如何做一名会赚钱的国光零售商.doc

如何做一个会赚钱的有竞争力的国光零售商前言这是个充满机会和诱惑的时代，在这个竞争激烈时代，零售商要有新的思维、新的观念、新的赚钱之道才能立于不败之地。（为什么讲此题目）一、 为什么国光要教会零售商学会赚钱、学会赚长久的钱能赚钱会赚钱，会赚钱赚长久钱钱不是天上掉下来的，经销商的赚钱能力不是与生俱来的，能赚钱的人多，会赚钱的人少，能长期赚钱的人更少，能每秒每小时挣上百万美元的更少（比尔盖茨，钢铁大王）1、市场经济决定了未来农药市场的竞争是不可避免的，而且会越来越激烈，可以说，现在竞争还没有开始，更谈不上激烈，因为还有很多人不知道这是一个未来很有发展前景的行业，（欧美的今天就是我们的明天）还未引起传统农药零售商的重视，即使有些人已经进入这个行业，但是他们对未来的前景和走势并不清楚，他们的眼光和前瞻性有限，悟性有限，对目前存在的机遇，重视不够，更没有意识到“机遇总是给有准备的人的”和“财富源于眼光”还没有认识到自己怎样才来适应未来竞争激烈的市场。为此，我们有必要对国光的经销商提个醒，早做准备，抓住机遇，把自己培养成一个会赚钱的有品牌的零售商。2、一个要做品牌做百年的企业十分重视合作伙伴的同步发展，只有把经销商培养成意识超前，有思想会赚钱的合作者，才能实现共同的目标，才能实现共赢，国光把国光的零售商视为一家人，就是基于国光做品脾做百年理念和中国植物生长调节剂第一品牌的定位需要。经销商发展了，国光才能发展，经销商会赚钱了国光才能赚钱，只有合作伙伴相匹配，这个合作才是长期稳定有效的。二、目前影响零售商赚钱的因素（现象及原因）。（一）、经营观念阻碍了自己赚钱1、看不到行业的前景，影响了自己信心和动力。农药行业非常景气，是个百年不衰的行业，它的利润也非常可观，至少在20%以上。由于看不清这个走势和前景，导致不重视不投入不专心无动力，从而影响了自身的发展。2、没有明确的经营理念，导致盲目经营。成功源于理念，理念是指导经营方向和行为的法宝，只有理念正确，经营才会按照既定目标前进，对经营农药的零售商来说，做多久，想不想赚久钱，要不要口碑，做不做品牌是非常重要的，不想好就别做，（因为国光今天的成功所遵循的理念就是要做就做百年，要做就做品牌）否则就是浪费和消磨自己的精力和时光。可是，有的零售商也想做好，也想赚钱，但他们的所作所为与此理念相违背，如：A、有的零售商继续热衷于以价格战代替品牌战服务战的竞争。什么产品都拿来销，小厂、不正规产品，没有考察厂，只要临时能赚点小钱就可以，盲目销售，砸了牌子还不知道。做生意做了很多年都没有建立起自己的品牌B、有的零售商为了图眼前利益，摆脱被厂家控制的不爽感觉，经常私下代理其他品牌产品。不管大小厂，不问产品质量好坏，不问知名度，也不作细致调查，不问长久，只要差价多，拿来就销。哪怕原来的产品质量再好，如果不如新产品赚钱就一脚踢之。不愿专一，一人销着多个厂家的数个品牌。认为代理的品牌越多，代理产品的利润经营保险系数就越大。时间久了，主推哪家的产品都不知道。一直左右不定。C、有的零售商为了做产品而做产品，今天这个品牌火就做这个，明天那个品牌火就做那个，到了最后，种了别人的田，荒了自己的地。在自己的生意半径内经营自己的产品而非品牌。最终没有一个属于自己的品牌，或能让自己说得起话的品牌。D、满足现状，小富即安，悠然自得，能卖多少就卖多少，不思上进或不择手段，获取赢头小利E、经营模式陈旧，坐商，守株待兔做甩手掌柜，甘当翘脚老板，边经营边打麻将边赌钱。