4S店会员管理系统.docx

万卡日日鑫财富收割机 新概念汽车4S店会员营销应用方案广州万卡网络科技有限公司广州婉卡网络科技有限公司成都分公司1 什么原因让广汽丰田第一店的客户满意度持续领先？ 广汽丰田中国第一店连续四年荣膺广汽TOYOTA全国十佳经销商，丰田汽车全球模范店，售后入库台次接近8万台次，客户满意度一直位居全国广汽丰田渠道4S店的前列，创下的业绩被誉为“车坛神话”。 是什么原因让广丰一店在客户满意度方面创出如此佳绩？ 原来，广丰一店自2007年开始，即与万卡合作，建立全国首家客户呼叫中心(专业化、集中化为客户提供保养提醒、回访、业务咨询等等问题)。而其车主会“第一会”的万卡会员管理系统亦是全国首家以可视化会员系统，可提供消费奖励计划、定期举办车主自驾游及各种店面答谢活动、老车主介绍新客户奖励计划等等会员优待。 广汽丰田第一店第一会可视会员卡： 2 万卡日日鑫会员赢销系统 2.1 万卡日日鑫会员赢销系统能给用户带来什么帮助？ 2.1.1融资功能：通过设计富有吸引力的套餐方案和储值奖励方案，吸引车主预存现金，快速充足企业现金流。万卡客户当中，只要事业发展壮大迅速的，基本上都很好的应用了这个功能。2.1.2超越对手：你可以拒绝提升，但是你的竞争对手不会。万卡科技创新的会员营销和服务体系，让您的老客户不走，新客户不断，客户忠诚度远远高于其他同行，经济效益更是远超对手。2.1.3掌控客户： 俗话说铁打的营盘流水的兵，员工的流动是正常现象，但同时也造成了客户的流失。客户是企业利润的来源，谁拥有客户，谁就拥有利润。万卡日日鑫会员赢销系统，让企业只有流动的员工没有流失的客户。2.1.4赚到应赚的钱：投资创业的成功率只有10%，大部分老板都没赚到应赚的钱。万卡日日鑫系统通过领先的会员赢销智慧帮助用户快速发展，赢得客户信赖，员工追随、市场份额，赢过竞争对手，赚到应赚的钱，日日鑫就是天天赚钱，日日鑫会员赢销系统就是帮助用户天天赚钱。2.2万卡日日鑫会员赢销系统（日日鑫财富收割机）的理论基础 万卡认为，会员制是商家与消费者之间长期、持续、有效的沟通媒介。 万卡认为，会员营销是商家有效利用客户数据库，低成本、高效率的营销方式。是商家对顾客全生命周期的管理，由于其低成本和有效性，又称为会员赢销。是当代商家最有效的营销手段。万卡科技服务了众多行业中最顶尖的客户，万卡经常同客户探讨，对商家来说，真正的财富是什么？是银行里的存款？还是股市里的股票？还是装修的店面？还是制造出来的商品和服务？ 存款会贬值，股票会暴跌，商品会过期，店面会老旧，到底什么才是商家真正的财富？可口可乐的老板说，即使可口可乐的工厂一夜之间被大火烧掉，可口可乐也很快可以恢复起来，因为品牌还在。品牌是可口可乐真正的财富。但是对万卡大量的用户来说，品牌远远没有达到如此高的含金量。品牌的建立不是一朝一夕的事情。那么我们真正的财富是什么？其实可口可乐的老板只说对了一半。可口可乐真正的财富是忠诚于他的品牌的客户。对万卡用户来说，我们的品牌可以不够响亮，但是我们一定要有忠诚于自己企业的稳定的客户群体。这个客户群越稳定、越庞大，我们的财富就越多。我们投资的固定资产都会折旧，不断贬值。我们存在银行的钱，利息都跑不过CPI，所以越来越不值钱。我们投资股市，中国股市起起落落十几年，又回到原点，每次股市大牛都是小股民给庄家送钱。我们生产或者买进的商品，也会有价格起落，还会过期、过时变得一文不值。