日用品营销.doc

怎样做好日用品营销我选择做的是“广州宝洁有限公司”的一大类商品洗发水的营销。目标人群：成都理工大学女大学生（一）前言首先，我们都知道宝洁是一家专注于日用品的外资企业，它旗下的洗发水品牌包括五个：飘柔、海飞丝、伊卡璐、潘婷、沙宣。不论去屑，还是顺滑，或者修复发质增加弹性，宝洁耐心地把一个个洗发概念传输给消费者，据一份2007年的洗发水行业调查报告显示，飘柔、潘婷、海飞丝洗发水的市场份额分别为19.92%、13.48%、11.41% 。因此我们有理由相信，宝洁旗下的五个洗发水品牌占据了整个洗发水市场的一半甚至达到60%的份额。（二）产品介绍成分：洗发液实质上同洗衣剂、干洗剂一样同属于合成洗涤剂，它主要由表面活性物，加一些保护头皮的营养成分及其它成分而制成。而护发素中则加入了抗静电体，使头发顺滑，不易打结。产品特点：飘柔：“挑战柔顺极限，不断带给人们升级的柔顺体验”。滋润、去屑，而且在价位上从9.9元的家庭系列到30元的400ml独立包装，十几年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。海飞丝：“去屑实力派，当然海飞丝”。这是宝洁公司强调去屑的一款主打产品，深受年轻女性的喜爱，最近宝洁公司新推出海飞丝丝源组合，属中高端产品，其中包括了洗发水、护发素、发膜、头皮按摩膏，让头皮护理全面升级。伊卡璐：“打开伊卡璐，也打开我的音乐灵感”。李宇春的伊卡璐代言让我对宝洁这款洗发水记忆犹新，它属于水果水润系列，尤其是椰子兰花。虽然这款洗发水用过后会很干，但是配合它的护发素一起使用，效果非常不错。沙宣：VS 。这款洗发水强调顺直垂坠，打造动感造型，不管直发或卷发，针对不同的发型，沙宣都能给你意想不到的完美效果。这款洗发水外包装采用不规则形状的瓶子以及酒红色的耀眼设计，让顾客体验高档享受。潘婷：一直以来，潘婷以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则。且长时间以来一直革新配方，全新潘婷护法效能显著提高，让脆弱发梢强韧如新生发根！（三）市场状况在洗发水市场上，有人说，宝洁公司垄断了整个行业。在我看来，宝洁公司旗下的五个品牌洗发水市场份额确实占将近60% ，并且它的五个品牌几乎涵盖了洗发水的所有功能。因此宝洁公司洗发水产品市场状态应处于维持阶段，即市场无显著空白，网络已基本建立，主要要做的是增加销售量，保持持有顾客或是发掘潜在客户。（四）选择合理的客户开发方式在客户开发的方式上，主要采用终端销售，即区域式开发。该文章中，我将以开发成都市成华区成都理工大学女大学生为例。开发原因如下：成都理工大学作为成华区唯一一所高校，在校学生两万多其中存在着巨大的消费群体，洗发水是同学们日常生活中必不可少的。每个月初或月末，在校学生特别是女学生都会选择前去家乐福等大型超市选购洗发水，针对女大学生这一部分顾客，将采取终端销售方式上门推销我们宝洁公司的洗发水。（五）计划性拜访计划性拜访时销售人员在拜访前必须做的一项预测工作，对成功起关键作用。客户开发出来以后，锁定成都理工大学女生公寓，共有8单元以后银杏部分单元。A 线路设计应从近到远，基本是按照从18银杏园这样的顺序。节省时间。B 拜访时间预设时长一周，即每天拜访12个单元，拜访当天当哪间寝室无人应答时记下该寝室号，待次日完成当天拜访量后继续拜访。C 周期预设一个月，视拜访后客户反馈及客户反应再做相应调整。（六）拜访前的准备A个人及销售工具的准备。个人形象上，销售人员应穿戴整齐，指甲要修剪干净，女生可把头发扎起，化淡妆，因面对的顾客是学生群体，要尽可能显现朝气、亲和。在推销的产品上我选择的是海飞丝丝源复活系列、伊卡璐两个品牌，因此带齐这两种产品的相关介绍的全部资料、样品以及客户资料登记表。B事前做足功课。如：关注洗发水市场动态，通过询问了解学生消费人群的消费习惯，这些都将有助于提高拜访客户时的沟通能力。（七）正式拜访客户敲门前，深呼吸，使自己达到最佳的精神状态。礼貌地敲门，进入。向客户打招呼，作自我介绍：“您们好，我是宝洁公司的销售人员，能打扰几分钟吗？”递给对方名片。假若对方暂时没有反应，接着说：“这次我主要来了解学生群体使用我们宝洁公司产品的情况，真诚地期待您们的宝贵意见。”当有客户愿意交谈时，询问：“使用的是我们宝洁公司的哪款洗发水呢？”在与客户交谈时，保持职业的个人形象。如：语气、语调形成职业习惯，保持与对方的目光交流并且微笑。询问客户姓名，记住客户姓名，并引导客户填写客户登记表（包括性别、年龄、手机号），填写客户最常使用的宝洁洗发水品牌。如飘柔或海飞丝等。向客户推荐新产品“海飞丝丝源复活组合”。可这样开始A：“您好，最近我们公司推出了海飞丝洗发系列的新组合，包括洗发露、护发素、养发膜、头皮头发按摩膏。您看有意愿尝试一下吗？”对方肯定有疑问B：“头皮头发按摩膏有什么特别之处吗？”A：“它的特别之处就在于效果就像在Salon里做了SPA的感觉，使用之后头发更感觉清爽的像会呼吸一样。”B：“真想尝试一下，呵呵。”A：“呵呵，您可以当场订购，或是打电话向我订购，这是我的电话，随时欢迎您的购买。”在交谈的过程中，要与客户目光接触，身体微微前倾，同时聆听客户的需求与疑问，随时点头与回应对方。（八）问题处理（解决客户的疑惑）问题一，“我原来用过宝洁公司的伊卡璐，但洗过之后头发很干。”回答：对，是这样的，伊卡璐洗发水是水果水润系列，很多顾客都喜欢它的香味，每一款洗发水我们都配有相应的护发素，我们都知道护发素对头发有很好的滋养作用，下回在使用伊卡璐的洗发水的同时，可别忘了我们配套的护发素哦。问题二，“你所推销的海飞丝和伊卡璐我都不太喜欢，还是不用了。”回答：我们宝洁公司的洗发水每一个品牌都有它的主推产品与功效，像海飞丝主要强调去屑，如果您都不喜欢，可以买飘柔和潘婷，她们一直深受女性的喜爱，有需要您可以打电话再向