会议经营.ppt

Page 1 银保会议经营与操作实务 会议愈精彩管理愈出众 高瑨祖籍东北 出生成长在西北 学习生活在安徽2007年加盟寿险行业2008年走进华夏安徽分公司培训部新人训练室主任2012年调入银保 历任安徽分公司银保部企划训练室主任EMT负责人2016年通过总公司B类干部认证晋升为分公司银保部经理助理现任安徽分公司财富管理部负责人华夏荣誉 2009年华夏人寿总公司营销 教师节大比武 决赛二等奖2010年华夏人寿总公司营销 教师节大比武 决赛优胜奖2011年华夏人寿总公司营销 全国优秀培训工作者 2011年华夏人寿总公司营销 华夏共此时 优秀执行编委 2013年华夏人寿总公司银保 优秀培训负责人 2013年华夏人寿总公司银保首届 龙庭讲师大比武 十佳讲师2013年华夏人寿总公司银保首批中级讲师认证2013年华夏人寿安徽分公司 年度先进个人 连续多年华夏人寿安徽分公司年度绩效 卓越 人生指引 做人晶莹剔透做事滴水不漏 让你认识我 Page 3 目录 01 银保会议管理 银保会议经营 02 Page 4 目录 01 银保会议管理 银保会议经营 02 Page 5 Page 6 会议是一种群体沟通的方式会议显示一个组织或一个团队的存在会议是一个集思广益的渠道 是处理事情和解决问题的最佳途径之一 会议的意义 Page 7 展开有效的沟通传达资讯 学习新知监督员工 协调矛盾达成共识与解决问题共享资源激发创意鼓舞士气巩固主管地位 会议的目的 Page 8 只有必要时才召集好好筹划过 考虑过有清晰的流程和内容遵守时间请有经验的和有才能的人出席或者讲话作出适当的评论和归纳记录所有的决定 建议和相关负责人形成行动方案 必须把信息同时传达给很多人有些事情需要当众表扬或批评要让更多人参与决策 以集思广益需要听取各部门汇报工作给小组分派任务 1 需要开会的五个如果 2 不需要开会的五个如果已经按惯例定期聚会会议成本太大还有比开会更好的方法没什么特别的事情要讨论你是唯一做决策并且知道该怎么做的人 开会让他人参与只能把问题弄糟 1 了解会议的目的3 确定会议的形式5 决定会议的时间7 决定会议的地点9 确定出席人数11 是否准备会议名签13 是否安排与会者住宿15 确定视听教材17 准备会场周边位置图19 确定自己人的相关资料 2 是否一定要开会4 安排会议的议程6 确定会议的主持人8 研究会场如何布置10 安排出席者座位12 是否安排交通工具14 是否发出了会议通知16 确定辅助教材18 是否要求与会者准备资料20 是否安排会后其他项目并做好事先通知 3 会议前应该准备什么 主持人职责如何做开场白如何分配发言时间如何倾听 营造和谐气氛按照议程进行正确讨论总结内容引导发言者的发言帮助参会者理清思路尊重每一位发言者和参会者减少与议题无关的争辩和讨论保证中立态度 主持人职责 定义 3 5分钟的谈话 系统 简洁及明确宗旨 内容 开会目的 时间安排 议事方式 纪律规则等 1 概述会议议程 2 提供与会议有关的资讯 3 指定会议记录者 4 征求对议程设计的意见 如何做开场白 主持人的发言时间应掌握在20 以内 要尽量保证每个人发言机会均等 尽量开成一种互动的会议氛围 如何分配发言时间 倾听的礼节倾听的技巧倾听的误区 如何倾听 听听别人的故事听听别人完整的故事先听听别人完整的故事 倾听的礼节 点头且微笑眼神的接触发出倾听的声音身体向前倾重复和总结必要时做记录 倾听的技巧 别人说话时你在想你自己的事边听边与自己的不同观点比较经常打断别人的谈话为演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中 易被其他事情干扰 倾听的误区 与 蝉 相遇与 鲨鱼 相遇与 驴 相遇遭遇 兔子般追踪 与 螃蟹 跑题者 相遇 1 发言时不可长篇大论 滔滔不绝 3分钟为限 2 不可从头到尾沉默到底 3 不可取用不正确的资料 4 不要尽谈些期待性的预测5 不可做人身攻击 6 不可随意打断他人的发言7 不可不懂装懂 