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文档简介

延边宏途置业 置业顾问培训(一)五个态度微笑 自信 热情 沟通 赞美四个角色A导游 B演讲家 C心理学家 D职业经理五种能力A介绍产品情况的能力B了解客户的能力(外观、表情)C联络客户的能力(沟通力和交际力)D解决问题的能力E促成决策的能力销售人员六件宝A主任资料夹 B见客记录本 C便签纸 D计算器 E签字笔 F个人笔记本精英描述A仪容:笑容亲切,举止大方,眼睛明亮B激情:激情满怀、热情洋溢,对生活和工作充满热情C学习:强热上进心,渴望新知识,留意身边任何先进的东西,每天进步一点点D乐观平静:乐观积极,享受成功和失败,不埋怨不等待,不以物喜不以己悲E负责任:对一切抱有负责任的态度、严谨、尊重、自立、不大而化之,事无巨细,塌实认真F有梦想:不随遇而安G自信:喜欢竞争,喜欢你追我赶的紧张氛围,并乐于将众人抛于千里之外第一节 基本销售技巧我们有什么不同说服销售即销售人员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。怎样完成转化具有产品功能转化为个人利益时,才能发挥作用。(推销情感而不是理智,推销利益而不是特征)可分为三个步骤:一、列出产品功能 二、判断此功能为客户做些什么 三、向客户解说此产品如何利于使用,能带来什么好处顾问式推销指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时能运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的推销法。初次见面沟通赞美的技巧一、自我介绍,让客户第一时间记住你的人、你的名字、引起好感,亲切的笑脸,适度的热情,有如春风和煦,不要过分热情,不要无精打采,给人专业感,不可过分稚嫩二、 攀谈,望、闻、问,就是在介绍项目之前先进行相互的感情交流和磨合,态度亲切聊天式搜集客户自然信息(性别、年龄、职业、收入、家庭成员、住址、现居住条件、购买用途、资金预算)奠定感情基础,消除客户疑虑,摸清客户情况。三、赞美客户: 1、发自内心真诚的赞美,不可信口开河,矫揉造作2、仔细观察寻找切入点,具体到某一部分去赞美,不能抽象的3、根据事实,不可乱发表意见4、贵在自然,赞美的对方无形之中,使对方不觉得我们在赞美他5、适可而止,见好就收,见不好更要收6、沟通赞美要贯穿始终应当从哪些方面着手1、从客户名片上,头街是A董事长、经理、负责人这么年轻做经理真让人羡慕,我不知道还要奋斗多少年才能达到您这种成就(年轻人)B、公司知名度很高您能在这家公司服务,实在是不容易,听说要想进入贵公司,必须有良好的知识技能,还要经过层层考试,可否请您指点一下,将来我若能来贵公司上班,现在必须如何准备贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,内外销做的都很成功,对了,所谓PE(提一下该公司产品)是什么样的东西呢?哦,是这样,您的专业知识真丰富,我每天接待的客户大多是像您这样的行业精英,大家聊一聊,不知不觉就学了好多新知识,每天都有收获,很开心C、什么都没有您在公司负责哪一块?下面几个人给您干活?看您相貌堂堂,仪表出众一定是这家公司的老板吧,什么,业务代表,您太客气了,即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一流的企业家,我祝福您看先生这么年轻就有能力买房子,真令人羡慕,如不是高级白蛉阶层无法做到的,请问您是贵公司的高级主管吧2、女士您的头发在哪做的,真漂亮,很氧气,您是在外企工作吧,我肯定没猜错,您身上有那种高级白蛉的职业气质,自信但不张扬,从容而又果断,我没猜错吧您是帮朋友看还是自己买,自己买真羡慕您,咱们年纪差不多大,可您都有实力自己买房子了,您是自己做生意?3、夫妻同来或与子女同行(在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩)先生实在很有福气,能取到这么贤惠的太太。