李嘉诚商业模式

李嘉诚商业模式 企业 日期 姓名 1、进入什么行业： 2、做什么产品： 3、竞争对手分析： 1）、直接竞争对手 1 名称： 优势： 劣势： 产品： 技术： 人才： 行业地位： 资本： 客户状况： 收入： 成本： 利润： 与竞争对手差距： 2）、直接竞争对手 2 名称： 优势： 劣势： 产品： 技术： 人才： 行业地位： 资本： 客户状况： 收入： 成本： 利润： 与竞争对手差距： 3）、直接竞争对手 3 名称： 优势： 劣势： 产品： 技术： 人才： 行业地位： 资本： 客户状况： 收入： 成本： 利润： 与竞争对手差距： 4、客户分析： 区域： 年龄： 性别： 教育： 收入： 购买时机： 消费力： 现有产品已满足哪些需求： 客户还有什么问题： 客户还有哪些烦恼： 二：寻找赢利尖刀 S：公司优势： W：公司劣势： O：公司机会： T：公司威胁： 公司的三大核心： 1）核心优势（尖刀）： 2）核心客户（ 20%的大客户）： 3）核心人才（ 20%的最佳员工）： 公司的转折点（机会尖刀）： 三：明确目标客户 1、客户非买不可的理由： 2、客户行业分布分析 行业 客户数量（家） 总收入（百万） 占总收入 % 3、前十大客户： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4、客户关键指标分析： 项目 2005 年实际写成业绩 标准指标 低于指标的原因 收入 占总收入 % 毛利率大于 50%的客户收入及占总收入 % 30%以上 当年前十大客户收入及占总收入 % 50%以上 新客户收入占总收入 % 40%以上 当年新业务收入占总收入 30% 四： 产品定位与市场营销 1、产品与服务是什么： 满足什么需求： 2、产品差异化策略： 1）与竞争对手不同，解决什么问题： 2）与竞争对手 不同，排除什么烦恼： 3）与竞争对手不同的产品特性与服务： 3、产品的性价类型（参阅工具 2）： 4、产品的 4 大黄金价值描述： 1）包装（会说话吗？为什么？）： 2）名字（是否采用卖点）： 3）卖点（独特的销售主张）： 4) 附加价值有哪些： A、 B、 C、 D、 5、定价策略 1)采用了价值定价吗？价值是什么： 2)采用了王妃定价吗？： 3)采用了三高黄金法则吗？： 6、通路策略： 1、客户在什么地点购买： 2、客户在什么时间购买： 3、公司是几层通路网络： 4、你确定客户购买方便吗？为什么： 5、客户一定会买，在终端你采取了哪些措施？ A、 B、 C、 D、 7、推广 1)客户的传播诱因是什么： 2)广告预算： 3)广告形式： A、 B、 C、 4 )促销手段： A、 B、 C、 5)公关营销措施： A、 B、 C、 6)组建多秒销售团队 人数 考证手段 7)直效营销措施： A、 B、 C、 五、经营目标及目标细分 1、财务指标 (KPL) 财务 指标 关键指标 最低限制指标 2006 年目标 收入 递增 15% 毛利率 递增 30% 净利率 递增 20% 净利润 递增 50% 应收账款 新签合同 应收账款账龄不超过 90 天 2、财务关键绩效指标细分： (按月分解 ) 月份指标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 新签合同 回收款 毛利润率 净利润率 净利润 3、客户关键指标 (客户关键增长指标 )： 客户指标 关键指标 最低限 制指标 2006 年目标 收入：百万 占总收入 % 新客户收入 /新增 递增 30% 新 业务收入占总 30%以上 毛利率大于 50%的客户收入 递增 40%以上 前十大客户收入 50%以上 客户满意度 110 分以上 4、客户关键指标分解 (按月分解 )： 月份指标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 新客户收入 新业务收入 毛利润 率大于 50%的客户收入 前十大客户收入 客户满意度 5、产品 关键指标 (产品关键指标增长 )： 产品指标 关键指标 类型 最低限 制指标 2006 目标 递增 10% 新增率 现有产品 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 新兴产品 A 新兴产品 B 6、产品关键指标细分 (按月细分 )： 月份类型 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 新兴产品 A 新兴产品 B 7、管理关键绩效指标 (最低考核标准 ) 管理指标 关键指标 最低限制指标 2006 目标 员式培训 管理培训每月不低于 6 小时 专业培训每月不低于 4 小时 全员素质培训每月 2 小时 制度执行力 100% 降低成本 成本削减 5%以上 费用削减 3%以上 员工满意度 70%以上半年考核一次 8、完成关键绩效指标的措施的方法 1)完成客户指标的措施和方法： 2)完成产品指标的措施和方法： 3)完成管理指标的