用户来了半天还不知道，3、不愿接受新事物，原来产品取得了一定的成功，现在对新的市场拓展模式、新的营销理念丝毫不能接受，拒绝改变自己的认知，不能在变革与创新中不断适应新的环境，获取更多的财富。（二） 选择厂家和产品不当，阻碍了自己赚钱1、一个想在这个行业有所发展，想做长期、想做品牌的农药零售商，选择厂家选择品牌是非常重要的，为什么国外经销商选择厂家如此严格呢？就是因为他们是做长期品牌的经销商，害怕自己考察厂家不实，给自己带来产品质量不实，砸自己牌子的后果，如美国VBC公司考察国光，公司高层管理五人，三次到国光进行打分评定，对国光十个方面进行打分评定，并且对所宣传的内容进行一一核实其真实性，是否假冒侵权，就说明了这一点。可是国内有的经销商，不到厂家实地考察生产、经营、管理与宣传内容的真实性，甚至也相信那么多国外公司都集中在某省城市而不考查这些厂为什么不建在上海、广州等国际大都市，也不问问，这些代表国外公司的业务员，如此低素质低文化，连外语也不懂，只要产品便宜，不问产品质量或是否侵权拿来就卖。这样的经销商能做长久吗？附：复印件（经销商如何选择厂家和选择厂家的十标准）2、经销商不是做对了事情才赚钱，而是选对了品牌才赚。只有大品牌才能提供长期的服务，也只有品牌产品才能让用户产生信赖感，才能长期稳定客户，产品寿命长，市场稳定，才能产生长期的利润空间（三）知识和能力阻碍了自己赚钱1、由于自身技术和知识有限、学习力有限、不能从自己所占的区域里赚到更多钱，不能将资源变成钱。2、有些人拒绝学习，盲目地认为自己说话办事都是对的，用不着学习。厂家办技术培训还不愿意学习。去参加培训还要讲条件，不旅游不来，不解决车费不来，不理解厂家的培训为了让经销商多学技术，得到不断提升，以便让自己将来赚更多的钱，这种喜欢鱼不喜欢渔的人，是种眼光短，不挣大钱的人。这种认识必然会影响他赚钱，因为别人参加学习进步了他就落后了。落后的人肯定少赚钱。3、昨日经验赚不到今天的钱，知识成为赚钱的“梗阻”。 现在做生意讲的是本事，凭的是能力，靠的是知识。一些经销商对经营管理不总结、不学习，虽然做了多年生意，但赚更多钱的方法和知识却依然匮乏。要想产品卖出去，自己都不明白产品性能，作物生理特征，不能以理服人。4、不懂专业技术，用户永远不能接受一个不懂专业知识的人推荐的产品，你必须将产品的好处、性能尽可能多地告诉用户，他不知道的，你要知道，他知道的，你要比他知道得更多。只有你拥有了丰富的专业知识，用户才会相信你，相信你的产品（四）资源未有效利用阻碍了自己赚钱，资源是一种非常有价值的财富，资源不有效利用，就过期作废。可是有些经销商认为自己健全网络可以确保渠道通畅，周到的服务可以使客户死心塌地，雄厚的实力可以为客户提供资信支持，可还是失败了。在技术和知识结构上，没有办法把自己手中的区域资源聚变成品牌。不把厂家看作是自己可以利用的重要资源，与厂家思路的配合不畅，由此失去更多的赚钱机会。只有厂家才能让你赚钱，长久地赚钱。品牌厂家才是经销商赚钱的根源，才是利润来源，但这种资源是有限的，谁先抢占了这个资源，谁就是赢家。（五）市场预测和策划影响了自己赚钱两耳不闻窗外事，不看新闻，不关心国家的大政方针，不关心当地的种植结构的变化，你该赚钱的业务就会丢失。（六）市场不规范影响了自己赚钱1、窜货杀价，跨区窜货，低价跑量，争夺客户。