我们真正的财富，只有稳定的忠诚客户数据库。我们为忠诚客户做的每一分投资，都会源源不断的给我们带来回报。当我们有新的产品推出，新的促销活动，新的服务推出等等，我们只需要通知一下我们的忠诚客户，他们就会给我们送来利润。取之不尽，用之不竭。怎样才能，建立起客户数据库，并让他们对我们忠诚呢？因为客户没有义务对商家忠诚。怎样才能，不断扩大客户数据库，让我们真正的财富不断增加呢？当我们投资了一个事业，怎样才能快速获得回报，收获到应得的财富呢？万卡认为，我们投资的事业，就像一块种了庄稼的田地，我们使用的不同的收获工具，收获效率就会有很大差距，效果迥异。所以，要想事业的投资回报快，就要使用高效率的工具，万卡称之为“财富收割机”。财富收割机的一个核心是客户数据库，三个代表是客户的三个状态：潜客、客户、会员。商家建立起自己的产品和服务平台之后，首先找准自己的目标客户，也就是潜客，将潜客转变成客户，是第一个重要的过程。对4S店来说，就是将车卖给客户的过程。将客户发展为忠诚客户也就是会员，是第二个重要的过程。对4S店来说，就是锁定车主不断进厂接受服务。第三个过程最容易被忽略，我们都知道物以类聚，人以群分，所以我们忠诚的客户会员周围一定还有我们的潜在客户，忠诚客户的最高标准就是不断地给我们介绍新客户。客户给我们介绍新客户，我们要给客户以回报，但是有些客户会觉得让朋友知道自己从他身上赚取蝇头小利会被朋友嘲笑。这是一个悖论，如何破解成为企业有效通过忠诚客户转介绍新客户，快速提升业绩的关键。老客户转介绍来的新客户就加入了新的潜客队伍，从而开始了新的循环周期。就这样循环往复，客户数量不段增加，忠诚客户的基数越来越大，所以新客户增加的速度越来越快，就像滚雪球一样，企业就在客户的推动下飞速发展 但是有个问题，潜客转变为客户，客户转变为会员，会员转介绍新客户，说起来容易，如何做到才是每个企业最困扰的问题。万卡最杰出的贡献，就是找到了这三个环节中，每一环节的核心密码！而且这些密码非常简单，通过万卡会员赢销系统的支持，简单重复操作就可以了。万卡会员营销顾问会将这些核心密码传授给认同我们理念的优质客户，并辅助客户用好这套系统，获得企业的快速成长，因为万卡的使命就是帮助天下老板轻松赚钱！2.3 日日鑫会员赢销系统特点2.3.1 全方位支持万卡会员赢销理念 系统支持从潜在客户到客户，客户到会员，会员转介绍新客户的客户全生命周期管理。真正可以帮助用户快速提高客户数量，提升业绩。2.3.2 全面支持可视会员卡 万卡科技是中国最早的推广应用可视会员卡的公司之一，也是中国最专业的可视会员卡应用系统开发公司。在可视卡应用方面积累了大量的经验，系统可以尽最大可能帮助用户发挥可视卡的营销优势，创造最大的应用效果。2.3.3系统具有极强的伸缩性 日日鑫系统可以支持单店单机客户；也可以支持单店网络应用，汽车4S店一般都是这样的应用模式；也可以支持大型连锁应用。2.3.4系统具有极高的安全稳定性 万卡具有服务南方航空、聚成股份等大型客户的服务经验，对系统的安全性和稳定性具有非常高的认识，和实施应用经验。2 .5 会员卡 2.5.1 可视卡会员卡可视卡是用热敏材料做成的崭新的科技产品，卡内信息和打印内容同步改写且可多次擦写更新500次 。 可视卡的名词是万卡科技创始人2005年时第一次使用，万卡科技与2006年申请了可视卡的专利并获国家专利局的授权。万卡科技是中国最早推广、开发可视卡应用的公司之一，可视卡在中国的标杆应用基本上都是万卡科技树立起来的。