赢望咨询：解决方案销售.pdf

解决方案解决方案 All rights reserved Confidential http www whttp www w 案销售案销售 1 目目目目 一 业一 业务务 目目目目 务务 二 概二 概述述 三 潜三 潜在在 四四 服务服务四四 服务服务 五 具五 具体体 六 为六 为何何 七七 关于关于 All rights reserved Confidential 七七 关于关于 录录录录 务挑战务挑战 录录录录 务挑战务挑战 述述 在在收益收益 务要点务要点务要点务要点 体体服务服务 何何选择赢望选择赢望 于赢望于赢望于赢望于赢望 2 业务业务挑挑 All rights reserved Confidential 挑挑战战 3 业务挑战业务挑战 多年的销售管理和销售培训咨询经验多年的销售管理和销售培训咨询经验让我们对销让我们对销多年的销售管理和销售培训咨询经验多年的销售管理和销售培训咨询经验 让我们对销让我们对销 以下为大客户销售团队普遍遇到的困境 以下为大客户销售团队普遍遇到的困境 销售周期长 客户经常让项目停滞 不做任何 客户对我们的价值 演示和提案根本不感兴趣 缺少顾问式销售的技巧 接触客户高层人士很困难 缺少有质量的销售线索 复制超级销售的实践很困难 新销售人员的学习上手时间太长 销售工具根本不能支持我们的真实销售过程 All rights reserved Confidential 销售团队的困境有了非常清晰的了解销售团队的困境有了非常清晰的了解销售团队的困境有了非常清晰的了解销售团队的困境有了非常清晰的了解 何决定 趣 4 业务挑战业务挑战 销售周期长 客户经常让项目停滞 销售周期长 客户经常让项目停滞 不做任何决定不做任何决定 客户对我们的价 客户对我们的价值值 不感兴趣不感兴趣 原因 不做任何决定不做任何决定 原因 缺少与客户购买流程相匹配的销 缺少与客户 销售流程和支 接触客户高 售流程和支持工具 缺少对销售机会的判断和评估技 巧 接触客户高 对客户的业 也缺乏通过有 巧 难以确认和诊断客户的真正业务 挑战和购买原因 很难接触到高层人士即使接触 况的技巧 缺乏对客户 段 很难接触到高层人士 即使接触 到了也很难建立高层人士的购买 愿景 段 缺少关于自 的相关讯息 功案 对客户的业务没有深刻理解 也 缺乏通过有效沟通而了解其状况 的技巧 成功案例 销售培训主 务的 All rights reserved Confidential 的技巧 缺乏有效谈判和避免降价的能力 缺少顾问式销售的技巧缺少顾问式销售的技巧 原因 值值 演示和提案根本 演示和提案根本 原因 缺少与客户购买流程相匹配的销 售流程和支持工具 对客户的业务没有深刻理解也 户购买流程相匹配的 支持工具 高层很困难 对客户的业务没有深刻理解 也 缺乏通过有效沟通而了解其状况 的技巧 高层很困难 业务没有深刻理解 有效沟通而了解其状 缺少关于自身价值和客户问题的 相关讯息 工具 缺乏相关的成 功案例 户的调查的方法和手 功案例 销售培训主要是针对产品和服务 的 自身价值和客户问题 工具 缺乏相关的 管理方法不能有效强化销售方法 技能和行为 主要是针对产品和服 5 业务挑战业务挑战 接触客户高层人士很困难接触客户高层人士很困难 原因 销售人员畏惧接触客户的高层 缺少有质量的销售缺少有质量的销售线线 销售人员畏惧接触客户的高层 很难与客户高层深入沟通其战略问 题 客户务 原因 市场细分和潜 没有效率 不了解客户的业务问题 不了解 客户的购买原因 并且缺乏通过沟 通获得这些信息的方法 没有效率 缺少对销售机 巧 在初次接触时 很难立刻获得客 户高层的信任 缺少关于自身价值和客户问题的 缺少关于自身 相关讯息 工具 案例 缺少关于自身价值和客户问题的 相关讯息 工具 缺乏相关的成功 案例 案例 销售人员只关 忽略了那些潜在 缺乏激发客户 缺乏激发客户 潜在客户的技巧 难以确定一个 All rights reserved Confidential 在支持者 线线索索 潜在客户的定义方式 复制超级销售的实践很困难复制超级销售的实践很困难 原因 机会的判断和评估技 缺少与客户购买流程相匹配的 销售流程和支持工具 