为争夺客户、为带动杂牌产品销售，诱因种种，薄利多销，图眼前小利，不顾后果，竞相窜货，乐其不疲；自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户。宁要市场不要利润，不惜牺牲品牌，影响力下降也在所不辞。这样的结果是谁都赚不到钱，还失去了品牌。2、未高度重视规范市场，不规范市场使自己产品寿命短利，不重视产品消化，什么产品都想批，运来卖。（七）品牌口碑影响了自己赚钱1、在用户中，由于产品质量不好，使用效果不好，影响了客户对自己的评价，认为这个经销商卖的产品质量不可靠，失去信誉，必然影响销量。2、对用户宣称自己卖的是品牌厂家的品牌产品，可是店里却摆放着假冒伪劣产品，严重自己影响自己店面形象，导致用户不信任，对产品价格产生怀疑3、向客户宣传产品时，说某某产品是国外产品，或某大学某农科院产品，可是产品包装和落款电话却是牛头不对马嘴，被用户识破后，影响自身形象，还会嘲笑用户不识货。4、自己不按厂家的游戏规则办事5、不把厂家当成自己一家人，如遇到药害或检查事件，不是积极的上下协调处理，而是认为与己无关，推脱责任。有的还伙同用户敲诈厂家。厂商才是一家，二者的利益在一条绳上，是利益的共同体，相互依存，缺了一个都不完整。6、认为开拓市场是厂家的事，或许有门面，或许有钱，或许厂家找上门来，但打心眼里认为厂家有求于己，高高在上，不配合。于是建网点，找用户解决问题等，全部推给厂家。7 、瞧不起厂家业务员从骨子里瞧不起厂家的业务员，把厂家的业务员当跑腿的，不当回事。不接受业务代表传授的公司理念，销售政策。8、随意进货从接产品到做市场都带有明显的随意性，事先既不认真进行市场调研，也不认真思考，由始到终抱着试试看的态度操作产品，表现出明显的投机心理。哪个厂家搞促销活动了，就热衷于哪个厂家，几十万的货款打入厂家，购进一大批货压在仓库里。这种产品往往是不能退的，季节过了还压了一大堆在仓库里，资金也周转不过来。国光公司从来不做这类似的活动，这分明是一种套现的做法，国光公司从来都是叫经销商少量多次进货，提倡消化，帮经销商节约成本，尽可能的提高利润。9、盲目要求批发商扩大代理区域要求拥有更大区域代理权，但从不或很少考虑自己的资金安排、人员安置是否能到位，是否能满足批发商和厂家的要求。批发商划给的区域都还没有做起来，就要求批发商扩大代理区域，如果把自己的区域都经营好了，批发商自然会扩大区域。10、盲目扩张规模不是把自己主力经营的产品做精、做细、做强、做大，然后再图谋更大的发展，而是认为摊子越大利润就越高，于是疯狂延伸、扩张，造成自己主力产品薄弱，在市场竞争中影响力下降。以上这些现象都严重影响了自己在厂家和用户心目中的品牌和口碑。直接导致的结果是得不到更多的支持和信任，因而影响了自己的发展。(八)经营管理不善影响了自己赚钱 1、没有进行日清月结，盘点盘存，不进行成本核算，不清楚每月卖多少，库存多少，哪种产品赚了多少钱。哪些快过期了，赶快销出去，全是一本糊涂帐。2、对零售商来说，产品、人才、用户是生存的根本，人才不稳定或没有人才往往造成销售暂时或局部的瘫痪。还有人浮于事，白白将利润化作了不干活的工资源，导致经营成本居高不下。对自己请的人，不重视培训教育，不重视过程管理，只看结果，结果是好就好，是坏就坏。同时对业务员的货款风险管理，总认为是自己的亲戚和朋友就放松管理，其结果损失了恍然大悟，甚至损失了还不知道。