国产手机农村市场拓展策略规划.doc

农村手机市场拓展策略规划一、 产品策略 （1）产品选择。贴近农村市场的需求，所选择产品要考虑农村消费者特点，农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用、价格实惠、操作简单、外表亮丽、功能齐全等。所以所选择产品需要具备以上基本特征。 （2）产品线组合规划。采用中低端机为主，高端机为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品和利润产品的高市场覆盖率，以大流通的形式来搅乱市场，即低价格，大返点。三码机：走量产品，销量特别大，利用三码机建立分销网络，扩大天正品牌知名度和市场占有率。五码机：利润产品，适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大乡镇客户市场地位。品牌机：形象产品，适合家庭条件较好及青少年消费者，销量相对较小，但是利润空间特别大，提高我公司产品的档次和市场形象。（3）把握产品推进节奏。 根据市场的表现和产品上市周期的变化，适时调整产品在组合中的位置，如形象产品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为防火墙产品等，既能保持市场份额的持续增长，又能够激发乡镇客户的积极性，还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。二、价格策略 （1）制定合理的价格体系。农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。在定价时，注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低市场成本，最大限度提供质优价廉的产品。（2）稳定的价格体系，合理的利润空间。市场网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求，实现主营或专营。乡镇渠道价格必须严格管理和控制，杜绝降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。（3）保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算，保证有足够的市场推广费用。不搞大投入、大产出的粗放经营。（4）不主动发起价格战，但要有应对价格战的策略。选择好防火墙产品，并限制防火墙产品的销量，作为渠道进货的牵引政策，防火墙产品的投放比例根据乡镇客户销售结果确定。（5）允许价格的灵活性。铺网阶段，允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；收网阶段，要控制产品的最低限价。三、渠道策略 （1）在工商分局所驻乡镇选择最优的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。（2）在非工商分局所驻乡镇选择最优客户作为连锁加盟店。连锁店货品与直供店货品的品牌型号错开。（2）对区域市场进行分类。通过资源集中投入打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。将所辖区域划分成ABC三类市场，区别主次，分类管理。市场分类规划表：市场分类A类市场B类市场C类市场操作重点资源集中投放，实现区域突破通过品牌拉升、提高全自动销售占比做好网点开拓维护、产品出样基础性工作A类市场消费能力较高，代理商配合度高，作为重点培养型市场；B类市场为相对A类市场而言较差一点的区域，作为稳步提升型市场；C类市场为下一阶段重点培养型市场。（3）网络化布局。 第一步、布置网点，广泛布点，最大限度地接近消费者。 第二步、疏通网线，建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本，经常性地调整和优化线路。 第三步、扩大网面，建立连锁、分销、直供立体化的渠道网络，注重各渠道间协同与呼应。（4）重点突破。将营销资源投放到对我公司营销有重大意义的市场区域内，重点突破。（5）市场蚕食。将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，稳扎稳打、逐步蚕食，逐块占领市场，连接成片，形成网络。（6）培训和提升渠道成员素质。通过培训和高效沟通来实现。四、促销策略 （1）促销时间的选择。一是农村大集，二是农闲时段。（2）传播方式的选择。如墙体广告；三轮车篷；重点门店的门头和室内包装；制作彩旗、吊旗、条幅、海报、太阳伞等终端物料；在店庆和新店开业，采用集镇文艺演出形式；村干部、村里的能人等，可向他们低价或免费提供商品使用，从而起到带头和号召作用。（3）渠道促销策略。 第一、订货会。邀请全部的或某区域内的乡镇客户参加会议、参观公司，通过对公司产品和政策的介绍，制定现场订购的优惠政策，鼓励乡镇客户积极踊跃在大会现场订购产品。可以考虑把会议营销方式升级为经销商培训经营提升会。 第二、价格折扣促销。乡镇客户进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。 第三、乡镇客户返利。可分为月返利、季度返利、年返利，返利制度可以降低我公司对乡镇客户的管理难度，如乡镇客户不服从管理或违规经营，我公司就可以扣除乡镇客户的返利做处罚。多用“过程”返利，少用销量返利。如返