四川绵阳圣水寺寒假最佳销售时段及技巧.doc

成都理工大学工程技术学院社会实践报告四川绵阳圣水寺寒假摆摊最佳销售时段及技巧作者姓名：杨 芹专业名称：工商管理指导教师：唐 剑四川绵阳圣水寒假最佳销售时段及技巧摘要随着社会的发展以及激烈的工作岗位竞争，当代的大学生越来越迫切地意识到了发展自身的重要性。为了锻炼自己，几乎每个大学生在空闲时间都做过兼职，尤其是寒假与暑假。因此，寒假与暑假的兼职市场目前非常饱和。大学生可以做的兼职大致分为商品促销，发放传单，服装销售，公司实习，还有自主创业，例如：摆摊。本论文主要是从自己的亲身经历来有针对性地分享自己摆摊的经历及一些小小的经验。关键词：大学生 锻炼 兼职 创业AbstractWith the development of the society and the competition in the job, the contemporary college students is strongly realized the importance of improve themselves. To improve themselves, almost each college student have done the part-time jobs in their free time, even in the winter and summer vacation. So the part-time job market is in a saturated state. We can classify these jobs , like commodity sales promotion, handbill distribution, clothing sales, the company internship and self-employment, for example, set up a stall.This paper is written by myself , and it is according to my experiences. I just want to share it with you. I hope it is useful !Keywords: The college students, exercise, entrepreneurship, set up a stall. 目录摘要IAbstractII目录前言III前言III1 导论11.1 选题背景11.2 论文的主要内容与结构安排11.3 研究意义12 绵阳圣水寺简介及所选创业项目的内容22.1 绵阳圣水寺的历史及地理位置22.2 选此创业地址的原因22.3 所选创业项目的内容23 所选创业项目的风险预测与销售理念43.1 创业项目内容的4P简介43.2 风险预测43.3 目标人群与销售理念44 创业项目的结果分析与提高分析64.1 该项目的SWOT分析64.2 最终财务状况分析64.3 创业项目的有待提高之处6总结7致谢8参考文献9前言本论文是根据由自身所处的社会氛围，自己对市场的长期观察，以及自己所处的地理位置的优势而出发所在寒假期间进行的一次摆摊小创业而有感而写。论文中结合了当今兼职市场的状况，人们的信仰以及在寒假里的心理状况，也有自己在面对不同顾客采取的不同的销售手段。在此，分享给大家，希望对有兴趣尝试创业的同学有所小帮助。IV1 导论1.1 选题背景随着社会的快速发展以及大学生的逐渐普遍，社会在对人才的能力要求上力求完美。不只是要求大学生拥有良好的学习成绩及吃苦耐劳的仍性和探索精神，更渴求人才拥有新颖的创造才能和勇于挑战的精神。鉴于社会对人才的要求，现在越来越多的大学生在意识到这个严峻的形式之后，开始利用自己的课余节假时间做各种类型的兼职，不求赚多少钱，只求早日认识这个社会，早日获得社会相关方面的工作经验，为自己毕业之后找工作奠定扎实的基础，不至于成为一只刚出壳的职场菜鸟。兼职种类繁多，各自有各自的优缺点。本题避开兼职市场最常见的促销工作，找多数人没有经历过的摆摊创业为题材，通过自己的亲身经历，为大家带去不一样的经验感想。摆摊，多数人想过但是没有做过。经调查，主要有以下几个原因。嫌麻烦，碍于面子，嫌钱少。其实摆摊是项看似赚钱少实则赚翻番的创业项目。