3、对用户缺乏管理，不知道哪些用户是大用户，哪些是潜在的上升用户，不知道哪些用户在用哪些农药，更不要说用户的其他应该掌握相关信息，只凭脑子记，到头来业务跑了，还不知道是怎么回事！4、不知道如何做促销或投入，不知道开发新市场。虽然经营灵活，但套路欠缺。只知道迎合同行降价，片面认为只要请吃请喝就能把业务搞定。5、门店摆设脏、乱、差。 有的经销商不重视产品，摆在货架上的产品没有正式的货架，河南有个经销商，门市上一边是成人用品，烟酒糖果，一边又摆农药，种子，像这样的经销商厂家不砍才怪。6、不珍惜厂家的宣传资料，将厂家送的宣传资料随便送，随便放，我曾经从经销商的仓库角落、门市角落找到公司的宣传资料，认为这是厂家的，自己没付钱，不珍惜。厂家印刷这些资料是付了很大成本的，我们的红皮书成本就是20多元。每年印刷宣传资料就几十万。看起来就痛心。 （九）技术服务和产品消化不好影响了自己赚钱1、在经营过程中并不认为服务就是一种销售，服务同样是产品价值的组成部分。认为售后服务可有可无，不肯在如何提高其服务水平和服务范围上下半点功夫。并不认为服务本来就是经销商最起码的经营思想，服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。不认为对他们的软性服务可以产生利润。2、进了产品不通过技术服务，使产品得到有效消化，产品过期了，还不知道，找各种理由，要求退换产品，有的甚至以货款相要挟，在思想认识上认为，产品得不得到消化与我无关，是厂家的事，这种不重视产品消化的人，是不会赚钱的行为，厂家也不会长期支持这种人。3、依赖性强：、想赚钱但又不投入力、物力。 不请专人负责，也没车送货或进行售后服务和技术指导。只像个摆小摊的经销商，认为推广、促销等工作是生产厂家的事。自己不主动开发市场、拓展市场，把什么事都交给厂家来做，要求厂家出车出人，跑市场。像这样的经销商还不如厂家自己设门市，钱自己赚好了。4、不重视技术培训，现进入技术营销时代。在我们的农户还没有很好掌握专业知识之前，只有对他们进行培训，让他们对产品的技术产生依赖感，我们的市场就好做了。钱就好赚了。5、农民才是我们真正的上帝，是我们的“衣食”父母。只有他们的需求才是我们的卖点，才是我们的利润源泉，我们要不断的了解农民的需求，做好我们的服务，让他们满意，对我们的产品，对我们的服务产生信任感，我们的市场才能做大做长远。真正的竞争不是在城里、经销商的店里，而是在农村、农民、基地，只有把品牌建立在农民心中，才能立于不败之地（十）上下左右关系不好影响了自己赚钱1、对农民：如果以不诚信的服务或产品质量，影响了农户对你的信任，或者因为区区小利使合作不愉快，或者因承诺了事不兑现，造成业务丢失。2、对厂家：不遵守三方订的游戏规则，或者对厂家的执行政策执行不力，串货乱价，不重消化，积压货物，坐商，不下基层，依赖公司搞业务，造成厂商关系不和谐。3、对同行：恶意贬低同行，或恶意杀价串货，造成同行不满而报复，影响自己的业务和声誉。4、对政府：任何一个经销商要活下来，都离不来政府相关部门的支持，如果关系不好，就会严重影响你的业务。5、对家庭：如果家庭不和睦，或因成员犯罪或婚姻破裂，都会严重影响自己的事业。6、对员工：与员工关系紧张，不单给管理造成阻力，更严重的是给业务造成不可弥补的影响。为了弥补以上这些关系，这必然会耗大量精力来解决这些问题，从而影响自己赚钱。