药店经营难在哪.doc

编者按：在现代都市里，越来越多的药店在我们身边出现，越来越多的老百姓在买药时也就有了更多的选择。然而，现在药店竟然也出现了生存危机，药店经营难、药品定价难、国策限制药店的生存药店该如何经营下去？药店该如何吸引百姓人们开始了对药店的密切关注为了解决这些问题，搜狐健康频道与几家知名药店经理共同探讨“医药百家谈-药店经营难在哪”，邀请德威治大药房总经理刘奇峰、美信药店总经理张立东 、开心人大药房总经理龚波为大家讲解。德威治大药房总经理刘奇峰美信药店总经理张立东 美信药店负责人张建人开心人大药房总经理龚波 搜狐健康频道：药店在老百姓生活中非常重要，请国内比较知名的药房德威治、美信、开心人的总经理介绍各个药房经营的情况。刘奇峰：德威治大药房是2002年3月9日成立的第一家分店，现在德威治的门店总数是22家，分布在城八区。 2004年的销售额是1.95个亿，企业从长远的规划来讲想在北京开30家左右。当时德威治进入市场的时候采取的是平价的概念，当时提出的口号经营理念是平均降价25。龚波：开心人大药房一共在全国56家店，分布在八个省直辖市，去年的销售规模大概是8.2个亿，这次刚刚举办的中国连锁药店的评比里面，我们的销售规模大概是排在第7名。开心人大药房一直都是以一个媒体给我们的称呼，包括很多地方老百姓给我们的定位都是叫做平价。在这个定位上面我们有很大的趋同性，但是我们前两年的发展基本上集中在华东，浙江、上海、安徽、山东，主要是在华东地区发展。去年在河南，在北京真正意义上跨出省外，到一个我们完全相对陌生的市场来做市场扩展应该是从北京开始的。因为北京首先是我们公司的支营店，是我们公司全资投入的，也是我们公司非常重视的市场，我们希望北京能够成为开心人全国连锁的一个重点，这是我们的一个目标，基于这个原因我们必须做好。当然从市场情况来看，北京的市场比较全国的市场还是有相当的优势的。张立东：美信成立于1971年，总部位于美国，目前是全球最大的特许经营药房，所以决定我们的经营模式以特许经营的方式进行。咱们所说的连锁一般无外乎三个方式，第一直营，第二特许经营，第三自由连锁。特许经营应该是介于两者之间，还是要有一定的管理力度。直营大家应该比较熟，像麦当劳、肯德基。搜狐健康频道：平价药店或者普通的药店在人口多的地方可以争取客流量，对于小城市或者客流不太密集的地方，应该怎么样调整自己的经营？龚波：我们在小城市里面开的药房生意比大城市好，相对的概念，第一小城市只要有这个需求不在于人住的稀还是人住的密集，首先在于你有没有能力开药房，零售这个行业是跟人有关系，有人就会有需求。 第二个问题，你在这里面坐的什么位置，比如我们在很多小城市规模的做的很大，一个县里面都做一千平米的店，一个县里面10万人口不到，我做了1500米的店，为什么？第一成本低，房租非常便宜，可能定500平米的面积500平米的租金是算的，第二你在一个县里做这么大一个店非常有影响力，尤其像江西比较落后的县，实际上那不是开药房，基本上就跟健康有关系的东西全搬进来。像原来县城的药房都50平米、60平米，谁见过1千平米的药房。搜狐健康频道：为什么在别处卖10元钱左右的药在大卖场会卖一块钱，老百姓看的时候觉得药名是一样的，但对比到药品时发现厂家不一样，为什么生产或质量上的差别，会导致价格的不同？刘奇峰：生产厂家的不同当然意味着定价也不同，所以就是说相同的名称或者说相同的通用名称，因为现在来讲咱们国家的药品是15000个品种左右，在这15000个品种有一些常用的药，像补药，基本上如果是有定生产设备和生产条件都是可以生产的，所以像同一个品名的药品和不同的厂家生产，这种现象在我们国内是非常普遍的，就是所谓的仿药的问题是非常普遍的。 所以说有一些大企业和小企业，他生产出来的产品的定价可能也不一样，因为成本不同，再有由于经营方式和条件的不同，所以定价肯定是不同的。