联合代理分析.doc

联合代理分析定义：联合代理，又称联合销售，是指同一个项目由不同的代理公司共同代理销售的一种手段，是代理公司之间的擂台赛，此种销售手段从香港传入广州。应用案例：l 香港：由于土地资源的高度稀缺，以及大型地产开发企业对市场的高度垄断，房地产市场在多数情况下呈现供不应求的局面。拥有相对垄断力量的发展商通常在市场上处于非常强势的地位，一般不需要代理商参与项目的前期工作，一个项目销售会有数家代表共同执行，所以“全程参与”和“独家代理”的概念很弱，故香港代理行业的发展重点在于三级市场。香港通常是发展商自己卖房子，然后通过各家代理公司广泛撒网，大面积搜寻客源，成交后再收取佣金。港人生活节奏快，二手房多，置业者也大多习惯通过中介买房，这样利用代理公司就可以迅速发布信息并找到需求的客户。而内地人买房则喜欢自己去看房，通过多番比较后才做出买房的决定。l 广州深圳：1. 年初，珠江新城的名门大厦因销售压力，邀请珠江中原、新平立等四家代理公司共同进场销售，开广州联合代理之先河，两个月后联合代理解体；2. 年月，恒宝华庭邀请美联、经纬等家代理公司联合进场代理，商场、住宅至今均销售理想，达到发展商与代理公司和消费者的共赢；嘉和苑步其后尘也邀请了家代理公司进行联合销售至今，其间也还有阅湖阁等也在尝试联合代理。3. 翰岭院设立了两个售楼处，由同致和星彦两家中介同时代理销售。4. 万科第五园曾有4家公司在短时间内进行联合代理。5. 中山雅居乐在广州的第一个推出项目位于番禺南村镇的广州雅居乐花园也已采用联合代理销售手段，目前有珠江中原和广州经纬两家公司中标代理。6. 汉国置业对城市天地广场采取了联合销售代理的形式，在深圳，选择了世联，在香港，选择了泛城中国。应用效果：l 深圳近两年出现了一些联合代理销售的楼盘，不过真正意义上联合销售只有翰岭院，其他的都只属于“外围”的代理销售，也就是利用代理公司的销售渠道和客源消化楼盘。而翰岭院的两家代理公司，分别设立两个售楼处，各自独立销售。不过在销售过程中出现了价格竞争等问题，最终的销售效果并不理想。l 广州市的房地产项目，特别是商业类的，开发商越来越喜欢采用香港很普遍的“联合代理”，但效果却不是那么好，如位于长寿路地铁上盖的某MALL，此项目由香港某知名开发商投资，但沿用此方式却无济于事。l 恒基兆业采用广州两大中介行的联合代理，恒荔湾畔的买家和看楼客都能亲身感受到上述“阵仗”，遗憾的是，两虎相争的局面并未维持多久，其中一中介行在元旦前夕主动退出。 联合代理优缺点分析：l 发展商运用联合销售代理有大好处个弊端。这大好处是：1. 对拥有策划体系的发展商可使其策划水平达到一个新的高度；2. 客源拓展更有广度；3. 得到更多的专业人士为其服务；4. 回收资金的速度更快；5. 发展商可用更多时间把服务做得更好；6. 逼着各参与联合的代理公司调配精干人手去残酷竞争。l 但有一个弊端就是有代理公司可能因为不适应，不得不退出竞争。未来展望：l 联合代理对消费者有着最直接的帮助，是销售现场的氛围非常亲和，由于众多代理公司同时面向消费者，再不可能发生有中介为创业绩而蒙骗消费者的行为了，当然对发展商的控盘与策划能力也是极大的挑战。李湘雄认为联合代理还会客观存在，但肯定不会成为销售代理的主流，因为联合代理的前提是项目需既好且大，对代理公司要存在一定诱惑，这才可以形成联合代理。 l 联合代售并不能成为未来趋势1. “联合代理销售在深圳并没有大规模地实行，其原因是深圳并没有香港那种市场机制和生活文化。”郭澍楠介绍说，香港二手房比例较大，忙碌的港人习惯通过经纪取得购房信息并引导购房。而深圳人买房则喜欢自己去看房，通过多番比较后才做出买房的决定。这种市场状况决定了深圳代理公司在新房销售中锁定客户群的作用并不大，不过对一些外销楼盘还是有一定作用，例如红树西岸。其次是联合代理销售的统筹比较困难。2. 他认为作为代理行业有一个很重要的特点就是个性化，每家代理公司都有自己很明显的主见和观点，所以行业内很少有几个大股东联合组成公司。这也就导致了在联合代理销售中会存在分歧，尽管开发商可以从中做一些规定和协调，但各个公司的专业优势很难融合在一起。3. 最后是中介