服装销售FAB.doc

服装销售FAB 一、学习目的 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。二、了解的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。三、的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 属性（Feature）即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性； 作用（Advantage）即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处； 益处（Benefit）就是给客户带来的利益。1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。四、如何寻找产品的1、资料来源：服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响： 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想： 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。五、范列1、一般说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。六、结 论 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用来销售，使成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益