太太实在是有眼光,嫁了这么体贴又有责任感的先生,事业又这么大,真了不起,人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人,真的是这样。小妹妹,你今年几岁了?好可爱,长的跟妈妈一样漂亮,尤其是这对眼睛乌黑明亮,大而有神4、全家福(赞美老人气色好,精神好,赞儿子有能力,儿媳孝顺)如何跟人拉近关系1、对客户建立真正的兴趣,不要不要光盯着他的口袋2、找到某种共同基础,要真诚3、真心诚意地称赞或表扬客户4、让客户笑起来,让他感觉很开心,要有幽默感5、经常发自内心的真心的微笑6、鼓励客户谈他自己7、保持目光接触,表示诚意8、经常叫客户的名字,让他感到温暖和亲近9、取得共识,明确下一步要做什么10、有两种人容易为对方的恭维所迷惑:男人和女人11、主动模仿客户的言行,他微笑,你也微笑12、主动透漏个人信息,并且鼓动客户也这样做13、给客户讲一个动人的故事,或悲或喜,给客户亲切感、单纯感降低防备心理14、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方个人关系更亲密15、对客户做一个承诺,例如打球、逛街16、始终彬彬有礼17、可与客户有轻微的身体接触18、有要求直接提出,不要坐等对方19、都愿与意气相投的人打交道,所以应于客户保持一致20、记住两只耳朵一张嘴,少说多听产品介绍1、将优势放大十倍,将劣势抹杀或转化成优势2、抓住痒点,拼命搔痒3、充分渲染,浓墨重彩,描绘美好未来,让人身临其境,给他梦想4、说明性的 语言条理清晰,有点有面,画龙点睛5、记得征求客户的意见6、亲切沟通不能忘记专业形象7、确定“药方”,心里有普的基础上重点引导8、不要过早亮出底牌,价格和户型实地看房1、选择最佳通路,避开不良环境和干扰2、时刻引领客户,不要让客户自作主张参观,想让他看什么,不想让他看什么就不看什么,有优势的地方多呆一会儿渲染,没优势的地方不看3、在样板间再次渲染,让客户沉醉在未来生活的憧憬中4、有针对性的看12种,不要面面俱到说服销售 让其接受产品1、理性的诉求:晓之以理,以充足的理由让顾客理智的判断,最终相信我们先生事业这么大,见识又广,经验又丰富,您一定知道,这里将来一定会很繁华,房价也会一路上涨,依先生您的看法,三年后这种房子要多少钱才能买到?要不要。先生这么内行实在难得,我们推荐房子最喜欢遇见内行人,因为彼此容易沟通且很快就能进入状态,先生,您一看就了解我们所采用的建材,都是很高级的,光这道大门就花了两万多元,又防火又防盗先生真有眼光,买房子就要胆大心细,你所提的这些问题都很实际又中肯,您是怕以后若要出售时,转手不易,这您不用担心,因为。 。2、感性的诉求:动之以情,80%90都是冲动型,以父母、妻子、子女为诉求对象先生,您的孩子张的眉睫目绣,聪明伶俐,我想望子成龙、望女成凤是人之常情,而您也知道好的环境对孩子的成长有多重要,您知道这里是本市最好的小学的学区,一旦进入此校学习,在优良的读书环境及名师指点下,您的孩子一定会品学兼优;而且入住我们社区的都是像您这样事业有成、有身份有地位的人士,他们的家庭也像您这样生活富是安乐,事业一帆风顺,小孩子都家教良好,这样,每天放了学,您的孩子跟这样的小朋友一起玩耍,您也放心啊,您说是吧。您是为父母买房子,那我们这个社区最适合了,首先这是一个高尚社区,小区配套完善,环境优美,没有噪音,空气清新,有健体设施,活动广场,您父母在这里一定延年益寿,身体健康;而且入住的都是些身份有修养的人,不会呼朋呼友地半夜影响邻居,现在好多人都在郊区给老人买房子,其实呀,老年人最怕孤单,离开生活了几十年的市区,老朋友见不着儿女也不能常陪在身边,真有个大事小事照顾不上,还是我们这个社区,在。