，一、二次早会经营，主管例会管理、主管报表管理等 等。2、由于长期历史原因，营业部的晨迎和夕会一直难以执行，差勤管理也比较混乱，建议部经理能召集主管统一认识并加以改进。3、另对营业部新人入司程序谨提一点保留意见，有的新人在未参加公司统一的岗前培训，即先行上编码进单，没有经过严格的增员选择流程，这对营业部以后发展到一定规模，会否带来一些隐患？建议部经理规定每月两次固定的增员面谈时间，保证每个新人都能参加了岗前培训后再正式上岗。实习心得在一个月的培训结束时，对组训工作仍感茫然和困惑，通过三周以来在温江营业部的实习，解开了许多心结，如组训是谁怎样定位：组训是策划者、执行人、辅导者、训练者、协调者，甚至打字员。即事无巨细，不论繁琐，弯下腰身做人，只有首先认