三、如何才能成为会赚钱的有竞争力的零售商（你凭什么赚钱）会赚钱的零售商是知己知彼的聪明零售商，（孙子兵法的是一个“知”字，即知彼知己，后来毛泽东改为知己知彼，）（一），从经营思路中去赚钱什么样的观念就有什么样的生意（行业定位）经销商的利润不在厂家的口袋里也不在消费者的口袋里，而在经销商的脑袋里。经销商的观念不需要日新月异，却需要与时俱进经销商感到生意难做钱难赚时，先不要抱怨，首先要问你自己，你的观念与时俱进了吗？首先解决好思想观念上的问题第一、这个行业有没有发展前景，你爱不爱这一行，你是否下决心做一个农药零售商（因为爱是人类一切行为的动力）（财富源于眼光）第二、你想经营多久，是暂时短期经营，还是准备做长久。是赚短期钱眼前钱还是长期钱，是三心二意还是定位这辈子吃这碗饭，你得想清楚以免浪费精力和时光。第三、你对自己经营口碑是无所谓，还是认为口碑对你的经营非常重要。虽然你想做这一行，你是否想做一个有口碑有品牌的经销商。成功源于理念，财富源于眼光，观念是资源，意识是资本，思路决定出路。观念构成思想，思想决定行动，行动决定结果。有什么样的观念就有什么样的生意。在这个竞争激烈的社会，经销商要想赚钱，就要有新的思维，新的观念，新的赚钱之道，才能立于不败之地。经销商能否赚钱，有时不在于投资多少，而在于有没有理念，有没有眼光，在于敢不敢去抓住新的机会，只有你在以上三点定好位后，才谈的上从以下几点做起：（具体来说就是怎样落实到行动中）（二）通过经营好质量的产品去赚钱1、一定要让用户认识到你销售的产品是品牌产品，质量过硬，使用放心。这就要求把影响品牌产品的杂产品清理出来2、从门市形象做起，要使你的门市让用户一眼看去，就是一个经营正规品牌厂家的产品的门市，这对提高信任感和品牌度大有帮助。3、就像国光一样，要做品牌首先把质量做好，因质量是一切的基础，也是区别于同行的关键点，因为你不是那种做了一次就不做了的经销商，希望有回头客，希望做长久，所以要高度重视通过质量去赚钱。4、用对比法将质量好的产品，卖出好价钱，是聪明经销商的做法（方法是把两种价格的不同质量产品同时介绍给用户，让用户选择）5、不要羡慕那些卖假冒伪劣低质低价的同行，要认识到这是不长久的，短命的也是危险的，你的定位和目标跟他不同，坚定自己的理念就会胜利。（三）用技术并通过服务去赚钱1、现代竞争是知识的竞争，服务的竞争，要充分认识到当今的农民缺的是技术，只要农户认为你有技术，有求于你，你的产品就好销，门市不是最重要的，重要的是要有人主动找你，求你解决技术问题，彻底抛弃坐商、守株待兔的陈旧模式，多做应用试验，试验出效果后，一定要花时间邀请更多人参观现场，并在现场上讲解相关的技术，提供技术服务，帮他们们解决遇到的技术问题，你才能比别人多赚钱。2、当今的社会是学习型社会，只有不断的学习，才能进步，跟上时代的步伐。国光公司非常重视对员工的培训提高。重视学习和知识更新，提升自己的经营能力，知识改变命运。才能在今天的竞争年代，提升自己的赚钱能力。（学习力=赚钱力）3、对于农药零售商来说，尤其要加强学习植保知识和种植技术，掌握肥料农药的使用技术和相关知识，使自己成为一名庄稼医生，并经常参加批发商、厂家举办的培训会，不断提高自己的知识和能力，这样就有了赚钱的本钱了。4、坐商变行商，坐商是过去老的计划经济时代的产物。在竞争日益加剧，产品同质化越来越严重的今天，服务显得尤其重要。5、用体验营销。举例：卖化装品、汽车、糖果。