模拟商务谈判脚本.doc

江苏金牛塑料与四川乐山饮料公司商务谈判脚本四川乐山饮料公司行政总经理：杨天采购部负责人：杨天技术部负责人：王浩采购部原料采购专员：黄敏江苏金牛塑料制品有限公司四川地区代表：杨晓静市场部经理：甲技术部负责人：丙财务部负责人：乙金牛四川地区代表：（起身向前）欢迎四川乐山饮料公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是江苏金牛塑料制品有限公司四川地区经理杨晓静。下面由我来介绍我方谈判代表，这位是我方公司市场部经理甲，技术负责人丙，财务部负责人乙。四川行政总经理：（起身向前）杨经理您好（握手），我是四川乐山饮料公司的总经理杨天，也是本次负责采购的主管人，这位是我方公司技术部负责人王浩，这位是采购部原料采购元黄敏。【双方友好的握手，按顺序入座】金牛四川地区代表：四川，可是一个好地方，自我第一次来就感觉四川风情相当宜人啊。四川行政总经理：哈哈哈哈，是吗。四川因为物产丰富，可是被誉为“天府之国”。要是有机会我们可以同游四川有名的景点，来庆祝我们的合作。金牛四川地区代表：是的，我们也非常期待与贵公司的合作。四川行政总经理：好的，那么我们就正式进入主题！金牛四川地区代表：哈哈，好。四川行政总经理：我公司在四川的企业知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，我方公司是想招进几个实力雄厚的PET材料供应商，促进双方互利共赢。金牛四川地区代表：是的，杨总经理。我方与贵公司相当于是首次合作，在PET材料的技术上，我方是有绝对的自信的，贵方代表请看我方的样品（PPT展示）金牛技术部负责人：杨总经理，您好。江苏金牛塑料有限公司现今就全自动中空成型机拥有8台，半自动中空成型机7台，PET树脂中空成型机5台，薄膜吹塑机12台，薄膜凹凸印刷机3台，日生产能力（瓶、桶）22万只，薄膜、马夹袋10吨，并且公司已通过ISO9001国际质量体系认证，取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”等，相信一定可以符合贵公司的技术要求。四川技术部负责人：对于贵公司的实力，我方也已有所了解。目前，已有另外两家对我方的产品要求表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。金牛技术部负责人：很高兴能与贵公司有合作的机会，虽然我们两公司之前没有往来，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。四川采购部负责人：我公司一直生产高端市场的产品，质量和信誉肯定是必须的。在双方的首次接触时，我们都留下了美好的回忆。就如我们乐山的技术部所讲,不知贵方的报价如何？金牛财务部负责人：就目前市场上PET的行情，21000元/吨采购部原料采购专员：贵公司的价格也太高了吧，可以为我们说明一下吗？金牛财务部负责人：目前PET产品市场平均价格为20000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为18000元/吨；我公司由于采用先进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本18500元/吨，毛利率只有7.5%，低于市场平均毛利率。所以，21000元/吨的定价是合理的。四川采购部负责人：我方承认贵公司一流的加工技术，但21000元/吨的价格，我方实在不能接受。四川技术部负责人：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家PET公司，相信他们也是很积极的。金牛技术部负责人：我方可以说是中国目前最具实力和发展潜力的PET公司，有专业的人才团队；通过ISO9001国际质量体系认证，取得了PET多个认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方可以好好考虑考虑。四川技术部负责人：PET材料加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。金牛四川地区代表：我方是带着诚意来的，考虑到我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司20200元/吨的报价，这已是我方能做出的最大让步了。四川行政总经理：我们也是考虑到贵方好的生产设备和技术水平，以及我们后期长远的合作，我方愿意接受18900元/吨的价格。金牛四川地区代表：20200元/吨已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。四川行政总经理：我方18900元/吨价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。金牛四川地区代表：贵公司也了解我公司的知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，我方知道贵公司在开展降成本增效益工作，因此在产品生产方面的费用是全有我方承担。 四川采购部原料采购专员：不知贵公司这次合作的订单量是多少？金牛市场部经理：预计10批左右。四川采购部负责人：这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以20200元/吨报价，我方实在是、金牛市场部经理：我方承认贵方需求量高，20100元/吨，是我方做出的让步。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。金牛财务部负责人：瞧瞧，时间不觉都到正午了。杨经理，我们以准备了江苏的地方美食，那我们等吃好饭在商谈。四川行政总经理：那当然好。【午饭之后，第二轮谈判开始】金牛四川地区代表：杨经理，请。四川行政总经理：在样品方面，贵公司肯定是符合我方的要求，而且比我公司前期合作的供应商还要好些。但是，在价格方面，20100元/吨希望贵方还须做出让步才行，我方愿意帮助贵公司加快进军四川市场。金牛四川地区代表：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司19800元/吨的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。四川采购部负责人：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。金牛技术部负责人：在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。四川采购部原料采购专员：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。四川技术部负责人：考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至19880元/吨。金牛四川地区代表：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件。四川行政总经理：（起身握手）好的，希望我们合作愉快，至于细节方面，我方需要经总公司审计部门核查。一周后，我们南京见。金牛四川地区代表：没问题，既然我们双方在价格上已达成一致，愿我们合作愉快。【双方代表纷纷握手，在一周之后的南京】四川可乐公司代表：金牛塑料制品有限公司的杨经理您好，我是四川可乐公司的代表张朗，今天主要是为了我们两家的合作前来，位居四川饮料市场第二位的我们也可以有效的帮助贵公司进军四川市场。金牛四川地区代表：您好，张代表。不知四川可乐公司的报价如何？四川可乐公司代表：杨经理，您也知道，现在的生意是越来越难做，市场上的竞争一步小心就可能陷进去，而且原材料、劳动力的成本上升，人民币升值我们赚的利润实在太少，相信贵公司可是深有感受。希望贵公司可以以最低价给与我们，两家公司共同成长。金牛四川地区代表：张代表，您也知道。我方早已与四川乐山饮料公司在洽谈，而且已有进展。本次前来主要是签订合同了，实在是抱歉。在价格方面我们也要经过主公司的决定才可以实行，希望我们以后可以有开心的合作。【来到四川乐山饮料公司】四川行政总经理：杨经理，很高兴再次见到你们！近来可好？（握手）金牛四川地区代表：最近很不错，谢谢（握手）四川行政总经理：对于上次19880元/吨的报价，我们公司没有任何疑议。但是，今日我方听闻贵公司还与四川可乐公司进行了会面洽谈，我方强烈的怀疑贵公司的合作诚意。金牛四川地区代表：（笑笑点点头），是的，今早四川乐山的代表有业务找我们协议。但是，是关于我公司另一项正在开展的业务，对于与贵公司的合作机会，我方十分珍惜。贵公司也是四川知名企业，我方很荣幸可以与贵公司建立长期的合作关系。四川采购部负责人：哈哈，对于我公司与贵公司的合作，我们也感到很愉快。不知，贵公司的交货时间实在什么时候？希望可以尽快。金牛技术部负责人：若今日我们洽谈过成功，我方的交货时间在9天期间。金牛市场部经理：杨总经理，不满您说。我方也知道贵公司的效益呈下降趋势，因此，我方可以尽可能的完工，但是我方不提供信用服务。四川行政总经理：杨代表，对于资金方面，贵公司尽可放心。我公司也相信贵公司的诚信，我方愿意接受这个条件，希望货物可以在9天里到达