胡言乱语8 不要谈到抽象论或观念论9 不可对发言者吹毛求疵 10 不要中途离席 会前规范会中提示 作为参会者的会后跟进作为主持人的会后跟进主持人的会后思考 作为参会者的会后跟进 1 拿到会议记录以后要细读2 分析不同参会者的众生相3 考虑自己任务的完成方法4 会议是一项新任务的开始 作为主持人的会后跟进 1 了解大家的想法2 针对意见做出改进措施3 询问和联络缺席的同事4 制定跟进计划 负责跟进5 如有需要找领导协助6 如计划进行顺利 取消下次会议7 会议之后检讨得失 主持人的会后思考 1 在开会中有没有人误解我的意思 2 我有没有在别人谈话时跳到其他话题 3 有没有在会前让员工了解会议的内容 4 面对别人说话的时候是不是很紧张 5 是否遇到只有主持人说话而没人参与 6 谈话结束后是否确认别人明白了你的意思 7 在分派工作时大家是否都看着我而不提问 8 总会把事情的前因后果呈现给别人吗 9 是否提前考虑把复杂的问题用平易近人的方法表达出来 10 是否会在会议结束时问大家还有什么问题吗 主持人的会后思考 Page 32 目录 01 银保会议管理 银保会议经营 02 Page 33 目录 01 银保会议管理 银保会议经营 02 想提升部门30 以上的业绩吗 请加强会议追踪和督导 业绩是开会开出来的 会议和报表是实现经营管理两个最直接 最有效的管理工具 开会统一思想 报表追踪差距 会报体系贯穿经营管理的每一个环节 开好会 报表做到针对性 及时性至关重要 Page 34 Page 35 Page 36 一 月度经营分析会二 双周经营分析会 一 月度经营分析会二 周经营分析会三 早夕会 一 早会经营二 二次早会经营三 夕会经营 银保会议与普通会议的区别 量大 每天都可能有会 面广 最重要经营手段 内容经常重复参与度要求高以会后行动为目标 1 业务员参加会议的目的 学到东西受到关注得到成长 总结经验调整心态解决问题 2 管理者组织会议的目的 政令宣导统一思想促进交流 激励士气加强培训管理追踪 业务员与经理同样都需要会议 但对会议的反应往往却大不相同 原因在于各自在会议中的地位 其目的的实现程度存在差异 中支银保部会议主要有每天的晨夕会 周经营例会 月度经营会等形式 每天的晨夕会是团队必不可少的基础管理动作 周经营例会是周目标经营检讨会 它是不断改善团队各项KPI指标的基础 月度经营会是一个经营单位的指南针 会议要明确目标 举措有力 追踪及时 优秀的业务单位基本特征就是会议多 晨会的组织方法 晨会的目标 让客户经理起床 让客户经理工作 让客户经理开心地开始一天的工作 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 晨会经营的原则 三性 知识性 教育性 趣味性六声 歌声 掌声 笑声 业绩声 成长声 读书声 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 成功晨会的特点 气氛活跃 士气高昂激发员工的自豪感与归属感能够增强业务员的信心能够提高业务员的活动率能够传播好的展业经验能够弘扬典范 激励员工是员工的加油站 晨会的流程 1 业绩播报 表扬先进2 银保 及公司 信息速递 支行层面信息传达3 每日专题十分钟 经验分享 专业知识 技能培训 工作计划 节假日经营 个人目标追踪等 4 展业理念5 结束语 晨会的注意事项 必须准时召开时间不宜过长发言者必须事先沟通好少讲问题 多讲激励 避免谈到敏感话题想办法调动大家热情 产生群体效应 产生共鸣重点解决出门以后干什么的问题 夕会的组织方法 是强化辅导 训练技巧的最佳时机是工作检讨 业绩追踪的有效方法是激励士气 改善心态的良好环境是活跃气氛 加强沟通的适宜场所 夕会目的和原则 成功夕会的特点 KPI指标追踪到位参会人员发言踊跃 群策群力侧重于员工个性化问题的解决 心理和技能 员工能够明白明天要做什么 夕会的流程 1 检查 点评工作日志2 活动管理追踪3 问题汇总4 分析 解决问题5 