小区推广问题集锦.doc

小区推广问题集锦一、 如何获得新建小区信息1、 面临的主要问题和挑战1）获得新建小区信息的早晚很大程度上决定了获得小区业主信息的早晚，影响小区推广的质量。2）获取新建小区信息的早晚，影响与小区相关合作人员合作事宜的谈判，当有相同行业的人员已经与小区相关人员建立合作关系之后，那么他们很难再接受与其他人员合作。3）获得信息渠道少4）物业公司的配合程度。2、 获得新建小区信息的锦囊妙招1）网络、报纸是良好的信息渠道，如搜房，365等房产家居网获得。2) 通过家用建材行业的业务人员获得。3) 通过报纸上地产商发布的开盘广告。4）行业信息（如设计院，电梯公司，建材公司）5）通过物业公司的合作带动新建小区信息6）来自装修公司的信息。二、 如何有效选择目标小区1、 面临的主要问题和挑战1）如何全放位的了解小区的装修率及小区业主的消费能力。2）小区业主对日立品牌的认知度3）不能提前知道交房楼盘信息、判断消费群体有难度、装修率无法预知、物业管理严格不让进4）物业公司的配合程度、信息来源的时间、信息跟进的效率。2、 有效选择目标小区的锦囊妙招1）根据小区户型，面积等小区硬件设施的档次选择。2) 根据已经装修业主所选择的产品品牌，判断该小区业主的消费能力。3) 根据开发商土建设计的空调室外机位置及面积。4) 装修公司、其他行业伙伴如建材行业的分析意见5)合理的经验标准总结,尤其是不进入的标准要明确,合理的投入产出比。三、 如何与小区关键人建立信任关系（关键人之影响小区进驻的相关人员，开发商、物业公司有关负责人）1、 面临的主要问题和挑战1）要抢占与小区相关人员谈合作的先机，尽早与其建立合作关系与信任关系。2）物业及售楼人员对前来谈合作的人一般都有顾虑，担心被出卖，丢饭碗。3）物业及售楼人员担心将业主信息透露给销售人员之后，遭到业主的投诉。4) 关键人物难以把控5) 物业公司要求的费用支持。2、 与小区关键人建立信任关系的锦囊妙招1）利用返点诱惑物质沟通。2) 投其所好，交朋友。如：喜欢抽烟就常去坐坐，抽抽烟，聊聊天；女性喜欢外出玩，就经常约出去逛逛。3) 合作事宜谈妥之后，在后期操作中，一定要讲信誉。4)钱能解决的问题就不是问题。5）赞助物业管理的业余活动（提供球衣赞助,送礼物）、有时间维护无业人员的客情。四、 如何获得小区业主信息1、 面临的主要问题和挑战1）如何找到掌握业主信息的人及如何与其建立合作及信任关系。2）获得业主信息之后如何保证该小区信息不被同行业竞争者掌握。3）如何快速准确获知业主的装修信息，在业主筹备装修的时候与其联系。4）售楼小姐不提供（可采取购买形式）、物业人员阻止与业主会面、装饰公司故意刁难，需要好处。2、 获得小区业主信息的锦囊妙招1）通过物业公司的攻关，获得小区业主信息。2）通过与保安队长及保安交流，交朋友，谈合作等，通过保安队伍获得业主信息。3）与该小区的售楼人员搞好关系，通过售楼人员拿到小区业主信息。4）与家居建材行业的业务员合作，获得小区业主信息。5）通过和家装设计师的沟通了解用户情况。6）从行业联盟伙伴处获得小区业主信息。五、 如何有效群分目标消费者并选择有力的产品组合1、 面临的主要问题和挑战1）日立和大金的宣传力度差异，导致日立的知名度不高2）消费者对日立了解不多就不会把日立放在重点的位置。3）目标家庭难以清晰了解，业主不愿意透露自己的住房信息，多半以“有需要的话我会找你的”来推脱4）嫌中央空调造价太贵、功能少5）顾虑中央空调安装质量问题。2、 有效群分目标消费者并选择有力的产品组合的锦囊妙招1）根据楼盘档次，确定消费者收入水平2) 根据电话沟通，初步判断消费者需求，确定产品组合3) 根据装修公司的装修档次信息判断消费者需求。六、 如何围绕目标家庭有效进行小区推广1、 面临的主要问题和挑战1）推广活动举办时间的选择，在什么时间，业主最多？2）怎么让业主主动的参与到我们的推广活动中来？3）物业阻止下去推广、不能在小区做广告4）目标家庭的日常活动路线不清晰了解。2、 围绕目标家庭有效进行小区推广的锦囊妙招1）对该小区的户型有针对性的推出几款套餐供用户选择。2) 在小区的醒目位置张贴海报。（如：小区入口，电梯里，物业公司门口等。）3) 制作一些宣传单页发放给业主。4）电梯广告，小区灯柱广告、小区驻点宣传，业主的第一手资料信息和装修时间（物业配合）5）针对户型做有吸引力的产品方案、给业主赠送小礼品、想尽办法做成小区第一单，为日后的销售奠定基础、采用给业主“包门”等费用少的方式，让业主留下深刻印象。七、 如何有效准备和使用推广物料（含产品演示、宣传单页、小区展示）1、 面临的主要问题和挑战1） 物业的不配合。2） 如何针对性的选择物料？不造成资源的浪费。3） 宣传单页、广告等是经销商自己设计的，难免体现经销商的东西较多，形象不统一，无法形成高品质的形象4）缺少吸引消费者的模具，例如沙盘5）缺少与高端房地产合作的样板工程，制作成图片的形式会更有说服力，更容易让业主信服日立的产品6）很多业主对部分吊顶、全吊顶不熟悉，想象不出使用中央空调的装修效果，配备照片展示会将中央空调的装修效果展示出来。2、 有效准备和使用推广物料的锦囊妙招1） 使用品牌LOGO明显的物料进行小区推广。2) 可准备带有日立LOGO的小礼品赠与现场推广人员与主动参与活动的业主，让其对日立留下深刻印象。3) 可选择在小区业主最多的时候，比如物业搞业主活动的时候举行小区推广。4）小区推广用的样本、有效直观的工程案例、科学的方案设计5）推广物料的拜访要整齐，样机要保持干净，天天擦拭；沙盘可以吸引顾客眼球，便于业务员进行讲解；宣传画面有醒目，吸引消费者关注。八、 如何进行目标消费者接触和说服（含入户拜访）1、 面临的主要问题和挑战1）消费者对上门推销人员的不认可及反感。2）日立中央空调品牌知名度不够，消费者不愿意深度沟通。3）因为大金的市场份额过于巨大，品牌效应好，口碑效应明显，而日立的知名度不高，让消费者接受日立有一定难度；消费者交谈几句后就让业务员报价；业主对中央空调印象停留在“一开全开”“非常耗电”的阶段4）客户难以接受品牌、客户难以接受价钱、客户不懂方案、客户随众心理，亲戚或者邻居用什么品牌就跟着用什么品牌。2、 进行目标消费者接触和说服（含入户拜访）的锦囊妙招1）选择恰当的实际进行接触，业主有事情在做的时候不要贸然接触，之后适得其反。2) 前期接触多观察，留意，尽量搞清楚该业主的需求及性格，针对不同需求及性格的业主采取不同的方法。3) 通过交谈了解消费者的需求，是追求性价比还是追求高端，然后在选择合适