思路带来财路---九江会议.ppt

luoguanghong luoguanghong 思路带来财路 九阳优秀案例齐分享 南区江西罗广宏2007年4月19日 luoguanghong luoguanghong 前言 学习 复制 总结 学习其他城市的优秀方式 复制到自己的市场进行操作 过程中不断总结 不断进步 每天进步多一些 luoguanghong luoguanghong 做生意二要素 激情 luoguanghong luoguanghong 思路 请用四条不能断的直线把这九点联起来 luoguanghong luoguanghong 抛弃旧观念开拓新思路 故事分享 一个公司在招考人员时对3个人说这有一批木梳子 任由自取 数量不限 各人分头去推销 一周为期 回来汇报销量和方法 公司择优录取 条件 只能卖给和尚 luoguanghong luoguanghong A卖出1把 他说到了和尚庙向和尚推销木梳招到和尚们一番讥讽 还有个气盛的和尚追着要打他 幸好下山时碰到个懒和尚在挠厚厚的头皮 见我递上一把梳子高兴的在头上执拉起来 于是卖了一把 后来去了几个和尚庙都一样 分析 A乐于实践 但习惯于停在一点上 只会直接面对问题直来直去 不善旁顾和变通 luoguanghong luoguanghong B卖了10把 他登上一座高山之颠的古庙 那里香客很多 但长途跋涉把香客们头发都吹乱了 他灵机一动跟住持说 香客一心礼佛但山风一吹头发散乱 于佛不敬 在每个香案前放把木梳在拜佛前梳理梳理头发不是很好吗 住持一听有理于是买了10把 分析 B的思路是一条线 颇有创新意识 也掌握初步的创造性思维基础知识 具备了基本的创新技能 由直接对象联想到相关对象 扩大了视野半径 从而找到了市场 luoguanghong luoguanghong C卖了1000把 他到了一座香火很旺的名刹 那里香客众多 而且乐于 随喜 添油 多有奉献 他找到住持说 香客虔诚 慷慨施舍 寺庙应回赠佛家吉祥吉祥物 一可作纪念 二可暖其心 三可扩大影响 一举多得 木梳作用于头部 乃吉祥之物 如再印上大师飘逸的书法 定大受欢迎 住持大喜 当场买了1000把 并印上 积善梳 佛光梳 四面八方的香客闻之其事 都希望得到一把佛家木梳 于是香火更加旺盛 大师还邀请C下次再送一批木梳 分析 C的思维能力是超群的 他不仅由和尚想到香客 而且由木梳梳理头发的物质功能想到佛家吉祥物的意识功能 由平面思维进入立体思维 固而成绩非常突出 营销思路不同 销量当然是不一样 luoguanghong luoguanghong 如果是用正常的思路的话 luoguanghong luoguanghong 刚才的答案就是 luoguanghong luoguanghong 报复也是一种美学 MTV luoguanghong luoguanghong 写在前面 思路输出同样是钢铁 塑料 橡胶等 进入不同的生产流水线 出来的有的是价值百万的奔驰 宝马 有的是只卖2万元的面的 材料是相同的 生产线不同 出来的产品也不同 同样代理小家电 但为什么代理九阳小家电会赚的钱更多 因为是九阳的营销思路不一样 luoguanghong luoguanghong 活动篇 推广篇 1 2 3 提纲 经典篇 luoguanghong luoguanghong 促销推广篇 终端促销四式第一式 潜龙出海 长龙游街 人为地创造主动宣传 luoguanghong luoguanghong 美女上街一步三回头 luoguanghong luoguanghong 第二式 排山倒海 堆头宏大 造成满足眼见为实的心理消费体验 luoguanghong luoguanghong 第三式 人海战术 哪里人多我往哪儿挤 luoguanghong luoguanghong 第四式 风声水起 现场拍卖 销售 luoguanghong luoguanghong 户外大型推广要点 争取多的帐篷位置 有条件的地区不要少于10个帐篷 帐篷内多展示产品 注意用一个型号产品做大地堆 赠品单独打地堆在所有的帐篷上做上条幅 内容建议 买豆浆机选九阳 买电磁炉还选九阳 明确出豆浆机和电磁炉型号各一款 写海报和爆炸贴 避免太多 顾客无从选择 一定多做电磁炉演示 白天以炒青菜和爆米花为主炒菜注意事项 可以选择炒包菜香味大 演示的时候注意少放菜 不停的放少量的水 目的为了 听到哧哧 的声音 爆玉米花时注意事项 一定要加上白糖 操作步骤 九阳料理机把白沙糖打成粉 先把油放入锅内 大功率稍热 把小颗粒的玉米放入锅内 把白糖粉放入 盖上锅盖 不停的在电磁炉上进行晃动锅具 目的为了均匀 不糊锅 用九阳电磁炉配的炒锅 晚上 电磁炉演示 最少要炒两次以上的火 体现九阳电磁炉的黄金火力 活力十足 操作步骤 把油放入锅内 开到最大功率 一直到油起小火 然后把带水的菜放入即可 注意事项 不要被火灼伤 派送人员一定要注意统一着装 带九阳绶带 luoguanghong luoguanghong 一 变一对一的回答为通过广播及喇叭扩音进行介绍和解答消费者提问 让更多的人听到 二 变单纯价格推销为演示叫卖相结合 如宣传电磁炉节能省钱 煤气涨价 用电省钱 电磁炉炒菜又快又好吃 炒一盘青菜只用20秒 边叫边演示 并观察消费者的反映 见机行事 三 根据当地民情设计的叫卖词 