闹中取静,有方便。对妻子,健体中心,美容中心,节省时间精力3、善意的恐怖:适当制造抢购后气氛您可知道就这套房子,无论价格,地点、交通、均无话可说,您如果现在不马上订购,等考虑好了再来,我不感保证这套房子还有没有了,因为我们每天客户这么多,您有眼光看好这套,难保不会有人跟您的喜好一样,您就因为当机立断,错失一套这么好的房子,多遗憾呀4、带动客户,使其身临其境,让客户亲身体会与操作,让其自身先行动,则顾客在我们有计划的引导下与我们同一步骤,终至忘我境界;推销房子就是推销一个梦,美好的远景。您摸摸看,墙上贴的壁纸是法国今年最流行的花纹图案质地细致又高雅您是不是到那边仔细的看一看(自身先行动)这周围的环境。那(用手一指)就是公园预定地点,据说数十公顷之多,而且年底就要动工了这没有污染和噪音,让我们深呼吸一下,空气很新鲜,是吧,如果能住在这里该有多好呀!拒绝的处理 拒绝往往是成交的信号,客户不愿仓促下决定,害怕上当受骗让人笑话,对房子的卖点有所怀疑,两种类型:A比较客气 B单刀直入1、间接法“您说的很有道理,但。”您说的不错,目前这里是稍偏远一点,但不出两年这里一切都会改观,因为。您认为价格太高了一些,的确不错 ,我们的价格比起其他一些楼盘高了一些,但是请看我们的地段,建材,环境等你仔细分析,就会了解这个价格其实不贵,您也想选最值的,而不是最便宜的。您认为东西向的房子不好,较喜欢南北向的房子,的确一般人都喜欢南北向的房子,但我个人认为这与房子和周围环境的配合以及自然环境的搭配来讲,东西向的房子不见得不好呀。先生,您认为预售房屋的风险大,不如买以盖好的房子较有保障,您这句话真是一针见血,的确。但是,话说回来。2、理由质询法“请问先生为何有此疑问?”您说要考虑这是应该的,但不知要考虑什么事情,我做房地产这么长时间了,您可以告诉我,我帮您参考一下3、比较法 同类产品差异性,突出本产品您提到另一处房子比较便宜,请教一下,不知他们的面积、建材、隔局、环境等各种条件都一样吗?先生认为对面的房子便宜,但可否请教一下,便宜的房子一定较有发展,较有升值潜力吗?4、避重就轻法:灌输给客户这种观念,缺点一定会有,只要此缺点无伤大雅也不影响全局,则皆可突破先生提到交通不便的问题,我想这只是短暂的现象,相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题,因为重要的是我们这套房子价格相当便宜,所有的建材5、迂回法:可转换话题相当多,如顾客答的职业,子女的教育,现场情况,时事分析等等,此法于客户强烈反对时拾时运用,效果良好先生始终认为价格高了些,其实这真的是相当实在了,对了先生,您看对面那间房子,三年前您一直强调这里开店不会有前途,对了,你是名医,听说医科很难考曾经有许多顾客也有您这种想法,但是促成的方法1、推定承诺法 将客户当作已接受我门的建议来行动先生,我看就三楼那一套好了订金一万元,先生是付现金吧2、二选一法您喜欢二楼还是三楼订金一万元你是刷卡还是付现金先生,写您的名字还是您爱人的名字3、反复陈述优点法先生,您敲敲看这壁橱,这是用上等要料做成,保证它用二十年后仍像新的一样太太,您来参观一下这全套的厨房设备,您肯定会喜欢的签认购,收定金的技巧1、迅速,果断,不要犹豫,一旦对方被逼到了死角,立即开始写认购书,开收据2、不由分说,帮助客户做决定,先入为主3、写好收据在收钱,用收据换钱4、二选一法,用“是还是”的方法让其选择:你是先交一万还是五千5、造成即成事实,断了对方的退路:陈经理过来收一下钱,王先生定了这套了6、认购书的签字不可代签,若为代办人,则写“XXX代”,否则不具法律效力7、手续完成后,可告知“定金是不退的”语气诙谐,真诚8、可以正反两种方法逼定A大定小定 