对客户的业务没有深刻理解 身价值和客户问题的 具 缺乏相关的成功 对客户的业务没有深刻理解 也缺乏通过有效沟通而了解其状况 的技巧 关注活跃的销售机会 在的机会 户兴趣的技巧和挖掘 管理方法不能有效强化销售方 法 技能和行为 没有共享 访问和更新最佳实 户兴趣的技巧和挖掘 巧 个能够启动项目的潜 没有共享 访问和更新最佳实 践和销售工具的机制 6 业务挑战业务挑战 新销售人员的学习上手时间太长新销售人员的学习上手时间太长 原因 缺少与客户购买流程相匹配的 销售流程和支持工具 销售培训主要是针对产品和服 务的务的 没有共享 访问和更新最佳实 践和销售工具的机制 难以确定销售人员最需要的销 售知识 技巧和能力 All rights reserved Confidential 销售工具根本不能支持我们的真实销售销售工具根本不能支持我们的真实销售 销售工具根本不能支持我们的真实销售销售工具根本不能支持我们的真实销售 过程过程 原因 缺少与客户购买流程相匹配的销 售流程和支持工具 对客户的业务没有深刻理解 也 缺乏通过有效沟通而了解其状况的 技巧 缺少关于自身价值和客户问题的 缺少关于自身价值和客户问题的 相关讯息 工具 缺乏相关的成功 案例 管理方法不能有效强化销售方法 技能和行为 7 概概述述 All rights reserved Confidential 述述 8 概述概述 企业之间竞争如同战场上两军的战斗 无论战略多么英 士兵的表现如同企业一线销售人员的表现 士兵需要有 成有效的小型团队有步骤地像对手展开进攻 企业的销 完成竞争战场上需要达到的目标完成竞争战场上需要达到的目标 许多企业都倡导优秀卓越的执行力 所谓执行的关键其 第二个是制定达到目标的明确清晰的相关流程和步骤第二个是制定达到目标的明确 清晰的相关流程和步骤 理和持续的监督和测量 不断校正人员的行为来提高达 用到企业的实际运作中 尤其难以被应用到企业的生命 之一 解决方案销售 Solution Selling 是关于销售执行力的 程 成为业界的一个新标准 全球约50万人员在使用这 从 财富 500强到小型企业概不例外 All rights reserved Confidential 从 财富 500强到小型企业 概不例外 英明伟大 战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的 有隐藏的技能 射击的技能 运动前进的体力 需要形 销售人员同样需要一整套的技能 技巧 知识 经验来 其实只有三个要点 一个是恰当的人来做明确的事情 骤 第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管骤 第三个是对流程中每个环节进行有效的数字化管 达到目标的效率 如此简单的三件事 却难以有效地应 命线 销售队伍中 这是许多企业管理层苦难的事情 销售新法则 称得上是改变传统法则的革命性销售流 这项方法 它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则 9 潜在潜在收收 All rights reserved Confidential 收收益益 10 潜在收益潜在收益 解决方案销售的体系和方法能够很好地帮助中国公司解决方案销售的体系和方法能够很好地帮助中国公司应应 得竞争的胜利 以下六个策略尤为重要 得竞争的胜利 以下六个策略尤为重要 优化市场目标 瞄准并分配时间给最有潜力的机会 息息 优化市场信息 创造聚焦于问题的信息和工具 通过价值赢得信誉 提供价值并降低销售过程中的 创造迫切需求 寻找和挖掘潜在客户掩藏的业务问 优化竞争战术在销售周期中让客户感受到所提供 优化竞争战术 在销售周期中让客户感受到所提供 恰当利用客户关系 从现有的客户群中产生更多的 实施解决方案销售转型 创立与维系高业绩销售文化 实施解决方案销售转型 创立与维系高业绩销售文化 提高客户生命周期与产品生命周期定位的契合效力 优化产品服务组合转型为解决方案结构化 增加客户 解决方案销售过程实现流程化 工具化 并能够科学 更低的销售人员培训成本和销售管理运营成本 All rights reserved Confidential 更低的销售人员培训成本和销售管理运营成本 