这种对比刚才讲10元钱的卖1元钱，我觉得这种情况是可能存在的，比如哈药生产的跟某某省某某市某某县生产的，这个药价肯定有一个很大的差距，但是关键的问题就是说，用药的一个安全性和有效性的问题，就是说小企业和大企业生产所谓的产品质量问题，所以从这个角度来讲我觉得没有什么可对比性，当然这是一个操作方法，比如有的门店拿出来一个药说卖的很低，比如都叫某某某，这个东西我觉得都是作为一个零售企业来讲竞争的一种方式，我觉得大家在目前中国的药店和企业在市场的表现来讲，坦率地讲受到很多的政策的制约、本身发展的制约等等，本身这个压力就已经非常大了，但是这种大不是真正的市场化运营的压力大，而是外来的这些这些因素的压力大。 对于一个市场来讲，如果要使这个行业或者产业能够健康地发展，就必须让它在市场化的基础上进行产业竞争，如果没有竞争，只是大家简单地谈论药价高的问题、低的问题，他卖的怎么样，他这个价格，我觉得这就是有点儿脱离了整个的实际情况。所以现在来讲，大家刚才回来说平价的问题，平价如果说这个阶段咱们还称为平价的话，平价肯定是未来整个医药零售企业的一个发展方向，就是未来的价格肯定要趋于合理化，到那个时候就没有什么平价非平价的说法了，但这种事情该怎么去实现？那就第一是需要充分的市场竞争，没有一些市场的必然，各个所谓的医药连锁企业之间能够很正常的用市场的手段去参与这个产业的竞争。如果达到这种可能性，因为到那种程度才真正的到一种真正的差异化的经营方式，比如有的是卖场，有的是专业化的卖高，那这个时候有的店可以堂而皇之的卖高，因为你有相应的服务，有一些增值的服务，本身这个药品可能是别人拿不到的药品，关键现在大家谈论的价格的不合理问题，是因为在制定价格过程当中的一些虚高的问题。所以现在来讲我们能做的就是把这些水分挤掉而已，这是我们已经做到的事情。 搜狐健康频道：现在药店很难经营，国家政策有没有利于药店发展的，有哪些方面对药店的发展是不利的？龚波：国家政策现在对药店的发展有利的方面都在未来，不利的方面都是现在。有利的现在谈的非常广的医药分家，对所有的药房经营者来说都是天大的陷井，那个陷井据说已经谈了5年还是8年了，到现在最近的一个结论，说可能医改方向错了、手段错了、政策措施也错了，这一说错了我们就点犯嘀咕，是不是医药不分家了，现在说可能方向还是对的。 其实跟药房没多大关系，为什么没关系？现在已经明确提出来了，未来的医改方向是以政府为主导的，以政府为主导的现在我们的药房就没有多少还是以政府为主导的政策环境下成长起来的，都是自发的在激烈的市场竞争下成长起来的这批药房，包括代表国际领先潮流的美信，包括开心人，是在市场的夹缝中成长起来的，我们都很希望通过公平、市场的力量使得药房这块市场能够做大。我昨天参加一个研讨会，说在国外有关权威部门召开药房开会经常给我们一个什么数据，在美国80多的药品是通过药房卖的，在欧洲84，在日本82，你说那是一个什么概念，我们国家相反，我们占的份额最多20还不到，这也是刚才刘总谈的为什么有千奇百怪的，首先是没有这种市场大环境。 现在的政策要说不利于药店发展的政策因素，应该说具体的没有，但是有一些规范化的东西没有和政策的改革配套执行，这跟药店的发展是有一些麻烦的。比如像抗菌素的限售，去年开始限售，今年已经得出结论了，抗菌素的销售肯定是一些大的药房，第二抗菌素最大的滥用不在药房而是医院，因为我们抗菌素的滥用是全世界最厉害的，要保障用药安全，现在源头没有抓住，你把药房的利益给剥夺了，想法很好，但是这个改革不配套。 搜狐健康频道：现在药店国家规定的必须要有职业药师，必须根据店的大小、经营的东西，职业药师还有人数的限制、学历、资质方面的限制，几家店的具体情况怎样？龚波：必须要有药师，但是有职业药师可能达不到。 咱们是谈北京的，有是要有的，像我们药房都会配备职业药师或者是从事药师，目的实际上有两点，一个是按照GSP的要求，质量必须把关，因为GSP是一个非常大的质量规范控制体系，这需要有专业的人去做。