说服认购不成功退一步保留,降低心理价位B大定小定大定 先收钱在说别的,一步一步来9、要对认购书十分熟悉,写认购书的同时与客户拉拉话,消除紧张情绪告别的技巧一、逼定成功后的告别不要显得很得意,不要有松了口气的感觉,态度跟原来一样,说一句“恭喜您”,很负责地叮嘱下次来的时间,有问题打电话,保证客人离开时心情平静、欣喜二、交小定后的告别显得满不在乎,让他觉得对我们的销售可有可无,不受重视,强调保留期限,期限标明在保留单上三、逼定未查后的告别一定不要象一个打了败仗的人一样垂头丧气,显得满不在乎,针对客户的问题耐心平静地进一步做工作,对客户的选择表示尊重,表示惋惜,约定回访的时间您什么时候再带家人过来看看您再考虑一下,我明天晚上给你打电话 二次回访的接待技巧一、来交首付款不要多罗嗦,直接切入正题您是带的存折还是现金二、已经交小定的客户王先生是来补足一万定金的吧(先入为主)让客户开口,引导客户入店,了解客户情况三、上次逼定未果的客户A、冷处理,晾一会儿,35分钟,不是非常受重视的感觉,会有危机感,让客户开口,了解客户情况B、约过来的要热情四、签了合同付了款的客户十分热情,天南海北的聊,争取转介绍电话约访的技巧一客户未上门的先自报家门您大概考虑什么样的房子(了解客户需求)您早点吧,明天上午8点钟A、 项目情况不要详细讲B、 同客人约定具体时间明天早上8点,那中午吧,那晚上吧C、 最后加一句“我等您”行,王先生,您明晚7点钟到售楼处来,我等您D、 引导客房的思路二、回访,客户已来过售楼处A、趁热打铁,第二天为宜(第二天晚上)B、不要过份频繁,惹人烦感C、不要无疾而终,要有收获D、给个理由先,要没事找事,如销售动态等E、不要直接切入正题,先寒暄三、买了房子之后办贷款、工程进度、节目问候等,建立感情,要求转介绍 第二节 客户类型及处理办法一、理智稳健型(较常见)特征:深思熟虑,冷静稳健,不易被说服,对其怀疑的地方他一定会仔细询问对策:产品品质,公司性质及独特优点必须加以到们的说明,一切说明必须讲究合理有据,以获得其理性支持,尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪二、感情冲动型特征:天性激动,易爱外界刺激怂勇,很快就能做出决定对策:开始即大力强调产品特色与实惠,促具快速决定;当顾客不欲购买时,必须应付得体,以免影响其他顾客三、沉默寡言型(内在可能是上述两种综合)特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃对策:除了介绍产品,还必须以亲切诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女等,以了解其心中的真正需求四、优柔寡断型(特磨叽)特征:犹豫不决,反复不断,害怕做决定,如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,又说六楼也不错对策:必须态度坚决自信,边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之晓以利诱发购买动机五、喋喋不休型(叔叔、阿姨、大姐)特征:唠唠叨叨,总跑题,因过分小心竟至喋喋不休,凡大事小情皆在考虑之中,经常是离题甚远对策:先取得其信任,加强其对产品信心,离题万里时要随时找好适当电动机导入正题,从交定金到签约要快刀斩乱麻,以免夜长梦多六、 趾高气扬型特征:常常盛气凌人,以下马威的方式吓唬销售人员,长拒人千里之外 对策:首先稳定立场,态度不卑不亢,在尊敬对方的前提条件下对其进行适度的冷处理,然后找到切入点恭维对方,最终找到对方的“弱点”七、 求神问挂型特征:决定权操于神或风水先生对策:尽量以现在的观点来配合风水观,提醒其不要受一些歪七歪八的理论迷惑,多强调人的价值。