可视卡优点： 科技新颖：可视卡是科技含量最高的会员卡之一，其新颖独特功能，给顾客带来全新的体验和消费兴趣，有效吸引高端精英消费群体。 视觉冲击：顾客每次消费刷卡，都能感受到信息变化的冲击，如积分增长、促销政策等，极为有效地刺激消费。 沟通互动：由于可视卡聚焦顾客视线，卡面不断变化的信息，为企业和顾客建立了一个零距离沟通和针对性个人营销的平台。 环保时尚：由于信息可变化的特点，如果需要更改卡上的基本信息，如会员级别等，无需换卡，只需更新打印卡面信息即可。 品牌效应： 由于可视卡功能独特，许多顾客主动向周围人群展示介绍，自动产生了品牌广告效应，并带来许多潜在客户。2.5.2 传统会员卡：ID卡、IC卡、磁条卡、各类异性卡、水晶卡、号码卡、条码卡等万卡会员系统支持几乎所有会员卡卡型。 2.3 可视卡打印机品牌型号适用卡类性能STARTCP310薄卡1、读写模块与走卡间隙厚度不一样。2、450和400的区别：450专门读IC芯片，410专门读磁条TCP410标准厚度磁条可视卡TCP450IC可视卡荣大VCP2000磁条可视卡VCP2010芯片可视卡3.客户见证3.1广汽丰田第一店3.2雷克萨斯4S店3.3佛山坤宝宝马4S店3.4北京保利星辉奔驰店广 汽 丰 田广汽丰田第一店广州兆方丰田广丰中山合田汽车销售有限公司广汽丰田辽宁隆孚店广丰泉州华腾汽车广汽丰田千骅萧山店广汽丰田岳阳华运丰广汽丰田泰州宝铁龙广汽丰田番禺诚立广汽丰田深圳鹏峰店广汽丰田浙江萧山店广汽本田广汽本田鞍山天合东风本田泉州鸿景汽车广汽本田深圳宝安店广汽本田深圳晨峰店大 众上海大众德州众驰汽车销售有限公司上海大众绵阳申绵上海大众中山集德创建宝 马佛山坤宝宝马（宝马华南旗舰店）奔 驰北京保利星徽奔驰旗舰店中山惠通之星(奔驰)雷克萨斯哈尔滨龙晟（广丰、一丰、雷克萨斯）沈阳金廊雷克萨斯沃尔沃沃尔沃广州永安富豪汽车贸易有限公司别 克浙江玉环凯和汽车销售服务有限公司别克徐州立信现 代佛山顺德合现汽车销售公司4. 应用解决方案4.2 会员制实施方案4.2.1 入会方式 购车入会：购车入会方式在4S店当中运用非常广泛，是发展会员最有效最快捷的途径之一。通过购车送保养、维修费，也是促进新车车主成交的有效方式。 购买服务项目入会：修车、购买汽车保险、汽车配件、汽车精品的车主（本店购车或非本店购车的车主均可）可申请入会，享受会员待遇。 交纳入会金：部分会员俱乐部采用交纳入会金的方式吸纳会员，不同的会 员级别需交纳不同的会费，此种服务方式适合于经常举办各类车主活动的4S店，会员优惠制度要求更为完善，交纳入会金可配合购车等方式一起采用。4.2.2 办卡地点 1、收银台：安装万卡会员系统，一台可视卡打印机 2、客服部（会员俱乐部）：安装万卡会员系统，一台可视卡打印机4S店可以选择客服部（会员俱乐部）和收银台同时发卡，也可以选择只在一个位置发卡，对于建立了工作繁忙的4S店，则建议在会员部发卡 ，以减轻收银台工作压力。收银台的是热敏卡机器必装地点，如果在收银台发卡，一个特约店只需要安装一台热敏卡打印机；如果在会员俱乐部发卡，就需要安装两台机器。4.2.3 会员消费流程Step1：会员持卡回店消费Step2：SA接车员做接车操作，记录车辆当前消费里程和服务项目等信息Step3：车辆送去维修、保养，或购买精品Step4：服务完成，SA确认消费项目和当次消费金额，同时录入会员系统系统自动生成折扣价格与积分，SA生成预结单Step5：SA送结算单去收银台，收银台完成收银，并打印会员卡（可视会员卡面上信息发生变化）Step6：收银台打印记账凭证：记录折扣、积分、消费金额等信息（可做财务凭证），至此，会员消费完成。 