更高的销售速度 销售结案率 准确预测业绩 改善的销售业绩 价值销售 叠加销售 交叉销售 应应对市场竞争及风险 要在充满挑战的经济环境中取对市场竞争及风险 要在充满挑战的经济环境中取 会 的风险 问题 供的价值供的价值 的销售收入 给您带来的潜在收益包括 给您带来的潜在收益包括 以贴近客户持续的业务发展需求 户黏性与提高客户忠诚度 满意度 学量化 具备按部就班操作性 11 服务服务要要 All rights reserved Confidential 要要点点 12 服务要点服务要点 解决方案是对个具体问题的解决的全部内容这个内容包括对问解决方案是对一个具体问题的解决的全部内容 这个内容包括对问 业现存问题导致后果的意识 从而需要明确解决这些问题的过程 户的需求由此产生 解决方案的销售就是以客户的问题为核心的销售 亦可概括为 问 而且这个答案要能提供可测量的改善之处 为客户提供他们真正想要的东西为客户提供他们真正想要的东西 提供额外附加值提供额外附加值 1 产品服务组合优化以客户业务发展需求为 销售执行流程至上销售执行流程至上 使追求高业绩的愿望变为使追求高业绩的愿望变为 而且这个答案要能提供可测量的改善之处 1 产品服务组合优化 以客户业务发展需求为 导向 提高客户生命周期与产品生命周期定位 的契合效力 2 解决方案结构化 超越仅仅为客户提供产品 服务 形成具有实效指导性的解决方案战役卡 使追求高业绩的愿望变为使追求高业绩的愿望变为 1 售前规划重塑 发展多种新 客户分析 Account Profiles Initial Pain Chains 关键 Players List 以及可量化的 直观诊断客户潜在问题并提供对应解决方案 3 创立价值循环 帮助您在销售流程中的各步 骤皆传达一致且有说服力的价值观念 包括 以价值为导引 验证并确认价值 以价值成交 评估量化价值 Propositions 等 以改善售 2 销售流程再造 根据企业实 一阶段的路线里程碑都整合 有流程当中 由此可形成一 练 且能提升销售成果 使评估量化价值 练 且能提升销售成果 使 行为 包括 从创造新机会 再到评估 控制 结案 实 量化 可测量 可管理 3 销售工具创新 发展新的销 能够帮助销售人员和主管来能够帮助销售人员和主管来 如 销售评估工具 Evaluat 行 客户服务相连接 由此使 的执行具体化 从成交到实 变便会更加顺利 机会评估会机会估 Assessment 与竞争策略选择 Strategy Selection 不仅将重 机会的价值上 同时帮助您 会 All rights reserved Confidential 问题的界定对问题的描述对问题因果关系的个认识对企问题的界定 对问题的描述 对问题因果关系的一个认识 对企 步骤 方法 工具 因此导致企业对自己问题的解决要求 客 问题是需求之母 在客户认定的问题上 找出达成共识的答案 现实现实 创立与维系高业绩销售文化创立与维系高业绩销售文化 现实现实 新型工作辅助工具 如 初步痛苦链 键人员名单 Key 的价值提案 Value 创立与维系高业绩销售文化创立与维系高业绩销售文化 使销售管理工作科学量化并系统化使销售管理工作科学量化并系统化 1 部署实施流程化 清晰有序的流程展开指引 帮 助企业销售团队明确如何从产品销售转变成解决方 案销售 以及如何执行解决方案销售流程 前规划与研究 实际 将销售流程中每 起来 并融入企业既 种更为一致 更易训 预测更为准确的销售 2 销售管理科学量化 通过科学量化的系统工具 销售经理能够同时有效管理销售路线与销售人员 包括 通过诊断销售路线分析 宏观管理 与销售 机会分析 微观管理 销售经理就能够准确预测 营业收入并对关键机会简报分析及检查销售强度 预测更为准确的销售 到抓住显性机会 现销售执行过程的可 销售工工具与工作辅助 促使销售流程的进行 营业收入并对关键机会简报分析及检查销售强度 从而能够针对当前销售形势分析并及时采取应对补 救措施 3 销售管理系统化 解决方案销售的部署实施与解 决方案销售管理计划完全整合 这就使销售经理能 促使销售流程的进行 tion Plan 将销售与执 使客户对所采纳的方案 现解决方案价值的转 工具 