八、畏首畏尾型特征:购买经验缺乏,不易做决定对策:提出信而有力的业绩,行动与言语需能博得对方的信赖,造势,以购或正在购买的客户是最好的使其下决定的例子九、精神过敏型特征:什么事都往坏处想,什么事都能刺激他,什么事都能让他产生怀疑对策:多听少说,谨言慎行,且神态庄重,重点在说服十、斤斤计较型特征:大小通吃,心思细蜜对策:着重产品的实惠,利用现场气氛相逼,促使其快速决定,避开斤斤计较之想。十一、借故推脱型特征:个性迟疑,借故推脱对策:追查顾客不能决定的真正原因,设法解决免得受其拖累第三节 房地产相关论述一、住宅业大发展的总体趁势 今后十五年是住宅与房地产发展的黄金时期,我国目前城镇人均面积达到15,到 2010年,我国城镇人均居住面积达到达25,住宅建设与房地产将有一个大的发展,将会成为新的经济增长和消费热点,这也得到社会各界的认可。 首先,我国人民的储蓄额大幅增长,急需寻找新的消费热点,建国以来全国总储蓄额 达到6万个亿,以上数据说明我国居民完全有购房能力(储蓄率达到40%)。 其次,我过城镇居民消费特点是排浪式消费,先是一阵风的抢购彩电,冰箱,几乎在 同一时期进入同一消费层次,另外就是从众心理。因此从93年到现在,在完成了一个消费准备的时候,住宅和房地产起动得力,完全可以带起一个新的消费热点。 第三,我国城镇居民的居住条件仍需改善。欧洲人均居住面积38,新加坡人均居住面积30我国大陆人均居住面积只有9,其中还有很多省区低于这个数字,而我国到2010年,人均使用面积要达到15:成套率要达到85%,到目前为止,我国还有40%的房子没有成套,这就要求我们采取一系列调控手段发展房地产业,并把城镇居民的消费热点引导到住宅消费来,提高人民的居住水平。 第四,发展房地产有利于消费结构的转变和带动相关产业的发展及提高就业及在就业的机会,我国城市现代化步伐的加快也需要大力发展住宅及房地产业。据统计,我国农村人口每年平均以1%的速度涌入城市,城市人口的流动率已达到30%到2010年,我国城市将由现在的850个发展到1200个,这样的人口比例和城市发展速度必然要求建设大批住宅,发展房地产业,因此,我国的住宅建设和房地产将成为国民经济的新的经济增长点和消费热点,这是房地产的总体发展趋势和主体方向。 补充1、如果人均收入在8000美金以下时,其住宅投资会持续上涨;如果人均收入在8000美金以下时,其住宅投资才会呈稳定状态。我国人均在1000美金以下,住宅投资空间非常大。2、我国住宅投资古国民生产总值的7.5%,与发达国家的15%相差很远,住宅建设仍有较大的发展。3、在市场经济国家中,居民住房消费都要占消费总支出10%以上,其中美国是18.8%,英国为17.5%,日本为18%,而我国城镇居民住宅消费支出比重已经下跌到目前的0.71%。4、我国商品房房价构成,地价和税费占45%,建安费占40%,其他费用占15%;而国际房价构成,一般地价和税费占20%,建安费占40%。其他费用占8%。虽然中国房价中包含的地价税费太高,这些费用不降,房价确实难以大幅下降。二、商品房的价格会下降吗?A、住房建筑成本存在刚性,我国商品房的成本一般由建安费、土地费用、拆迁费用、城市基础设施费用和相关的税费五大块构成。1、建安成本不仅不会降价反而会随着市民对住宅质量要求的提高的房地产在增长期对建材价格、劳动力价格作用还会有所上升。2、城市中土地供给的低弹性,土地需求的高弹性,地价主要受城市化水平、城市土地资源量所决定。3、拆迁费用在大多数城市呈上涨趁势,降价不太可能。4、如降低城市基础设施配套费用,削减城市基础设施建设支出会给城市住房建设带来更多困难。5、2000年国家减免了47项费用,这些费用只占总房价的50%7%,而房价以每年10% 的速度在上涨,所以减免这些费用,并不能改变房价上涨的趁势。