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直的没有弯的赚（2005.9.12） 央视国际 (2005年09月13日 10:29) 武僧们手中握着的，是用白蜡杆加工而成的武术棍,在武术套路表演中，大都用的是这种白蜡杆，它一直深受武术界的喜爱。 武僧 延庄：“这个树干柔韧性比较好，柔韧性比较好，弹性好，不容易断，也不容易裂。” 白蜡杆每根价格在几元到几十元之间，河南省宁陵县的牛传法虽然每年都能卖出两千多根，但这并不是他最赚钱的生意，他用白蜡杆加工成的家具每年能卖上几百万元。 早在1990年，他还在宁陵县供销社做业务员的时候，就发现了白蜡杆的价值，那一年，他去过一次山东。 牛传法：“我发现这个淄博一个藤编工艺厂，我到那里去看了一看，我看用这个藤子做这个家具啊，工艺家具还是比较好的，我当时感到非常有趣。” 第一次看到藤编家具的牛传法觉得有趣，是因为他联想到了家乡的一种灌木白蜡杆。 牛传法：“多么有弹性，把这个小条拧一下。” 记者：“能再弯？” 牛传法：“它就不会断。” 记者：还敢再弯吗？” 牛传法：“可以啊，再弯也可以，所以这个东西就是韧性，有弹性。” 牛传法觉得，白蜡杆或许和藤一样，也可以用来作成家具。白蜡杆在宁陵县的种植面积有20多万亩，虽然是为了防风治沙而种植，但因为生长速度快，当地人们一直把白蜡杆加工成武术棍棒和农具来出售。 牛传法：“这个东西它越砍越多，这个道理你们不懂，你看这一吨，你看这不是就是三四个小条吗，到成熟的时候取一个，成熟一个取一个它底下下面都发芽了，看这不又发芽了吗，这发芽就一缕缕的，一年发好多小条，刚好的旺的，就留下来了，你就砍不净，不容易砍净它，这个它的生长力很强。” 因为一直在供销社上班，牛传法的创业想法迟迟没有付诸行动，一直到2000年，60岁的牛传法退休了，拥有一家私营企业的儿子帮他实现了10多年的梦想。 牛传法的儿子 牛鹏：“我老爸退休以后，也没有事情做，成天就是跟他一帮老朋友喝酒啊打牌啊很无聊，再一个对身体也不好，他喜欢这个白蜡杆，也研究这个白蜡杆也有一二十年一二十年的，经常到地里去看这个白蜡杆，所以我们就帮他建了这个厂。” 那时宁陵县已经有人在生产白蜡杆工艺家具，老牛觉得白蜡杆家具的市场应该在国内大中城市和国外，有人和自己共同去开发这个市场，是一件好事，而且宁陵县每年有1000万根的白蜡杆资源，一两个靠手工作业的企业远远消化不完。老牛专门请来一位曾经制作藤艺家具的师傅，制定了工艺流程。 2001年春节马上就要到了，老牛试做出了第一批白蜡杆家具，兴冲冲请来了县里的家具商到厂里参观，没想到客人的一句话让老牛连春节也没过好。 牛传法：“看到以后也提过这个问题，看到这个你们的产品这个杆子有黑的有亮的，他考虑到是不是有假杆子。” 牛传法的儿子 牛鹏：“因为它白蜡杆做出来的工艺品它能体现出来它的透亮劲，白劲，如果一发黑，它就失去了这个白蜡杆做工艺的价值了，顾客也感到不很美观。” 老牛怎么也想不透为什么洁白的白蜡杆做成家具会变成黑色，春节一过，他就赶到了厂里，挨道工序做实验，想找出产品变黑的原因，当时白蜡杆软化造型用的是土办法，首先要在蒸笼里蒸上半个小时。 企业员工 李清江：“就是我就放锅里10根杆子，有5根挨着放到水里面，有5根就是放到水面以上，膨起来。” 他们分别把沾了水和不沾水的白蜡杆作成成品相比较。老牛惊喜地发现了产品变黑的原因。 企业员工 李清江：挨水的杆子，质量还是不行，发黑，发暗，做出来的产品，这个不挨水的，就是发白，颜色。” 可是过了几天，老牛又高兴不起来了，产品的色泽还是不一样，后来他发现这是由于水蒸时，白蜡杆离水面的距离不同而造成的。 企业员工 李清江：“蒸汽这个杆不需要让它挨水，离这个水面上浮有20公分，这样造出来型特别好，杆子做出来产品质量，能达到洁白如玉这样的。” 仅仅是把杆子离水面高出20公分这么一个简单的操作，足足花掉了牛传法三个月的时间。至此，产品色泽问题彻底解决，正好赶上2001年春季广交会的时间，儿子牛鹏帮他报了名。 牛鹏：“大的家具我们没带，因为比较远，这个占空间，我们做了一些小样品，小样品，按这个大的家具缩小的这个比例，带过去，带那租了一个小摊位，也就大概有10平方。” 虽然儿子帮他印制了精美的图册，但刚刚干了四个月，老牛心里没底，对于这次参展并不热心，对效果也没做多大指望，可没想到这次展会上还真有一位客户找上门来。 