摆摊需要人对市场环境、地理位置以及人的心理的考察。是项不择不扣的脑力赚钱活动，当然，也是项考验自己心理素质的工作。1.2 论文的主要内容与结构安排本文首先对创业所选的目标位置佛家寺庙，做一定的介绍，结合摆摊所选的季节时段，引出摆摊所销售物品所针对的目标人群及物品种类，再结合销售技巧，最后分析此次创业的财务状况及所得经验。1.3 研究意义摆摊也分为很多种，摆摊的地点等都并不是随便选之。本文通过一个较为具体的摆摊实战演练，更加深动具体的为大家剖析一些摆摊的技巧，也是剖析对市场的认识，对人的认识，要想创业需要经历哪些心理上的适应及与人交往的一些方面。本文从小处着手，放眼的却不只是面前寸土。分享也好，总结也罢，希望对有创业想法的同学一些小小的帮助，对没有创业想法的同学，也起一个小小的了解这些方面的用途，也可在摊位前就自己喜欢的商品讨价还价。2 绵阳圣水寺简介及所选创业项目的内容2.1 绵阳圣水寺的历史及地理位置 绵阳圣水寺位于城西涪江右岸的塔子山南麓（现绵阳市涪城区长虹大道北段300号），自古以龙泉圣水著名。据绵阳县志记载，寺内古有摩崖题刻圣水龙湫记，记中称：名山陵西崖，壁下有龙渊焉，祷雨辄应。唐永徽中，名“甘泉”，元曰“阜民泉”，明曰“圣水”。县志载。唐广明年间（公元880年）建寺，明正统元年（1436年）以“圣水”名之。圣水寺已成为川北蜀道线上著名的佛寺与观光胜地，佛教文化气氛浓厚，佛缘深广，人气旺盛，绵阳市佛学研习中心常在此开展活动，全市的僧伽师资及居士培训班在此举办，省内外高僧大德亲临开示，经常性的其他佛事活动信众云集。天时地利人和皆具的圣水寺，对弘扬优秀的东方传统文化，促进社会和谐，将进一步发挥自己的积极作用。2.2 选此创业地址的原因因家住圣水寺对面小区，经过近两年寒暑假对圣水寺的观察，发现其寒假的香火较于暑假鼎盛许多。经过实地考察和与那些可怜的孤寡乞讨老人的交流，知道了如若摆摊卖东西城管不会管辖的区域。城管是摆摊小贩对大的敌人。结合寒假这个特殊时机，和自身的家住条件，考虑到无须交摊位费，无须与城管周旋，还可节省路费与饭钱，因此选择了这个十分有利的创业地址，在此基础上选择创业物资。2.3 所选创业项目的内容通过摆摊销售几种类型的小商品，以及与人的沟通交流，总结出创业所需要注意的几点必要条件：天时、地利、人和、本钱足。在创业的前期，或许是几日的地形考察，也或许是寒冬季节的客流量观察。本文选择的是经过一个寒假和一个暑假的客流量观察与地形考察，选择了此地作为创业的地址。再在此基础上，根据对访客类型的观察，大致将访客分为：虔诚的拜佛老人家，约会的青年男女，望子成龙的父母。最后根据地址和访客类型拟定好商品的种类，分为：佛珠饰品，手工饰品，石制饰品。最后是挑选摆摊的时段。据观察寒假的客流量明显多于暑假，除去和天气温度的原因外，冬季过年期间是寺庙的鼎盛时期。2013年的春节是2月10日，2月9日是除夕，这两天前后寺庙的生意很好，因此我将自己的摆摊时间选在了2013年的2月8、9、10日下午，上午大家都在家里享受难得的休假，补足睡眠，下午天气好，时间长，出来游玩散心的人较多。另，2月24日是元宵节，是除除夕晚生意最好的白天，因此我选择了2月24日的早上和下午为摆摊时间，晚间人们集中于公园看灯会，并且得知2月24日晚公园摆摊城管不会管，是放松日，大家可以考虑2月24日晚的公园作为摆摊地点，不过据现场感受，人山人海，建议较早就去占摊位并且摊位小点适宜。鉴于在元宵节当天就将所进货物基本全销售完，于是自己的创业项目暂时终止。开始分成所得，并且总结经验，做好了来年寒假的摆摊计划。3 所选创业项目的风险预测与销售理念3.1 创业项目内容的4P简介表3.1 摆摊商品4P 表Product木珠项链（大、中、小）木珠手链（大、中、小）陶泥手珠（大、小）陶泥手机链手工玫瑰石头吊坠石头手链Price（元/个）25、15、1015、10、58、6332510Promotion大中合买35无无单个3元两个5元单个3元两个5元无无Place成都原荷花池饰品批发商3.2 风险预测摆摊是个较小风险的项目，因为摆摊的小商品进价不高，但是也要注意不要囤积同一件商品，要分散于不同的小商品，最大程度减少滞销这样的局面。第一次尝试，要建立在自己的本钱上进行。做好这样的打算：哪怕一样都卖不出去，自己不至于欠过多债。