B、从房价变化趁势看,一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上场,这种趁势是 由 土地资源的稀缺性、不可再生性、土地供给低弹性和土地需求的高弹性决定。人口多,土地少,地价每年不断不涨的趁势是肯定的;其次随着城市水平的不断提高,必将导致城市人口的持续增加,从而对住房需求量加大;再次从国外房地产发展的经验来看,经济起飞加速阶段地价或楼价不会出现大幅降价阶段,反而会随着经济的迅速发展而有一定幅度的上升,我国经济正处于起飞加速的时期,因此房价应该稳中有升不会大幅度下降。无论从国际经验还是我国实际考虑出发,商品房价格稳中有升带有客观必然性。因此商品房价格不会下降。 C、从我国城市商品房价格实际变动曲线分析。19871996大约十年间平均增长18.7%,即使房地产市场不景气的9396年四年间平均增长也是11%,所以取消不合理的收费,虽然从房价中降低几个百分点,却不会改变商品房价格总体上的趁势。D、从社会政治经济稳定的角度分析,房价也不应该下降,否则一方面影响居民入市购房,不利于房地产市场的发展,另一方面影响已购的心态稳定,不利于社会政治经济稳定繁荣。E、中国加入世贸组织以后,国外很多大财富或是个人都会进驻中国市场。F、延吉是延边的心脏。 现在的商品房价格能不能降下来呢,对此有些专家指出,城市人口的不断的增多,城 市人均土地资源不断减少的现实决定了占房地产价格40%的地价和有关地税只能是一种上升趁势,而施工材料、劳动力等成本也有不断上升的可能。如果建材及有关管理的税费难有大的下调的话,那降低房价的希望就无从实现。三、住房建设是否合理 A、从整栋来看 1、分摊面积小,使用率高,要在80%以上(多层90%,高层80%) 2、水电气三表在外,或远程监控,集中管理,方便维修。 3、电梯够用,每部服务6090户,高层如一层8户,则应配三部电梯。 4、电梯间要有通风采光。 5、车位充足,一般五户配一个车位,高档豪宅23户配一个车位。 6、要有40%以上的绿化 B、从房间内部看 1、功能分开,动静相宜,活动与休息空间分开 2、主人房自带卫生间。 3、饭厅与客厅分开,客厅是家庭团聚、起居接待的空间,是温馨家庭的象征,它应该宽敞明亮通风。 4、洗手间与厨房不同门 5、客厅窗外景观兼顾 6、阳台安全可靠,透视性强,最好做落地推拉门窗。 7、布线合理,插座够用。 8、住宅实用性强,框架结构应该尽量大开间,可随意间隔,房子承重枪不能太密,用电量应留有一定余地,应留有计算机端口,有空调,热水器安装位置,有线电视插座,电话插座。四、户型流行的十大趁势 1、户型组合利用率允许的情况下,一般采用一梯两户的板型设计,以优化房型的生 态条件。 2、住宅优化层数,小高层多为12层(11层加一个越层)。 3、经济户型面积两室两厅80多和三室两厅120左右。 4、大户型越层,适当错层化。 5、住宅平面功能细化,可增加可设施电脑的小书房和工作室,面积在34的储藏室,12的更衣室,以适应生活发展要求。 6、南向卧室增设阳台,晒衣服,以避免客厅阳台不雅现象。 7、住宅外围采用轻质的混凝土材料。 8、房型的智能化设施诸如电脑连网,光纤电缆预埋,及各类报警器增设。 9、空调设备考虑新类型。 10、住宅外观追求所谓欧陆风尚现代城的基础开始走向正规化,避免俗套。第四节 各种问题解答一、如何谈价格1、态度诚恳,立场明确,不可摸棱两可,拖泥带水。2、信心十足,让人感觉物超所值3、跟客户说明成本高,价格低,我们利润并没有想象中那么高。4、周边价格比较5、吵地段,谈价格,讲品质,目的是物有所值6、转移话题7、讲制度公司规定;对于您的想法和要求我非常理解,但是。要折扣不过就是 要心理的满足。8、拉关系,讲感情,开玩笑,讲未来。9、玩真诚别的忙都会尽力,但这个忙真的帮不了。10、威胁我们销售情况这么好。