工特种工程车保险可行性分析.doc

工特种工程车保险可行性分析一、 引言由于专业视线的因故使得很多大企业存在大量的隐藏资源，俗称边角料，而这些资源在加以整合后将是一个巨大的利润，但是企业家们在不了解（跨行业性）的情况下无法去尝试，在主业务非常好的情况下，他们的关注点是自身的主攻，忽视了其它资源，这就存在了一个资源整合机会，例如电网巨头们利用他们自身的保险业务资源整合了一个保险公司，这样的一个整合直接让他们的年利润增加至少是2亿以上，而且将是一个巨大空间可以创造！因此像三一重工产业链的服务在通过一定的资源整合也将有巨大的发展潜力！二、 当前背景重工集团主业是以“工程”为主题的机械装备制造业，主导产品为建筑机械、路面机械、挖掘机械、桩工机械、起重机械等全系列产品。工程机械由于使用领域的专一性及设备价值较高，大部分客户是融资购买或者租用，而融资购买或者租赁操作方均为重工子公司，如此巨大的销售量面前隐藏着极大的客户资源，即保险资源，而这巨大的保险资源却没有统一，同时客户自行购买保险则遇到很多瓶颈或者不平等待遇，主要体现如下： 对于承保方（保险公司）而言：承保风险具有以下特征，风险的集合性、分散性、大数法则性、幸中性等等，风险的集中性即同样性质的风险高度集合，也就是大量同等性质的风险承保，保险公司不能承保稀少的风险标的，否则就成了赌博；重型工程机械分布较广，单区域量不会太大，施工等特殊风险较大，一般的保险公司（承保方在分公司，而各分公司并无专业人员）并不了解其真正的风险所在，故保险公司在承保的时候则会谨慎承保，且会设计较多的除外责任及较高的免赔额，但是如果有批量的保险标的承保则不同了，首先在险种设计上会有较宽的责任面，较低的免赔额，且会有专业的团队负责跟踪服务；对于客户（指购买机械设备客户）而言:购买工程机械的客户需自行购买保险或者由机械销售员代理购买保险，由于他们的风险特殊性及标的的量太少，保险公司只能承保有限的责任，而他们却任何议价能力，更谈不上条款的的谈判，所以有相当一部分客户期望工程机械生产厂家能够帮助他们在保险风险上提高保障，并且降低保险费用，同时在出现保险事故能够免费提供协助，就目前看有大量泵车事故中与保险公司对簿公堂就可以看到他们是需要帮助的。重型机械生产厂家每年生产及销售大量工程机械，目前他们提供工程机械终生服务中只能提供技术服务跟融资服务，并没有利用其自身资源集合的优势统一客户解决保险风险转移，目前重型机械设备竞争激烈，各个公司均把质量及服务作为竞争手段，而如果能够利用保险公司资源既能够提高竞争能力，也能够从资源利用中获取相应的利润，对重工企业来说只有好处而无任何坏处；以上说明能够将整个资源整合起来对重企业工、保险公司、客户任何一方都将得到巨大的利益；、保险公司通过重工企业获得大量的客户（指购买机械设备客户），得到巨大的保费基础上将会给出优惠的承保条件及费率与客户；、重工企业通过保险公司提供的保险服务给客户（指购买机械设备客户）带来优惠，给自己提高了竞争优势，也带来了资源利用的利益；、客户（指购买机械设备客户）通过重工企业提供的保险服务项目得到了实惠，且解决了保险风险的被动性，无后顾之忧，客户选择一个产品质量的同时也会更看重产品的服务，更会选择产品相应的配套服务；三、利润分析重工企业目前销售的重型机械以泵车为例，年销售量约为35005500台，每台设备价值约230万1000万不等，客户购买方式绝大部分为融资购买，融资操作人一般为重工企业，融资时间为1236个月不等，重工企业不强制要求客户跟制定的保险公司购买保险，一般为销售员代客户（指购买机械设备客户）购买保险，假设重工企业统一客户跟保险公司购买保险，具体分析如下： 单以泵车为例计算：每台泵车保费一般为48万，以5万计算，每年最低销售35005500台，以每年3000计算，仅按3年销售业务计算：50000元保费3年3000台45000万元； 目前保险公司的新车佣金最高按15%计算，扣除税后约为13%的实际佣金，则约为 45000万元13%=5850万元， 以毛保费的7%让利给三一重工计算，则45000万元7%3150万元各种公关招待费用按500万每年计算，则最终实际利润为585031505002200万 业务开展初期按预计的50%量计算则利润至少可以达到1000万仅一项泵车业务就可以达到如此的利润，我想我们可以想得到一个重工肯定不可能只制造泵车，其他特种车逐步开发起来将是一个巨大的资源，而且该项业务在完全开展后每年保费增长将保持至少每年1.3亿以上，同时也可联合其他重型机械厂家开发类是业务！