通俗 易懂 顺口 要有流行效果 1 家有九阳 豆浆飘香 2 早晚喝豆浆 身体保健康 3 九阳豆浆机在手 营养豆浆不用愁 4 一杯鲜豆浆 天天保健康 5 大豆浑身都是宝 补充营养少不了 6 九阳到您家 健康你我他 7 要想身体保健康 还得早晚喝豆浆 8 保健品几百样 最好就是喝豆浆 9 打豆浆3部曲 加豆 放水 通电源 促销创新 更新现场的推销方式 luoguanghong luoguanghong 专卖店开业篇 luoguanghong luoguanghong 时尚精美的布置 更体现专业化 luoguanghong luoguanghong 抽奖 返现金 送活鱼 luoguanghong luoguanghong 活动主题一九阳亲情回报新老顾客 1 凡九阳老顾客凭完整 没插开 九阳产品包装箱或当日购买九阳产品单品可在九阳专卖店领取活鱼一条 数量有限送完为止 上午限量100条9 30开始领取 2 百台特价等你拿 实惠多多礼品多多百台特价机 真正黑晶面板电磁灶惊暴价199 00元 3 现场抓现金 抓多少返多少 凡当日购买九阳产品均可参加现金一把 抓的多返多 凡抓到8 88元返现金888元 抓到6 66元返现金666元4 活动期间凭宣传单购物优惠20元 每人限用1张 1台 luoguanghong luoguanghong 宣传单制作 复制也是一种创新 luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong 社区推广篇 从单打到联合电视台 福建电视台公共频道 金视点 栏目开播周年庆暨便民110进万家服务大型系列活动1 赞助金额 300元 期2 获得服务社区的协办权3 海峡都市报 东南快报前期活动预告体现一次4 福建电视台 金视点 栏目活动内容宣传2次5 免费参加便民110终合信息服务平台1年6 活动现场POP广告展示 自备 免费提供桌椅7 主办方负责活动宣传单页的制作和现场发放 8 在活动现场 我方可以设置展示和销售区 luoguanghong luoguanghong 社区推广一定要有耳麦 luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong 又可销售又可宣传 luoguanghong luoguanghong 社区推广要点 1 推广现场要注意引导消费者了解产品 社区推广是一个没有竞争的销售网点 但是在社区推广过程中更重要的是引导消费者了解产品 向其传导产品的相关知识 以便让消费者认知我们的产品 将要进行社区推广活动的点选好以后 活动前至少要再亲自去一趟 以便进一步了解 验证所选推广点的质量 社区推广要做到三到位 形象到位 讲解到位 演示到位我们应当按照标准来布置社区终端 并且尽量利用各种道具 如气模人 和生动的演示台布置使终端形象生动化 luoguanghong luoguanghong 4 优秀的导购队伍 针对性的促销活动是社区推广成功的制胜法宝 社区推广是脱离商场环境和制约 是要和消费者亲密接触的而且还可能遇到消费者的种种问题 这就要求从事社区推广的导购人员不仅要有良好的沟通技巧和深厚的产品知识 而且还要熟练的掌握产品的操作知识和技巧 社区推广要和售后服务结合起来一同进行 社区推广要坚持周周做 luoguanghong luoguanghong 经典促销方案 送鱼篇 一 活动宣传1 XX日报软文一期及活动有关事宜公告一期 硬广告 2 提前一周活动现场挂活动公告巨幅1条 3 活动现场搭建鱼池1个 鱼池内底部及周边九阳形象喷绘 帐篷上方悬挂现场活动条幅1条 喷绘 4 活动后由南阳日报 发新闻配图片 报导活动情况 活动前及活动中发放宣传单页25000份 二 活动过程1 报名通过九阳专卖店 XX商场 及九阳公司电话回访老客户和现场报名排队 2 活动时间 2006年5月20日 21日上午10 00 11 303 活动地点 九阳专卖店 XX商场店门前 4 活动程序 现场报名登记 领取编号排队 依照编号顺序分组 3 5人 组 领鱼 用户自己捞 三 注意事项1 送鱼活动现场与促销现场相结合 专职豆浆派送人员派送豆浆 电磁炉激情演示 制造现场销售氛围 调动购买欲望 2 注意现场形象维护 统一着装 及时清理卫生和规范演示陈列 3 老用户是我们衣食父母 是我们本次活动邀请的嘉宾 参与活动的所有人员对待老用户必须礼貌 尊重 耐心做好解释工作 不得发生任何冲突 luoguanghong luoguanghong 四 人员准备 销售演示3人 派送豆浆2人 DM单发放2人 活动现场 拱形门1个 活动公告巨幅1条 四角雨蓬5个 演示台20个 三角拄立牌10个 条幅2条 KT板6个 电磁炉堆头领鱼活动现场 雨蓬1个 鱼池1个 捞网2 5个 手提塑料袋1000个 产品展示区 雨蓬4个 小演示台20张 产品样机1套 POPKT板1套 演示机 豆浆机4台 电磁炉2台 电源1套 豆浆杯2000个 海报15张 垃圾箱九 活动执行 按照分工 各负其责 要求在规定时间内确保完成 在活动执行中团结协作 不得相互推委 确保活动的顺利进行 保证活动效果 五 促销策略 重点突出电磁炉 产品销售中高端利润机 旧品特价机进行 并演示以爆米花 酸辣豆芽 炒火为主要形式 突出黄金火力 好灶头的概念 