11、再次转移话题所以这点你根本不用考虑,写你的名字还是写你爱人的我们是正规的房地产开发公司,价格都是由董事会制定的,就是老总的亲戚也是一样的价格,因为 价格不是老总一个人定的。我们的价格是实实在在的,不象有的地方价格标的高高的,然后今天打个95折,明天打个9折,直到打到你满意为止,实际上这只是一个销售的策略,况且价格不稳定价格水分大,这样的公司值得信赖吗? 俗话说羊毛出在羊身上,开发商的利润是即定的,如果在价格上打折扣,必然在工程质量上找回来 ,表面看您得到了很大是便宜,实际上仍是背着抱着一样沉,因此您最好在工程质量,交房时间、物业管理等方面多计较一些。再说用不了多久,所有的客户入住后,难免大家会说到价格的问题,所以给您95折,给他97折,这都是对客户的不公平不负责任,也不能全面维护我公司的信誉。所以您看房子的价格应该看他是 不是物有所值,物超所值。二、能不能按时交房您放心,我们一定能保证您按时入住,其实买什么房子都有风险,主要还是看开发商的实力。不按时交房第一是资金的问题,资金一停就什么都停了,我们房地产开发公司注册资金是1000万,非常有实力,信誉良好;而且我们现在房子卖的非常好,前期的销售款全部到位,资金是肯定没有问题的。花园是我们公司开发的第一个高尚住宅小区,目的是抢占本地的高档住宅市场,所以呢,也是我们公司标志性的住宅项目,实质上也是我们公司的一块金字招牌,我们今后的发展项目还要靠它竖立品牌呢,所以肯定是质量保证最好,而且绝对保证按时交房,哪里有自己砸自己牌子的其实合同上的延期交房的赔偿金是很重要的,每天是您总房款的万分之五,如果延误一天就相当于白送掉一套房子,我们卖了还不如不卖,您说我们能不按时交房吗?现在是期房的价格,下个月每平方米要上涨50元钱,因为越接近现房价格越高,您现在买期房不仅能省钱,还能买一个您自己满意的房子,等再过一两个月,别人买的就是您挑剩下的了。大凡好地段的房子都是边盖边就卖完了,那些已经是现房而且还有很多挑选余地的房子,你实在应该考虑,考虑。您看我们的房子马上就要封顶了,我们90%的开发资金已经投进去了,也就不差最后一点了,而且您看我们的施工速度很快,工人每天都在回班,我们完全有能力提前完工,还要留一些时间给质检部门验收,所以按封交房您完全不必担心。买房无非就是为了享受,买楼就要买旺楼,人气旺、财气也旺,急于求成买一个质量差的房子,一辈子都痛苦,等上几个月换来的是一生的幸福。三、物业费太高了物业费是由国家按物业服务内容根据相关管理办法规定的,不存在乱收费的现象,不用担心。取之与民用之与民,收费不是目的,目的是做好整个小区的服务。买房子是一时的事,但物业费是一辈子的事,所以物业管理是否完善直接代表了整个小区的层次以及决定的小区的房子将来升值的潜力和速度。四、我想比较一下先生,要想同市场上每一种产品进行比较,恐怕得花一辈子的时间,我们都已经看到了这种产品的好处正是您所需要的,所以不要错失良机,不要冒多花钱的风险,抓住机会购买,然后可以拿它跟别的产品比,愿意的话可以比上一年,这样,当您比较的时候,你可以用今天的价格享受他的好处,当然如果更中意的,你可以把它卖掉,先生,你这样做很好,考虑一下五、我要同律师商量一下您知道,先生很多律师都买过这些产品,但他们并不认真看这些合同,因为他们知道如果合同有错,合同是非法或不负责任的,那么它们就是无效,所以您就不用担心了先生,您的律师不会告诉您这种产品好不好,也不会告诉您该买还是不该买,他只能告诉您合同是否合法,如不合法我们就不会在这谈交易了。六、我买不起到底是什么问题,是首期款还是全部款,假设银行同意贷款给您的话,您能每月付比如说(小幅让步),2000到1000,如果是这样的话,您就能把房子定下来是不是七、您在给我施加压力先生,如果您感到有压力,我感到很抱歉,不过这种压力是您造成的,因为您已经发现了这种产品对你的好处,您知道它对您有用,并且已经有那么多客户买了我的产品,您想买但是你却忧郁不决,正是因为忧郁,您才感到有压力。