Opportunity 够使用解决方案销售原则的共同架构 来有效评估 并培训手下的销售团队 销售管理科学量化及综合 系统化管理 将会极有力帮助销售经理达到三大成 功标准 1 实现营业收入目标 具ppy 择工具 Competitive 重点放在发现潜在销售 争取到竞争激烈的机 1 实现营业收入目标 2 准确预测业绩 3 训练与培养适当组员以达成任务 打造高绩效 强执行力的销售队伍打造高绩效 强执行力的销售队伍 使销售人员从以产品为中心向以解决方案为中心使销售人员从以产品为中心向以解决方案为中心 使销售人员从以产品为中心向以解决方案为中心使销售人员从以产品为中心向以解决方案为中心 的销售模式及行为习惯转变的销售模式及行为习惯转变 解决方案销售强化培训 13 具体具体服服 All rights reserved Confidential 服服务务 14 具体服务具体服务 目标 目标 赢望解决方案销售咨询服务包括 赢望解决方案销售咨询服务包括 依据企业客户的购买流程和企业的自身特点 为企业定制一套可预 通过培训 模拟 练习和互动 确保参训者理解和熟习价值销售的 参训者能够具备熟练设计价值销售之销售工具的能力 并能够在实 步骤 步骤 1 理解销售流程目前的黏着度 当前销售 工具的设计合理性和有效性 回顾销售流程具的最佳实践与特性 成果 成果 2 回顾销售流程 工具的最佳实践与特性 3 确定销售流程 方法 方法对销售的影 响 4 分析 记录客户的购买流程 销售流程图 销售工 强化计划 5 对销售流程的每个阶段中的最佳销售活 动进行配置 6 定义销售流程的关键角色 7 按照销售流程的各个阶段 定制配套的 销售工具 8 建立可验证的成果来衡量销售进程 9 建立各销售阶段的名称和概率 10 最终确定销售流程图 销售工具集和 后续执行及强化计划 All rights reserved Confidential 预测 可管理和灵活的销售流程 方法和销售工具 的核心理念和方法 并能在实际销售过程中灵活运用 方法 实际销售和销售管理工作中发挥巨大作用 工具集 后续执行及 议程 议程 1 收集现有销售流程 工具 方法 制度 的相关文档 1 2天 销售管道管理标准 销售预测的方法 销售流程相关报告和分析 2 定制结构化的访谈指南 1天 3 选择访谈对象 4 与访谈对象 包括销售 管理和运营人 员 进行访谈 0 5 1天 5 整理原始材料 设计销售流程草图 1整理原始材料 设计销售流程草图 天 6 进行针对销售方法 流程 工具映射的 专题研讨会 2 5天 7 优化 审核销售流程图和工具集 1天 7 优化 审核销售流程图和工具集 1天 8 决定后续的实施步骤 0 5天 15 具体服务具体服务 解决方案销售概念和基本思想解决方案销售概念和基本思想 赢望解决方案销售培训课程内容包括 赢望解决方案销售培训课程内容包括 一一 解决方案销售概念和基本思想解决方案销售概念和基本思想 1 解决方案销售的概念 2 解决方案销售的基本思想和原则 3 解决方案销售流程 三三 抓住显性机会抓住显性机会 1 后来居上的竞争之道 2 决定是否竞争的准则 二二 创造新机会创造新机会 1 售前规划与研究 1 信息搜集与分析 制作个 稻草人 2 决定是否竞争的准则 3 选择竞争策略 1 正面交锋 硬碰 2 迂回 愿景重构 3 各个击破 2 制作一个 稻草人 3 制作 关键人员痛苦表单 4 制作 参考案例 5 制作 价值提案 客户开发及激发兴趣 3 各个击破 4 拖延 4 通过愿景重构进行翻 四四 评估评估控制控制结案结案2 客户开发及激发兴趣 1 客户开发的原则 2 制作 业务发展提示 3 初次业务拜访 四四 评估评估 控制控制 结案结案 1 与权力人士接触 1 接触权力人士 2 制作 经手人信函 掌控购流程 1 建立和谐关系 2 陈述拜访目的 3 公司定位说明和公司介绍 4 分享相关参考案例 2 掌控购买流程 1 掌控购买流程等 2 制作 权力人士信 3 制作 价值验证 5 让对方承认痛苦 6 潜在购买者的可能反应与应对方法 4 制定偏向你的解决方案的计划 1 对症下药 3 达成最后协议 1 结案是销售流程 2 结案挑战 购买 3 解决方案销售的 All rights reserved