【商业地产】-2007年上半年北京市东方夏威夷广告推广策略案-21PPT

东方夏威夷 2007上半年推广策略 形象提升四大关键步骤 视觉系统奢侈品化 推广动作奢侈品化 现场接待奢侈品化 产品标识奢侈品化 滨海豪宅的产品定位 东方夏威夷的品牌是基础，但也有可能成为包袱。 产品标识奢侈品化 东方夏威夷之 滨海十六名门 为湖边房源赋予特定的组团名（分案名） 产品标识奢侈品化 临海 赤岸区 在夏威夷顶级豪宅的享受就是，面朝大海，并且拥有自己的私属海滩。 案名及栋名备选 视觉系统奢侈品化 为新组团制造新的 Logo（或 Icon） 视觉主色调变更 在蓝色中加入辅助金色，增强尊贵感。 现场接待奢侈品化 售楼处二分： 现有售楼处仅供大岛和莫罗凯岛使用， 项目现场启用湖畔豪宅做新售楼处，增强客户现场感受度，并突出豪宅仪式感。 推广动作奢侈品化 推广渠道的奢侈品化： 1、增加在高端奢侈品杂志的投放 2、五星级酒店、高端消费场所的活动 3、寻找与奢侈品品牌联动的机会（名车试驾、顶级艺术品拍卖赞助等） 4、海外推广 具体推广执行 攻击点 1 3月，论坛景观资源型别墅的价值及未来 主要论点 1：别墅用地不再批，景观资源不可复制；双重稀缺性。 主要论点 2：现有别墅中，拥有核心景观资源者极少。 主要论点 3：东方夏威夷，拥有京城绝版 10万平米海，因此价格飙涨。 联合 楼市 ，费用 5万。 攻击点 2 5月中旬 业主联动老带新：水上芭蕾音乐会 创意亮点 1：在水中架起浮动舞台 创意亮点 2：水上焰火 费用控制： 15万 攻击点 3 6月 私人 VIP活动北欧顶级家私展（费用预估： 15万） GEORG JENSEN 丹麦银器工匠 GEORG JENSEN于 1904年开设了自己的工作室，自此开创了丹麦金属家居用品的顶级品牌，其设计崇尚简洁，与法国 LV齐名。 FRITZ HANSEN 1872年由 FRITZ HANSEN在哥本哈根成立的家具制造商，百年后成为网罗最多北欧建筑大师的家具设计的品牌，从 ARNE JACOBSON到 POUL KJAERHOLM到 VERNER PANTON再到 PIET HEIN等。 ROYAL COPENHAGEN 皇家哥本哈根瓷器，丹麦顶级品牌，创立于1775年，源自大师之手设计精美瓷器，在继承传统技法基础上，融入现代设计元素，成为游客争相收藏的礼品。 LOUIS POULSEN 丹麦靓灯的生产商，其与灯饰设计师POUL HENNINGSEN合作生产的灯饰最为人们追逐。 攻击点 4 户外 增加东北四环区域广告牌 考虑到项目主推产品的变化，目标客群也呈区域扩大化趋势。 作为别墅推广的第一媒体，考虑增加户外广告的增发，而首选则是覆盖望京和亚运村的东北四环区域。 攻击点 5 网络推广 4月 【 专题炒作 】 东方夏威夷 临海名门区私享京城景观资源型别墅 3月 【 信息告知 】 东方夏威夷 临海名门区新接待中心，新生活样板 媒体选择：新浪 /焦点 /搜房 费用预估： 50万 攻击点 6 杂志 【 硬广 加强形象 】 5月，临海名门区，耀世绽放。 【 专题 引发关注 】 配合网络和论坛：景观资源型别墅解剖 媒体选择：楼市 /安家 费用预估： 30万 攻击点 7 报广 5 月 【 纯信息告知 寻找被遗忘的印象 】 东方夏威夷 临海名门区 媒体选择：北青 /半版或特殊版面 费用预估： 15万 攻击点 8 长期 与名牌车商的合作 合作方式 1： 将项目现场作为新车试驾的中途休息点，销售人员现场陪同游览项目现场。 合作方式 2： 与车商进行活动互动，各自的客户活动中为对方进行产品推介。 合作方式 3： 直接名单交换、资料附寄。 攻击点 9 直效 中广信资源 短信 中国银行金卡客户 中国移动 VIP客户 费用预估： 15万 THANKS！ THE END 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊“ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说： “ 欢迎再次参观 ” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 销售促进 ” ，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些 SP手段来促进客户成交。 现场 SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “ 卖掉了没有？ ” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意 “ 已卖掉 ” 的户别，以免穿帮 “保留三分钟 ” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在 还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3分钟 保留 3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户 业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员 “ 换户 ” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员 控台 回答控台 其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟 团队协作 现场业务员根据控台安排，做 SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧 装作 “ 菜鸟 ” 以 “ 菜鸟 ” 身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “ 假底价表