最初可以尝试只进两三百元的货物。另一方面，自己所进货物最好是可以长期放存的东西，就算这个创业时段内没有销售完也便于其他时机可以再进行销售。总体来说，摆摊根据个人的资金状况进货，根据所进货物的类型，风险较小。3.3 目标人群与销售理念目标人群主要分为：虔诚的信佛老人家、年轻的约会男女、望子成龙的拜佛祈愿父母。销售理念：贯穿始终，始终端正自己的学生身份。何解？自己身为一个积累创业经验的学生妹，首先，现在大多数人是持以支持的态度愿意照顾生意；其次，现在的大学生摆摊几乎不是为了赚钱只是勇敢尝试，所以在所售商品的定价上，较之其他“大人”商贩低很多，同样的商品可以低价买到，何乐不为？当然，以上只是自己在销售的时候脑袋里自己给自己定位的。而在实战销售时，针对不同的目标人群需要不同的销售技巧。在对待第一类虔诚的信佛老人家，多以推荐佛珠饰品和石头制品。对待第二类年轻的约会男女，多以推荐可爱的颜色鲜艳的陶泥饰品和手工的玫瑰花。对待第三类望子成龙的祈愿父母，需要交流，因为他们的孩子和自己差不多大，可以通过聊天分享进入大学需要学习到的东西而打动他们，多数会购买佛珠饰品。销售理念有一点很重要，并且放在销售各界都很管用“伸手不打笑脸人”，所以在销售的过程中自己要礼貌，而且要时刻保持微笑，就算别人只是随便参观一下。 而且作为一次创业的尝试积累，建议大家把销售商品放在次要位置，学着与人沟通如何销售才是关键。个人觉得，卖掉商品不算开心，开心的是别人很愉快的和你交谈了之后很愉快的买了你的东西，并且很愉快的觉得自己买的超级划算。我在销售时只有促销手段没有讲价。比如手工玫瑰，单买一枝3元，买两枝5元。但是我不讲价，因为考察寺庙上面的店铺，同样的商品别人比我的贵两倍还多，我将价格定的不高，所以从不讲价。很多顾客都在打探了店面的价格后选择了买我的商品。我也没有亏本，只是少赚一点。所以自己的销售理念一开始就要清楚明了。清楚明白自己到底想得到的是什么。是多赚点钱还是经验。4 创业项目的结果分析与提高分析4.1 该项目的SWOT分析表4.1 摆摊项目的SWOT分析StrengthsWeakness内部因素（能做到的）离家近便于抢占先机、无摊位费、无城管干涉、摊面小灵活商品种类少、进货量少、摊面小易被大摊位挡住OpportunitiesThreats外部因素（可能做到的）丰富商品种类、除夕夜小路卖“柴”（零票面成本）寺庙的正规礼品店面、家族式的少数名族摊贩4.2 最终财务状况分析表4.2 人员财物状况表小组成员杨芹杨丹成本费用125125实际利润275275此次摆摊历时3个下午和一个白天，所获利润虽然只有 ，但是是由于自己的低成本少货量。4.3 创业项目的有待提高之处有过一次摆摊的经验之后，在下成本的时候应该更放开一些，也就是再多下点成本，当然也不宜过多。根据对市场的考察，自己应该在进货上丰富货物的种类，个别货物应适量增加数量。在销售技巧上，应保持固有的好心态，微笑面对，另外，可通过与人的交谈中获取别的地区的商机。总结通过一次以往想做而不敢做的创业尝试，发觉自己对创业及销售产生了浓厚的兴趣。明白了应该趁着自己年轻，根据自己的实际情况出发，对自己跃跃欲试的行动在再三的思考及多方的准备下可以用于尝试。并且在尝试的过程中要敢于创新。但是此创新并不是指不结合实际情况，不考察市场状况的无厘头的想当然的创新。要想创业，首先要敢想。敢于对周遭的生活在脑中提出异议，敢于幻想，敢于对自己的想象做出进一步的思考尤为重要。其次，敢于不在意他人的打击。当自己面临做与不做的时候，敢于站在自己的实际情况与能力出发，做自己想做的，做无害于他人的。哪怕周围别人打击自己，也要坚持下去。再次，敢于创业要有颗至少正常的头脑和一双不怕别人“嘲笑”的眼睛。要用脑袋去想创业的内容，创业的时间，创业的地点，创业的合伙人。摆摊对于很多大学生而已，是敢想不敢做的事情。一方面他们也想通过这种看似简单的工作积累经验赚取零花钱，但是另一方面又怕自己的同学碰到觉得“丢脸”、“没面子”。所以，得在创业前端正自己的态度，创业是项很光荣很值得骄傲的事情，而摆摊作为创业最常见的一种项目，更应该被重视。别人在公司实习是种经验，别人发放传单也是种经验，而我们的摆摊更是经验中的经验。通过摆摊，提高了我对市场的敏感程度，在销售的过程中我自学了一套属于自己的销售技巧，同时也提高了自己对周遭威胁商贩的注视以及对来