网点信息交流6 拟定行动计划 夕会的注意事项 以营业部为单位落实会议形式以交流 沟通为主是解决业务员展业问题的主战场注意不要变成业务员的牢骚会体现群策群力的精神 培养团队合作意识追踪项目必须具体 结果必须明确会议必须要形成具体的行动计划 Page 53 Page 53 周经营例会的组织方法 及时收心深刻总结有效规划唤起行动 周经营例会的目的 对经营现况的完全掌控彼此产生共鸣成员相互勉励激励完成任务团队事务共同参与相互协调产生一致性 成功周经营例会的特点 请设计出周经营例会的时间和流程周经营例会的注意事项有哪些 提问 每周五下午或周六上午会议掌控在二小时左右 周经营例会的时间 中支须每周召开周经营分析会 总结上周的工作 部署下周的工作 具体要求 召集人 中支银保负责人 召开频率 每周一次 参加人员 中支银保干部及区部经理 会议形式 现场会或视频会 会议主要内容 业务追踪 区部汇报及工作指导 总结激励 周经营例会的要求 周经营分析会是团队开展阶段经营的基础单元 周经营分析会是周目标经营检讨会 围绕周单元经营目标达成情况 检视确认各级销售单位经营动作和质量 适时准确地调整 修正 提高周单元经营目标达成机率 它是周单元经营的关键控制点 围绕业务销售 队伍发展和基础管理 以周为单元分解目标 拟定计划 组织实施 评估改进 落实团队日常经营管理 努力通过不断完成周阶段目标 实现更长期的任务目标 开展周分析会的目的在于 首先是将月计划分解到了每周 通过周目标的追踪与达成 为实现月目标 季目标乃至年度目标奠定基础 其次是以每一周作为一个相对完整的经营阶段 把计划 组织 执行 改进的管理循环贯穿到一周的经营中去 对本周工作目标的达成情况进行检查 通报和评估 为下周工作的部署奠定基础 第三是将周单元的计划分解到每日活动管理的工作中 促使团队管理由粗放走向规范和精细 周经营例会的意义 层级 银保部经理主持 中支分管总 督训 区域总监 营业部经理参加 建议时长 45分钟 1小时 形式 分析 汇报 重点 渠道层面的信息沟通 要求 数据及时 分析到位 汇报言简意赅 效果 能够梳理总结工作 进行周单元经营 并做好下阶段工作安排 周经营例会的经营要素 周经营例会的流程 人 会前通知 确认事 会场布置时 时间的安排定型化考虑与会人员的工作时间性 周经营例会注意事项 物 会议通知 书面或口头 KPI指标追踪的资料 报表 教育 指导的资料联系 宣达的资料鼓舞士气时的奖励会议记录资料 1 会前 人 与会人数的掌握与控制氛围的制造与效率的掌握寻求重点人员的协助事 善用资料检讨 追踪 指导 鼓舞 提高效率 2 会中 时 准时开会控制流程时间准时结束物 记录会议记录资料发放 人 鼓舞 追踪事 指导 教育 推动时 设定追踪阶段 节奏物 整理会议记录 呈交领导依会议记录 将人 事 时的动作 绩效 做成资料汇总 存档后做为下次会议资料 3 会后 事前准备 根据周经营分析会的要求 进行会议相关数据整理 按流程形成PPT格式的会议报告 安排书记员对会议出席情况进行检查并做记录 会场布置 准备关键业绩指标汇报表 周单元经营分析会事前 事中 事后操作要点 事中关注 准时开会 对团队本周做的比较好的方面进行总结及经验分享 要提出对本周业务的主要问题及难点 要提出对相关问题的解决措施及下周工作计划 周单元经营分析会事前 事中 事后操作要点 检讨 总结上阶段指标目标达成情况及有关行动措施汇报下阶段指标目标及工作重点记录会议共同关心面临的问题及其解决方式 Page 67 事后反馈 会议报告 纪要及时整理归档 针对营业部个别沟通 对营业部进行分类管理 并将资料整理作为下次会议素材 会后监控 对达成目标单位 取得承诺 表彰推动 监控计划 鼓励表扬 亮点总结 对未达成目标单位 经营检讨 协助计划 监控计划 调整修正 鼓励激励 1 深挖 检讨 业务员怕开会的原因2 要体现是团队的会议 要达成团队的目标3 所有会议都全体参与4 避免一言堂式会议5 会议的目标应围绕业务员的目标 意愿与行动6 