第二个目的，职业药师可以为顾客做好药品使用的咨询，我们加快前台的咨询工作，还要为我们的顾客消费者提供更加专业的药学服务，介绍一些产品功能，要解决一些专业上的问题。另外发展过程，我们国家职业药师制度规定的很晚，这个方面我们实际上在向美国学习，我们国家很多政策都是向美国学的。这块上我们的想法是很好的，目前还没有能够完全做到，有客观条件的一些制约。职业药师一般在我们店里首先让他服务顾客，其次才是抓好门店的管理，没有职业药师的签字货不能进店、不能上柜，有这样的要求。张立东：从GSP的角度来说是一样的，但是我们本身还有一些体系。这套体系完完全全是按美国的模式，不单纯是从药师的角度来说，他接受很好的药学知识的训练才能够为顾客提供专业的服务，但是我们实际上中国面临的是这样的，必然带来一个成本的问题和我们生存的问题，如果说店里头药师的比例过大是不是考虑到给你带来的一些，可能我们的消费者不一定会认同我们这些。搜狐健康频道：药店有哪些活动会做公益活动和服务挂钩的呢？刘奇峰：现在因为每一个门店在所在的区域市场竞争激烈的程度问题，现在实际上扯远一点儿说一个问题，大家老讲北京没有价格竞争，实际上北京在区域市场上价格竞争还是比较激烈的，只不过是因为北京的消费特点的问题、消费习惯的问题，大家都愿意在自己方圆几公里内活动，基本上不愿意譬如说住在北城的消费习惯和行为一般不往长安街以南走，一般都是长安街走，他有这个习惯，觉得那边太远了，不去，每一个居民都是这种心理，都在自己的方圆里。 所以这些信息很难去通的，不像一个小的城市，像开心人龚总那边，他们如果在二级城市就十几万人口，一个一千多平米的店，这边哪怕敲一声锣，在郊区听见了，骑自行车10几分钟就到了，这是一个聚集效应，而在北京是分散效应。所以在北京这个区域市场门店与门店之间的竞争都是非常激烈的，只不过是因为分散的。 对于门店与门店在区域市场的竞争，当然门店的目的，作为零售企业的目的都是要吸引更多的消费群体来提高他的销量，这是这个企业存在的根本意义。他作为竞争来讲，每一个门店肯定就是要用很多的社会活动来吸引住这些客户，就是说这些消费群体，刚才肯定会有一些公益性的活动，可能各家都在用各家的方式来留住消费群体，当然就是说价格在现在或者在未来是一个方面，但决不是全部。 所以从根本上来讲，每家都要使这个门店能够成为消费群体生活中的一部分，我想这是每一个连锁企业和门店要最终追求的，包括像德威治在前一段时间搞的很多活动，实际上活动的根本目的除了能够有更多的买赠以外，当然不是指药品，就是购买多少钱给你什么样的活动，而且加进了一些娱乐的东西，根本的目的就是让德威治的门店成为周围这些购买群体当中生活的一部分，这就是德威治提出来的，第一就是要做门店的专业化。所谓的专业化就是说，我要真正的像一个小社区医院的概念。第二，德威治倡导的就是门店的生活化，真正的使这个药店能够成为消费群体生活当中的一部分。老头、老太太愿意去吸吸氧，愿意投小飞镖中一点儿小玩意，这就是娱乐经济嘛。 龚波：第一很少做大型的，做大型的做不起，一般都是基于各自商圈里面的，在自己商圈里面药房覆盖的这片消费群，像我们在公园里面进行一些免费的治疗、量血压，专门给早锻炼的老年人做。老年人自己说我到医院测10几元，这里免费嘛，我们这块活动做起来似乎也没有非常清晰的规划，但我们知道这个得做，刘总已经解决了企业生存的问题，我们现在还在这个阶段，现在没有考虑太多。张立东：一般我们都是逐步提供全国性的，尤其我们的会员，更多的能够拿到我们的一些健康方案，或者针对妇女健康、儿童健康、老年人，我们上半年尝试搞的健康方案的，因为在美国是比较成熟的，我们要求门店能做到多好要尝试去做，这个体系我们总部给我们拿到很好的教材，上边有骨质疏松的疾病到治疗全套的培训，从药师到所有员工都进行一些培训之后开始寻找我们的医生和目标顾客，这样把我们所培训的东西传递给他们，让他们