Confidential 2 九格愿景构筑模式 3 三大问题种类 4 三大调查领域 4 进行风险评估 道 则五五 流程管理流程管理则 碰硬 构 五五 流程管理流程管理 1 展开流程 1 销售人员启动解决方案销售的做法 2 解决方案销售之路线里程碑图 3 制作 路线里程碑工作表 翻盘的方法 3 制作 路线里程碑工作表 4 利用路线分析工作表来预测营业收入目标 2 销售管理系统 经理同时管理销售路线与销售人员 1 诊断 路线分析与机会分析 2 训练机会训练与技术训练 函 2 训练 机会训练与技术训练 3 销售预测 4 销售管理系统展开的要点 3 创立与维系高业绩销售文化 等于获胜 信函 程自然演进的结果 买者喜欢使用的策略 的协商原则 16 为何选为何选择择 All rights reserved Confidential 择择赢望赢望 17 为何选择赢望为何选择赢望 赢赢望望解决方案销售转解决方案销售转型型咨询服务能够咨询服务能够迅速迅速提升提升企业企业销售执行力与销售执行力与 实效的解决方案 实效的解决方案 以客户业务发展需求为导向 提高客户生命周期与产品生命周期定位的契 性的解决方案战役卡 直观诊断客户潜在问题并提供对应解决方案 强化的流程塑造强化的流程塑造 赢解决方案销售转咨询服务能够提升销售执行力与赢解决方案销售转咨询服务能够提升销售执行力与 强化的流程塑造强化的流程塑造 强调可一再复制的整合销售执行流程有何价值 最值得一提的是 将销售 更易训练 且能提升销售成果 使预测更为准确的销售行为 更好的售前规划 Precall Planning 更好的售前规划 Precall Planning 在当前经济环境下 不应忽略任何一次业务拓展的 Sale Call 的机会 Pfil 初步痛苦链 I iti l P iCh i 关键人员名单 KProfiles 初步痛苦链 Initial Pain Chains 关键人员名单 Key 以改善售前规划与研究 以价值为焦点 以价值为焦点 赢望建立的相关模式 会帮助您如何在销售流程中的各步骤皆传达一致且 Selling Value Cycle 作为一种实用工具 帮助您为客户找出可量化且可gy实具 管理有效成交机会的新工具 管理有效成交机会的新工具 赢望不仅将重点放在发现潜在销售机会的价值上 同时也提出新的工具 Assessment 与竞争策略选择 Competitive Strategy Selection 等 将销售与执行 客户服务相连接 将销售与执行 客户服务相连接 赢望帮助您发展的销售评估工具 Evaluation Plan 由此使客户对所采赢望帮助您发展的销售评估工具 Evaluation Plan 由此使客户对所采 便会更加顺利 更大的适用性 更大的适用性 赢望所提供的卓越流程 同时适合用来管理复杂的大型销售活动和较为简 电话销售流程 赢望都提供绝佳的成功指南 举例来说 赢望将 九格愿 All rights reserved Confidential 太复杂的销售活动使用 赢望所建立发展的其他工作辅助也都以最大适用 与销售管理流程之间联系更加密切 与销售管理流程之间联系更加密切 解决方案销售的部署实施与解决方案销售管理计划完全整合 这就使前线 下的销售团队 与效力与效力 使其成为使其成为企业企业成功销售利成功销售利器 器 赢领同赢领同业业竞争竞争 契合效力 优化产品服务组合转型为解决方案结构化 形成具有实效指导 与效力与效力使其成为成功销售利使其成为成功销售利赢领同竞争赢领同竞争 售流程中每一阶段的路线里程碑都整合起来 由此可形成一种更为一致 赢望将帮助您发展多种新型工作辅助工具 如客户分析 Account PlLi t 以及可量化的价值提案 V lPiti 等y Players List 以及可量化的价值提案 Value Propositions 等 且有说服力的价值观念 特别值得一提的解决方案销售价值链 Solution 可预测的价值 并且加以说明 这是现今销售环境中的一大优势 帮助您争取到竞争激烈的机会 这些新工具包括机会评估 Opportunity 采纳的方案的执行具体化如此一来从成交到实现解决方案价值的转变采纳的方案的执行具体化 如此一来 从成交到实现解决方案价值的转变 