会后一定要检查追踪落实情况 其他几种不同类型会议的组织方法 1 诊断会式 说明 针对部门内需要帮助的新进业务员 绩差业务员 问题业务员 及最近一段时间内业绩突然下降的业务员 不定期地召开一些诊断会 它可以运用集体的智慧帮助团队成员共同进步成长 诊断会要本着 治病救人 的善意角度出发 不能歧视和施加压力 操作 选定需要会诊的业务员 请他坐在中间 先由他自己将工作和生活中遇到的挫折困难讲出来 然后大家一起帮助他出主意 解决问题 被诊断的业务员要做好笔记 认真倾听 并在今后的工作中加以改进 2 情景话剧式 准备 根据所确定的主题选择几位部门内的业务员 共同构思编演 注意事先最好要简单排练过一遍 因为这是情景话剧 有一定的表演性质 而非即兴式的角色演练 操作 在部门里整理出一块小空地 根据剧情需要摆放一些桌椅之类 表演就可以开始了 内容或是通过拜访支行零售业务科长谈对银保合作前景的展望 或是用推销演练法直接模仿柜面人员销售保险 或是节日送礼上门 新商品促销 说明 情景话剧式的会议通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广活动 以一种最直观的方式 来让每个业务员都知道并懂得如何去操作 3 读书会式 准备 要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书 并做好精彩部分的摘要 操作 在每月或每周固定的读书会式的会议上 请两位同仁上来介绍最近他们在看的一本有价值的书 从书名 内容简介 到给自己启发最大的部分 与大家分享读书心得 重要的部分可以让大家做一些笔记 说明 我们正处在知识更新日益迅捷的时代 积极倡导并建立一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员素质的关键 它一要靠团队成员个人平时的自学与充电 二靠营业场所不断营造一种学习的氛围 而互相交流读书心得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法 4 文体娱乐式 说明 以娱乐放松调节身心为主的会议有很多种形式 比如欣赏音乐 唱卡拉OK 表演戏曲 跳交易舞 做健身操或办公室体操 练太极拳等简易气功 将这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末 都会是极受业务同仁欢迎的 准备 寻找有上述特长的部门成员 并准备好音响视听设备 有时候也可以通过播放音带或碟片来学习 如健身操等 操作 由擅长的业务员做主持人或领操者 调整位置 拉开场地 另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门 5 PTT式 说明 PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程 而学过PTT的人都对里面的一分钟 三分钟 和五分钟即兴演讲留下深刻印象 很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话 但事实证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段 若把它用来训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的 准备 在每张白纸卡片上写一个演讲题目 越怪异越无法理解越好 如 潘多拉的盒子 或在白纸上写 红双喜 如何释放压力 备用 操作 请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的演讲 如果是跟保险无关的题目 要求绕到保险上来 如果是某个险种名 则要求做商品说明 主持人注意掌控时间 6 头脑风暴式 准备 将本部门遇到的一些较棘手的问题 如为什么出勤率差 为什么害怕开口 为什么不愿意记工作日志 作为每次头脑风暴的题目 当然也可以研讨诸如售后服