四、操作方案首先需与重工企业谈好合作模式，由重工企业将泵车（建议先试水泵车，然后全面展开合作，当然也可以同时全面展开合作）的保险统一起来，委托我们（需组建一个项目组，由我们负责项目组）跟保险公司签订总对总协议，由我们的专项服务组统一办理保险，提供保险咨询及理赔等一条龙服务，实施细则：首先须双方在第三方（独立于重工企业及保险公司的保险经纪公司）的监督下签订一个公平公正的战略合作协议，重工企业方提供客户、保险方提供服务及专一的保险合同条款，该保险合同条款仅用于重工企业的客户，不得转用其他客户（指购买机械设备客户），第三方则只能用保险经纪公司，保险经纪公司负责与重工企业方的客户协调、承保的建议、参与保险公司专项保险条款的拟定、结算及重工企业与保险的各种协调等；以下有三种合作模式及模式的优劣供参考：一、 三一重工主导型：由三一重工负责客户资料（指购买机械设备客户）收集、保费收取、客户服务、续保的服务，保险公司仅做出险报案后的服务，费用通过经纪公司（现有的保险经纪公司即可）付出现金，按月结算费用；该种模式主要方在三一重工，可以由保险经纪公司联合保险公司提供所有的技术服务支持及方案，该种方案好处是三一重工有主导权，劣处是三一重工需增加较多的人力安排，并且由于人员的不专业性及良莠不齐可能导致客户的矛盾增加，同时保险风险将会增加。二、 保险公司主导型：重工企业仅负责客户资料（指购买机械设备客户）的收取，其余的所有服务含佣金的结算由保险公司负责。重工企业仅提供客户资料（指购买机械设备客户）即可，其余任何均由保险公司完成，经纪公司仅为结算，该种模式主要方为保险公司，除结算外任何都由保险公司拟定，该种方式的好处是重工企业无需增加任何人力及费用，劣处是重工企业无法控制客户及质量，客户将只认可保险公司！三、 中介主导型：我们（含重工企业）组合成立一家新的保险经纪公司（可通过收购方式完成或自行注册），经纪公司为股份有限公司，经纪公司需建立起完整的专业服务流程，筛选专业人才，严格的公司制度，同时制定整个项目的方案，前期组建约需1520人左右（含所有管理机构人员及专项服务人员），然后跟重工企业签订委托协议；由经纪公司代表重工企业与保险公司进行合作合同的拟定、实施的方式、条款的制定、服务模式的建立及售后的保障制度等各项工作文字形式的敲定，经重工企业同意后跟保险公司签订保险合作协议，协议生效后由重工企业将所有客户（指购买机械设备客户）集中进行指定保险公司投保，经纪公司负责重工、保险公司、客户三方面的沟通、协调、服务等工作，三方面的工作归纳如下：一、负责重工客户资料的管理、保费收取、客服、续保、售后服务及索赔等所有工作，并且所有资料归档，可供随时查阅、调用；财务的完整性；二、负责与保险公司共同制定承保方案、制定保险条款、服务要求、理赔时限等承保前协议，同时协调各方面的关系，参与保险事故理赔审核，督促服务的流程，督查服务的质量，以及及时结算业务佣金等；三、负责客户保险项目的咨询，为每一位客户建立起完整的档案，按时联络客户进行满意度调查、服务，根据每位客户的要求制定承保方案，按照客户要求进行投保并及时将保单送达客户手上，出险客户无需自己索赔，由经纪公司代位向保险公司理赔、协调等，客户只需按照我方要求提供相应的文件即可，从投保前咨询到投保后服务及理赔均由经纪公司全程操作，客户只需及时付保险费、按照要求提供相应的文件即可，真正做到服务到家；该种模式主要方为经纪公司（也相当于是重工，因为经纪公司是为重工负责的），在得到重工统一的基础上按照重工的要求进行客户的资料收取及保费收取（这个环节需重工配合），做好客服、售后、续保、各种结算、条款谈判及理赔监督等，经纪公司依靠于重工，故该种方案好处是重工有主导权，无需安排人手实际操作，无需担心专业性问题，个人认为该方式对任何一方面都是最好的，即不担心有任何遗漏，也让双方公平公正的开展工作！尾言保险合同是需要专业人士在法律、保险等各个方面均了解的情况下才能真正建立起公平公正的合同，如果没有保险理论专业的基础及操作实践的话将会产生非常多的误会跟麻烦，导致司法纠纷，甚至会让整个项目中断；本项目需要一个从事保险行业，有业务管理经验，了解保险行业动态，有类是项目运转经历，从承保到理赔各个环节流程精通的人选才能担当此任，且需有一个相应的团队！本人从事保险行业近8年，从最初做寿险业务员到财险业务员，从做保险代理公司到做保险经纪公司，再到财险公司做业务部门的管理（目前在永安财产保险深圳分公司就职，负责管理一个业务部门），涉及保险风险的分析、规避、选择等理论知识，保