客户开拓与保单促成.ppt

保险营销技巧 2011 09 21 本次模拟实习报告的内容1 本次实习共五次2 第一次8月31日 实习经验分享 选择一位同学的内容填写报告3 第二次9月7日 本人主题演讲 按实写 讲实习经验或抽题目演讲 4 第三次9月14日 保险准客户开拓5 第四次9月21日 保险单促成6 第五次9月28日 成功营销案例分析 一 准客户的开拓 一 准客户的概念及分类准客户就是关注保险或有投保意愿 但尚未签单的客户群体 他们在等着我们去给他们作计划 讲产品 然后促成签单 A类 有意愿且有钱 这样的准客户要及时追踪B类 无意愿但有钱 这样的准客户要及时回访C类 有意愿但没钱 可以让他和你一起作保险来共同致富D类 无意愿又没钱 不要放弃 等待他转换成上述三类 二 准客户的开拓方法 1 缘故法 2 转介绍法 3 影响力中心法 4 陌生拜访法 5 名册筛选法 三 准客户的管理 1 准客户的资料收集 姓名 住址 电话 本人 配偶及子女出生日期本人及配偶工作情况职称 英文名 小名经济状况 家庭情况 身体情况学历 经历背景特长 兴趣 2 准客户建档 按姓名划分按地区 街道划分按行业划分按出生年月划分按职级 收入状况 划分 四 成功案例举例 1 美国寿险营销专家巴哈每天乘地铁30分钟并且挑门前有50级以上台阶的客户拜访 2 乔 吉拉德整天带着名片发 最高500张 周原一平则曾平均每月用1000张 3 日本人尾上忠史一个月卖掉35套百科全书 二 保单促成 一 促成的原则促成是整个销售流程中的关键环节 有很多人都有压力 怕这个环节做得不好 其实 你只要掌握一个原则 就可以轻松促成 这个原则就是 掌握促成时机 运用适当的促成方法 以万变应不变 二 促成的要领1 要在客户心目中树立良好的形象2 整个销售流程要有完善的行销计划3 坚定客户购买的信心4 不要操之过急 三 促成的方法1 顺水推舟法与客户谈完保险计划后 客户也觉得这份计划非常不错 这时我们不要错过机会 及时拿出投保单 铺在客户面前 递上签字笔 请客户将上边的资料填写完整 2 生日促成法在给客户设计保险计划时 我们应该注意这条关键的信息 因为年龄与保费是息息相关的 如果客户快要过生日的话 生日促成法会是非常有效的一招 3 观察期促成法很多产品在生效后 并不是所有责任都同时生效 条款中会为某种责任设定一个观察期 这是为了规避一定的道德风险 在观察期内 发生保险责任范围内的保险事故是不予理赔的 因此 可以告诉客户 早一天投保 早一天生效 早一天过观察期 这样我们心里就踏实了 4 停售或调整险种促成法有些时候 很多公司会根据公司的一些经营情况 调整相应产品的销售策略 比如说停售产品 在各家保险公司都有过相应的动作 另外一种情况 就是根据保险经营的科学性 调整相关的产品销售时间 5 引用旁证促成法很多客户有攀比心理 尤其是和同事 老乡 邻居或者生意上的朋友 竞争对手等 这种客户不管自己需要什么 只要自己不输给别人就行 碰到这样的客户 这种促成方法是非常有效的 四 怎样避免客户反悔1 不要紧张见到客户不要紧张 害怕说错话 怕客户笑话 2 不讲多余的话与客户讲话切莫画蛇添足 寒暄是我们在一开始见面时的暖场 该进入主题时 再寒暄就是多余的话 3 避