产品宣传围绕省钱 节能 省钱才是硬道理 环保 清爽厨房 来讲 豆浆机以 五谷 养颜豆浆 突出 五谷 的概念 着重宣传九阳小家电登陆XX城市X周年 售后服务宣传 九阳 金钻 服务 六激励政策 2天突破100台 所有参战人员各奖励20元 突破130台 所有参战人员各奖励30元 突破150台 所有参战人员各奖励40元 luoguanghong luoguanghong 宣传单和横幅不能少 luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong 自己捉鱼 体验快乐九阳 luoguanghong luoguanghong 先等等聚聚人气 luoguanghong luoguanghong 感恩促销售 luoguanghong luoguanghong 卖九阳产品的最好策略 想办法 先把顾客吸引过来 怎么引 做特色 luoguanghong luoguanghong 特色篇 演示台 luoguanghong luoguanghong 特色豆浆屋 luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong 料理机特色新渠道 luoguanghong luoguanghong 特色电磁灶专厅 luoguanghong luoguanghong 卖场支持多一点卖场位置好一点导购培训多一点平时演示好一点促销效果好一点推广活动勤一点 导购能力高一点销售方法多一点商场沟通多一点市场工作专注点每次总结透一点每天销售好一点 小家电营销的几个关键点 只要一点点 luoguanghong luoguanghong 想要知道一年的时间有多么重要 想要知道一个月的时间有多么重要 想要知道一天的时间有多么重要 想要知道一小时的时间有多么重要 请问一下那个留级生 请问一下那个早产婴儿的母亲 请问一下那个报社主编 请问一下中国足球队的将士 想要知道一分钟的时间有多么重要 想要知道一秒钟的时间有多么重要 想要知道0 1秒的时间有多么重要 请问一下那个没有赶上火车的人 请问一下那个刚刚躲过车祸的人 请问一下那个奥运百米的亚军 想要知道 时间就是金钱 luoguanghong luoguanghong 现在就开始行动起来 春耕 坚持促销推广豆浆演示派送电磁炉要炒菜培训导购人员上齐产品品项售后做到上门料理机打水果 luoguanghong luoguanghong 只要肯努力 管叫老牛拉卡车 快速奔小康 luoguanghong luoguanghong 故事 国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿 尽管环境幽静 水草丰美 又没有天敌 而几年以后 鹿群非但没有发展 反而病的病 死的死 竟然出现了负增长 后来他们买回几只狼放置在公园里 在狼的追赶捕食下 鹿群只得紧张地奔跑以逃命 这样一来 除了那些老弱病残者被狼捕食外 其它鹿的体质日益增强 数量也迅速地增长着 分析 流水不腐 户枢不蠹 人天生有种惰性 没有竞争就会固步自封 躺在功劳簿上睡大觉 竞争对手就是追赶梅花鹿的狼 时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置 跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物 跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物 按照市场规则 给予 头鹿 奖励 让 末鹿 被市场淘汰 需要竞争 luoguanghong luoguanghong 竞争对手在做什么 luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong 为有美的这样的对手而高兴 美的确实值得学习 为有很多杂牌的对手而庆幸 他们让我不敢安睡 luoguanghong luoguanghong 软弱 竞争对手就会欺负你强者 你可以欺负竞争对手 luoguanghong luoguanghong 只要生命延续 斗争永不停止 做强者九字激情方针 冲冲冲 杀杀杀 发发发 luoguanghong luoguanghong 销量本来是没有的 是杀出来的 luoguanghong luoguanghong luoguanghong luoguanghong 说了 做了 做好了 做对了 做到位了今天做到位了 明天做到位了 永远做到位了什么叫做不简单 能够把简单的事情千百万遍地做好就是不简单 什么叫做不容易 把大家公认的非常容易的事情 非常认真地做好它 就是不容易 打开脑壳 放飞思想 敢想敢做 行动 一切皆有可能 luoguanghong luoguanghong 营销是有因有果的行为 过程做的好 结果自然好 luoguanghong luoguanghong 太阳每日早晨升起 傍晚落山这样日复一日 luoguanghong luoguanghong 树只有风来时才会摆动这是自然现象 luoguanghong luoguanghong 荷花只有春天播种了 夏天才会结硕果这是自然规律 luoguanghong luoguanghong 营销只有合作才可达成功 产品的成功