经销商 尹数豪：“然后我去广交会本来找别的项目的，然后正好经过他们那个展位，看到他们那个介绍产品啊，还有资料，然后马上感觉眼睛一亮那种感觉，因为小的时候听说过白蜡杆，但是没见过这玩意，然后也知道白蜡杆做那个武术器械，韧性或，强度也好，所以知道这个东西，然后带着一种好奇心呗。” 尹数豪是扬州人，当时在郑州做涂料生意，是一个武侠迷， 广交会结束后的第二天，就赶到了老人的厂里，想亲自看看武术棒怎么就被加工成了家具，但面前的景象却令他有些失望。 尹数豪：“当时看了一看，当时感觉没有想象的那么好，因为当时来讲，这边产品没那么多，然后工艺也比较粗糙，不是说很精致。” 牛传法：“这个从我内心我也感觉到有点粗糙，因为工人刚干，也不太熟练。” 虽然尹数豪对产品不满意，但老牛还是看出来小伙子很喜欢自己的产品，老牛觉得这个人身上有戏。 牛传法：“有这样的客户我们是难得的，才能把我们的产品给我们打开销路，也能给我们做好宣传，力度大一点还。” 为了挽留住尹数豪，老牛当场提出第一批货物不需要尹数豪出一分钱，还赠送他五十个家具模型和小工艺品，尹数豪却提出两个月以后来看产品质量再决定。尹数豪前脚一走，老牛马上又从藤艺厂请回一位工艺师傅。2001年六月，尹数豪如约来到厂里，老牛两个月的工夫没有白费，尹数豪按照以前的约定，带着两万元产品回到郑州，真的像老牛期望的那样，开始卖力地推销起了白蜡杆工艺家具 尹数豪：“所以我后来就找一些朋友找一些朋友就是说赠送他们一些小的那种工艺品，然后渐渐的就是说让他们再带动他们的一些朋友，然后反正就是各种方式吧，然后再后来通过大卖场，商场去做，经营地去推广。” 尹数豪用这种慢慢扩张的方式使白蜡杆工艺家具在郑州渐渐打开市场。之后，随着厂里工人技术的成熟，老牛作出的产品越来越精致，在郑州的销量也越来越高。 尹数豪：“反正一个月销个几万块钱吧，这个东西，然后在我身边一圈人都已经认可这个工艺性的家具。” 有了郑州销售的成功，老牛开始在电视台在网站打起了广告，找上门来的客户越来越多，产品销到了上海、沈阳，每年销量达到了四百万元。 2004年，9月，白蜡杆收获的季节，牛棚带着一位北京的朋友来参观，当时牛传法正在院子里指挥工人们把刚收购上来的白蜡杆剥掉树皮。 牛鹏：“到厂里以后，一看满地都是掰的那个白蜡杆树冠吗，当时那个产品还没有加工出来，他就问我爸这个东西能值多少钱。” 牛传法：“这个白蜡杆头啊这个在这个我们这个地区产白蜡杆这个地方杆农都把它收完杆子以后锯掉以后就把它拔掉了，就当成废品了，就是当柴火烧锅了。” 其实老牛正在琢磨着用那些树冠的废枝加工成儿童玩具，每棵树估计能挣到十元钱左右。 牛鹏：“当时我老爸告诉他价钱以后，他就说好你这个东西你先放下，不要做这个工艺品啦，或者童车，看看是不是我能给你找某些地方就是说到国外啦，或者通过其他朋友给你卖个高价。” 这位叫刘哲的朋友是第一次看到白蜡杆，他觉得树冠适合作成圣诞树。 北京某环境技术开发中心经济师 刘哲：“这是第一点，它的树冠的形状好。第二个，人们往往在圣诞树上要挂很多装饰物，白蜡杆把皮去了以后，它就是一个非常白净非常细腻的这么一东西，你上面你怎么装饰都可以。” 刘哲给自己的美国朋友介绍了这个发现，一直从中国进口圣诞树的美国朋友也从来没有见过白蜡杆。 刘哲：“我主要是拿这个白蜡杆和他们传统的几种树进行比，比如棕树也好，山毛榉也好，或者说别的，那些树都没有白蜡杆经济，但是白蜡杆去完皮以后都比它新。” 听了刘哲的介绍，美国客商答应进口一部分试用一下，按照白蜡杆树冠的大小，每个定价6到8美圆，总共要了8000美元的货。 牛传法：“这个杆子头在我们厂里面通过加工，一个能赚到一二十块钱，出口我们又不加工直接销给人家就一个杆子头就可以赚到30多块钱，当然这个出口与加工还是比哪个合适，还是出口合适，这就是数量太少。” 圣诞节过后，刘哲传回了让老牛更加高兴的新消息，美国公司2005年要大批量进货， 刘哲：“美国客商更愿意买的东西就是最好你东西不是个半成品，就是不仅仅是买原料，就是你们最好把白蜡杆按照他们的习惯比如按天主教，按基督教的习惯给装饰得更漂亮一点。” 听刘哲这么一说，老牛有点犯急了，他不知道能否按照对方的要求生产出合格的产品，虽然这次利润非常诱人。 刘哲：“工艺美院的话原来这个原来那个出口圣诞树的话，大概是60美元70美元一棵，就装