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她将城里“折扣衣”变成乡下畅销货作者:寒江雪日期:2006-2-21 10:46:54 (2005年08期) 乡下表妹进城买打折服装，她找到生意新卖点 夏秋莲原在湖南省永州市一个服装市场里经营布匹，生意效益不怎么样。 一天，夏秋莲丈夫的一位乡下表妹进城来看望他们。临走前，她要表嫂陪她逛逛街，顺便捎些衣服回去。考虑到表妹来趟城里不容易，于是夏秋莲带她尽往一些经营高档服装的商场跑。转了大半天，表妹问她:“表嫂，这些都是比较高档的服装，我们乡下人可消费不起。你知不知道哪里有打折或处理的服装卖呀？”夏秋莲一愣，随即脱口而出:“有啊，难道你要买打折服装？” 她从表妹口中得知，虽然这些年乡下的日子好了起来，但发展极不平衡，许多人还不富裕，“所以，说到买衣服，城里那些处理或打折的服装最适合我们了。” 夏秋莲把表妹带到一家地理位置有点偏的服装市场，这里常年有处理服装卖。她帮表妹一家每人挑选了一套物美价廉的衣裳，看着表妹心满意足的样子，夏秋莲感触很深。 这天晚上，回想起白天的一幕，再联想到自己目前的生意，夏秋莲不禁眼前一亮:对呀，这不是现成的绝好商机吗？城里每天不知道有多少服装商家因为亏损或租店合同到期而改行，再加上换季的原因，几乎随处可闻到“血本甩卖”、“跳楼清仓”、“换季处理”等吆喝声。如果将这些处理或打折的服装贩卖到农村市场，岂不正好满足了农民朋友的需要了吗？ 丈夫对夏秋莲的想法也十分赞同:“这个主意不错，既消化了城里的打折服装，又满足了农村的需要，可谓皆大欢喜。而且，目前还没有人意识到这一点，我们做了，就抢得了市场先机。”摸准农村市场的特点“错开”赶集生意好 2003年9月，夏秋莲将自己库存的布匹低价处理掉，拿出5000元钱购买了第一批打折处理的夏装，然后租了一部小货车，将服装拉到了离市区几十公里外的一个乡镇的集贸市场。 这个镇虽然不大，赶集的农民却不少，人来人往显得很热闹。可是从早卖到晚，嗓子都差点喊哑了，却只卖出了十多件夏装。夏秋莲的心里不禁打起了鼓:难道农民朋友看不上城里的这些打折服装？ 一连几天，生意都没多大好转。这下，夏秋莲有些沉不住气了，于是瞅空偷偷跑到其它服装摊档观察。一连转了十几家，她终于看出了门道:原来是因为已到9月份，酷暑早已结束，已迎来凉爽的秋天，所以农民朋友要买衣服也是挑秋衣秋裤买，谁还会买夏装呢？ 第二天，夏秋莲就将剩余的服装拉回了家。接下来，她就找到那些合同即将到期或因亏损而转租的商铺，一次性买进了近万元秋装。这回，生意很是红火，一天就销了100多件。 可是接连两天，赶集的农民突然少了很多，因此生意又清淡了下来，到第四天，上街赶集的农民增多，生意又红火起来。夏秋莲感到奇怪，她拉住一位老乡问:“这位大嫂，怎么你们这里每隔3天就出现一个轮回，一天人多，隔两天人少，第四天人又多呀？”这位老乡哈哈一笑，说:“大妹子，你是城里来的吧？我们农村赶集，不像你们城里，每天都赶，我们这里是3天一赶，比如我们镇是赶3、6、9，也就是农历初三、初六和初九，其它的镇有些就是2、5、8。”听完对方的介绍，在城市长大的夏秋莲这才知道乡下赶集原来还有这么个乡俗。怪不得自己的生意一天好，两天差。 夏秋莲不禁想开了:既然每个镇赶集的日子都不一样，我何不利用各个镇不同的圩日，今天在这个镇，明天到那个镇，后天再到另一个镇，这样岂不是每天都可以做赶集生意了吗？ 于是，夏秋莲设法把周边县每个镇的圩日都打听到了，然后把每3个圩日不同的镇划分为一个组，沿着公路线进行了最优组合。就这样，她轻易地解决了不逢圩日没生意可做的矛盾。 果然，从此以后夏秋莲的生意更加好了，与第一个月相比，竟然翻了好几倍。这样，不到3个月，她就赚了近5万元。“货郎担”生意有市场进村上门方便取胜 随着生意的日渐红火，眼见城里的打折服装大有赚头，其他的人也效仿夏秋莲加入了这个行列。为此，夏秋莲心想:哪种生意好，肯定会有人跟着做，跟你抢饭碗，但到底谁能笑到最后，成为最后的赢家，这就得靠服务取胜了。于是，她果断投资两万元，买了一辆二手东风牌汽车，专门用来装货和送货。由于有了专用的送货车，较之以前快捷方便多了，这以后，她的生意越来越好了。 一天，一位腿脚不便的老大爷给孙子挑了一套衣服，临走时对夏秋莲说:“闺女啊，如果你能像过去的货郎担一样，把衣裳送到村里去卖，那该多好呀！”夏秋莲从大爷口中了解到，如今农村里许多年轻人都到外面打工去了，留下的大都是老人和小孩，老人一上街，小孩就没人照料了，所以老人们不轻易上街购物。 琢磨过老大爷的话，夏秋莲有了新主意:用汽车把服装拉到村里去卖。她招聘了两名下岗女工，专门负责随汽车到村子里卖服装。 随着夏秋莲的汽车开进村里，她的名字也传遍了村村寨寨，朴实的村民们等也要等着买她的服装。因为在村民们的眼里，“夏秋莲”这3个字已成了一块方便百姓的金字招牌。到2004年初，夏秋莲的资产已达到了10万元。 2004年11月，一名在乡镇经营服装的商贩找到夏秋莲，诚恳地提出想跟她合作，由她坐镇城里，专门提供打折处理服装批发货源，而在这个镇的零售业务由他负责。夏秋莲一听，觉得这不失为一个互惠互利的好办法。首先，自己住在城里，信息灵，有得天独厚的先天优势;其次，自己只管收购，零售环节再也不用操心了，这样省了不少心，她答应对方先试着合作一段时间，看看效果