体验营销就是亲自走向市场，亲自做药效试验，示范给用户看。国光能有今有的品牌，与前几年推行的体验营销政策是分不开的。比如最开始推广保鲜剂，用了很多红薯和柑橘来做地窖试验。包括后面出来的每一个产品都经过研发部大量的田间试验和大田示范！6、技术营销：具有丰富的专业知识 为卖产品而卖产品的时代已过去了，农民现在缺的不是产品而是技术。他们需要明白产品的研发原理，产品的性能，如何使用才能发挥产品最大的功效。这就要求我们以技术带动产品销售。没有技术作支撑，农民一般不太相信，不容易建立长期的品牌效益。开会，技术培训就是很好的一种技术营销。（四）充分利用资源去赚钱（厂家、政府、社会）厂家给予经销的支援或资源是不可再造的厂家给予经销商的非货币化资源不是金钱，却胜似金钱厂家给予经销的支援或资源可为经销商提供坚实的物质基础。1、选好厂家就是赚钱的开始附1：选企业比选产品重要。附2：选厂家时应考察厂家的十个标准动作附3：经销商如何选择厂家2、经销商能得到厂家的支援或资源就等于赚钱能获得厂家的经销权特别获得品牌厂家的经销权就等于赚钱，一个立志做品牌做百年的企业，他的这一定位和已获得的行业口碑和社会公认的品牌，就会给获得经销权的经销商带来长久的可持续的利润。3、政府的资源是一笔不可小视的财富，懂得如何利用这个资源是个聪明的能挣大钱的经销商。4、朋友熟人，也是一种资源。充分利用这中资源，也是一中聪明的表现。5、信息也是一种资源，6、借专家借光环也是一种资源。7、借交通要道，有广告效应的地点，展示产品和服务，也是一种资源。（五）从市场预见和策划中去赚钱1、预测自己经营范围内的作物种植结构变化、病虫害发生变化和用药情况2、对大型作物基地，请专业技术负责人参与策划3、对自身经营进行目标预测和规划4、对政府出台的政策性导向进行预测（六）从加强内部管理中去赚钱1、财务：现代的竞争是管理的竞争，要从经营管理中去赚钱加强门市的经营管理，特别是财务管理，做到笔笔收支有记录，并且要经常分析哪些是不必要的开支，把那些吃利润的开支，尽量压缩。并做到合理进货，做到勤进少进，减少资金占用。2、仓库：自己卖了多少，库存数量，离过期还有多久， 还需要多少，才不影响销售，心中要有帐。不要过多压货，以免造成退货和损失。3、人员：人员管理要注重过程管理，因为我们唯一能控制的是过程，唯一不能改变的是结果。4、市场：市场管理包括各种用户信息和市场信息，以及技术信息，产品信息。（七）从市场规范和价格规范中去赚钱（做到不窜货、不乱价）坚持不串货，不乱价，不仅能得到厂家的支持和肯定，而且也能得到同行的赞誉，大家不串货乱价，你的利润就有保证，你坚持不乱价，不降价，用技术服务来支撑价格，将会使你的信誉度大大的提升，事业将会发展的更顺利。（八）用感恩的心态和良好的客情关系去赚钱。（感恩并不是要多少物质，而是使你和周围处于一个祥和的关系，你的生意就自然好。）1、用感恩的心对待用户，用户才是你利润的源泉，消化产品的主力军，你用感恩的心对待用户，用户就会记住你。每次需要产品，必然会主动找上门来。2、用感恩的心对待厂家，厂家也是你利润的源泉，厂家把产品经销权和区域经销权交给你，只是一种有限的资源，是一种价值。你用感恩的心态对待厂家，站着厂家一边，去对待和处理问题，厂家就会记住你，给你支持。3、用感恩的心对待员工，员工是你事业的组成部分，有了员工你的事业才能发展，你用感恩的心态对待员工，他就会主动努力的为