简单的销售业务 无论是中型市场 小型业务机会 还是整合电话营销或 愿景构筑矩阵 9 Block Vision Processing Model 加以简化 以供不 性为前提 帮助您在各种销售条件下使用 线业务主管能够使用解决方案销售原则的共同架构 来有效评估并培训手 18 关于关于赢赢 All rights reserved Confidential 赢赢望望 19 关于赢望关于赢望 赢望咨询 Wi F ith 是国内少数能够为企业驱动业绩增长提供创赢望咨询 WinFaith 是国内少数能够为企业驱动业绩增长提供创 赢望基于 为企业提供结果而非报告 的理念 致力于帮助客户 赢望以快速提升企业业绩为使命 根据企业特点和服务要求 这种紧密合作 充分保障企业的执行力和经营业绩增长 与其他咨询公司不同的是 基于我们创造业绩的承诺 我们将 业绩增长衡量我们的工作成效 我们的方案将帮助客户在其核 基于我们在管理咨询信息技术业务流程外包和培训服务领基于我们在管理咨询 信息技术 业务流程外包和培训服务领 的业务改善 上至为客户设计战略规划 下至日常运营 帮助 解决他们最棘手的问题和严峻的挑战 赢望为客户务的项团队由各类专人员组成他们有国赢望为客户服务的项目团队由各类专业人员组成 他们具有国 项专门业务 并了解当地市场 利用经实践验证的方法论和工 赢望的独特优势在于 既能够为客户设计制胜战略 又具有强 All rights reserved Confidential 盖了广泛的行业和各种类型的解决方案 我们为大中型国有企 的企业 我们为希望涉足新的业务领域或提高竞争力的企业制 销售和业务流程优化方面的咨询培训服务 此外 在信息系统 创新性服务的机构之创新性服务的机构之一 创造 30 400 的实质性业绩增长 派出资深执行顾问 团队常驻企业提供 贴身顾问服务 通过 将本身的业绩和客户的业绩紧紧地联系在一起 我们依据客户 核心业务上取得快速增长 并实现合理扩张 领域的专长以及整合协作能力赢望能够帮助客户实现全方位领域的专长以及整合协作能力 赢望能够帮助客户实现全方位 助企业高管们做出独特 持久 实质性的改进来提升经营业绩 国化视与丰富管实践验谙行作验熟悉各国际化视野与丰富管理实践经验 深谙行业运作经验 熟悉各 工具以及先进技术为客户提供迅速可靠 经济有效的解决方案 强大的实施能力 帮助客户成为卓越绩效企业 我们的项目涵 企业提供企业转型的咨询和服务 帮助他们转变成为市场导向 制定和优化战略 我们还为企业提供客户关系管理 解决方案 统开发方面 赢望也一直保持专业领先地位 20 业务专长以及整合协作能力业务专长以及整合协作能力 驱动增长驱动增长 数据分析数据分析 互动数字营销互动数字营销 解决方案销售解决方案销售解决方案销售解决方案销售 管理 咨询 管理 咨询 经营经营 All rights reserved Confidential 外包外包 客户关系管理客户关系管理 客户忠诚度 管理 客户忠诚度 管理 合作伙伴关系合作伙伴关系 管理管理管理管理 业务流程管理业务流程管理业务流程管理业务流程管理 解决 方案 解决 方案 管理管理 培训培训 21 赢望服务过的企业客户赢望服务过的企业客户 Partner David Ong Kah SengPartner David Ong Kah Seng Certified Whole Brain Practitioner Certified Sandler Trainer Master Trainer JR Global Certified Tetra Map Leadership Program All rights reserved Confidential Certified Tetra Map Leadership Program Master Trainer ITE 22 首席顾问致辞首席顾问致辞 突然之间生意不再那么好做了 中国的企业经营者不约而 突然之间 生意不再那么好做了 中国的企业经营者不约而 场竞争加剧 消费者可以更多样化选择的同时也变得越来越挑 他们要求的质量水准 甚至供货时间都十分苛刻 谁提供不了 企业应该如何去拥抱变化 如何能够实现并保持业绩高增长 企业应该如何去拥抱变化 如何