4.2.4 会员级别设置 经验表明，会员级别通常设置为3-5个递进级别比较合适，各级别之间设置一定的差距，同时不能过小，给每个级别取一个好听的名字，给予会员充分的冲级诱惑。设置三个级别非常有利于4S店的操作，不至于操作起来过于复杂。每个卡级别有效期设定为一年，不同级别的会员有不同的保级条件，不同级别会员享受不同的优惠。 4.2.5 不同级别会员的折扣 （举例）会员级别折扣方案银卡工时费92折，配件95折，精品9折，美容9折金卡工时费9折，配件92折，精品88折，美容85折；赠送清积碳、打蜡一次钻石卡工时费88折，配件9折，精品85折，美容8折；赠送清积碳、打蜡、四轮定位各一次储值会员工时费85折，配件9折，精品8折，美容8折；不同储值金额送不同服务或礼品 4.2.6 积分规则初次入会奖励积分1000至10000分。消费1元积1分（购车、保险、出险维修除外）。积分可用于会员升级，兑换指定消费项目或礼品，200积分兑换一次洗车服务。积分用途：4.2.7 储值规则最高储值金额：10万元人民币，最低储值金额：1000元。储值时不进行积分，消费时才进行积分。一次性储值1000元，送洗车服务一次。一次性储值5000元，送洗车、全车打蜡各一次一次性储值10000以上赠送洗车、清积碳、全车打蜡、四轮定位各一次。4.2.8 套餐规则 套餐的作用在于长期锁定客户，套餐的搭配往往也具有一定的价格优势，良好的套餐设置会实现4S店与客户的双赢。建议设置以下三个档次的套餐A套餐：1000元，4S店自主搭配服务项，一般是一个主项目搭配两个副项目或一个精品。目标客户是老车主B套餐：3000元，4S店自主搭配服务项。目标客户是新车主C套餐：5000元，4S店自主搭配服务项。4.3 营销功能应用4.3.1购车送保养，长期绑定客户购车送保养是一种非常有效的手段，一是促成成交，二是长期绑定车主今的保养和维修等售后服务。通过万卡多种灵活的赠送智慧（送保养费、送保养项目、灵活分配保养费等），这一手段带来的利润将是车辆销售利润的几倍甚至十几倍。 4.3.2常年车险营销创造4s店新利润点配备相关的车险专员，通过规范化的流程和人性化的服务为车主提供车险服务，促成成交，主要流程为：第一次成交为未来一年的营销服务打下基础购买车险各类风险防范提醒车险到期前电话短信提醒回店购车险给于优惠成交。 4.3.3车主转介绍，成交量翻倍客户购买新车交付使用时，专员将为车主送上一份完整的资料包，同时附赠了三张试乘试驾卡。当老用户推荐的客户致电试乘试驾卡上的电话要求试乘试驾时，需要提供卡号，此卡号已经与特定车主的会员卡号先期进行了绑定，通过此号轻易就能查询到是哪位车主的推荐。推荐的车主在最终促成成交后将获得一定奖励。 4.3.4及时挽回游离客户系统会自动分析会员的消费频率变动情况，提供精准的数据报表，针对频率变动超过设定值的会员，针对性地进行挽回。 4.3.5服务套餐，快乐双赢成功的套餐是靠市场说话的，顾客乐意接纳的是实惠的实在的套餐。万卡的套餐设置方案在于突出客户的真实需求（需求可引导），让套餐成为顾客的快乐首选。套餐中，主产品（服务）的设定非常重要，围绕这一主线，搭配关联性最强