八、我需要好好想一想先生,做决策的最好时机是当你拥有全部信息的时候,您同意我的观点吗,现在您正好拥有这些信息,而且我在这,可以回答您提出的任何问题,到底是什么问题使您担忧呢先生,好机会稍纵即逝,如果您能想出现在不买的充分理由,您可以不买,但您能否告诉我是什么原因妨碍您购买。九、我回头在来先生,不会在有这样的好机会了,为什么要推迟呢,为什么不抓住机会考虑一下呢。十、我不擅于当场决策先生,你这话本身就是一个当场决策,我不想说我有多高明,您已经了解产品的种种好处,您已经能做出正确的决策了。十一、我心里没底先生,在没买之前您心里是不会有底的,如果您一辈子都在忧郁总是在延误时机,您将一无所获,您将一事无成,怎么样?十二、我只是随便看看先生,如果您不感兴趣,您就不会随便看看了对吗,您可以看可以一直到关门,不过结果只有一个,您会发现中意的东西,会决定购买的。我知道,先生不过你已经看过一阵子了,您已经看到了这种产品对您的好处,为什么不停下来好好选一个呢。十三、我能买到比这更便宜的告诉我那一个更重要,是最便宜的,还是最值的,最便宜的不会是这个样子的,所以您看尽管能买到便宜的但得到的利益也少,我知道您是不愿意接受次优选择的。先生,如您所说,您能从另外一家用更少的钱买到同样的东西,请您告诉我,我到那家公司就职。所有的赝品都比真货便宜,先生,对么?十四、装修的问题 装修的好处 不装修的好处 高档楼盘一般都装修第一呢,对外地够房客户来说省时省力省很多麻烦,第二呢,因为是大的施工队施工,质量哟保证,且同样的材质会节省很多第三呢,如不装修今天这家装,明天那家装,很长时间都肃静不了。第四呢,不如不装修,则家家户户在装修的一大段时间里,公用设施及装修好的公用部分都会有不同程度的磨损。 高档楼盘一般都不装修A、因为客户的欣赏水平、品味、追求风格都大不一样,人员素质也不一样,每家每户装修的一样,岂不千遍一律,象宿舍、象酒店一样。B、装修会花很多资金,成本高了,羊毛出在羊身上,而且都是流水线装修,无论质量、工艺都达不到那么完善,岂不遗憾。C、自己装修又省钱又有个性,否则您入住后还要进行第二次装修,造成很大浪费,所以还是不装修为好十五、高层和多层的比较 多层的优点 高层的缺点A、安全性强B、人口密度小,生活肃静C、方便出入D、出房率高,使用面积大,一般在75%85%E、容积率小,公用土地大,人均绿化面积大A、不安全,电梯存在不安全因素,电梯事故发生抢劫等隐患,万一有火灾不易逃生,不易扑救云梯最高十四层,如果水泥钢筋不达标,达不到抗震程度B、人口密度大,生活不肃静C、乘电梯有些人不适感,一般楼里的电梯根本不够用,等电梯耽误很多时间,万一停电或电梯鼓掌无法出门D、公摊面积大,出房率低,一般在65%75%E、容积率大,土地成本低,人均绿化面积小,有水泥森林的感觉 多层的缺点 高层的优点A、材料为砖、沙子、水泥,成本低B、使用寿命短,40-50年,折旧率大,升值空间少C、抗震性低,最多承受4-5度的抗震(既3级地震)D、成本低,利润高,(成本500-800/)A、工程结构为钢筋混凝土,隔音,隔热,防潮,防 渗水B、使用寿命达100年以上,投资价值大能承受8度的地震(既7级)C、物业管理完善,安全性高,配套设施齐全D、成本达到1500,一幅高层投资要近一个亿,价格含金量大利润低E、视野好,空气清新,嗓音少,污染少F、人员素质高,人文环境好十六、按揭贷款的问题缺点优点1、贷款利率比存款利率高很多,所以像您这样有经济实力的人做按揭岂不是多付出了很多利息。如果贷款年限达到达到三十年,您多付的利息差不多又可以买一套房子了2、办理贷款手续复杂,而且要多付出很多额外的费用1、只要付总房款的一部分即可入住,不占用资金,轻轻松松地改善生活质量2、增强普通百姓买房能

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